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Vorteile einer Marketing-Automatisierungssoftware

Mit der Marketingautomatisierung können Sie Marketingkampagnen und -programme verfeinern, ausrichten und optimieren. Marketingspezialisten verwenden eine Marketing-Automatisierungssoftware, um Inhalte anzupassen, das Messaging auszurichten und ihre digitalen Marketingprozesse und Workflows zu automatisieren. Sie können die Software auch verwenden, um das Reporting zu beschleunigen und zu verbessern und sich besser an den Vertrieb anzupassen, wodurch letztendlich das allgemeine Unternehmenswachstum durch eine bessere Performance gefördert wird.

Erfahren Sie, wie eine Marketing-Automatisierungssoftware funktioniert

Eine Marketing-Automatisierungssoftware kann Folgendes bewirken:

20 %
bessere Unternehmensproduktivität
250 %
höhere Kauf- und Engagementraten
61 %
Generierung von mehr Leads
31  %
Schwierigkeiten mit Marketing-Attribution/ROI

Quelle: Marketing Automation Statistics: Die definitive Liste, Marketingtrends 2022

Marketingautomatisierung und Kundendaten

Daten bilden die Grundlage der Marketingautomatisierung. Sie können keine erfolgreichen Kampagnen erstellen, wenn Ihre Daten dezentralisiert und nicht mit anderen Geschäftsprozessen verknüpft sind. Daher ist es entscheidend, die richtigen Datenmanagementtools in jedem Marketingautomatisierungs-Softwaresystem zu implementieren.

Und welche Art von Kundendaten sind wünschenswert? Daten, mit denen Sie das Verhalten, die Präferenzen und die Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen. Mit dem Zugriff auf bereinigte, korrekte Interessenten- und Kundendaten können Sie relevante Informationen zum richtigen Zeitpunkt bereitstellen, unabhängig davon, wo die Person im Kaufzyklus einsteigt.

Jedoch reicht das Erfassen von Daten alleine nicht aus. Die Pflege und Aktualisierung der Daten sind genauso wichtig. Sie sollten nicht nur auf fehlende oder ungenaue Datenattribute achten, sondern auch auf den Datenverfall – oder die Verschlechterung der Datenqualität. Personen und Entitäten nehmen Änderungen vor. Unternehmen kaufen andere Unternehmen auf; sie fusionieren. Personen beginnen neue Tätigkeiten oder ändern ihren Namen. E-Mail-Adressen ändern sich. Neue Büros werden eröffnet und andere geschlossen. Staatliche, lokale und nationale Regierungsbehörden nehmen ebenfalls Änderungen vor. Straßennamen ändern sich, die Gebiete für bestimmte Vorwahlen verschieben sich, Länder ändern ihre Konventionen für Postanschriften. Ihr eigenes Leben mag sehr statisch erscheinen, aber in großen Bevölkerungsgruppen finden Veränderungen im Sekundentakt statt.

94 %
der Unternehmen vermuten, dass ihre Daten ungenau sind
62  %
der Unternehmen verlassen sich auf Daten, die zu 40 % ungenau sind
25 %
der B2B-Daten sind ungenau
66 %
der Unternehmen mit bereinigten Daten berichten von einer Umsatzsteigerung

Quelle: Business2Community.com, ZoomInfo.com (PDF), DestinationCRM.com

Die Auswirkung des Datenverfalls

Effektives Kundendatenmanagement ist in jedem Unternehmen oft der am wenigsten verstandene Aspekt. Dennoch ist es der wichtigste Bereich, auf den man sich konzentrieren sollte. Ohne bereinigte Daten verschwenden Sie Zeit und Geld, weil Sie nicht wissen, wen Sie ansprechen und warum.

Marketingspezialisten haben erkannt, wie wichtig Kundendatenmanagementfunktionen in der Marketingautomatisierung sind, um wichtige KPIs in jeder Marketingkampagne zu überwachen, wie z. B. Öffnungsquoten, Click-Through-Quoten, ausgefüllte Formulare, Anzahl der vom Vertrieb qualifizierten Leads (SQL, Sales Qualified Lead), Zeit auf der Seite, Kosten pro Lead. Mit genauen Daten steigen die Kampagneninteraktionsraten, und bessere Engagementraten tragen dazu bei, mehr Chancen in Leads umzuwandeln, wodurch der jeder Kampagne zuzurechnende Umsatz erhöht wird.

