Benefícios do software de automação de marketing
Automação de Marketing Oracle Eloqua
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A automação de marketing ajuda a refinar, direcionar e otimizar campanhas e programas de marketing. Os profissionais de marketing usam software de automação de marketing para personalizar conteúdo, alinhar mensagens e otimizar processos e fluxos de trabalho de marketing digital. Também é possível usar o software para acelerar e aprimorar os relatórios e se alinhar melhor com a equipe de vendas, aumentando o desempenho e o crescimento geral dos negócios.
Com o software de automação de marketing:
Fonte: Marketing Automation Statistics: The Definitive List, Marketing trends 2022
Automação de marketing e dados do cliente
Os dados são a base da automação de marketing. Não é possível criar e gerenciar campanhas bem-sucedidas se os dados forem descentralizados e não estiverem alinhados a outros processos de negócios. Portanto, é fundamental implementar as ferramentas certas de gerenciamento de dados, independentemente do sistema de software de automação de marketing.
E qual tipo de dados do cliente você deseja? Dados que ajudam a entender comportamentos, preferências e necessidades dos clientes. Com acesso a dados de clientes e prospects limpos e precisos é possível fornecer informações relevantes no momento certo, não importa em qual direção a pessoa deseja seguir no ciclo de compra.
Mas coletar dados não é o suficiente. Manter e atualizar dados é igualmente importante. Você deve estar ciente não apenas de atributos de dados ausentes ou imprecisos, mas também da redução no uso de dados — ou deterioração da qualidade dos dados. Pessoas e instituições podem gerar mudanças. Empresas compram outras empresas e se transformam em apenas uma. Pessoas trocam de emprego ou até de nome. Endereços de email podem mudar. Novos escritórios são inaugurados e outros são fechados. Governos estaduais, locais e nacionais também podem gerar mudanças. Nomes de ruas mudam, limites de códigos de área mudam, países mudam as convenções de endereço postal. Você pode achar que a sua vida está estagnada, mas em grandes populações, a mudança acontece a cada segundo.
Benefícios da automatização de marketing
Taxas de conversão mais altas.
Com a automação de marketing, é mais fácil produzir dados de clientes limpos e confiáveis para um melhor gerenciamento de leads. Com esses dados, você pode fornecer mensagens direcionadas às pessoas certas, ou seja, aquelas que têm mais probabilidade de se interessar pelo que você está promovendo. Não perca mais tempo e recursos em leads que provavelmente não vão se converter em vendas.
Melhor visibilidade do desempenho da campanha.
Com a automação de marketing, você consegue ver com clareza o que está e o que não está funcionando em determinada campanha. Com esse conhecimento, você pode decidir parar de investir em campanhas, começar a investir mais em campanhas existentes ou criar novas campanhas.
Operações mais ordenadas.
Com a automação de marketing, o marketing é mais eficiente. A automação de marketing pode criar cronogramas realistas, classificar diversas transações, alinhar atividades e manter todos trabalhando juntos em direção às metas compartilhadas.
Maior produtividade e moral dos funcionários.
Quando os processos certos são automatizados, você gasta menos tempo em tarefas repetitivas, manuais e cansativas. Assim, você pode se concentrar em esforços mais estratégicos ou criativos. Os erros humanos, a insatisfação dos funcionários e o tédio são reduzidos.
Melhor retenção de clientes.
O marketing não termina após a compra inicial de um cliente. Para reter clientes, os profissionais de marketing devem gerenciar os relacionamentos com eles. A automação de marketing oferece suporte a programas de fidelidade do cliente e incentivos, bem como oportunidades de vendas induzidas e cruzadas.
Fonte: Business2Community.com, ZoomInfo.com (PDF), DestinationCRM.com
O impacto da redução no uso de dados
O gerenciamento eficiente dos dados do cliente geralmente é o aspecto menos compreendido em qualquer empresa. Ainda assim, é a área mais importante. Sem dados limpos, perde-se tempo e dinheiro porque não se sabe quem está sendo direcionado e por quê.
Os profissionais de marketing descobriram a importância dos recursos de gerenciamento de dados do cliente na automação de marketing com o objetivo de monitorar KPIs importantes em cada campanha de marketing, como taxas de abertura, taxas de cliques, preenchimentos de formulários, número de leads qualificados de vendas (SQL), tempo na página, custo por lead. Ao obter dados precisos, as taxas de interação da campanha aumentam, o que ajuda a transformar mais oportunidades em leads, aumentando a receita atribuível a qualquer campanha.
