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Was versteht man unter Marketingrendite (ROI)?

Was versteht man unter Marketingrendite (ROI)? Es ist die Kapitalrendite (ROI, Return on Investment), die das Marketing quantifiziert, um zu rechtfertigen, wie Marketingprogramme und -kampagnen Einnahmen für das Unternehmen generieren.

ROI steht für Return on Investment. Und in diesem Fall misst es das Geld, das Ihr Unternehmen für Marketingkampagnen ausgibt, gegenüber den Einnahmen, die diese Kampagnen generieren.

Warum ist die Kapitalrendite (ROI) so wichtig?

Bevor Sie eine neue Kampagne starten, ist es wichtig, Ihre Zahlen zu verstehen. Dies können zunächst Schätzungen sein, aber auch Benchmarks können Ihnen dabei helfen, ein Ziel festzulegen, um den Erfolg Ihrer Kampagne zu messen. Das heutige Marketing besteht nicht mehr nur darin, „Traffic zu bekommen“. Es ist ein komplexer Prozess mit vielfältigen Strategien auf digitalen und traditionellen Plattformen.

Um fundierte Entscheidungen darüber zu treffen, wo Sie Ihre Zeit und Ihr Budget aufwenden möchten, müssen Sie die Kosten jeder Strategie kennen. Sobald Sie Ihre Marketingkosten kennen, können Sie bessere Entscheidungen treffen, um Einnahmequellen zu schaffen, die Ihr Geschäft rentabler machen.

Es gibt verschiedene Arten von Marketingrenditen:

  • Umsatz/Buchungen
  • Cost-per-Acquisition-(CPA-)Verhältnis
  • Verkaufszyklustage
  • Engagementdauer
  • Customer Lifetime Value (CLTV)

Es ist wichtig, den Unterschied zwischen den einzelnen Arten zu kennen. Beispielsweise werden Umsatz/Buchungen entweder in Nettoverkäufen oder in Buchungen gemessen. Der CPA hingegen wird entweder in Vertriebs- oder Marketing-Leads gemessen. Unabhängig davon, welche Kapitalrendite (ROI) Sie verfolgen möchten, werden die meisten von ihnen auf die gleiche Weise berechnet.

Möglichkeiten zur Berechnung der Marketingrendite

Bestimmung der Kapitalrendite (ROI) mittels Kostenverhältnis

Alternativ können Sie die Marketingrendite verfolgen, indem Sie das Kostenverhältnis oder das Effizienzverhältnis betrachten. Diese Formel berechnet, wie viel Geld für jeden ausgegebenen Marketing-Dollar generiert wird.

Das Kostenverhältnis = generierter Umsatz:ausgegebene Marketing-Dollars

Eine effiziente Marketingkampagne kann zu einem Kostenverhältnis von 5:1 führen, d. h. fünf generierte US-Dollar für jeden ausgegebenen US-Dollar – mit einer einfachen Marketingrendite (ROI) von 400 %. Wobei eine ausgezeichnete Kampagne ein Kostenverhältnis von 10 generierten US-Dollar für jeden ausgegebenen US-Dollar erbringen kann – mit einer einfachen Marketingrendite (ROI) von 900 %.

HINWEIS: Einfache Marketingrendite (ROI) = (Verkauf – Marketingkosten)/Marketingkosten

Verwendung einer direkten und indirekten Umsatzzuordnung

Die meisten Marketingspezialisten messen die Marketingrendite von Programmen über direkte oder indirekte Umsatzzuordnung. Bei der direkten Zuordnung werden alle Einnahmen aus einem Verkauf nur einem Marketingkontakt zugeordnet. Im obigen Beispiel würden die meisten Marketingspezialisten alles dem letzten Kontakt anrechnen, bevor der Interessent kauft. Bei indirekter Zuordnung wird der Umsatz aus dem Verkauf gleichmäßig über alle Kontaktpunkte verteilt.

Marketingspezialisten sollten aufhören, sich für die direkte gegenüber der indirekten Zuordnung zu entscheiden, und stattdessen beide verwenden. In diesem Modell können Marketingspezialisten die Programme vergleichen, die Interessenten am effektivsten zum Kaufen bewegten, mit denen, die über mehrere Verkäufe hinweg einflussreich waren. Auf diese Weise wird die Marketingrendite zu einer Schlüsselkomponente einer Unternehmensstrategie für das Umsatzentwicklungsmanagement.

Zahlen sich Ihre Marketinginvestitionen aus?

Gebote für Schlüsselwörter. Inhalte in Auftrag geben. Sponsor für Veranstaltungen. NASCAR-Fahrzeuge mit Logos versehen. Marketingspezialisten treffen Hunderte von Kaufentscheidungen, um ihre Ziele zu erreichen. Aber wie können Sie sicher sein, dass sich Ihre Investitionen wirklich auszahlen? Und wie können Sie Ihre Investitionen kontinuierlich verbessern? Wenn Sie verstehen möchten, wie sich Ihre Kaufentscheidungen auf die allgemeinen Wachstums- und Umsatzziele Ihres Unternehmens auswirken, konzentrieren Sie sich auf die Berechnung Ihrer Marketingrendite.