Die Macht sauberer Kundendaten in einer Marketing-Automatisierungssoftware

Mit der richtigen Marketing-Automatisierungssoftware wird der Kunde zum Mittelpunkt all Ihrer Aktivitäten. Sie können Kundeninteraktionen online und offline über verschiedene Kanäle aktivieren und messen. Interne, externe, Kampagnen- und Profildaten können in einem System kombiniert werden, sodass Sie Kaufauslöser lokalisieren und sofort mit geeignetem, personalisierten Messaging reagieren können. Mit den Tools können Sie Trends analysieren, Vorhersagen treffen und Empfehlungen geben. Außerdem können Sie die Arten von Omnichannel-Erlebnissen erstellen, die Ihre Kunden wünschen. Das Ergebnis sind zufriedene Kunden, was zu Umsatzsteigerungen führt.

Mit einer Marketing-Automatisierungssoftware können Sie Kundendaten besser verwalten, was Ihnen wiederum hilft:

  • Kampagnenzielgruppen genau anzuvisieren und zu segmentieren.
  • Ziele in der gesamten Organisation festzulegen.
  • Falsche oder doppelte Daten in CRM-Systemen herauszufiltern.
  • Die Ergebnisse des E-Mail-Marketing-Engagements zu verbessern, indem Sie die Kampagnenperformance steigern.

2021 Gartner® Magic Quadrant™ for B2B Marketing Automation Platforms

Erfahren Sie mehr über die fortlaufenden Innovationen von Oracle, die eine schnellere Lead-Übergabe und einen höheren Umsatz ermöglichen.

E-Mail-Marketingautomatisierung – Was man darunter versteht und warum sie wichtig ist

E-Mail-Marketing ist nach wie vor ein sehr effektiver Kommunikationskanal und gilt als Eckpfeiler jeder Marketingkampagne. Außerdem eignet es sich großartig für die Automatisierung.

Marketingspezialisten nutzen E-Mails, um während der gesamten Customer Journey angepasste Nachrichten zu übermitteln. Diese E-Mail-Kommunikation kann einzelne E-Mail-„Blasts“, Newsletter, Umfragen, Anfragen, Ankündigungen neuer Produkte usw. umfassen.

Während diese „Unikate“ immer einen Platz in Ihrer E-Mail-Marketingstrategie haben werden, ist die Einrichtung automatisierter Kampagnen eine intelligente und kostengünstige Möglichkeit, den Kanal zu nutzen.

Warum? E-Mails werden durch die Handlungen einer Person ausgelöst und basieren auf dem, was Sie über sie wissen (unter Verwendung all dieser bereinigten Kundendaten). E-Mails sind für jeden Empfänger zeitnah, personalisiert und äußerst relevant. Dadurch werden sie häufiger geöffnet und angeklickt. Und diese Häufigkeit fördert Besuche und Umsätze.

Der Erfolg der E-Mail-Marketingautomatisierung geht über das Versenden einer einzelnen E-Mail hinaus. Dank der Marketingautomatisierung können Sie eine E-Mail-Marketingkampagne erstellen, die aus vielen verschiedenen Elementen besteht. Denken Sie darüber nach, wie die Produktivität sinken würde, wenn Sie gezwungen wären, manuell eine einzige (One-Touch-)E-Mail zu erstellen und an alle Kontakte in Ihrer Liste zu senden. Mit der richtigen Software könnten Sie einen automatisierten E-Mail-Workflow einrichten, der eine personalisierte E-Mail sendet, wenn eine Person auf eine bestimmte Weise handelt, z. B. sich für eine Mailingliste oder einen Newsletter anmeldet, ein E-Book oder eine kostenlose Testversion herunterlädt oder durch eine Landingpage klickt. Dank der Automatisierung des E-Mail-Marketings ist die Einrichtung des E-Mail-Workflows eine einmalige Angelegenheit. Wenn Personen einem oder mehreren von Ihnen definierten Verhaltensauslösern entsprechen, werden relevante E-Mails an sie gesendet.

