Avantages d'un logiciel d'automatisation du marketing
Oracle Eloqua Marketing Automation
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L'automatisation du marketing aide à affiner, cibler et optimiser les campagnes et programmes marketing. Les professionnels du marketing utilisent un logiciel d'automatisation du marketing afin de personnaliser leurs contenus, harmoniser leurs messages et uniformiser leurs processus de marketing digital. Ils peuvent également utiliser le logiciel pour accélérer et améliorer la création de rapports, s'harmoniser davantage avec le service commercial et finalement, améliorer les performances et la croissance globale de l'entreprise.
Grâce à un logiciel d'automatisation du marketing :
Source : Statistiques d'automatisation du marketing : La liste définitive, Tendances marketing 2022
Automatisation du marketing et données client
Les données sont à la base de l'automatisation du marketing. Vous ne pouvez pas mettre en place et gérer des campagnes réussies si vos données sont décentralisées et ne sont pas harmonisées avec vos processus métier. C'est pourquoi il est indispensable d'implémenter les bons outils de gestion des données avec un logiciel d'automatisation du marketing, quel qu'il soit.
De quel type de données client avez-vous besoin ? Les données vous aident à comprendre les comportements de vos clients, leurs préférences et leurs besoins. Grâce à un accès à des données client et prospect exactes et à jour, vous pouvez disposer d'informations pertinentes au moment opportun, quel que soit le moment auquel s'intègre une personne dans le cycle de ventes.
Collecter des données ne suffit pas. Conserver ces données et les tenir à jour est tout aussi capital. Vous devez faire attention à la fois aux données inexistantes ou inexactes, mais également à l'obsolescence des données ou la détérioration de la qualité des données. Les personnes et les entités changent. Les entreprises acquièrent de nouvelles entreprises, fusionnent. Les personnes commencent de nouveaux emplois ou changent de nom. Les adresses électroniques sont modifiées. De nouveaux bureaux ouvrent tandis que d'autres ferment. Les gouvernements étatiques, locaux et nationaux effectuent également des changements. Les noms des rues changent, les limites des zones de codes postaux changent, les pays modifient leurs conventions d'adresses postales. Votre propre vie peut vous sembler tout à fait statique mais chez beaucoup de gens, le changement survient à chaque seconde.
Avantages de l’automatisation du marketing
Taux de conversion plus élevés.
Grâce à l'automatisation du marketing, il est plus facile de produire des données clients propres et fiables pour une meilleure gestion des leads. Grâce à ces données, vous pouvez fournir des messages ciblés aux bonnes personnes, celles qui sont plus susceptibles d'être intéressées par ce que vous promouvez. Plus besoin de perdre du temps et des ressources sur les leads qui ne sont pas susceptibles de se transformer en ventes.
Meilleure visibilité sur les performances des campagnes.
Grâce à l'automatisation du marketing, vous pouvez clairement voir ce qui fonctionne et ce qui échoue dans une campagne. Ces informations vous permettent d'investir davantage dans des campagnes existantes ou en créer de nouvelles.
Opérations plus ordonnées.
Grâce à l'automatisation du marketing, le marketing est plus efficace. L'automatisation du marketing peut créer des plannings réalistes, trier diverses transactions, harmoniser les activités et permettre à chacun de travailler ensemble à la réalisation de ses objectifs communs
Augmentation de la productivité et du moral des collaborateurs.
Lorsque les processus appropriés sont automatisés, vous passez moins de temps sur des tâches répétitives, manuelles et fastidieuses. Vous disposer alors de plus de temps pour mener des actions stratégiques ou créatives. Les erreurs humaines, l'insatisfaction des salariés et l'ennui sont réduits.
Amélioration de la fidélisation.
Le marketing ne se termine pas après le premier achat d'un client. Pour fidéliser vos clients, les spécialistes du marketing doivent gérer les relations avec vos clients. L'automatisation du marketing prend en charge les programmes de fidélisation des clients et les avantages, ainsi que les opportunités de ventes incitatives et croisées.
