Segundo Sandra Vaz, diretora de Alianças e Canais da Oracle para a América Latina, a Oracle tem 1,3 mil parceiros em toda a América Latina. “Destes”, destaca ela, “cerca de 195 – 15% – são certificados e já contribuem com 60% das vendas indiretas realizadas no continente”. O resultado foi registrado quando – para preparar melhor os parceiros – a Oracle começou a medir o seu desempenho a partir de uma série de métricas de sucesso, como cota de vendas, referências de clientes, plano de negócios, entre outras.

OPN Business School
Para apoiar sua estratégia de capacitação, a Oracle investe em diversas frentes. Só no último ano fiscal, encerrado em 31 de maio de 2004, a empresa destinou US$ 10 milhões à qualificação dos parceiros latino-americanos. Promoveu 570 cursos (totalizando mais de 15 mil horas/homem de treinamento), assim como outros 300 eventos para capacitar, incentivar e orientar o trabalho de sua rede.

Em junho de 2004, quando começou o ano fiscal seguinte, a Oracle criou na América Latina a OPN Business School. Com o projeto, o canal passou a receber o mesmo treinamento da força de vendas Oracle, calcado em metodologias reconhecidas internacionalmente, não apenas na área tecnológica, mas também em vendas. Seus cursos incluem temas como influência e negociação, foco no cliente, orientação a resultados, conhecimento de indústria e desenvolvimento de negócios. No ano fiscal 2005, 10 mil profissionais do canal foram treinados em toda a América Latina.

“Acreditamos que um bom profissional de vendas deve não apenas conhecer o produto, mas saber conduzir de forma planejada sua estratégia de vendas, visando uma negociação que resulte em uma solução satisfatória e em um relacionamento de longo prazo com o cliente”, afirma Sandra. “Esse é o diferencial que queremos dar a nossos parceiros, pois eles são a extensão de nossa força de vendas”, complementa.

Programas diferenciados
Os programas da OPN Business School são preparados de acordo com o público. São concedidas certificações específicas para quatro diferentes áreas – executivos, força de vendas, pré-vendas e serviços de implementação (consultoria). Os profissionais treinados são escolhidos a partir de uma triagem dos perfis cadastrados no programa de parcerias.

“Antes de termos um parceiro certificado, precisamos que seus funcionários sejam qualificados”, afirma Sandra. As empresas certificadas contam com diversos benefícios: fóruns de discussão, fundos de marketing, suporte especial, descontos diferenciados, apoio a vendas, entre outros.

A cada ano, as empresas e seus profissionais são reavaliados e novos treinamentos a serem ministrados são identificados. “O sucesso da estratégia se reflete no sucesso de nossos parceiros, e prova disso é o índice de renovação do programa de parcerias Oracle, o Oracle PartnerNetwork: 80%”, comemora Sandra. “No terceiro trimestre do nosso ano fiscal, encerrado em fevereiro de 2005, as vendas por meio de parceiros na América Latina já representavam 65% do total de licenças comercializadas pela Oracle”, conclui.

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