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Définition de la gestion des abonnements

La gestion des abonnements est le processus de gestion des abonnements de vos clients et permet de garantir que leur expérience avec vos produits ou services est satisfaisante. Ce processus débute lorsqu'un client s'inscrit pour « s'abonner » à votre produit ou service et termine lorsqu'il annule son abonnement.

Les solutions CRM de gestion des abonnements permettent aux entreprises d'élaborer de nouveaux modèles économiques et d'offrir des tarifications/achats dynamiques ainsi que des options de propriété à leurs clients. Les clients tirent les bénéfices des abonnements de différentes façons comme par exemple :

  • Réduire les barrières de prix pour accéder à des biens ou services qui seraient inaccessibles dans un autre contexte.
  • Offres groupées de produits et services mixtes et personnalisées qui donnent une valeur ajoutée complémentaire
  • Économies découlant de l'adoption des règles comptables en matière de dépenses d'exploitation contrairement aux dépenses d'investissement de capital.

Introduction à la gestion des abonnements

La gestion des abonnements est le processus (et la technologie) requise pour prendre en charge les modèles d'achats dynamiques, de propriété et de maintenance. Il s'agit de modèles complexes qui requièrent un tout nouveau niveau de supervision en temps réel afin de connecter, suivre et gérer toute variables et permettre une exécution efficace et exacte et un rapprochement des revenus.

 

Qu'est-ce que la tarification des abonnements ?

Les modèles de tarification d'abonnements génèrent des revenus récurrents à des intervalles prévisibles en échange d'un accès à un bien ou un service pour une période de facturation donnée. Celle-ci peut-être mensuelle, trimestrielle, semestrielle ou annuelle.

Les modèles de tarification traditionnels reposent généralement sur une transaction et un paiement uniques en échange des droits de propriété, d'un service ou de la responsabilité de maintenance (le cas échéant). Par ailleurs, les modèles de tarification des abonnements offrent aux entreprises et à leurs clients la possibilité de développer des relations plus dynamiques et plus fluides.

À la différence des modèles de services par honoraires qui requièrent un paiement à chaque opération de maintenance, service ou support, la tarification d'abonnements apporte une plus-value grâce au regroupement des services techniques et des services de réparation et maintenance au prix affiché. Grâce à la tarification des abonnements, les clients ont accès à une large gamme d'offres.

Pourquoi la tarification des abonnements est-elle importante ?

Les modèles de tarification par abonnements peuvent prendre différentes formes et trouvent leur origine dans les environnements commerciaux B2B et B2C.

La tarification d'abonnements a fait tomber les barrières auxquelles faisaient face les clients lorsqu'ils voulaient accéder à des produits ou services qui seraient, dans un autre contexte, trop onéreux à posséder ou entretenir. Par conséquent, ces modèles de paiement à l'utilisation peuvent étendre le marché de l'entreprise pour tel produit ou service et créer des opportunités de revenus en regroupant certains produits ou services.

Les entreprises qui proposent une tarification des abonnements constatent une meilleure prévisibilité de leurs revenus grâce aux relations récurrentes formées avec leurs clients. Quelle que soit la fréquence de paiement des clients, les revenus sont lissés sur le mois afin de pouvoir réaliser les prévisions de performances financières et la main d'oeuvre nécessaire à ces services.

Avantages et inconvénients de la tarification des abonnements

La tarification par abonnements présente des avantages clés pour les clients, tels que :

  • Accéder à plus de produits et services à la différence des achats uniques traditionnels.
  • Passer des frais opérationnels aux dépenses en capital.

La tarification par abonnements offre des avantages pour les entreprises, tels que :

  • Des relations client plus solides et une réduction de la perte des clients grâce à une meilleure création de valeur.
  • Une forte prévisibilité de revenus peut être lissée sur le mois et utilisée pour prévoir les performances financière ainsi que l'allocation des ressources avec une meilleure précision.

Les avantages et les inconvénients de la tarification par abonnement comprennent :

  • La difficulté à gérer le modèle si la bonne solution technologie n'est pas en place.
  • Les clients, vendeurs, gestionnaires de comptes et représentants de centres de contact ont tous besoin de pouvoir créer, modifier et annuler des abonnements. De plus, toute modification des abonnements doit pouvoir être reflétée de façon appropriée dans les systèmes ERP afin d'assurer son exécution précise et la cohérence avec le chiffre d'affaires.
  • Non seulement les données incomplètes ou inexactes gâchent l'expérience client en faisant vivre des moments infernaux aux services client et en créant des problèmes de renouvellement mais elles peuvent également donner lieu à des erreurs en matière de rapprochements de revenus et de reportings financiers.
  • Le rapprochement des revenus requiert également que les entreprises respectent différentes normes comptables de conformité, telles que l'ASC 606 et l'IFRS15.