Source : Business2Community.com, ZoomInfo.com (PDF), DestinationCRM.com
L'impact des données s'affaiblit
La gestion efficace des données clients est souvent le dernier aspect compris au sein d'une entreprise. Oui, il s'agit du domaine sur lequel il est indispensable de se concentrer. Sans des données exactes, vous perdez votre temps et votre argent car vous ignorez votre cible et pourquoi vous la ciblez.
Les professionnels du marketing ont découvert l'importance des fonctionnalité de gestion des données client au sein de l'automatisation du marketing pour suivre les KPI importants dans chaque campagne marketing tels que le taux d'ouverture, le taux de clics, le nombre de formulaires remplis, le nombre de leads qualifiés pour le service commercial, le temps passé sur la page Web et le coût par lead. Grâce à des données précises, les taux d'intérêt pour les campagnes augmentent et les taux d'engagement permettent de convertir davantage d'opportunités en leads ce qui donne lieu à une augmentation du chiffre d'affaires attribuable à toute campagne.
La puissance de l'exactitude des données client dans un logiciel d'automatisation du marketing
Grâce à un logiciel approprié d'automatisation du marketing, le client devient le centre de tout ce que vous faites. Vous pouvez activez et mesurer les interactions en ligne et hors ligne sur vos différents canaux. Les données internes, externes, issues des campagnes ou des profils peuvent être croisées dans un seul et même système afin que vous puissiez identifier les déclencheurs d'achat et y répondre instantanément au moyen de messages appropriés et personnalisés. Vous disposez des outils nécessaires pour analyser les tendances, effectuer des prédictions et offrir des recommandations. Vous pouvez mettre en place tous les types d'expériences multicanal que les clients désirent. Par conséquent, les clients sont satisfaits, générant par la suite une hausse du chiffre d'affaires.
Un logiciel d'automatisation du marketing vous aide à mieux gérer vos données client, qui, en retour, vous aideront à :
- Cibler et segmenter précisément vos audiences de campagnes
- Définir les objectifs pour votre entreprise
- Filtrer les données incorrectes ou les doublons dans vos systèmes CRM
- Améliorer les résultats de l'engagement envers le marketing par e-mail en augmentant les performances de vos campagnes
Le Magic Quadrant™ 2021 de Gartner® relatif aux plates-formes d'automatisation du marketing B2B
En savoir plus sur les innovations permanentes d'Oracle qui permettent d'accélérer la conversion des leads et d'augmenter vos revenus.
Comment l'automatisation du marketing améliore votre marketing par e-mail
Le marketing par e-mail est encore un canal de marketing très efficace et est considéré comme la pierre angulaire de toute campagne. C'est également un très bon candidat pour l'automatisation.
Les professionnels du marketing utilisent les e-mails pour proposer des messages ciblés tout au long du parcours de l'acheteur, sous la forme d'e-mails uniques « blasts » ou dans le cadre d'une campagne automatisée de plus grande envergure. Bien que les e-mails ponctuels auront toujours une place dans votre stratégie de marketing par e-mail, la configuration de campagnes par e-mails automatisées est un moyen plus intelligent et rentable d'utiliser ce canal.
L'automatisation de vos campagnes marketing par e-mail présente de nombreux avantages tangibles. Grâce à l'automatisation du marketing, vous pouvez mettre en place une campagne de marketing par e-mail composée de différents éléments. Réfléchissez à la baisse de productivité si vous étiez contraint de créer et d'envoyer manuellement un e-mail unique à tous les membres de votre liste. Grâce au logiciel approprié, vous pouvez configurer un processus automatique d'e-mails qui envoie un nouvel e-mail personnalisé à chaque fois qu'une personne agit de telle ou telle façon, comme par exemple si elle s'inscrit à une liste d'envoi ou à votre newsletter, si elle télécharge un e-book, ou si elle clique sur une page d'accueil. Grâce à l'automatisation du marketing par e-mail, vous configurez une fois pour toute votre processus d'e-mails. Dès lors que les personnes correspondent aux déclencheurs comportementaux que vous avez prédéfinis, des e-mails pertinents leurs sont envoyés.
