“利用OFSA，我们的客户数据是有序的，这样我们的员工可以基于事实做出决策。"
——Banco Salvadoreno运营和技术总监Francisco Sol
公司简介
Banco Salvadore?o
www.bancosal.com
Banco Salvadore?o是萨尔瓦多的第三大银行，它为超过50万的客户以及公司和企业服务。该机构拥有超过15亿美元的资产，占萨尔瓦多银行市场18％的份额。
成立时间:1885年
员工数:1800
软件:
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Oracle在线市场营销
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Oracle金融服务应用程序
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Oracle激励管理
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Banco Salvadoreno是萨尔瓦多的第三大银行，它清楚完整、集成的信息可以为公司、员工和客户带来很大利益。现在，让我们来了解一下该银行的奖励系统。在几年前，这家有着百年历史的机构还在为销售专业人员发放固定工资。但是由于不同的销售人员对企业带来的利润不同，因此这种工资模式不能激励员工发挥其全部潜能。
认识到按销售业绩来发放工资可以激励销售人员，Banco Salvadoreno为其100个销售人员实施了一个基于奖励机制的销售佣金模块。这个主意很不错，但是执行起来（利用电子数据表来人工跟踪员工的销售业绩）效率却很低。
“这需要许多人来计算佣金，并且有时销售人员认为自己的销售业绩和电子数据表计算的结果存在差异。”Banco Salvadoreno的运营和技术总监Francisco
Sol说，“该系统根本无法起作用。”
通过自动奖励来促进销售
Banco Salvadoreno找到了解决方案。现在，在实施Oracle电子商务套件中Oracle激励佣金管理模块的过程中，该银行正在改变其流程来促进销售，并帮助员工设立个人和集体目标。如今，已经有600多名销售人员迁移到这个系统。
每当一名销售人员增加了一个客户或向已有客户销售了一项新服务时，销售数据就会被记录到数据库中。销售人员可以立即访问到结果，并且由于可以即时统计，因此销售人员可以更快地——通常是在当月获得相应的报酬。
“显然，我们的员工会更积极，也会因为其努力工作而获得公正的奖励，这可以提高员工对银行的忠诚度，减少员工流失。”Sol说，“这样做的效果正在开始显露出来。”
尽管实施刚刚起步（在2003年第四季度才安装了该软件），但银行已经看到其零售部门的销售额增加了25％到30％，预计这一数值在系统完全实施后会更高。
“当实施完成后，我们的员工将不用再为跟踪自己的销售情况费心或因不准确的计算而争吵。”Sol说，“这将减少很多麻烦。”
获得关于收益率的信息
员工及客户还可以在其他新技术——Oracle金融服务应用程序（OFSA）的实施中受益。直到两年前，该银行还和许多其他金融机构一样，没有集中的数据仓库。这意味着无法整合客户数据，从而使销售人员很难判断与为客户提供服务所花的费用相比，客户带来的收入是多少。并且由于只有少数部门可以访问有用的数据，大部分销售人员和服务代表在做出重要决策之前无法获得全面的信息。Sol说，每天花在每位客户上的费用以及所提供的交叉销售的产品和服务都不一样，要获得预计的收入很困难。
“当要做出决策时，员工只能考查一两个客户变量，如月平均数或上个月的销户数。没有在线或相关的数据。”他解释道，“我们做出的许多决策都基于我们设想的客户需求或我们认为银行做得好的特定服务领域。”
安装OFSA可以使人们将注意力集中于丰富的新信息上。如今，Banco Salvadore?o的员工利用该应用程序来追溯和发掘单个客户或产品的收益率。Sol说，所有信息都是在线的，这就意味着与客户合作的任何人都可以获得有关该客户的最新数据。“利用OFSA，我们的客户数据是有序的，这样我们的员工可以基于事实做出决策。”Sol说。结果，Banco
Salvadore?o最好的客户获得了对自己和银行都有益的服务水平。
通过有针对性的市场营销活动来促进收入增长
Banco Salvadore?o正依赖实施Oracle的另一个产品——Oracle在线市场营销(OMO)，通过对现有客户的销售增长来继续促进其收入的增长。OMO使用户能够设计和开展市场营销活动，跟踪包括成本和响应率在内的各个活动指标，并按包括行业划分和产品在内的多个变量进行排序。Banco
Salvadore?o还可以使用各种渠道——电话、直接邮寄或网络－次开展多个活动，并实时跟踪每个活动。
“通过Oracle在线市场营销，你可以定义你的目标并了解市场营销活动自动进行的情况。”Sol说，“你可以了解到有多少客户对活动做出了响应、在任何给定时间活动的进行状况，以及相对于回报的投入是多少。”
Banco Salvadore?o在2003年8月通过OMO开展了它的第一个市场营销活动。设计这个活动的目的是将信用卡的业务总量增加40％，目前该活动的作用仍然很明显，Sol相信该活动将达到甚至超过预期目标。
“Oracle软件可以帮助你创建信息，使你在服务、支持或向不同类型的客户销售产品时能够做出更好的决策。”Sol说，“这带来了更好的销售业绩、更好的客户忠诚度、更好的销售人员忠诚度以及降低的成本。它确实意义重大。”
KAREN J. BANNAN为报刊和杂志，如《纽约时报》、《福布斯》和《个人电脑》撰写商务和技术方面的文章。
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