O poder de dados de clientes limpos em software de automação de marketing
Com o software de automação de marketing certo, o cliente se torna o centro de tudo o que você fizer. Você pode ativar e medir as interações de clientes online e offline por meio de diversos canais. Dados internos, externos, de campanha e de perfil podem ser combinados em um só sistema para que você possa identificar os gatilhos de compra e responder instantaneamente com mensagens personalizadas e apropriadas. Você tem as ferramentas para analisar tendências, fazer previsões e fornecer recomendações. Você pode criar os tipos de experiências omnicanais que seus clientes desejam. O resultado são clientes satisfeitos, o que gera ganhos de receita.
O software de automação de marketing ajuda a gerenciar melhor os dados do cliente, o que ajuda você a:
- Direcionar e segmentar com precisão os públicos-alvo da campanha
- Determinar os objetivos da organização
- Filtrar dados incorretos ou duplicados em sistemas de CRM
- Melhorar os resultados de interação do marketing por email ao melhorar o desempenho da campanha
2021 Gartner® Magic Quadrant™ para Plataformas de Automatização de Marketing B2B
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Como a automação de marketing melhora o marketing por email
O marketing por email ainda é um canal muito eficaz e é considerado a base de qualquer campanha. Também é um ótimo candidato à automação.
Os profissionais de marketing usam o email para entregar mensagens direcionadas ao longo da jornada do comprador, tanto como emails únicos ou quanto como parte de uma campanha maior e automatizada. Os e-mails únicos sempre terão seu papel na estratégia de marketing por email, mas configurar campanhas de email automatizadas é a maneira mais inteligente e econômica de usar o canal.
Há muitos benefícios tangíveis de automatizar suas campanhas de marketing por email. Com a automação de marketing, você pode criar uma campanha de marketing por email composta por vários elementos. Pense em como a produtividade cairia se você precisasse criar e enviar manualmente um único email para todos em sua lista. Com o software certo, é possível configurar um fluxo de trabalho de email automatizado que envia um email novo e personalizado sempre que uma pessoa age de determinada maneira (por exemplo, se inscreve em uma lista de correspondência ou em um boletim informativo, baixa um ebook ou clica em uma página de destino). Com a automação de marketing por email, você configura o fluxo de trabalho de email uma só vez. À medida que as pessoas reagem aos gatilhos comportamentais predefinidos, emails relevantes são enviados.
Você também pode usar o software de automação de marketing para segmentar o público com base em eventos e ações acionados nos fluxos de trabalho. Por exemplo, você pode marcar todos que entraram na sua lista de emails, mas não abriram o email de boas-vindas. Tudo o que você precisa fazer é configurar um fluxo de trabalho e adicionar uma ação que marcará os assinantes com base em suas ações.
Entrega de emails aprimorada
A confiança é importante no marketing por email. Se você fornecer conteúdo relevante e útil, os destinatários estarão mais predispostos a receber mais emails e outros materiais de marketing. Você pode usar o software de automação de marketing para melhorar a relevância, a capacidade de entrega de email e manter a reputação como remetente de qualidade. Você pode fazer melhorias através de:
- Gerenciamento eficaz de listas
- Manutenção de dados limpos de clientes
- Aquisição de novos endereços de email para a lista
- Redução do número de rejeições
Eficácia da campanha
O número de abertura e cliques de emails é uma forma de medir a eficácia do marketing por email. Outra forma é o relatório visual da taxa de cliques, fornecido pelo software de automação de marketing, que permite ver quais links específicos obtêm a melhor resposta. Ao saber quais ofertas de email apresentam o melhor desempenho, você pode ajustar todas as campanhas de marketing baseadas em gatilhos para fornecer mensagens/ofertas adequadas no momento certo.
Campanhas de reengajamento
Às vezes, as pessoas se inscrevem para receber uma oferta, são adicionadas à lista e param de interagir. Para atraí-las novamente, você pode usar um software de automação de marketing para criar uma campanha de reengajamento, uma série de emails elaborados para fazer com que as pessoas se interessem novamente. Você pode usar a automação de marketing para acionar esses emails no momento exato em que cada assinante atinge um certo nível de inatividade. Por exemplo, você pode criar um segmento que inclua pessoas que estão na sua lista há mais de 180 dias e não estão engajadas (com uma pontuação de engajamento de -3).
