
Die Vertriebsmitarbeiter von Oracle nutzen die Selfservice-Technologie von Oracle CPQ und schließen selbständig 85 % aller Geschäfte ab
Durch Oracle Configure, Price, Quote konnte das Unternehmen die Abwicklung von Geschäften in der Cloud um das Doppelte beschleunigen und die weltweite Produktivität beim Vertrieb steigern.
“Diese transformative Kauferfahrung sichert Vertriebsmitarbeitern mehr Flexibilität und ermöglicht es unseren Kunden, Angebote für Oracle Cloud Services online mit nur einem Mausklick zu akzeptieren. Nun werden 70 % aller Geschäfte online akzeptiert und 60 % werden automatisch gebucht. Ohne unsere CPQ- und CX-Plattformen wären diese Erfolge unmöglich gewesen.”
Geschäftliche Herausforderungen
Das Oracle Sales-Team ist ein Pionier dabei, Oracle Cloud-Lösungen Interessenten und Kunden zu präsentieren. Das Team besteht aus 50.000 Vertriebsmitarbeitern, Managern und Presales-Beratern.
Es verließ sich früher auf verschiedene Codierungssysteme, um aus den Kundenvoraussetzungen Angebote generieren zu können. Diese heterogenen Systeme verursachten oft Schwierigkeiten für Vertriebsmitarbeiter, die unternehmensgruppenübergreifend arbeiteten. Die Lösungen erforderten mehrere Anmeldungen – jeweils mit einem indiviudellen Passwort – sowie spezielle Benutzeroberflächen und Geschäftsabläufe, bei denen wiederum mehrere IDs generiert wurden, um die Transaktionsnachverfolgung und die Verwaltung zu ermöglichen. Außerdem konnten die Altsysteme den Vertriebsmitarbeitern keine Empfehlungen zur Preisgestaltung geben.
Die Abhängigkeit des Teams von unverbundenen Lösungen und Prozessen führte zu Fehlern, insbesondere in Bezug auf die Rechnungsstellung und das Provisioning. Die verzögerte Ausführung selbst der einfachsten Geschäftsabschlüsse sorgte häufig für Verwirrung und Frustration bei den Vertriebsmitarbeitern. Bei dem Versuch, die Fehler des Systems mit seinen nur beschränkten Selfservice-Funktionalitäten zu beheben, mussten viele Dokmumenten- und Genehmigungsprozesse offline verarbeitet werden. Das erforderte wiederum das Eingreifen mehrerer Supportteams.
Schließlich erkannte das Team von Oracle, dass es aufgrund dieser Situation die Anzahl der Codierungssysteme reduzieren und seine bestehenden CRM-Anwendungen mit einer robusten und cloudbasierten Configure, Price, Quote-Plattform integrieren musste.
Wir ermöglichen es Vetriebsmitarbeitern, ihre Geschäfte ohne Eingriffe von außen abzuschließen. Alles basiert dabei auf Oracle CPQ Cloud.
Warum Oracle sich für Oracle CPQ entschieden hat
Das Oracle Sales-Team wusste, dass eine CPQ-Plattform auf Unternehmensniveau benötigte, um die Produktivität zu steigern. Außerdem musste es die Prozesse für die Vertriebsmitarbeiter beschleunigen und vereinfachen sowie das Kauferlebnis der Kunden verbessern.
Daher war es nur logisch, Oracle Configure, Price, Quote (CPQ) einzuführen, eine cloudbasierte Lösung, die es Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, den richtigen Produkt- oder Servicemix schnell und einfach zu konfigurieren. Oracle CPQ generiert auch präzise und professionelle Angebote, um schnell auf die Preisanforderungen von Kunden eingehen zu können. Zudem bietet es die Integration von Selfservice-Funktionen wie in Apps integrierte Lernaktivitäten und Chats. Die Benutzeroberfläche kann umfassend konfiguriert werden, um die Andwenderfreundlichkeit zu verbessern. Außerdem können mehrere Datentypen zusammengeführt und präsentiert werden, um schnelle Produktpaketkonfigurationen zu ermöglichen.
