En mutualisant la connaissance sur les clients, les forces de vente de Kaba France capitalisent pleinement sur les opportunités
 
 

En mutualisant la connaissance sur les clients, les forces de vente de Kaba France capitalisent pleinement sur les opportunités

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Filiale française du groupe suisse Kaba, spécialiste international de la sûreté présent dans 60 pays, Kaba France a décidé il y a 6 ans, de centraliser l'ensemble des données clients détenues par les 25 commerciaux de ses forces de vente. L’objectif était de leur permettre de partager leurs informations et aussi d’harmoniser leurs pratiques en matière de reporting commercial.

Kaba France souhaitait mutualiser la connaissance client et mieux tirer parti des opportunités identifiées par les équipes commerciales de chacun des 5 divisions de Kaba France : Mécanique (clés et serrures), Accès (clés intelligentes et logiciels de contrôle d'accès et d'identification), Portes (portes de sécurité, SAS d'accès pour les banques, etc.), Gestion des Temps et Activités (badgeuses et logiciels), et Hôtellerie (Clés électroniques, serrures, portes, logiciels de réservation de chambre, etc.).

La solution Oracle CRM On Demand a été étendue aux équipes du marketing et du service après vente. Elle permet aujourd'hui de mieux capitaliser sur les opportunités de marché identifiées par les commerciaux ou le marketing, d'avoir une visibilité globale et partagée sur chaque client – ce qu'il a acheté, ses besoins futurs, ses demandes en termes de service après vente, etc. Elle permet également d’automatiser le reporting commercial  mensuel et trimestriel, à J+8, de la filiale auprès du siège.

 
 

 
 

Challenges

A word from Kaba France

  • “Le déploiement d’Oracle CRM On Demand auprès des forces de vente, du marketing et du service après vente permet d’harmoniser les pratiques commerciales et aussi d’avoir un meilleur suivi des opportunités commerciales et des besoins réels des clients.” Patricia Pierru, Consultante et responsable de l'administration d'Oracle CRM On Demand, Kaba France

  • Centraliser et mutualiser la connaissance client (contacts, adresses, besoins) entre les 25 commerciaux
  • Harmoniser les pratiques des commerciaux en matière de gestion de la relation client et de reporting commercial
  • Optimiser le suivi des opportunités de vente détectées par les commerciaux
  • Capitaliser sur la connaissance client pour améliorer le ciblage des opérations de marketing

Solutions

Oracle Product and Services

  • Déploiement d'Oracle CRM On Demand Sales auprès des 25 commerciaux des forces de vente en remplacement des tableurs bureautiques classiques, pour mettre à leur disposition une base de données Clients/Prospects communes
  • Enrichissement continu de la base de données Clients/Prospects Oracle CRM On Demand par les commerciaux, permettant de mutualiser la connaissance client et les opportunités identifiées, soit 10.000 comptes clients et prospects actuellement, entre les 5 divisions: Mécanique, Accès, Portes, Gestion des Temps et Activités et Hôtellerie
  • Optimisation des visites faites aux clients, grâce à la possibilité d’identifier les besoins pour d'autres offres Kaba que celle qui justifie la visite. Par exemple, un client du métier Mécanique peut-être aussi un prospect du métier Accès et une seule visite permet de pousser les 2 offres
  • Meilleure gestion des prospects grâce au suivi des opportunités via Oracle CRM On Demand Sales et grâce à l'enrichissement de la base Clients/Prospects Oracle CRM On Demand par des leads, générés par le service marketing
  • Meilleure ciblage des opérations Marketing grâce à la remontée systématique par les forces de vente, via Oracle CRM On Demand, des informations du terrain relatives aux besoins et attentes réels des clients et prospects rencontrés
  • Automatisation des rapports mensuels et trimestriels sur l’activité commerciale permettant de plus facilement respecter les délais de J+8 soumis par la direction générale; auparavant les informations étaient retraitées et par la suite harmonisées
  • Partage des informations clients, via Oracle CRM On Demand, entre l’administration des ventes et le service après vente, permettant aux commerciaux d’avoir une meilleure écoute de leurs clients, puisqu’ils connaissent aussi leurs problèmes de service après vente
  • Accès en quelques minutes, contre plusieurs jours auparavant, à des états d’analyses, comme la liste des 50 meilleures opportunités de l’année précédente ou des analyses croisées entre ventes et régions, par exemple.

Why Oracle

Oracle CRM On Demand a été retenu par Kaba France dans le cadre d'une consultation de marché, parce qu’elle favorisait l'autonomie des commerciaux et était la mieux adaptées à leur méthodes de travail, du fait de son ergonomie, de sa simplicité d'usage et son orientation « utilisateur final ». Oracle CRM On Demand a aussi été choisi car elle permet de créer aisément des états de reporting et de personnaliser les écrans en fonction des usages: ventes, marketing, service après vente.

L'approche On Demand, qui ne figurait pas parmi les critères de choix au départ, s'est avérée un plus parce qu'elle réduit les efforts de maintenance internes et surtout elle garantit de bénéficier des évolutions de la solution, sans passer par des projets de montée de version, qui mobilisent des ressources et peuvent perturber l'activité.

Partner

Le partenaire InFact a été retenu sur les recommandations d'Oracle. Il a assuré les formations initiales à Oracle CRM On Demand (modules Oracle CRM On Demand Sales et Oracle CRM On Demand Service) ainsi que le paramétrage de la solution et son intégration dans l'ERP Navision utilisé par Kaba France pour la gestion de son back-office. Aujourd'hui InFact assure le support d'Oracle CRM On Demand de Kaba France.
 

Resources