¿Qué es una estrategia de marketing?
Básicamente, una estrategia de marketing es un objetivo o un conjunto de objetivos a largo plazo que una empresa se esfuerza por alcanzar. Entre los componentes habituales de una estrategia de marketing, se incluyen marketing digital, marketing por correo electrónico y marketing de contenidos. El objetivo de reunir todos estos componentes en una única estrategia es impulsar la generación de oportunidades para llegar a clientes potenciales, convertirlos en clientes reales y, posteriormente, en defensores leales y comprometidos de los productos o servicios que vendes.
El objetivo de una estrategia de marketing
Explicada de forma sencilla, una estrategia de marketing es un plan de lo que tu negocio quiere lograr y de cómo lo lograrás. Las estrategias de marketing se desarrollan para lograr una amplia variedad de objetivos, como educar, mejorar el conocimiento entre el público objetivo, impulsar el compromiso, conseguir que los consumidores realicen una compra o cambiar la percepción que el público tiene de un producto o servicio. Las estrategias de marketing específicas se centran en impulsar la generación de oportunidades potenciales, mejorar la puntuación de los clientes potenciales e incrementar la fidelización de los ya existentes, entre otras cosas.
Tipos de estrategias de marketing
Estrategias de marketing comunes
- Venta directa
- Marketing de medios pagados
- Marketing digital
- Medios sociales y marketing viral
- Marketing comunitario
- Marketing comprometido
- Canales ganados y relaciones públicas
Estrategias de marketing digital
- Marketing B2B
- Marketing B2C
- Marketing del motores de búsqueda/pago por clic (PPC)
- Marketing por correo electrónico
- Marketing móvil
- Display publicitario
- Optimización de motor de búsqueda (SEO)
- Seminarios web/aulas virtuales
- Marketing por redes sociales
- Marketing de fidelidad
- Análisis web
Estrategias de marketing por correo electrónico
- Envío masivo de correos electrónicos
- Automatizaciones de eventos
- Automatizaciones del ciclo de vida
- Programas de maduración (marketing por goteo)
- Marketing basado en cuentas (ABM)
- Puntuación de clientes potenciales.
- Personalización dinámica (B2C)
- Personalización dinámica (B2B)
- Reorientación del público objetivo
Estrategias de marketing de contenidos
- Campañas virales
- Blog y editoriales
- Pódcasts
- Creación/marketing de video
- Seminarios web/aulas virtuales
- Medios sociales
- Libros electrónicos
Estrategias de marketing adicionales
- Marketing de aplicaciones móviles
- Marketing en Internet
- Marketing de puntos de venta (POP)
- Cobranding y marketing de afinidad
- Marketing conversacional
- Marketing relacional
¿Qué combinación de estrategias de marketing es la adecuada?
No existe una única combinación de estrategias de marketing estándar. Para muchos responsables de marketing, el primer paso es definir la combinación general de marketing, que puede categorizarse fácilmente en función de las 4P (producto, precios, promoción y colocación). Entender lo que tu producto o servicio puede ofrecer y quiénes son tus clientes potenciales te ayudará a determinar las herramientas adecuadas para llegar a ellos.
Tu combinación de marketing puede incluir marketing de contenidos, anuncios, marketing digital, marketing por correo electrónico, programas de fidelización de clientes y marketing social. En función de las condiciones del marketing, es posible que te interese equilibrar tus esfuerzos entre campañas y estrategias de captación y retención de clientes.
Cómo diseñar una estrategia de marketing de contenidos cross-channel
Los clientes dictan cuándo y a través de qué canal podrás interactuar con ellos. En un informe de 2020, PricewaterhouseCoopers descubrió que el número de empresas que invirtieron en estrategias omnicanal se disparó del 20 % a más del 80 %, lo que significa que en la actualidad es mucho mayor el número de técnicos de marketing a los que se les encarga el diseño de estrategias de marketing cross-channel para seguir el ritmo que marcan los clientes.
El contenido desempeña una función fundamental en estas estrategias, ya que capta la atención y ofrece valor en cada punto de contacto a lo largo del recorrido del cliente.
