Panasonic Toughbooks dominiert mithilfe von Oracle Cloud

Die Toughbook-Marke des Geschäftsbereichs Mobile Solutions von Panasonic Europe dominiert die europäischen Sektoren für robuste Notebooks und Tablets. Aber preisgünstigere, verbraucherorientierte Alternativen, die mit nachgelagerten, robusten Zubehörteilen ausgestattet sind, stellen nach wie vor eine Bedrohung für diese Führungsposition dar. Da Panasonic Business seine Kundenbasis verteidigen und erweitern wollte, wusste es, dass es mehr tun muss als Informationskampagnen zu starten. Was benötigt wurde, war ein stärker integrierter Ansatz für Marketing, Vertrieb und Kundenservice.

Panasonic Business entschied sich für die Oracle CX-Suite von Marketing-, Vertriebs- und Kundenserviceanwendungen, um seine vier fragmentierten CRM-Systeme (darunter eines von Salesforce.com) auf einer leicht zugänglichen Plattform zu konsolidieren. Die globale Skalierbarkeit und Flexibilität beeinflussten die Entscheidung des Unternehmens ebenfalls, da die Plattform 12 verschiedene Sprachen in acht Ländern umfasst.

Mithilfe von Lead-Scoring-Tools und Heatmaps für potenzielle Kunden in seinem Marketing-Tool Oracle Eloqua kann Panasonic Business den Anteil der noch nicht erkundeten Bereiche seiner Vertriebspipeline ins Auge fassen und diese potenziellen Kunden zu branchenspezifischen Webinaren einladen. Sollte sich eine Beziehung entwickeln oder der Lead zu einem zahlenden Kunden werden, kann eine Produktdemo geplant oder ein Servicepaket mit einem neuen Produktangebot verbunden werden. „Es ist sehr einfach geworden, herauszufinden, wen man ansprechen soll, was man ihnen anbieten soll und wann man sie ansprechen soll“, sagt CMO Jan Kaempfer.

Seit der Integration von Oracle Eloqua in Oracle Sales können die Marketing- und Vertriebsteams von Panasonic dieselben Kundenprofile, Vertriebsprognosen und Bestellungen teilen. „Ich kann jetzt genau sehen, wie viel Pipeline wir erstellt haben, wie viel Pipeline wir in Gewinne umwandelt haben und was der Gesamtwert dieser Verkäufe war“, sagt Kaempfer, der feststellt, dass die integrierte Plattform dazu beigetragen hat, den Prozentsatz der „marketinggestützten“ Umsätze um 50 % zu erhöhen.

Durch die Integration von Oracle Eloqua und Oracle Service können Führungskräfte im Unternehmen genau erkennen, wie die Pipeline unterstützt wird, wo Geld ausgegeben wird und was es tut, um Greenfield-Accounts zu konvertieren und gleichzeitig die bestehende Basis zu vergrößern. In der Vergangenheit stammten 60 % der Rugged-Device-Verkäufe von Panasonic von bestehenden Kunden, die anderen 40 % von neuen Konten. Heute ist es eher umgekehrt.

Mit Oracle Service können Vertriebsmitarbeiter nun sehen, welche Kunden übermäßige Schäden an ihren Geräten melden oder Garantien haben, die bald ablaufen.