Sorry, er is geen overeenkomst gevonden voor uw zoekopdracht

We raden u aan het volgende te proberen om te vinden wat u zoekt:

  • Controleer de spelling van het trefwoord in uw zoekopdracht.
  • Gebruik synoniemen voor het trefwoord dat u hebt getypt. Probeer bijvoorbeeld “applicatie” in plaats van “software”.
  • Start een nieuwe zoekopdracht.
Cloudaccount Aanmelden bij de cloud
Oracle-account

Wat is leadbeheer?

Bij leadbeheer worden CRM-bedrijfsprocessen en -technologie geïntegreerd om een gesloten proces op te bouwen voor alle marketing- en verkoopomgevingen om zo kansen met een hogere waarde te genereren. Leadbeheer verbetert de totstandkoming en uitvoering van de vraag en het opportunitybeheer.

Bij CRM-leadbeheer worden niet-gekwalificeerde contacten en kansen uit verschillende bronnen omgezet, waaronder webregistratie, direct-mailcampagnes, e-mailmarketingcampagnes, multichannelcampagnes, databasemarketing, van derden geleasete lijsten, sociale media, contentsyndicatie en lijsten voor beurzen.

Definitie van leadbeheer

Stimuleer de interesse van kopers door uw leads te beheren. Een uitgebreide B2B-marketingstrategie omvat altijd een strategie voor leadbeheer. Leadbeheer is het proces van het identificeren, kwalificeren, benaderen en beheren van potentiële kopers. Binnen het spectrum van B2B-marketinginitiatieven bevindt leadbeheer zich ergens tussen bredere activiteiten (branding en reclame) en directe, één-op-één-activiteiten (directe verkoop of verkoop via een kanaal).

Voordat u uw specifieke leadbeheerproces maakt, moet u de leadfasen voor uw bedrijf duidelijk hebben en weten hoe het verkoopproces werkt. Dit zijn de vijf leadfasen in de meeste aankooptrajecten die zowel B2C- als B2B-bedrijven vaak gebruiken:

  • Fase 'Abonnee'
  • Fase 'Leads ontwikkelen'
  • Fase 'Marketing Qualified Lead (MQL)'
  • Fase 'Sales Qualified Lead (SQL)'
  • Fase 'Verkoopkans'

Aan de slag met leadbeheer

Leadbeheer begint met leadgeneratie. Dit wordt gerealiseerd door middel van een reeks marketingtactieken op het gebied van vraaggeneratie, zoals sociale media, PR-campagnes, blogberichten, technische documenten, advertenties, webinars en evenementen. Potentiële klanten reageren op uw marketingactiviteiten door u hun contactgegevens te geven. Als aan alle vooraf vastgestelde criteria wordt voldaan, wordt er een verkooplead gemaakt. Programma's voor leadbeheer zijn gericht op het opbouwen van interesse en betrokkenheid van prospects naarmate ze de verkoopcyclus doorlopen.

Leadscoring: de pijplijn filteren

Bij leadscoring wordt aan elke potentiële verkoopklant een rangschikking toegekend op basis van uw inzicht in hun interesseniveau en koopintenties. Wanneer potentiële kopers betrokken blijven en informatie beginnen in te winnen over een bepaalde markt, vertonen ze mogelijk tekenen van koopinteresse. Door deze tekenen van interesse in de gaten te houden, kunt u bepalen wanneer prospects klaar zijn om te kopen en het juiste moment bepalen om hen om te zetten naar een verkooplead en hen in contact te brengen met het verkoopteam.

Zo werkt leadscoring

Leadscoring kan pas beginnen als marketing en verkoop het erover eens zijn wat een gekwalificeerde verkooplead precies is. Marketing en verkoop moeten samen een strategie voor leadscoring ontwikkelen waarin wordt vastgelegd welke leads de moeite van het volgen waard zijn en op welke manier alle leads in de aankoopcyclus van het bedrijf passen.