Sin embargo, el mismo contenido no sirve para todos los canales. No debes utilizar la misma redacción para un correo electrónico que para publicaciones en redes sociales, por ejemplo. Un ebook es muy distinto a una infografía, e interpela a un público diferente. Los informes de negocio y los blogs utilizan tonos muy distintos y en los videos el ritmo y el tiempo resultan fundamentales. Los dispositivos móviles también tienen sus requisitos específicos, ya que su contenido debe ser aún más conciso, incisivo e impactante. En una encuesta reciente, más del 50 % de los clientes sostiene que nunca recomendaría un negocio con un sitio web móvil mal diseñado y, por eso, resulta imperativo poner el foco en cómo se presenta el contenido en el sitio.
Los clientes exigen una experiencia uniforme en todos los canales. Una experiencia inconexa puede provocar su desafección y que otra marca los capte. ¿Cómo puedes lograrlo con contenido que se pueda utilizar en diferentes canales?
¿Qué estrategias de marketing B2C resultan eficaces?
Existen muchas estrategias de marketing B2C muy eficaces, cada una apropiada para distintas circunstancias. La mayoría de las empresas B2C trabajan con diligencia para determinar la combinación de marketing adecuada y posteriormente supervisar y optimizar constantemente esas actividades. Los profesionales de marketing B2C suelen centrarse como objetivo principal en la retención y fidelización de clientes. Estos son algunos elementos eficaces de una estrategia de marketing B2C:
| Marketing en medios sociales y marketing viral | Proporciona a los clientes potenciales contenidos que encuentran valiosos y que desean compartir en sus redes sociales. El objetivo consiste en crear una campaña (o una serie de publicaciones) que comparta la mayoría de los espectadores . |
| Medios pagados/marketing en motores de búsqueda (SEM)/pago por clic (PPC) | Métodos de incremento del tráfico en sitios web mediante publicidad pagada. |
| Marketing en Internet | Combina el marketing por correo electrónico y basado en la web para dar a conocer e impulsar las ventas de ecommerce. |
| Marketing por correo electrónico | Proceso dirigido a clientes específicos o potenciales, que recurre a una serie de correos electrónicos para influir en sus decisiones de compra. |
| Venta directa | Marketing y venta directa de productos a los consumidores mediante interacciones y relaciones cara a cara. |
| Marketing de puntos de venta (POP) | Marketing y venta a compradores ya en una tienda. Los materiales de puntos de venta incluyen muestras de productos, cupones en paquetes, expositores que anuncian los beneficios del producto y otros dispositivos utilizados para captar la atención. |
| Marca compartida | Situación en la que dos o más marcas colaboran para promover y vender un único producto o servicio. |
| Marketing de afinidad | Alianza formada por una empresa y otra entidad u organización que reúne personas que comparten el mismo interés. |
| Marketing comprometido | Esfuerzo conjunto entre una empresa con fines lucrativos y una organización sin ánimos de lucro para promover causas sociales y de otra índole, y beneficiarse al mismo tiempo de ellas. |
| Marketing conversacional | Interacción en tiempo real a través de chats en directo o un asistente digital con bots conversacionales que obtiene la información adecuada en interacciones con los clientes reales o potenciales cuando procede. Las preguntas de seguimiento se abordan inmediatamente. |
| Medios ganados | Publicidad no solicitada, como testimonios en medios sociales, boca a boca o editoriales, que se genera por vías distintas a las utilizadas en la publicidad pagada. |
| Narración de historias | Uso de formatos de comunicación conocidos para atraer a los consumidores a un nivel emocional a través de historias en lugar de hechos y cifras. |
¿Qué estrategias de marketing B2B resultan eficaces?