Vous pouvez également utiliser un logiciel d'automatisation du marketing pour segmenter votre audience en fonction de vos événements et actions déclenchés au sein de vos workflows. Par exemple, vous pouvez étiqueter tous les personnes qui se sont inscrites à votre liste d'envoi mais n'ont pas ouvert votre e-mail de bienvenue. Il vous suffit de configurer un workflow et d'ajouter une action qui étiquettera vos abonnés en fonction de leurs actions.
Améliorez l'envoi des e-mails
La confiance est importante dans le marketing par e-mail. Si vous offrez du contenu pertinent et utile, vos destinataires seront plus enclins à recevoir davantage d'e-mails et de supports marketing de votre part. Vous pouvez utiliser un logiciel d'automatisation du marketing afin d'améliorer la pertinence, l'envoi de vos e-mails et conserver votre réputation de qualité. Vous pouvez effectuer des améliorations en :
- gérant efficacement vos listes
- conservant des données à jour
- acquérant de nouvelles adresses e-mails pour votre liste
- réduisant le nombre de rebonds
Efficacité des campagnes
Le taux d'ouverture d'e-mails et de clics est un moyen de mesurer l'efficacité de votre marketing par e-mail. Vous pouvez également mettre en place des rapports visuels sur les clics, fournis par votre logiciel d'automatisation du marketing, qui vous diront quels sont les liens sur lesquels les personnes cliquent le plus. Une fois que vous connaîtrez les offres par e-mails qui fonctionnent le mieux, vous pourrez affiner vos campagnes de marketing basées sur les déclencheurs afin d'envoyer des messages ou des offres adaptés au moment opportun.
Campagnes de réengagement
Parfois, les gens s'inscrivent à une offre, sont rajoutés à votre liste, puis arrêtent soudainement d'interagir avec vous. Afin de les rallier de nouveaux, vous pouvez utiliser un logiciel d'automatisation du marketing et créer une campagne de réengagement, une série d'e-mails conçus pour que les personnes s'intéressent de nouveau à vous. Vous pouvez utiliser l'automatisation du marketing pour déclencher ces e-mails au moment précis où vos abonnés atteignent un certain niveau d'inactivité. Vous pouvez par exemple créer un segment qui contienne les personnes inscrites sur votre liste depuis plus de 180 jours mais qui sont désengagées (avec un taux de désengagement de, disons, -3).
Suppression automatique des abonnés désengagés
Parfois, les campagnes de réengagement ne fonctionnent pas. Idéalement, après plusieurs échecs, vous supprimerez soit ces contacts des futurs envois, soit directement de votre liste d'envois.
Supprimer un contact de sa liste de marketing par e-mail peut sembler radical, en particulier pour les petites entreprises pour lesquelles chaque lead a son importance. Pour autant, prenez en compte le coût d'un faible envoi d'e-mails. Il est presque toujours moins cher d'attirer de nouveaux contacts marketing qui seraient ravis d'avoir de vos nouvelles.
Il y a deux façons de supprimer un contact : le mode manuel et le mode automatique. Le mode manuel vous exige de rechercher les contacts un par un dans votre base de données. En revanche, la méthode automatisée nécessite un certain workflow. Il peut s'agir d'un workflow autonome ou d'un module complémentaire dans votre workflow de réengagement.
“91 % des professionnels du marketing pensent qu'un faible envoi d'e-mails représente un impact financier négatif pour leur entreprise et 8 % ont déclaré que cet effet était important. »
Comment l'intelligence artificielle améliore-t-elle l'automatisation du marketing ?
L'IA emmène l'automatisation du marketing par e-mail à un autre niveau. Grâce aux fonctionnalités améliorées par l'IA dans votre système d'automatisation du marketing par e-mail, vous pouvez :
Un logiciel d'automatisation du marketing vous aide à mieux gérer vos données client, qui, en retour, vous aideront à :
- Engager vos clients au moment opportun en leur envoyant des e-mails au moment où ils sont le plus enclins à interagir avec vous
- Tirer parti des segments d'audience améliorés par l'IA afin d'optimiser le ciblage en fonction de la valeur vie du client attendue.