Hoe bepaalt u of een lead het waard is om te worden gevolgd? Het is van belang dat u kijkt naar de identiteit, de achtergrond en het interesseniveau van een prospect, zoals:

  • de expliciete informatie die u hebt over de rol, de sector, het bedrijf en de omzet van een prospect.
  • de impliciete informatie die u hebt over de activiteiten van een prospect, zoals een favoriet onderwerp en het interesseniveau.

Nadat u uw leadscoringsysteem hebt ontwikkeld, bent u er echter nog niet. Na verloop van tijd kan het interesseniveau van een lead om uiteenlopende redenen gaan schommelen, toenemen of zich stabiliseren. De leadscore van een gekwalificeerde prospect zal veranderen bij elke actie die hij onderneemt, of het nu gaat om het downloaden van een zakelijk overzicht of het bekijken van uw website. Via een uitgebreid leadbeheersysteem wordt een nieuwe score toegekend, zodat u op de hoogte blijft van hun gedrag en de levering van relevante content op het juiste moment kunt plannen. Het gaat erom dat u de interesse en betrokkenheid van uw potentiële kopers tijdens het hele verkoopproces vasthoudt.

Lead nurturing: merkvoorkeuren opbouwen

Hoe zorgt u ervoor dat die leads betrokken blijven? Bij lead nurturing wordt zeer relevante educatieve content gebruikt die vragen van leads beantwoordt en oplossingen biedt voor hun problemen. Bij succesvolle lead nurturing wordt de juiste content geleverd zodat uw doelgroep geïnteresseerd blijft terwijl zij het verkoopproces doorlopen. Als u het op de juiste manier doet, kan lead nurturing u helpen een sterke merk- en oplossingsvoorkeur op te bouwen bij uw prospects, lang voordat ze actief betrokken raken bij een aankoopproces. Lead-nurturingsoftware houdt gekwalificeerde verkoopleads bij en automatiseert de levering van content via verschillende marketingkanalen.

Een goed lead-nurturingprogramma bestaat uit drie componenten:

  1. De prospect heeft u toestemming gegeven om contact te onderhouden. Dit is van cruciaal belang. Zorg ervoor dat u de toestemming van uw prospects hebt om contact met hen te onderhouden. Als dat niet het geval is, zullen ze zich waarschijnlijk uitschrijven, uw e-mails als spam markeren of deze verwijderen.
  2. Breng belangrijke punten, ideeën of vergelijkingspunten naar voren door middel van educatie. Het kan nog een hele tijd duren voordat een potentiële koper daadwerkelijk het koopproces instapt. In de fase van lead nurturing kunt u prospects informatie verschaffen, zodat ze aan uw bedrijf en oplossingen denken wanneer ze er klaar voor zijn. Zorg ervoor dat uw content in elke fase van het traject van de koper de juiste marketingboodschappen overbrengt.
  3. Let op tekenen van vooruitgang tijdens de hele koopcyclus. Let op de digitale lichaamstaal van uw prospects om een idee te krijgen van waar ze zich bevinden in hun aankoopproces. Met digitale lichaamstaal wordt het bijhouden en volgen van de online gedragspatronen van prospects bedoeld, zoals hoe vaak ze uw website hebben bezocht, welke content ze hebben gedownload, enzovoort. Digitale lichaamstaal kan u helpen in te schatten wanneer een prospect zover is gevorderd dat hij of zij klaar is voor interactie met een verkoper.

Strategie voor leadbeheer en lead nurturing

Lead nurturing helpt u bij het ontwikkelen van relaties met uw prospects. Als u het proces goed uitvoert, stelt u de voorkeuren van kopers voor uw oplossingen vast terwijl u inzicht krijgt in de tijdstippen waarop de koper actief is. Dit is echter alleen mogelijk als uw lead-nurturingprogramma's gedurende het hele verkoopproces content leveren die van voldoende waarde en belang is voor prospects.