Remoção automática de assinantes não engajados
Ocasionalmente, algumas campanhas de reengajamento não são bem-sucedidas. O ideal seria remover esses contatos de listas de correspondências futuras após algumas tentativas sem sucesso.
Remover um contato da sua lista de marketing por email pode parecer uma medida drástica, principalmente para empresas menores, onde cada lead conta. No entanto, considere quanto a baixa capacidade de entrega de email pode custar. Geralmente é mais econômico atrair novos contatos de marketing que ficariam felizes em receber novidades.
Existem duas formas de remover um contato: manualmente ou de forma automatizada. A forma manual requer procurar cada contato no banco de dados de clientes. Em contrapartida, a forma automatizada requer um fluxo de trabalho. Pode ser um fluxo de trabalho autônomo ou um complemento do fluxo de trabalho de reengajamento.
“91% dos profissionais de marketing acreditam que a baixa capacidade de entrega de email tem um impacto financeiro negativo nos negócio, sendo que 8% afirmam que o efeito foi preocupante.”
Como a inteligência artificial aprimora a automação de marketing
A IA eleva a automação de marketing por email a um novo patamar. Com recursos aprimorados por IA no sistema de automação de marketing por email, é possível:
O software de automação de marketing ajuda a gerenciar melhor os dados do cliente, o que ajuda você a:
- Engajar clientes no momento certo enviando emails para as pessoas com base na maior probabilidade delas interagirem com você
- Aproveitar os segmentos de público-alvo aprimorados por IA para otimizar a segmentação com base no valor de vida útil esperado do cliente
- Ajustar a frequência de mensagens de email para que os emails automatizados nunca sejam enviados para clientes cuja caixa de entrada já está supersaturada com emails enviados por você
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Como a automação de marketing melhora o gerenciamento de leads
O gerenciamento de leads é o eixo central das estratégias de geração de demanda e receita e é igualmente importante para as equipes de marketing e vendas. O software de automação de marketing fornece a estrutura para lidar melhor com o gerenciamento de leads. Sem um sistema adequado para lidar com todos os prospects em todos os canais (email, web, eCommerce, direct, etc.), é impossível rentabilizar o interesse deles.
A colaboração estreita entre as equipes de vendas e marketing é necessária e é fundamental durante a transferência de leads. Ambas as equipes precisam estar sincronizadas em relação a critérios, atributos e características dos diferentes tipos de leads. Embora o gerenciamento de leads se concentre principalmente na organização dos dados de clientes distribuídos pelos diversos estágios do ciclo de vendas, o software de automação de marketing simplifica essa tarefa manual e demorada.
“92% dos usuários dizem que o principal objetivo do software de automação de marketing é melhorar o pipeline de leads qualificados.”
O objetivo de cada campanha de email de marketing é gerar leads qualificados, e o software de automação de marketing ajuda os profissionais de marketing a gerenciar o processo de qualificação de leads.
Inicialmente, a maioria das pessoas não tem interesse em comprar. Elas precisam ser estimuladas ao longo do processo. Uma plataforma de automação de marketing torna o gerenciamento de leads menos complicado ao revisar os critérios para cada prospect/cliente e colocá-los, conforme apropriado, no próximo estágio do ciclo de compra. Os profissionais de marketing podem identificar rapidamente quem não está pronto para avançar em direção a uma venda e quem pode precisar de mais incentivo.
Com o software de automação de marketing, os profissionais de marketing têm as ferramentas para avaliar o comportamento e o ajuste de cada comprador e, por fim, determinar se eles têm os atributos de um lead qualificado.
Como a automação de marketing melhora o roteamento de leads
O roteamento de leads é uma parte fundamental do processo de gerenciamento de leads. Os leads precisam ser direcionados para os recursos certos para que possam se tornar clientes. Com a solução de software certa, é possível categorizar e priorizar leads de acordo com critérios selecionados e direcioná-los, a fim de manter as iniciativas de marketing e vendas gerando bons resultados.
O software de automação de marketing ajuda a direcionar leads de marketing qualificados (MQLs) com base em uma pontuação ou classificação, para que a equipe de vendas possa concentrar o tempo e a energia naqueles que estão prontos para comprar. E isso, por sua vez, elimina os gargalos que ocorrem quando o roteamento de leads é feito manualmente.