- Affiner la fréquence d'envoi des e-mails afin que les e-mails automatisés ne soient jamais envoyés aux clients dont les boîtes de réception sont saturées par vos envois.
En savoir plus sur l'automatisation du marketing améliorée par l'IA
Comment l'automatisation du marketing améliore-t-elle la gestion des leads ?
La gestion des leads est la cheville ouvrière des stratégies de génération de la demande et de revenus et est tout aussi importante pour le service marketing et commercial. Un logiciel d'automatisation du marketing apporte la structure pour mieux gérer les leads. Sans système approprié pour la gestion de tous les clients potentiels sur les différents canaux (e-mail, Web, e-commerce, direct, etc.), il est impossible de monétiser leurs intérêts.
Une collaboration étroite entre le service marketing et commercial est nécessaire et plus particulièrement lors de la passation des leads. Les deux équipes doivent s'harmoniser sur les critères, les attributs et les caractéristiques des différents types de leads. Bien que la gestion des leads se concentre principalement sur l'organisation des données clients réparties dans les différentes étapes du cycle de vente, un logiciel d'automatisation du marketing simplifie cette tâche qui sinon, aurait été manuelle et chronophage.
« 92 % des utilisateurs affirment que l'objectif principal de l'automatisation du marketing pour eux est d'améliorer leur vivier de leads qualifiés.»
L'objectif de toute campagne de marketing par e-mails est de générer des leads qualifiés et un logiciel d'automatisation du marketing aide les professionnels du marketing à gérer le processus de qualification des leads.
Initialement, la plupart des gens ne sont pas prêts à acheter. Ils ont besoin d'être alimentés tout au long du processus. Une plate-forme d'automatisation du marketing facilite la gestion des leads grâce à l'examen des différents critères pour chaque prospect/client et les transmet au stade suivant du cycle d'achat. Les professionnels du marketing peuvent rapidement identifier qui n'est pas en mesure de progresser vers le service commercial et qui a encore besoin d'incitations.
Grâce â un logiciel d'automatisation du marketing, les professionnels du marketing disposent des outils nécessaires pour évaluer le comportement et le profil de chaque acheteur et ainsi déterminer s'ils présentent les attributs d'un lead qualifié.
Source : Statistiques 2021 sur l'automatisation du marketing
Comment l'automatisation du marketing améliore l'acheminement des leads
L'acheminement des leads est une partie essentielle du processus de gestion des leads. Les leads doivent être acheminés vers les ressources adéquates afin de pourvoir devenir des clients. Grâce à une solution adaptée, vous pouvez segmenter et hiérarchiser vos leads en fonction de critères définis et les emmener là où vous devez afin de poursuivre les actions du service marketing et commercial.
Un logiciel d'automatisation du marketing permet d'acheminer les leads qualifiés par le marketing selon une note ou un score afin que les équipes commerciales concentrent leur temps et leur énergie sur ceux qui sont sur le point de réaliser un achat. En retour, cela supprime les goulots d'étranglement qui surgissent lorsque l'acheminement des leads est effectué manuellement.
Grâce à une plate-forme d'automatisation du marketing, vous pouvez vous assurer que chaque lead est acheminé correctement et efficacement vers le service commercial en temps opportun. Finis les leads / opportunités perdus Harmoniser l'acheminement des leads grâce à l'automatisation des leads permet de garantir qu'aucun lead n'est laissé pour compte par le système.
En faisant mûrir les leads dans un système d'automatisation du marketing, les informations sur les leads sont automatiquement saisies et acheminées vers vos équipes commerciales en fonction de la région, du secteur, de l'intérêt envers vos produits ou de toute autre règle commerciale définie. Que vous disposiez d'une force de vente directe, de modèles de comptes, de canaux partenaires ou d'une organisation des ventes qui requiert des fonctionnalités sophistiquées d'acheminement, l'automatisation du marketing garantit que les leads soient transmis correctement et efficacement au service commercial.
