Capta oportunidades de ingresos perdidas con un enfoque más inteligente de la gestión de ingresos

Las instituciones financieras siguen enfrentándose a desafíos en materia de rentabilidad y ahora más que nunca no pueden permitirse dejar sobre la mesa ingresos viables. Esto exige una triple estrategia de gestión de ingresos y facturación que incluya:

• Captar y maximizar todas las oportunidades de ingresos
• Introducir estrategias de precios inteligentes, transparentes y basadas en el valor
• Aumentar la eficacia general en la gestión de ingresos y el ciclo de facturación

Consideremos cada una.

Captar y maximizar todas las oportunidades de ingresos

Los procesos dispares de fijación de precios y facturación provocan fugas de ingresos que cuestan a las instituciones financieras entre el 3% y el 8% de sus ingresos, según Oracle. El impacto asciende a millones de dólares en ingresos potenciales que se evaporan.

No hay una única fuente de oportunidades de ingresos perdidas en el sector de los servicios financieros. Sus causas son diversas e incluyen prácticas empresariales aisladas y/o incoherentes; controles insuficientes de los precios; falta de responsabilidad e incapacidad para rastrear los compromisos y su cumplimiento a escala. Comprender las oportunidades de ingresos perdidos es esencial para el objetivo más amplio de una mayor transparencia -o claridad crítica- de la posición general de capital de una institución.

En muchas instituciones, ningún departamento o entidad posee la estrategia de fijación de precios ni tiene una visión global de dicho segmento en todo el portafolio de productos. Para complicar aún más la situación, la fijación de precios suele producirse a nivel de producto específico, frente a un enfoque centrado en el portafolio. Los sistemas de precios dispares entre las instituciones financieras crean una mayor complejidad e impiden la claridad de los ingresos y la responsabilidad de los compromisos.

Considera el ejemplo de un banco que ofrece una tasa especial a un cliente comercial si éste se compromete a entregar depósitos por un importe determinado el próximo año. El cliente sale satisfecho de la negociación, pero ¿tiene la entidad financiera capacidad para determinar si el cliente corporativo realmente cumplió su compromiso de forma efectiva? Si no, puede estar dejando ingresos significativos sobre la mesa.

Para optimizar las oportunidades de ingresos, los bancos necesitan una estrategia integral que incluya varios componentes. El primero es una visión completa de la relación con el cliente y de las condiciones que se le ofrecen. A nivel empresarial, los bancos también deben cuantificar primero las oportunidades de ingresos perdidos y su impacto en la rentabilidad. Posteriormente, deben analizar dónde se producen esas oportunidades perdidas -segmentos de clientes, regiones geográficas, tipos de productos- y por qué. Por último, deben estratificar el impacto de los descuentos en las relaciones con los clientes y en el valor general. Para ello, necesitan una visibilidad integral de todo el ciclo de la gestión de ingresos y la facturación de los clientes, así como las capacidades analíticas necesarias para obtener información esencial.

Introducir estrategias de precios más inteligentes y transparentes

En la era hiperdigital actual, los clientes -tanto minoristas como comerciales- exigen productos y precios más personalizados en función de su relación actual, y a veces futura, con el banco.

En respuesta, las instituciones financieras siguen buscando ofertas más personalizadas. La clave es ofrecer precios que garanticen valor para el cliente y rentabilidad para el banco en función del valor total de la relación. Este objetivo es cada vez más difícil, ya que los clientes se fijan más en el precio que en el valor percibido.

También se ha hecho más urgente la necesidad de una mayor transparencia en los precios. Si bien está impulsado, en parte, por los requisitos normativos, los clientes también están ejerciendo presión en este ámbito, especialmente las empresas, que exigen cada vez más una visión única de su relación bancaria. Los clientes desean entender sus costos reales, el valor obtenido por los servicios prestados y las tasas cobradas.