Mit der Marketing-Automatisierungssoftware können Sie Ihre Zielgruppe auch basierend auf Ereignissen und Handlungen segmentieren, die in Ihren Workflows ausgelöst werden. Beispielsweise könnten Sie jeden markieren, der Ihrer E-Mail-Liste beigetreten ist, aber Ihre Willkommens-E-Mail nicht geöffnet hat. Sie müssen lediglich einen Workflow einrichten und eine Aktion hinzuzufügen, die Ihre Abonnenten basierend auf ihren Handlungen markiert.

Wie Marketingautomatisierung das E-Mail-Marketing verbessert

1

Verbesserung der E-Mail-Zustellbarkeit

Vertrauen spielt beim E-Mail-Marketing eine wichtige Rolle. Wenn Sie relevante und hilfreiche Inhalte bereitstellen, werden Ihre Abonnenten für weitere E-Mails und anderen Marketingmaterialien empfänglicher sein. Außerdem können Sie eine Marketing-Automatisierungssoftware einsetzen, um die Relevanz und die E-Mail-Zustellbarkeit zu verbessern und Ihren Ruf als qualitativ hochwertiger Absender aufrechtzuerhalten. Sie können das Ganze wie folgt verbessern:

  • Eine effektive Listenverwaltung
  • Die Pflege von bereinigten Kundendaten
  • Den Erwerb neuer E-Mail-Adressen für Ihre Liste
  • Die Reduzierung der Bouncerate
2

Wirksamkeit von Kampagnen

Die Anzahl der E-Mail-Öffnungen und Klicks ist eine Möglichkeit, wie Sie die Wirksamkeit des E-Mail-Marketings messen können. Ein weitere ist das visuelle Click-Through-Reporting, das von Ihrer Marketing-Automatisierungssoftware bereitgestellt wird und Ihnen zeigt, welche spezifischen Links die beste Reaktion erhalten. Wenn Sie wissen, welche E-Mail-Angebote am besten funktionieren, können Sie alle Auslöser-basierten Marketingkampagnen optimieren, um geeignete Nachrichten/Angebote zum richtigen Zeitpunkt zu unterbreiten.

3

Kampagnen für erneutes Engagement

Manchmal melden sich Leute für ein Angebot an, werden zu Ihrer Liste hinzugefügt und hören dann auf, mit Ihnen zu interagieren. Um sie wieder ins Boot zu holen, können Sie mithilfe einer Marketing-Automatisierungssoftware eine Re-Engagement-Kampagne erstellen – eine Reihe von E-Mails, die darauf abzielen, das Interesse der Menschen an Ihnen wieder zu wecken. Durch die Marketingautomatisierung können Sie diese E-Mails genau dann auslösen, wenn jeder Abonnent ein bestimmtes Maß an Inaktivität erreicht. Beispielsweise können Sie ein Segment erstellen, das Personen enthält, die seit mehr als 180 Tagen auf Ihrer Liste stehen und nicht engagiert sind (mit einem Engagement-Wert von beispielsweise -3).

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Automatisches Entfernen nicht engagierter Abonnenten

Es gibt Zeiten, in denen Re-Engagement-Kampagnen keinen Erfolg haben. Idealerweise würden Sie diese Kontakte nach ein paar fehlgeschlagenen Versuchen entweder in zukünftigen Mailings unterdrücken oder sie ganz aus Ihrer Liste entfernen.

Das Entfernen eines Kontakts aus Ihrer E-Mail-Marketing-Liste kann drastisch erscheinen, insbesondere für kleinere Unternehmen, bei denen jeder Lead zählt. Sie müssen sich jedoch im Klaren sein, wie viel Sie eine schlechte E-Mail-Zustellbarkeit kosten würde. Die Gewinnung neuer Marketingkontakte, die sich freuen, von Ihnen zu hören, ist meistens günstiger.

