Riverbed aumenta a receita com o Oracle Analytics

A Riverbed usa o Oracle Analytics para otimizar os esforços de vendas e aumentar a receita de renovações de serviço.
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Podemos nos conectar a qualquer número de fontes: de terceiros, no local. E temos nosso ambiente de visualização, que é o Oracle Analytics Cloud, e todos os recursos que essa solução proporciona.

Bhishma JaniVice-presidente, Sistemas de Informação, Riverbed

Os desafios dos negócios

A Riverbed Technology é líder do setor de TI na área de gerenciamento de desempenho de rede e aplicativos. Com sede em São Francisco, a tecnologia de ponta da empresa é a Riverbed Digital Performance Platform, que ajuda as empresas a rastrear métricas, obter insights e aumentar a produtividade em um mundo em que o desempenho digital impulsiona o sucesso dos negócios.

As plataformas de monitoramento de hardware da Riverbed vêm com soluções específicas de hardware e software que rastreiam várias métricas. Esses dados oferecem os insights que os clientes desejam sobre o engajamento e desempenho digitais. Eles também poderiam ser usados para contar uma história sobre o potencial de vendas futuras da Riverbed se a empresa tivesse as ferramentas adequadas.

Uma parte significativa da receita da Riverbed vem de renovações de serviço de suporte para hardware. Na verdade, o vice-presidente da Riverbed para Sistemas de Informação Bhishma Jani cita a renovação de serviços como um importante impulsionador de receita para a empresa. No entanto, apesar de ter todos os tipos de métricas de hardware de clientes, a empresa não conseguia aproveitar esses dados para identificar os motivadores das renovações.

Isso criou dois problemas. Primeiro, qualquer tipo de padrão de comportamento ou indicador para renovações era puramente hipotético. Em segundo lugar, como as renovações não tinham um modelo definitivo, não havia iniciativas para melhorar essa taxa de renovação. "Então, do ponto de vista tecnológico, não estávamos em uma posição boa, mesmo que tivéssemos as melhores ideias", diz Jani. "Não tínhamos a tecnologia certa para colocar essas ideias em movimento".

Todos querem ter uma iniciativa de IA. Está acontecendo enquanto falamos. A Oracle nos deu todos esses elementos de maneira compatível, o que nos ajudou a tomar a decisão de seguir com a Oracle.

Bhishma JaniVice-presidente, Sistemas de Informação, Riverbed

Por que a Riverbed escolheu a Oracle?

Após avaliar várias plataformas de análise empresarial, a Riverbed escolheu o Oracle Analytics Cloud, desenvolvido no Oracle Cloud Infrastructure. "Iniciamos nosso conjunto de ferramentas ou plataformas de última geração e passamos por várias avaliações. Escolhemos a Oracle por vários motivos", diz Jani. Essa decisão foi resultado de várias necessidades organizacionais diferentes, mas relacionadas.
 
Primeiro, os cientistas de dados queriam ferramentas para avaliações e projeção eficazes, como determinar o melhor algoritmo de IA e criar linhas de tendência precisas. Em segundo lugar, o próprio núcleo de IA interno da Riverbed precisava se conectar facilmente com a ferramenta de análise e as operações de dados necessárias para garantir que todos os feeds de dados fossem mantidos e sustentáveis.
 
Além disso, como empresa privada, a Riverbed teve que considerar recursos em um nível de negócios. "Não queríamos sobrecarregar nosso negócio porque é uma questão de aumentar nossas reservas, nossa receita", diz Jani.
 
Por fim, a Riverbed queria estar pronta para o presente e o futuro. Isso significava incluir o potencial integração em diferentes elementos de negócios.

Resultados

Para entender as renovações de clientes da Riverbed, a equipe de ciência de dados da empresa focou em vários indicadores: expiração do contrato de serviço, número de casos de serviço em relação a um contrato, mix de produtos, telemetria do dispositivo, taxa de desconto e muito mais. Essas métricas foram unidas para formar um conjunto de dados do histórico de vendas pronto para IA. Os mecanismos de IA da Riverbed processaram os dados e criaram uma visualização, e então se aprofundaram para identificar indicadores e variáveis consistentes em relação às renovações.

"Escolhemos esse caso de uso preciso de dados de renovação porque sentimos que era mensurável", diz Jani. "Foi uma parte significativa do nosso negócio, e a maioria dos dados que exerciam influência estava pronta para criar um modelo de IA".

A análise forneceu resultados quantificáveis que revelaram o que realmente impulsionava as renovações. A equipe de renovação aplicou essas informações e gerou resultados em um trimestre: a precisão da previsão de renovação do cliente aumentou em 8%, e as renovações de serviço antecipadas tiveram o mesmo aumento. Além disso, as renovações de serviço no prazo aumentaram 16%.

Em primeiro lugar, esse processo identificou produtos e equipamentos da Riverbed atualmente em uso, mas não abrangidos por contratos de serviço. A Riverbed conseguiu alcançar e se reconectar com os clientes com contratos de serviço vencidos e os converteu facilmente em renovações. Em segundo lugar, depois de identificados os indicadores de renovação, a Riverbed foi capaz de planejar recursos para fabricação e atendimento com mais precisão.

Publicado:14 de maio de 2020