Mientras continúa la búsqueda de la transparencia, las instituciones financieras con visión de futuro también se centran en comprender mejor los objetivos de sus clientes. La combinación de transparencia, educación del cliente y comprensión clara de sus objetivos es una potente receta para el éxito. Considera este ejemplo del sector de gestión de patrimonios: los gestores de patrimonios pueden aumentar sus ingresos entre un 8% y un 12% siendo más inteligentes en la fijación de precios, según BCG. Para lograr este potencial, las instituciones deben adoptar "un enfoque más matizado e impulsado por la tecnología en el que los precios impulsen el valor y permitan las relaciones. El primer paso es invertir en comprender mejor a los clientes individuales".

Las instituciones financieras necesitan un enfoque estratégico de gestión de precios e ingresos que les ayude a tomar decisiones más rápidas e inteligentes, al tiempo que cumplen los objetivos de ingresos y las mayores expectativas de los clientes.

Una estrategia tradicional de gestión de precios e ingresos calcula las tarifas y prepara las facturas tratando a todos los clientes por igual. Pero los clientes no son todos iguales, como tampoco lo son sus patrones y circunstancias de compra. Por ejemplo, en un caso de compra única, el reconocimiento de ingresos es sencillo, pero con una compra recurrente, los ingresos tienen que reconocerse a lo largo del tiempo. Un enfoque estratégico permite a los bancos establecer precios basándose en el escenario previsto, anticiparse a las necesidades cambiantes y ajustarse en consecuencia. Evitan perder dinero, identifican posibles oportunidades de venta cruzada y/o de venta adicional y pueden convertir a clientes puntuales en clientes fieles. En última instancia, el objetivo es vender el producto adecuado al cliente adecuado en el momento adecuado y por el precio adecuado.

Aumentar la eficacia general en la gestión de ingresos y el ciclo de facturación

Como consecuencia de décadas de fusiones y adquisiciones, así como de los desafíos que supone asumir la inminente modernización de la tecnología esencial, las instituciones financieras se enfrentan a un mosaico de sistemas dispares y procesos a menudo manuales para gestionar las funciones de fijación de precios, facturación y cobros. Estos sistemas y enfoques heredados -que en su mayoría están centrados en el producto y no en el cliente- son redundantes, costosos de mantener y propensos a cometer errores. No proporcionan la visión y la agilidad necesarias para implementar una estrategia de precios disciplinada en toda la empresa que equilibre la rentabilidad, optimice los ingresos y fomente relaciones más sólidas con los clientes.

Repensando la base

Las instituciones que deseen mejorar sus estrategias deben buscar una solución que unifique las operaciones en una plataforma completa de fijación de precios y facturación, simplifique las operaciones con procesos simplificados y automatizados y amplifique las experiencias con una facturación y fijación de precios centradas en el cliente. Algunos puntos a tener en cuenta son:

• Una plataforma que gestiona los precios y la facturación de los productos, el tipo de cliente, las sucursales, las líneas de negocio y las zonas geográficas.
• Fijación de precios de principio a fin, desde la captura de datos de clientes hasta la creación de modelos de precios, la ejecución de simulaciones, la estructuración de acuerdos, la elaboración de propuestas, la obtención de aprobaciones, la inscripción de clientes y el seguimiento de los compromisos de los clientes.
• Capacidad para definir precios en función del valor total de la relación con el cliente y fortalecer las relaciones con precios y descuentos por paquetes.
• Estadísticas de datos a nivel de cliente o de cuenta, como hitos y cambios en el comportamiento del cliente, para permitir decisiones dinámicas en tiempo real sobre modelos de precios
• Soporte para transacciones complejas como rebajas, créditos de devengos, ajustes y correcciones
• Posibilidad de consolidar todos los cargos relacionados con un cliente y enviar una única factura y extracto
• Integraciones con aplicaciones como CRM y sistemas contables

Oracle ha invertido en Oracle Revenue Management and Billing para ayudar a las instituciones a impulsar su crecimiento de primera línea y fortalecer las relaciones con los clientes ante desafíos en materia de rentabilidad. Como solución basada en la nube, los clientes pueden obtener una rápida rentabilidad sin inversión de capital.

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