Comment l'automatisation du marketing améliore-t-elle la maturation des leads ?
La maturation des leads est le processus utilisé par les professionnels du marketing pour développer des relations, via une communication pertinente et permanente, avec leurs prospects/clients inactifs afin de les encourager à acheter.
Plus vous disposez de données client, plus vous réussirez à faire mûrir vos leads. Vous pouvez créer des personas d'acheteurs pertinents et définir avec précision vos objectifs en fonction des besoins. Vous devrez également connaître les modèles comportementaux et de consommation de vos acheteurs cibles afin de vous aider à affiner et à optimiser vos processus continus de maturation des leads.
Les programmes de maturation des leads efficaces doivent prendre en considération à la fois la fonction/les personnes et leur statut dans votre cycle de vente. Grâce à ces deux éléments, vous pouvez avoir des conversations pertinentes avec vos prospects et vos clients car vous saurez à qui vous vous adressez et ce qui compte pour eux.
Une campagne de maturation n'aura aucun succès si vous envoyez massivement des e-mails sans tenir compte du taux de réponses (ou de son absence de réponses). Si elles sont bien réalisées, les campagnes de maturation des leads peuvent fortement contribuer à établir l'affinité et la fidélité envers la marque, bien avant qu'une personne n'envisage de réaliser un achat. C'est en cultivant cette demande latente que vous pouvez faciliter la conversion des leads non qualifiés en opportunités.
La maturation des leads permet de maintenir les canaux de communication ouverts avec les acheteurs potentiels et de leur proposer du contenu qui correspond à leurs recherches et à leurs découvertes. L'automatisation du marketing peut envoyer ce contenu lorsqu'il est nécessaire en fonction des critères établis.
La maturation des leads n'est pas réservée qu'aux nouveaux clients. L'automatisation du marketing permet de mener les clients existants vers des achats complémentaires. Vous pouvez les toucher grâce à un message personnalisé dès qu'il devient évident qu'ils sont intéressés par d'autres produits ou services.
Comment l'automatisation du marketing améliore-t-elle la notation des leads ?
Les professionnels du marketing utilisent une structure de notation des leads pour déterminer lorsque les prospects ou les clients sont prêts à acheter. À ce stade, votre équipe commerciale peut prendre le relais de la relation et suivre ces prospects.
La notation des leads détermine si un lead est prêt à réaliser un achat et peut être un déclencheur pour s'assurer que les équipes commerciales effectuent le suivi pour convertir ces leads en gains certains.
La notation des leads utilise des définitions courantes de leads telles que BANT (budget, autorité, besoin et timing) et les données de qualification, notamment la réponse, l'activité et le comportement des leads. En implémentant un système de notation, les professionnels du marketing peuvent évaluer et qualifier efficacement les leads. Les leads non qualifiés ou inactifs peuvent être réacheminés vers un programme de maturation des leads jusqu'à ce qu'ils redeviennent actifs.
La notation des leads requiert de la collaboration entre les équipes commerciales et marketing et des informations provenant des deux parts. Les deux équipes définissent et établissent un système et des processus ensemble afin d'identifier quels seraient les prospects prêts à acheter. Une fois le lead transmis, les deux équipes doivent s'échanger des informations sur la qualité des leads envoyés au service commercial.
Un logiciel d'automatisation du marketing note les leads rapidement afin que, par exemple, le score des leads augmente lorsque les prospects ouvrent leurs e-mails Si le score atteint le seuil au-dessus duquel le lead sera transféré vers le service commercial, le commercial peut rapidement contacter la personne tant que leur action est encore d'actualité. L'ouverture des e-mails n'est pas le seul paramètre qui affecte la notation des leads. Les scores peuvent encore s'élever selon d'autres attributs comportementaux tels que la visite d'une page contenant les prix, la consultation d'une démonstration ou encore le démarrage d'une discussion en ligne via le chat.
Les leads présentant les scores les plus élevés seront transmis aux équipes commerciales beaucoup plus rapidement afin d'augmenter les probabilités de conclure une vente.
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