Gestion des abonnements ou tarification des abonnements

Comme indiqué précédemment, la gestion des abonnement est le processus interne qui prend en charge les achats dynamiques, la précision de leur exécution, les nouveaux modèles de propriété et de maintenance concentrés sur la création de relations durables tout au long du cycle de vie des clients.

La tarification est un sous-ensemble de la gestion des abonnements et fait référence à la façon dont les produits et services sont assemblés, tarifés et facturés. La tarification des abonnements peut faire référence aux charges récurrentes pendant des intervalles réguliers (mensuels, trimestriels, semestriels ou annuels) ou aux charges basées sur l'utilisation du client (tarification et facturation basées sur l'utilisation).

Comment fonctionne un modèle de gestion des abonnements ?

Les modèles de gestion des abonnements sont conçus pour optimiser la valeur

Les modèles de gestion des abonnements sont conçus pour maximiser la valeur pour les clients tout en augmentant la prévision des revenus et l'allocation des ressources pour les entreprises. Le déploiement et la maintenance de ces modèles requiert une supervision propre afin de s'assurer que les commandes soient conformes, que les revenus soient correctement rapprochés et que les clients soient satisfaits.

Les flux de données eux-mêmes doivent être pris en charge et mis en place. Par exemple, les clients, vendeurs, gestionnaires de comptes et représentants de service clients peuvent avoir besoin de créer, modifier ou annuler un abonnement. Ces modifications doivent être reflétées de manière exacte dans le système ERP afin de garantir une exécution correcte, la cohérence avec le chiffre d'affaires et la satisfaction du client. Les entreprises qui cherchent à gérer ces processus manuellement sans données et workflows intégrés, peuvent compromettre leur santé financière et perdre la confiance de leurs clients.

Les solutions de gestion des abonnements réduisent la complexité inhérente à ces modèles en garantissant que les données du CRM issues des différentes applications soit bien partagées avec l'ERP.

En connectant ces données avec les données de gestion financière et gestion des ressources, la gestion des abonnements étend la relation client grâce à de nombreuses itérations du cycle de vie client. Cela donne aux entreprises la possibilité d'offrir des solutions uniques à chaque client, d'optimiser la valeur vie client, d'améliorer l'expérience client et de se rapprocher au mieux des prévisions de revenus qui peut être la base pour plus d'innovations.

Comment gérer les revenus récurrents ?

La gestion des revenus récurrents requiert de la cohérence et de la précision quant à la collecte des données. Dans un modèle d'abonnement, le rapprochement des revenus se fait à des intervalles prédéterminés. C'est pourquoi la création, la modification ou l'annulation de l'abonnement effectué à n'importe quel point de contact client doit être consignée parfaitement et précisément dans le système ERP.

Les paiements récurrents doivent être lissés par mois afin de représenter un revenu récurrent mensuel généré par abonnement. La facturation annuelle, semestrielle et trimestrielle est divisée en 12, 6 et 4 respectivement afin de déterminer le revenu récurrent mensuel. Il est important de noter que :

  • Les revenus récurrents mensuels n'incluent pas les paiements uniques tels que l'activation ou les honoraires d'installation.
  • Les revenus récurrents mensuels n'incluent pas les suspensions d'abonnements.
  • Les entreprises peuvent choisir si elles souhaitent inclure les frais d'usage dans le calcul de leur revenus récurrents mensuels. (Référez-vous aux nouvelles normes comptables de conformité, telles que l'ASC 606 et l'IFRS15 pour plus d'informations.)

Pour en savoir plus, lisez les 6 indicateurs clés pour une entreprise d'abonnements

Revenus récurrents ou facturation basée sur les abonnements

Le revenu récurrent représente le montant généré par une entreprise à partir des abonnements actifs. Ils sont couramment représentés comme revenus récurrents mensuels ou revenus récurrents annuels.

La facturation basée sur les abonnements est la méthode de recouvrement de paiements auprès des clients à des intervalles prédéterminés (mensuels, trimestriels, semestriels ou annuels par exemple) en échange d'un accès continu à des produits ou services en général regroupés afin d'apporter une valeur ajoutée au client.

Qu'est-ce qu'un software basé sur les abonnements ?

Un software basé sur les abonnements, ou un software-as-a-service (SaaS) se réfère généralement à des applications cloud disponibles auprès des abonnés tant que leur licence est active. Contrairement au modèle de licences perpétuelles, où un paiement unique est effectué en échange d'un software qui commence à être amorti dès son achat, un software basé sur un abonnement qui se trouve dans le cloud et est généralement proposé à un coût récurrent plus faible. Il donne aux utilisateurs un accès continu aux dernières fonctionnalités et améliorations de la sécurité sans frais supplémentaires.