Hoe bepaalt u welke soorten content u voor welke prospects moet gebruiken? Uw contentmarketingstrategie voor het ontwikkelen van uw leads hangt af van verschillende factoren, waaronder de producten en unieke verkoopcyclus van uw bedrijf, evenals de voorkeuren en achtergrond van uw prospects en het stadium van het verkoopproces waarin zij zich bevinden.

Houd bij het maken van relevante en interessante content om leads te ontwikkelen, rekening met de volgende zaken:

  1. Personalisering. Stem uw lead-nurturingaanpak zo veel mogelijk af op uw doelgroep. Personalisering helpt bij het voeren van een authentieke conversatie met uw prospects. Zorg ervoor dat uw content specifiek aansluit bij problemen waar uw potentiële kopers mee te maken hebben. Helpt de content hen bij het oplossen van zakelijke problemen? Wordt de content geleverd in een opmaak die hun voorkeur geniet? Is de content relevant voor hun functie, voor hun sector of voor de software die ze gebruiken?
  2. Vergeet uw huidige klanten niet. Terwijl u prospects aan u bindt, mag u uw huidige klanten niet negeren. Met hen hebt u immers al een zakelijke relatie. Blijf dus ook met hen contact onderhouden. De kans bestaat dat uw bestaande klanten een service- of productupdate nodig hebben of dat zich een cross- of up-sell voordoet.

Wat is een verkooplead?

Wanneer kun je spreken van een verkooplead? Een verkooplead is het resultaat van het gebruik van leadkwalificatiecriteria om de geschiktheid en de intentie van de koper vast te stellen, zodat een lead van betrokkenheid naar conversie wordt gebracht. Verschillende bedrijven hanteren verschillende criteria voor hoe een gekwalificeerde verkooplead eruit moet zien, maar zelfs binnen één organisatie zijn verkoop en marketing het soms niet eens over de manier waarop leads moeten worden gekwalificeerd. Wat sommige marketeers als een verkoopklare lead beschouwen, wordt door anderen slechts gezien als een verzoek om informatie. Deze discrepantie ligt aan de basis van veel afstemmingsproblemen tussen verkoop en marketing en geeft aanleiding tot talloze debatten over de kwaliteit van leads.

Leads kwalificeren op basis van geschiktheid

De definitie van een lead is subjectief en houdt nauw verband met het leadbeheerproces van een organisatie. De belangrijkste verschillen tussen gekwalificeerde en niet-gekwalificeerde verkoopleads worden echter uitgedrukt aan de hand van de geschiktheid en intentie van de koper. Neem bijvoorbeeld de leads die u genereert op een handelsbeurs. Hun kwaliteit varieert vaak, en veel van hen zijn helemaal geen leads, althans in eerste instantie niet. Mensen die alleen bij uw stand langskomen om een gratis pen te pakken, zijn waarschijnlijk geen warme leads die u naar uw verkoopteam wilt doorsturen. Maar als u hen ontwikkelt via lead nurturing, worden sommigen misschien wel kopers.

Een formulier is niet automatisch een lead

Sommige marketeers beschouwen een ingevuld formulier al als een lead. Maar de kwaliteit van de leads die via webformulieren in het systeem terechtkomen, is net zo divers als de marketingprogramma's die deze leads genereren. Een best practice voor leadbeheer is dus om te beginnen met het definiëren van wat een gekwalificeerde verkooplead precies is en hiervoor de steun van verkoop en marketing te krijgen.

Het belang van de intentie

Het feit dat iemand past bij uw oplossing, betekent niet noodzakelijkerwijs dat hij een gekwalificeerde verkooplead is. Laten we het voorbeeld van de handelsbeurs er nog eens bij halen. Veel bedrijven maken geen onderscheid tussen de toevallige standbezoeker en de serieuze koper die langskomt bij de stand. Als het marketingteam alle beursleads naar de verkoopafdeling stuurt voor follow-up, maken ze het de verkopers waarschijnlijk erg lastig. In het genoemde geval heeft marketing niets gedaan om de ware intentie van elke koper te valideren. Door een opvolgingsmail naar elke lead te sturen en hun digitale lichaamstaal te analyseren, kan het marketingteam de lijst inkrimpen, zodat alleen de meest veelbelovende gekwalificeerde leads naar het verkoopteam worden gestuurd.