Die Herausforderungen bei der Berechnung der Marketingrendite

Die Berechnung der Marketingrendite scheint einfach zu sein – insbesondere wenn man bedenkt, dass die Marketingspezialisten von heute über Webanalyse, Customer Relationship Management (CRM)-Systeme und Cross-Channel-Marketing-Analyse Zugriff auf leistungsstarke Reporting- und Tracking-Tools haben. Marketingspezialisten können diese Tools verwenden, um das Geld zu verfolgen, das sie für die Marketingprogramme ausgeben haben, die Verkäufe und Umsatz generieren. Wie schwer könnte es sein, die Punkte zu verbinden?

Leider ist es manchmal schwierig, jedem Programm oder jeder Kampagne eine Marketingrendite zuzuordnen. Und hier ist der Grund: Angenommen, Ihr Unternehmen gibt viel für Social Media aus. Ein bestimmter Tweet bringt einen Interessenten auf Ihre Website (leicht über Web Analytics zu messen), wo er sich für Ihren Newsletter anmeldet (leicht über ein Marketingautomatisierungssystem zu messen). So weit, so gut.

Aber was ist, wenn der Interessent monatelang nichts von Ihrem Unternehmen kauft? In der Zwischenzeit besucht er vier Mal die Website Ihres Unternehmens, klickt sich durch drei Marketing-Newsletterartikel, lädt Informationen herunter und nimmt an einer Veranstaltung teil.

Welchem dieser Kontaktpunkte sollte der Umsatz angerechnet werden? Sollte es der erste Kontaktpunkt sein – der ursprüngliche Tweet? Oder sollte es der Newsletter sein, der dem Interessenten offensichtlich gefallen hat, weil er jede Ausgabe geöffnet und sogar drei Artikel durchgeklickt hat? Oder sollte es doch die Veranstaltung sein, die als letzter Kontaktpunkt diente, bevor der Interessent endlich Kunde wurde?

Bestimmung des Customer Lifetime Value (CLV)

Der Customer Lifetime Value ist der Gesamtwert des Unternehmens Ihres Kunden während der gesamten Beziehungsdauer zu Ihrem Unternehmen. Dies ist eine wichtige Kennzahl, weil es weniger kostet, mehr Geschäft von einem bestehenden Kunden zu erhalten, als einen neuen zu erwerben, sodass die Konzentration Ihrer Marketingbemühungen auf bestehende Kunden eine tolle Möglichkeit ist, Wachstum zu fördern.

Der Customer Lifetime Value (CLV) geht mit einer weiteren wichtigen Kennzahl einher, die wir bereits besprochen haben: Kundenakquisitionskosten. Die Kundenakquisitionskosten sind das Geld, das Sie investieren, um einen neuen Kunden zum Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu bewegen, einschließlich Werbung, Marketing und Sonderangeboten. Bei der Betrachtung der Kundenakquisitionskosten ist der Wert der Einkäufe des Kunden über den gesamten Lebenszyklus hinweg zu berücksichtigen.

Nehmen wir an, es kostet Sie 15 US-Dollar, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Der Gesamtumsatz, den Sie pro Kunde erwarten können, ist Ihr durchschnittlicher Bestellwert dividiert durch eins abzüglich der Wiederholungskaufrate (50 % + 1 % = 0,1 % = 55,56 US-Dollar). Ziehen Sie Ihre Kundenakquisitionskosten ab und Sie erhalten einen lebenslangen Kundenwert von 40,56 US-Dollar. Ziehen Sie Ihre Einkaufskosten ab, um den vollen Customer Lifetime Value zu ermitteln.

Lassen Sie uns die Berechnung des Customer Lifetime Value aufschlüsseln. Mit anderen Worten, für Ihre CLV-Berechnung müssen Sie den durchschnittlichen Bestellwert berechnen und mit der Wiederholungsrate des Kunden multiplizieren. Sie können die Wiederholungsrate des Kunden ermitteln, indem Sie die Datensätze Ihres Unternehmens prüfen, um zu ermitteln, wie viel Umsatz aus seinen Einkäufen über einen bestimmten Zeitraum (z. B. ein Jahr) generiert wurde und wie viele Einkäufe er in diesem Zeitraum getätigt hat.

Die Markentreue ist ein weiterer kritischer Faktor, wenn man den Wert eines Kundengeschäfts im Laufe der Zeit betrachtet. Kunden, die Ihrer Marke treu sind, kommen immer wieder zurück und kaufen weiterhin von Ihrem Unternehmen. Wenn ein Kunde keine Loyalität zu Ihrer Marke verspürt, könnte ein Wettbewerber ihn weglocken – und Ihre Investition geht verloren. Aus diesem Grund ist es so wichtig, weiterhin mit Treueprogrammen, Check-in-E-Mails und anderen Marketinganstrengungen in Ihre bestehenden Kunden zu investieren, um weiterhin Umsätze zu generieren.