Al igual que con B2C, son muchas la estrategias de marketing B2B eficaces y cada una se utiliza en diferentes circunstancias. Los equipos de marketing B2B recurren principalmente a campañas de marketing basado en cuentas que estén perfectamente alineadas con las iniciativas de ventas. Es común que los profesionales de marketing B2B hagan hincapié en la gestión de las relaciones con los clientes como objetivo principal de sus campañas de marketing. Estos son algunos elementos eficaces de una estrategia de marketing B2B:
| Marketing de contenidos | Crear y distribuir contenido pertinente de acuerdo con las necesidades de una audiencia objetivo específica para atraer a los más propensos a comprar tu producto o servicio. |
| Marketing de entrada | Utiliza muchas de las demás estrategias enumeradas para captar la atención de los clientes y arrastrarlos a tu sitio web o página de llegada. |
| Marketing por redes sociales | Proporciona a los clientes reales o potenciales contenidos que encuentran valiosos y que desean compartir en sus redes sociales. |
| Optimización de motor de búsqueda (SEO) | Se centra en incrementar el tráfico que recibe un sitio web o una página de llegada en concreto, garantizando que aparezca entre los principales resultados de búsqueda no pagados (primera página) en motores de búsqueda, como Google, Baidu y Yahoo. |
| Marketing de motores de búsqueda (SEM) | Se utiliza para aumentar el tráfico del sitio web a través de publicidad en línea pagada. |
| Marketing basado en cuentas (ABM) | Esfuerzo conjunto de ventas y marketing que se centra en un conjunto de empresas objetivo y utiliza campañas de marketing altamente personalizadas. |
| Reorientación del público objetivo | Uso de la tecnología basada en cookies del explorador para identificar a los usuarios que han visitado el sitio pero que salieron antes de completar una transacción o convertirse. La cookie permite que aparezcan anuncios dirigidos en las búsquedas web e interacciones posteriores del usuario, incluso si esas búsquedas no están relacionadas con su producto. |
| Medios ganados | Publicidad no solicitada que se crea de forma distinta a la publicidad pagada. |
| Programas de recomendación | Tipo de programa de fidelización de compromisos que anima a la gente a hablar a otros sobre los productos o servicios que han comprado o están utilizando. |
| Eventos | Marketing o promoción de productos a través de eventos presenciales o en línea, como ferias comerciales, seminarios web o aulas virtuales. |
| Marketing conversacional | Interacción en tiempo real a través de chats en directo o un asistente digital con bots conversacionales que obtiene la información adecuada en interacciones con clientes potenciales cuando es necesario. Las preguntas de seguimiento se abordan inmediatamente. |
Cómo reactivar tu estrategia de ABM
Incluso si tu estrategia de marketing basado en cuentas (ABM) ha estado dando buenos resultados, es posible que hayas observado recientemente una disminución de las conversiones o alguna anomalía en tu flujo de ingresos. Estos signos pueden indicar que ha llegado el momento de revisar esa estrategia para ver qué se debe actualizar o renovar. A continuación se muestran algunas sugerencias sobre cómo reactivar tu estrategia de ABM para abordar cualquier cambio reciente en los resultados o comentarios negativos de tus cuentas.
Cómo crear un plan de marketing estratégico
La elaboración de un plan estratégico para tu campaña de marketing es esencial para garantizar que tienes una idea clara de los objetivos de tu campaña, cómo vas a lograrlos y cómo vas a medir tus resultados. La mayoría de los profesionales de marketing inician el proceso definiendo los objetivos. Los pasos habituales para crear un plan de marketing estratégico y centrado son:
- Definir el objetivo/definir la misión
- Establecer objetivos medibles (KPI)
- Auditar las actividades de marketing actuales
- Describe las tácticas para alcanzar los objetivos establecidos
- Pronostica los resultados esperados
- Establece y asigna presupuestos
- Mide los KPI, evalúa y ajusta
Muchos equipos de marketing agregarán etapas adicionales al proceso de planificación. Algunas de estas etapas adicionales incluyen:
- Alineación de los objetivos con las misiones corporativas o auditoría de la declaración de la misión actual para garantizar que sigue siendo válida
- Realización de un análisis DAFO detallado (fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas)
- Realización de un análisis PEST (político, económico, social y técnico)
- Realización de un análisis 5C (compañía, clientes, competidores, colaboradores, contexto)
- Realización de un análisis de deficiencias