Samenwerking tussen leadbeheer en vraaggeneratie

Op welke manier ondersteunen leadgeneratie en vraaggeneratie leadbeheer? Leadgeneratie en leadbeheer spelen een even belangrijke rol bij het genereren van omzet voor uw bedrijf. Leadgeneratie zorgt voor interesse bij uw doelgroep en prospects, terwijl leadbeheer deze leads volgt, scoort, beheert, ontwikkelt en betrekt om hen te kwalificeren en naar verkoop te leiden.

Roadmap voor leadbeheer

Zowel leadscoring als lead nurturing is een cruciaal onderdeel van een uitgebreide leadbeheerstrategie. Vergeet niet dat uw prospects en klanten elke dag grote hoeveelheden marketingberichten ontvangen via meerdere kanalen. Als u een lead op de juiste manier wilt ontwikkelen en beheren en de kans wilt krijgen om deze lead te converteren in een klant, moeten uw berichten opvallen.

Wilt u opvallen in een drukke omgeving, dan moet u zich richten op de vraag hoe uw producten of services zakelijke problemen helpen oplossen. Uw content moet bovenal duidelijk kunnen overbrengen hoe uw producten de persoon die de content leest, zullen helpen. Of het nu gaat om e-books, blogs of webinars, uw contentmarketingmateriaal moet relevant en nuttig zijn om de betrokkenheid en interesse van uw prospects te vergroten.

Het begint allemaal met de samenwerking tussen marketing en verkoop. Als verkoop en marketing informatie delen en samen strategieën uitstippelen, kunt u voor een consistente, verbonden en gepersonaliseerde ervaring voor de prospect zorgen waardoor leads gedurende de gehele verkoopcyclus effectief worden ontwikkeld en beheerd. Een realtime verbonden ervaring op alle gebieden binnen een bedrijf is tegenwoordig geen wens meer binnen de B2B-markt. Gezien het feit dat we als klanten gewend zijn aan B2C-ervaringen, verwacht ook de B2B-markt nu een verbonden ervaring.

Innovatie in marketing- en verkoopoplossingen en -strategieën voltrekt zich in een razend tempo. Organisaties van elke omvang realiseren zich in toenemende mate dat ze marktaandeel en omzet kwijtraken aan concurrenten, tenzij ze hun manier van zakendoen aanpassen om kopers effectiever te betrekken en te ontwikkelen. Onze nauw verbonden marketing- en verkoopoplossingen vormen een sterke verbetering van ons huidige aanbod en helpen marketing- en verkoopteams om deze belangrijke micromomenten te realiseren. Dit gebeurt op de volgende manieren:

  • Meer inzicht in en analyses van klantdata tijdens het gehele klanttraject
  • Meer native tools en integraties ter ondersteuning van een accountgebaseerde marketingstrategie
  • Gebruiksvriendelijke editors voor marketeers en snellere native integraties met CRM's (en andere platforms)
  • AI biedt beste vervolgacties voor verkoop en zorgt voor geoptimaliseerde individuele verzendtijdstippen
  • Schalingsmogelijkheden zodat werkelijk de enorme hoeveelheid data kan worden verwerkt die nodig zijn om een verbonden ervaring te ondersteunen met Oracle Eloqua Marketing Automation als de centrale orkestratie-engine

Als u niet beschikt over de juiste data uit de meest relevante, realtime klantinteracties, kan er simpelweg geen tijdige verbonden ervaring worden geboden gedurende de levenscyclus van de klant. Oracle maakt dit vandaag de dag mogelijk voor marketeers.