Es gibt zwei Möglichkeiten, einen Kontakt zu entfernen – die manuelle und die automatisierte Methode. Bei der manuellen Methode ist es erforderlich, dass Sie nach jedem Kontakt in Ihrer Kundendatenbank suchen. Die automatisierte Methode erfordert hingegen einen Workflow. Dabei kann es sich um einen eigenständigen Workflow oder um ein Add-on zu Ihrem Re-Engagement-Workflow handeln.

91 % der Marketingspezialisten glauben, dass eine schlechte E-Mail-Zustellbarkeit negative finanzielle Auswirkungen auf ihr Geschäft hat; wobei 8 % angaben, dass die Folgen schwerwiegend waren.“

Wie künstliche Intelligenz (KI) die Marketingautomatisierung verbessert

KI bringt die Automatisierung des E-Mail-Marketings auf eine neue Ebene. Mit KI-erweiterten Funktionen in Ihrem E-Mail-Marketing-Automatisierungssystem ist Vieles möglich.

Mit einer Marketing-Automatisierungssoftware können Sie Kundendaten besser verwalten, was Ihnen wiederum hilft:

  • Binden Sie Kunden zum richtigen Zeitpunkt ein, indem Sie E-Mails an Personen senden, die darauf basieren, wann sie am wahrscheinlichsten mit Ihnen interagieren.
  • Nutzen Sie KI-erweiterte Zielgruppensegmente, um die Zielgruppenselektion basierend auf dem erwarteten Customer Lifetime Value zu optimieren.
  • Optimieren Sie die Häufigkeit von E-Mail-Nachrichten, damit Ihre automatisierten E-Mails niemals an Kunden gesendet werden, deren Posteingang mit Ihren E-Mails überfüllt ist.

Erfahren Sie mehr über die KI-gestützte Marketingautomatisierung

Marketingautomatisierung und Leadmanagement – Was man darunter versteht und warum es wichtig ist

Leadmanagement ist der Dreh- und Angelpunkt von Strategien zur Bedarfs- und Umsatzgenerierung und für Marketing und Vertrieb gleichermaßen wichtig. Eine Marketing-Automatisierungssoftware bietet das Framework zur optimalen Handhabung des Leadmanagements. Ohne ein geeignetes System zur Verwaltung aller potenziellen Kunden über alle Kanäle (E-Mail, Web, E-Commerce, direkt usw.) ist es unmöglich, ihr Interesse zu monetarisieren.

Eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing ist unerlässlich und ist besonders bei der Übergabe von Leads sehr wichtig. Beide Teams müssen hinsichtlich der Kriterien, Attribute und Merkmale verschiedener Leadtypen synchron arbeiten. Obwohl sich das Leadmanagement in erster Linie auf die Organisation der Kundendaten konzentriert, die über die verschiedenen Phasen des Vertriebszyklus verteilt sind, vereinfacht die Marketing-Automatisierungssoftware diese ansonsten manuelle und zeitaufwendige Aufgabe.

92 % der Nutzer geben an, dass ihr Hauptziel mit einer Marketing-Automatisierungssoftware darin besteht, ihre Pipeline mit qualifizierten Leads aufzubessern.

Wie Marketingautomatisierung das Leadmanagement fördert

Das Ziel jeder Marketing-E-Mail-Kampagne ist es, qualifizierte Leads zu generieren, und Marketing-Automatisierungssoftware unterstützt Marketingspezialisten dabei, den Lead-Qualifizierungsprozess zu verwalten.

Anfangs sind die meisten Personen nicht bereit zu kaufen. Sie müssen gefördert und durch den Prozess begleitet werden. Durch eine Marketing-Automatisierungsplattform kann die Komplexität des Leadmanagements verringert werden. Die Software überprüft die Kriterien für jeden Interessenten/Kunden und ordnet sie gegebenenfalls in die nächste Phase ihres Kaufzyklus ein. Marketingspezialisten können schnell erkennen, wer noch nicht für einen Kauf bereit ist, und wer möglicherweise einfach nur ein wenig Zuspruch benötigt.