Com uma plataforma de automação de marketing implementada, você pode garantir que cada lead seja encaminhado de forma correta e eficiente para a equipe de vendas no momento adequado. Não há mais leads e/ou oportunidades perdidas. Alinhar o roteamento de leads com a automação de marketing garante que nenhum lead passe despercebido pelo sistema.
Ao alimentar leads em um sistema de automação de marketing, as informações de leads são automaticamente capturadas e encaminhadas para a equipe de vendas com base em geografia, setor, interesse no produto ou outras regras de negócios atribuídas. Se você tem uma força de vendas direta, modelos de contas nomeadas, canais de parceiros ou uma organização de vendas que exija recursos sofisticados de roteamento, a automação de marketing garante que os leads sejam encaminhados de forma eficiente e correta à equipe de vendas.
Como a automação de marketing melhora o estímulo de leads
O estímulo de leads é o processo que os profissionais de marketing usam para desenvolver relacionamentos, por meio de comunicação contínua e relevante, com clientes/prospects inativos ao longo do tempo para incentivá-los a comprar.
Quanto mais dados de clientes você tiver, maior será o êxito no estímulo de leads. Você pode criar personas de comprador pontuais e definir com precisão os objetivos baseados nas necessidades. Além disso, entenderá melhor os padrões comportamentais e de consumo dos compradores-alvo, o que ajudará a refinar e otimizar os processos contínuos de estímulo de leads.
Programas eficazes de estímulo de leads devem considerar a função/personas do comprador e onde elas residem no ciclo de vendas. Usando esses dois elementos, você pode ter conversas relevantes com os prospects e clientes porque saberá com quem está falando e o que é relevante para eles.
Uma campanha de estímulo não será bem-sucedida se você simplesmente enviar emails, não importa a frequência (ou a ausência) de respostas. Se executadas corretamente, as campanhas de estímulo de leads podem percorrer um longo caminho para estabelecer afinidade e fidelidade à marca muito antes de alguém pensar em fazer uma compra. Ao cultivar essa demanda latente, você pode facilitar a conversão de leads não qualificados em oportunidades.
O estímulo de leads ajuda a manter os canais de comunicação abertos com potenciais compradores, fornecendo conteúdo que apoia os processos de pesquisa e descoberta. A automação de marketing pode enviar esse conteúdo quando necessário de acordo com os critérios estabelecidos.
O estímulo de leads não é apenas para novos clientes. A automação de marketing ajuda a direcionar os clientes atuais para compras adicionais. Você pode entrar em contato com uma mensagem personalizada quando ficar claro que eles podem estar interessados em outros produtos/serviços.
Como a automação de marketing melhora a pontuação de leads
Os profissionais de marketing usam uma estrutura de pontuação de leads para determinar quando prospects ou clientes estão prontos para comprar. Nesse ponto, a equipe de vendas pode assumir o relacionamento e acompanhar esses prospects.
A pontuação de leads determina um lead pronto para a equipe vendas e pode atuar como gatilho, garantindo que a equipe de vendas o acompanhe para convertê-lo em receita fechada.
A pontuação de leads usa definições comuns de qualidade de leads, como BANT (orçamento, autoridade, necessidade e cronograma) e dados de qualificação, incluindo resposta, atividade e comportamento do lead. Ao implementar um sistema de pontuação, os profissionais de marketing podem avaliar e qualificar efetivamente os leads de qualidade. Os leads não qualificados ou frios podem ser encaminhados de volta para um programa de estímulo de leads até que se tornem ativos novamente.
A pontuação de leads requer colaboração e informações de vendas e marketing. As duas equipes definem e estabelecem um sistema e processos para identificar quais prospects podem estar prontos para comprar. Depois que o lead é transferido, as duas equipes precisam trocar informações sobre a qualidade dos leads enviados para a equipe de vendas.
O software de automação de marketing pontua leads rapidamente, de modo que quando os prospects abrem os emails, a pontuação do lead aumenta. Se a pontuação atingir o limite em que é gerado o encaminhamento para a equipe de vendas, o representante poderá entrar em contato rapidamente com a pessoa enquanto a ação for prioridade. Mas não são apenas as aberturas de email que impactam a pontuação de leads. As pontuações podem aumentar com base em outros atributos comportamentais, como acessar uma página de preços, assistir a uma demonstração, iniciar um chat online etc.
Leads com pontuações mais altas serão transferidos para a equipe de vendas muito mais rápido, aumentando as chances de fechar o negócio.
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