SaaS ou software basé sur les abonnements

Il y a une différence entre un SaaS et un software basé sur les abonnements. En ce qui concerne le SaaS, le software est livré en ligne et hébergé par le fournisseur de logiciels en général (ou par un tiers). Le software, et généralement l'infrastructure, la maintenance, les mises à jour et le support nécessaires, sont vendus en temps qu'abonnement. Les modèles SaaS peuvent être classifiés comme des abonnements étant donné que les utilisateurs ont un accès permanent au software tant que leur compte est en règle. Or, tous les modèles d'abonnements ne sont pas des modèles SaaS.

Qu'est-ce qu'une licence d'abonnements ?

Une licence d'abonnement fait généralement référence à un modèle de software-as-a-service (SaaS). Une licence, ou compte, est détenue par un seul individu et fournit un accès à un software en particulier. De nombreuses offres SaaS sont fournies en plusieurs niveaux et comprennent un nombre limité d'utilisateurs, chacun ayant son propre compte avec un accès à toutes ou partie des fonctionnalités.

Qu'est-ce qu'une licence à vie ?

Une licence permanente vous donne accès à un seul produit, tel qu'un software, à vie, en échange d'un paiement unique. Une licence permanente se limite à la version spécifique achetée. L'accès aux mises à jour des fonctionnalités ou aux améliorations en matière de sécurité est rarement, voire jamais, inclus.

Quelle est la différence entre un abonnement et une licence ?

Les licences font référence à l'accès qu'ont les utilisateurs ont basé sur les termes de leurs achats. Une licence permanente peut donner accès à un seul produit, tel qu'un software, à vie. Or, la licence peut être limitée à une version spécifique achetée. Un abonnement fournit en général un accès renouvelable à un ensemble d'applications complémentaires. Avec des honoraires récurrents, l'utilisateur a accès aux dernières fonctionnalités et améliorations sans frais supplémentaires.

Qu'est-ce qu'une plate-forme de gestion des abonnements ?

Les abonnements sont en soi des modèles économiques complexes qui requièrent une supervision propre afin de s'assurer que les commandes soient bien livrées et facturées, que les revenus soient rapprochés et que les clients soient satisfaits. Malgré cette complexité, ils peuvent créer une valeur ajoutée significative pour les clients ainsi que de nouvelles opportunités de revenus. Une plate-forme de gestion des abonnements (ou systèmes) est un type d'applications utilisé pour aider les entreprises à relier, suivre et gérer toutes ces variables plus efficacement et avec plus de précision afin de rationaliser la gestion financière et opérationnelle.

Qu'est-ce qu'une entreprise basée sur les abonnements ?

Une entreprise basée sur les abonnements génère des revenus issus de modèles économiques dynamiques qui évitent les ventes uniques et à la carte plus traditionnelles au profit de produits et services regroupés et complémentaires facturés à intervalles réguliers. On dit que la gestion des abonnements et la tarification des abonnements ont marqué la fin de la propriété, tant pour les vendeurs que pour les acheteurs. C'est la première étape pour créer une relation durable avec les client qui soit avantageuse pour les deux parties. Plutôt que de transférer les droits de propriété en échange d'une vente, une entreprise basée sur les abonnements donne aux utilisateurs un accès à des produits, des services ou des expériences pour une période donnée.

Pourquoi adopter un modèle économique basé sur les abonnements ?

Il existe plusieurs raisons d'adopter un modèle économique basé sur les abonnements. Voici quelques avantages :

  1. Donnez aux entreprises la possibilité de regrouper des produits et des services pour répondre aux besoins uniques des clients de façon plus précise et plus de valeur.
  2. Renforcez les relations avec vos clients en supprimant les modèles d'achats uniques où l'on met davantage l'accent sur la recherche de nouvelles activités.
  3. Donnez à vos clients un modèle de consommation qu'ils ont adopté afin d'améliorer leur expérience client et leur satisfaction.
  4. Bénéficiez d'une plus grande valeur vie pour tous vos clients et évitez ainsi que ces derniers doivent chercher ailleurs de nouveaux services ou produits.
  5. Offrez une meilleure prévisibilité des revenus et lissez les coûts des marchandises vendues afin de pouvoir prévoir de façon plus précise la main d'oeuvre et les ressources.
  6. Aidez les entreprises à réduire la quantité d'actifs fixes et incorporels de leurs bilans, donnant lieu à des rapports de rendements sur actifs plus élevés.
  7. Donnez plus d'opportunités aux entreprises pour offrir un meilleur tarif d'entrée de gamme et la possibilité d'ajouter de nouvelles fonctionnalités au fur et à mesure que les clients interagissent avec la marque.
  8. Donnez de nouvelles opportunités de ventes complémentaires et croisées afin d'augmenter la part du portefeuille dans la base client existante.

Est-ce que la gestion des abonnements d'Oracle existe dans le cloud ?

Oracle Subscription Management fait partie d'Oracle CX sur Oracle Fusion Cloud.