Mit einer Marketing-Automatisierungssoftware verfügen Marketingspezialisten über die Tools, um das Verhalten und die Eignung jedes Käufers zu bewerten und letztendlich festzustellen, ob sie die Eigenschaften eines qualifizierten Leads aufweisen.

80 %
der Nutzer haben die Anzahl ihrer Leads durch den Einsatz von Marketing-Automatisierungssoftware erhöht.
451 %
steigern dank einer Marketing-Automatisierungssoftware die Anzahl ihrer qualifizierten Leads.
76 %
die in Marketingautomatisierung investierten, konnten in einem Jahr eine Kapitalrendite wahrnehmen.
92 %
sagen, dass das Hauptziel der Marketingautomatisierung die Verbesserung qualifizierter Leads ist.

Quelle: Statistiken zur Marketingautomatisierung für 2021

Marketingautomatisierung und Lead-Routing – Was man darunter versteht und warum es wichtig ist

Lead-Routing ist ein wichtiger Bestandteil des Leadmanagement-Prozesses. Leads müssen an die richtigen Ressourcen weitergeleitet werden, damit sie zu Kunden werden können. Mit der richtigen Softwarelösung können Sie Leads basierend auf Ihren ausgewählten Kriterien kategorisieren und priorisieren und sie dorthin bringen, wo sie hin müssen, um Marketing- und Vertriebsinitiativen am Laufen zu halten.

Marketing-Automatisierungssoftware hilft Marketing-qualifizierte Leads (MQLs) basierend auf einer Punktzahl oder einem Rang weiterzuleiten, damit der Vertrieb seine Zeit und Energie auf diejenigen konzentrieren kann, die bereit sind zu kaufen. Und dadurch werden wiederum die Engpässe beseitigt, die beim manuellen Lead-Routing auftreten.

Wie Marketingautomatisierung das Lead-Routing fördert

Mit einer Marketing-Automatisierungsplattform können Sie garantieren, dass jeder Lead zum richtigen Zeitpunkt effizient und korrekt an den Vertrieb weitergeleitet wird. Verlorengegangene Leads/oder Chancen sind Schnee von gestern. Durch die Abstimmung des Lead-Routing mit der Marketingautomatisierung wird sichergestellt, dass dem System keine Leads entgehen.

Durch die Eingabe von Leads in ein Marketing-Automatisierungssystem werden Leadinformationen automatisch erfasst und basierend auf Geografie, Branche, Produktinteresse oder anderen zugewiesenen Verwendungsregeln an Ihr Vertriebsteam weitergeleitet. Unabhängig davon, ob Sie einen Direktvertrieb, benannte Account-Modelle, Partnerkanäle oder eine Vertriebsorganisation haben, die ausgefeilte Weiterleitungsfunktionen benötigt, stellt die Marketingautomatisierung sicher, dass Leads effizient und korrekt an den Vertrieb weitergeleitet werden.

Marketingautomatisierung und Leadpflege – Was man darunter versteht und warum sie wichtig ist

Als Leadpflege bezeichnet man den Prozess, den Marketingspezialisten verwenden, um im Laufe der Zeit durch eine kontinuierliche, relevante Kommunikation Beziehungen zu ihren inaktiven Interessenten/Kunden aufzubauen und sie zum Kauf zu ermutigen.

Je mehr Kundendaten Sie haben, desto erfolgreicher wird Ihre Leadpflege sein. Sie können Spot-On-Käufer-Personas erstellen und bedarfsgerechte Ziele genau definieren. Sie werden auch die Verhaltens- und Konsummuster Ihrer Zielkäufer besser verstehen, was Ihnen helfen wird, Ihre laufenden Prozesse zur Leadpflege zu verfeinern und zu optimieren.

Wirksame Leadpflege-Programme sollten sowohl die Käuferrolle/Personen als auch deren Platzierung in Ihrem Vertriebszyklus berücksichtigen. Mit diesen beiden Elementen können Sie relevante Unterhaltungen mit Ihren Interessenten und Kunden führen, da Sie wissen, mit wem Sie sprechen und was ihnen wichtig ist.