Da es sich hierbei um eine Oracle Cloud-Anwendung handelt, integriert sich Oracle CPQ nativ mit anderen Oracle-Lösungen – einschließlich Oracle Advertising and Customer Experience (CX), der cloudbasierten CRM-Plattform von Oracle, die eine 360-Grand-Ansicht der Kunden mit detaillierten Informationen zu jeder ihrer Transaktionen bereitstellt. Das Team wollte leistungsstarke Lösungen nutzen, um sowohl die globalen Vertriebs- wie auch die Beratungsprozesse zu überarbeiten.
Neben der Verdoppelung der Geschwindigkeit bei der Abwicklung von Geschäften ermöglicht Oracle Configure, Price, Quote in Kombination mit Oracle Advertising and Customer Experiences den Online-Abschluss von 70 % der Geschäfte – dabei werden 60 % automatisch gebucht.
Ergebnisse
Oracle CPQ ließ sich nativ mit Oracle Advertising and Customer Experience integrieren und hat die Art und weise, wie die Vertriebsmitarbeiter von Oracle Ihre Kunden pflegen, revolutioniert. Die Automatisierung vieler der globalen Vertriebs-Workflows und das Hinzufügen von Selfservice-Funktionen ermöglicht nun schnellere Geschäftsabschlüsse: Die Vertriebsmitarbeiter schließen nun 85 % der Transaktionen unabhängig ab.
Die Auftragsbuchung läuft jetzt automatisiert ab. Dabei ist der Buchungsstatus in Echtzeit einsehbar. Außerdem machte die Integration mit Oracle Advertising and Customer Experience das Eingeben redundanter Transaktionsdaten überflüssig. Dadurch beschleunigte sich die durchschnittliche Abwicklung von Geschäften um das Doppelte. Dabei wurden 70 % der Abschlüsse online akzeptiert und 60 % automatisch gebucht.
Die Benutzeroberfläche des Systems wurde intuitiver und besser optimiert. Oracle hat es nun für die 80 % der häufigsten Szenarios konfiguriert, wodurch der Anpassungsprozess für das Vertriebsteam des Unternehmens einfacher und schneller wurde. Der Produktkatalog lässt sich durchsuchen und die Vertriebsmitarbeiter können für einen schnellen Aufruf ihre bevorzugten Geschäftspakete erstellen und speichern. Außerdem können sie Bestelldokumente bearbeiten, ohne dabei einen Vertragsspezialisten hinzuziehen zu müssen.
Die Transaktionsgenehmigung wurde automatisiert und das System verarbeitet nun Anfragen für Sonderoptionen und Rabatte, wobei Variablen wie die Produktlinie und das Geschäftsvolumen miteinbezogen werden. Oracle CPQ teilt zudem sofort die geschätzten Auswirkungen der Rabatte mit. Außerdem ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, beim Geschäftsprozess qualitative Änderungen vorzunehmen, was zu besseren und saubereren Daten führt. Die Vertriebsmitarbeiter können nun die Kundenvoraussetzungen genau verstehen, da die Funktionen für die Preisgestaltung und Rabatte im System integriert sind. Auf einem einzigen Bildschirm können die Vertriebsmitarbeiter Angebote erstellen. Dabei beginnen sie mit den Basisprodukten und modifizieren sie durch Ergänzungen oder kombinieren sie im Rahmen eines einzelnen Geschäfts mit mehreren Lösungen.
Die Kundenerfahrung hat sich ebenfalls verbessert. Die Vereinbarungen sind nun transparenter und Kauf- und Vertriebsdokumente wurden vereinfacht. Vertriebsmitarbeiter können nun schnell Angebote und Produktkonfigurationen erstellen, um sie den Kunden zu präsentieren. Diese wiederum können das Angebot mit einem einzigen Klick akzeptieren. Auf diese Weise verkaufen die Vertriebsmitarbeiter nun an Interessenten und Bestandskunden auf der Grundlage der Fähigkeit von Oracle CQP, wirklich auf die geschäftlichen Erfordernisse und Probleme der Käufer einzugehen – und nicht nur aufgrund von Rabatten.

Informationen zum Kunden
Oracle bietet in Oracle Cloud integrierte Anwendungssuiten und eine sichere und autonome Infrastruktur. Das Unternehmen ist in 175 Ländern aktiv und hat 430.000 Kunden. Sein Jahresumsatz beträgt 40 Milliarden US-Dollar.