|
Елена Гореткина
Oracle меняет фокус партнерской стратегии
Источник: PC Week/Russian, №31(589), 28 августа — 3 сентября 2007
В последнее время большинство ИТ-поставщиков, раньше делавших ставку только на крупных заказчиков, заинтересовались предприятиями среднего и малого бизнеса (СМБ). Кроме того, в поисках простора для роста они стали уделять больше внимания развивающимся экономикам. Не является исключением и компания Oracle. В начале этого года было объявлено о расширении присутствия в России и других странах СНГ и фокусировке на технологиях для сегмента СМБ (см. PC Week/RE, № 8/2007, с. 26). Чтобы узнать, как эти планы реализуются при работе с партнерами и как они осваивают новые технологии, полученные Oracle в результате поглощения других компаний, мы обратились к Павлу Захарову, директору по работе с партнерами "Oracle СНГ". С ним беседует научный редактор PC Week/RE Елена Гореткина
PC Week: Какие изменения произошли в партнерской политике Oracle в минувшем финансовом году?
Павел Захаров: Мы сосредоточились на двух основных задачах. Во-первых, на развитии компетенции партнеров. Ведь приобретая компании, Oracle получила очень много новых продуктов и технологий. А поскольку весь наш бизнес ведется только через канал сбыта, нам очень важно, чтобы партнеры умели с этими продуктами работать. Поэтому за год мы увеличили объем обучения с 3,5 тыс. человеко-дней до более чем 6,5 тыс.
Во-вторых, большое внимание уделялось сегменту технологий для малого и среднего бизнеса. Для работы с ним был создан новый отдел. Мы будем его расширять, так как в этом году наш оборот по технологиям для СМБ-предприятий вырос примерно на 40%. Мы намерены продолжить инвестиции в это направление.
Изменения коснулись и партнеров. В начале 2006-го мы поняли, что наша партнерская организация в основном нацелена на корпоративный сегмент, и занялись привлечением новых участников, которые работают с СМБ-заказчиками. Появилась специальная форма начального партнерства, ориентированная на такие компании. Для них сокращен вступительный взнос — 300 долл. вместо обычных 2000, но они могут продавать только те продукты, которые входят в группу Standard Edition One. Сейчас в нее включены база данных, сервер приложений и аналитическое ПО (Business Intelligence), они стоят дешевле стандартного варианта, однако имеют ограничения по числу пользователей.
В результате нам удалось привлечь к сотрудничеству много новых фирм, причем в основном не из центральных городов. На текущий момент партнеров у нас уже больше 600, из них 40% составляют региональные фирмы. За последний год сеть выросла на 38%, а за два года более чем вдвое.
===***===***===
PC Week: Наверное, сеть расширилась и из-за того, что Oracle постоянно приобретает другие компании и вместе с продуктами получает новых партнеров? Как их удается встроить в вашу партнерскую организацию?
PC Week: Как насчет центров компетенции? Их коснулись изменения?
PC Week: Насколько охотно партнеры повышают свой статус? С какими трудностями они при этом встречаются?
PC Week: Раз речь зашла о сегменте СМБ, стоит вспомнить о независимых разработчиках приложений, которые играют большую роль при продвижении продуктов среди небольших компаний. Как развивается взаимодействие с такими партнерами?
С ответами Павла Захарова, директора по работе с партнерами "Oracle СНГ" на эти и другие вопросы PC Week можно познакомиться в материале,
который
полностью находится по адресу:
http://www.pcweek.ru/themes/detail.php?ID=83541 | 