Das willkürliche Versenden von E-Mails trägt nicht gerade zu einer erfolgreichen Pflegekampagne bei – unabhängig von der Rücklaufquote (oder dem Fehlen einer solchen). Richtig durchgeführt, können Leadpflegekampagnen viel dazu beitragen, Markenaffinität und -treue zu etablieren, und das lange bevor eine Person einen Kauf in Betracht zieht. Durch die Kultivierung dieses latenten Bedarfs können Sie die Konversion nicht qualifizierter Leads in Vertriebschancen erleichtern.

Wie Marketingautomatisierung die Leadpflege fördert

Die Leadpflege hilft, die Kommunikationskanäle mit potenziellen Käufern offen zu halten, indem Inhalte bereitgestellt werden, die ihre Recherche- und Entdeckungsprozesse unterstützen. Mithilfe der Marketingautomatisierung können diese Inhalte basierend auf den von Ihnen festgelegten Kriterien bei Bedarf gesendet werden.

Die Leadpflege eignet sich nicht nur für neue Kunden. Durch die Marketingautomatisierung können bestehende Kunden zu zusätzlichen Käufen bewegt werden. Sie können sie mit einer personalisierten Nachricht erreichen, sobald klar wird, dass sie an anderen Produkten/Services interessiert sein könnten.

Marketingautomatisierung und Leadbewertung – Was man darunter versteht und warum sie wichtig ist

Marketingspezialisten verwenden ein Framework für die Leadbewertung, um festzustellen, wann Interessenten oder Kunden bereit sind zu kaufen. An diesem Punkt kann Ihr Vertriebsteam die Beziehung übernehmen und diese Interessenten weiterverfolgen.

Durch die Leadbewertung werden verkaufsbereite Leads ermittelt. Sie kann außerdem als Auslöser dienen, um sicherzustellen, dass das Vertriebsteam nachfasst und diese Leads in abgeschlossene Umsätze konvertiert.

Die Leadbewertung verwendet gängige Lead-Qualitätsdefinitionen wie BANT (Budget, Autorität, Bedarf und Zeitplan) und Qualifikationsdaten, einschließlich Leadantwort, -aktivität und -verhalten. Durch die Implementierung eines Bewertungssystems sind Marketingspezialisten in der Lage, eine effektive Bewertung und Qualifizierung von qualitativ hochwertigen Leads vorzunehmen. Unqualifizierte oder kalte Leads können in ein Leadpflegeprogramm zurückgeleitet werden, bis sie wieder aktiv werden.

Bei der Leadbewertung spielen die Zusammenarbeit und der Input von Vertrieb und Marketing eine bedeutende Rolle. Die beiden Teams definieren und etablieren ein vereinbartes System und Prozesse, um zu ermitteln, welche Interessenten kaufbereit sein könnten. Nachdem der Lead weitergeleitet wurde, müssen die beiden Teams Informationen über die Qualität der an den Vertrieb gesendeten Leads austauschen.

Wie Marketingautomatisierung die Leadbewertung fördert

Die Bewertung von Leads durch eine Marketing-Automatisierungssoftware erfolgt schnell, sodass beispielsweise der Lead-Score steigt, wenn Interessenten ihre E-Mails öffnen. Wenn die Bewertung den Schwellenwert erreicht, an dem der Lead an den Vertrieb übergeben wird, kann sich der Vertriebsmitarbeiter schnell an die Person wenden, während ihre Aktion oberste Priorität hat. Jedoch wirken sich nicht nur E-Mail-Öffnungen auf die Leadbewertung aus. Die Bewertungen können basierend auf anderen Verhaltensattributen höher ansteigen, wie z. B. dem Besuch einer Preisfindungsseite, dem Ansehen einer Demo, dem Starten eines Online-Chats usw.

Leads mit höheren Bewertungen werden viel schneller an das Vertriebsteam weitergeleitet, um die Chancen auf einen Geschäftsabschluss zu erhöhen.