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オラクルのSiebel Pharma Salesソリューションは、販売モデルの再定義を目指す製薬企業を完全にサポートします。 このソリューションでは、販売要員が各チャネルから収集された顧客情報を活用して、営業活動の計画および実行を強化することができます。 ベストプラクティスによる販売プロセスを実現する機能豊富なアプリケーションを製薬営業部門に提供することで、営業の効果も改善します。 また、オフライン分析をサポートして、販売アプリケーション内で作成される医師のターゲティングを改善し、洞察を実行に変えます。
新たな販売モデルの実現
Siebel Pharma Salesソリューションは、医師中心の販売モデルと顧客中心の販売モデルの両方で販売プロセスをサポートし、プライマリケア、特殊医療、プロバイダー・アカウント、支払者アカウント、営業アカウント、政府アカウントなどの販売要員に、業務を効果的に管理できる包括的なツールセットを提供します。 医師中心と顧客中心の販売モデルに対するビジネスプロセスをサポートするだけでなく、Siebel Salesの計画および実行機能が、多部門的なビジネスプロセスを可能にします。 たとえば、製薬企業は処方箋の発行増にプラス効果をもつプルスルー戦略を実施することによって、管理医療と医師の販売力の協調を促すことができます。
Siebel Pharma Salesには、次のような特長があります。
- 特殊医療製品の開発に合わせた特殊医療向け販売力の創出をサポート
- 従来のプライマリケア向け販売要員をサポート
- 顧客ターゲティング、訪問計画、訪問の実施と報告、サンプル管理、医療教育のイベント管理、ビジネスプランニング、処方管理、管理医療のプルスルー管理、販売区域および目標の管理など、さまざまなプロセスをサポート
マーケティングと販売プロセスとの協調
Siebel Pharma Salesは、マーケティングと販売の両方にわたって一貫したプラットフォームを使用することによって、マーケティングと販売のプロセス統合を促進します。 顧客と対面するスタッフ全員が、共通の顧客情報リポジトリを扱います。 マーケティング部門は、多様な戦術要素に即してブランド計画を定義するので、フィールドセールスを含むさまざまなチャネルが一体となって協調的なマーケティング・キャンペーンを展開することができます。 営業担当者は、こうしたマーケティングにのっとって、物理的なセグメンテーションとニーズに基づく最適な営業メッセージを選べるので、営業訪問の効果を最大限に発揮できます。 また、その営業メッセージに対する医師の反応を収集することによって、販売要員はさらに詳細な顧客プロファイルをマーケティングに提供します。そのため、マーケティング部門はセグメンテーションの精度をさらに向上し、チャネルミックスを調整することができます。
ターゲティングとセグメンテーションの改善
使い方の簡単な組み込みの分析機能により、Siebel Pharma Salesは複数のソースから顧客および市場の情報を活用し、医師をターゲティングして営業効果を最大化します。 組み込みの分析機能は販売自動化のアプリケーション内で提供され、販売プロセスを統一化します。オンラインとオフラインのどちらでも動作するので、販売担当者の生産性が向上します。 この分析機能は、ビジネスニーズの変化に対応できる柔軟性をもち、IT担当者による介在は最小限で済みます。 販売担当者はターゲットリストを利用して、各自の販売ルートや訪問の計画、カレンダーへのアポイントメント登録、医療教育イベントの参加者の招待などを簡単におこなうことができ、その他のタスクも自動化できるので、営業効果が全体的に改善されます。
販売区域を迅速かつ有効に再編成
営業部門は、市況の変化に素早く対応し、さまざまな販売要員、市場、製品に適応できなければなりません。そのためには、各アプリケーション間のシームレスな統合が必要です。 また、製薬企業は編成履歴の再現を義務化する政府規制を遵守することも必要です。 Siebel Pharma Salesの担当区域編成機能を使用すると、次のような処理が可能です。
- 販売要員を迅速に再編成
- 実施する前に編成を検証
- 複数の編成戦略を同時にモデル化
- 編成と担当区域の履歴表示を管理
Siebel Pharma Salesを使用すれば、製薬およびバイオテクノロジー企業は、収益、市場シェア、新製品の売上、純利益を改善することができます。 Siebel Pharma Salesによって顧客が達成できるメリット:
- 収益を最大100%向上
- 収益の増加は200万ドルから890万ドルに及ぶ
- ターゲティング効果を最大7%改善
- 訪問の重複を最大50%削減
Novartis Pharmaceuticalsが達成した結果
「Siebel Pharma Salesを使用して、Novartis Pharmaceuticals社は営業の生産性ならびに有効性の向上を果たしました。 当社では、販売担当者による医師への訪問の重複数が、3.7%から1.5%にまで減少しました。 生産性の向上と顧客ターゲティングの改善によって、当社は完全な投資対効果を見込んでいます」 - Novartis Pharmaceuticals Spain、eBusinessマネジャー、Juanjo Francesch氏
次のステップ
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