Leadgenerierung

Was versteht man unter Lead-Generierung?

Definition der Leadgenerierung

Leadgenerierung ist der Prozess der Erstellung, Pflege, Überwachung und Konversion von Interessenten. Als zweite Phase des Inbound-Marketings findet der Prozess der Leadgenerierung statt, nachdem Sie eine Gruppe anonymer Besucher angezogen haben und bereit sind, diese in Leads – auch als Marketing Qualified Leads (MQLs) bekannt – für Ihr Vertriebsteam umzuwandeln, sodass sie weiterverfolgt werden können. Obwohl alle Marketingspezialisten ihre eigenen Prozesse und Workflows haben, weist der Prozess der digitalen Leadgenerierung einige Gemeinsamkeiten auf:

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Marketingkanäle

Eine anonyme Person entdeckt Ihr Unternehmen über einen Ihrer Marketingkanäle – Ihre Website, Ihren Blog oder Ihre Social Media-Präsenz.

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Handlungsaufruf (CTA)

Diese Person klickt anschließend auf Ihren Handlungsaufruf (CTA) – ein verlinktes Bild, eine Schaltfläche oder eine Textfolge – und werden ermutigt, den nächsten Schritt zu unternehmen.

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Landingpage

Dieser CTA führt die Person (oder den Besucher) zu einem Web-Asset oder einer Landingpage. Marketingspezialisten gestalten ihre Websites und Landingpages so, dass Leadinformationen erfasst werden. Abhängig von Ihrer Marketing-Automatisierungsplattform können die von Ihnen erfassten Informationen verwendet werden, um den Lead in Ihrem CRM-System zu erstellen, eine Lead-Score zu aktualisieren, eine Reihe von Retargeting-Aktionen auszulösen oder einen Kontakt in einer bestimmten Marketingkampagne zu platzieren.

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Datenerfassung

Um einen Lead von einer anonymen Person zu einem bekannten Kontakt zu machen, verwenden Marketingspezialisten häufig Formulare, um Kontaktinformationen wie E-Mail-Adressen und Namen zu erfassen. Formulare werden normalerweise auf Landingpages gehostet, obwohl sie technisch überall auf Ihrer Website eingebettet werden könnten. Besucher von Landingpages können aufgefordert werden, das Formular auszufüllen, um auf ein Angebot oder einen hochwertigen Inhalt zuzugreifen.

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CRM-Ergänzung

Nach dem Hinzufügen zu Ihrem CRM wird der bekannte Kontakt zu einem Lead, der für verschiedene Kampagnen eingebunden, bewertet und segmentiert werden kann.

Leadgenerierung, Leadmanagement und Leadbewertung im Vergleich

Als Leadgenerierung bezeichnet man den Prozess der Erstellung eines Leads, bei dem anonyme Besucher zu bekannten Kontakten werden, mit denen Sie über Ihre Marketingprogramme direkt in Kontakt treten können.

Leadmanagement Die Reihe von Prozessen, die Sie verwenden, um Kontakte während ihres gesamten Kaufzyklus gezielt anzusprechen und zu segmentieren, sowie die Workflows, die verwendet werden, um sie als neue Leads an den Vertrieb weiterzuleiten.
Leadbewertungen Einer der vielen Leadmanagement-Prozesse, die Leadbewertung, wird verwendet, um Leads basierend auf der Kaufneigung einer Person einzustufen und zu priorisieren.

Was versteht man unter Leadpflege?

Als Leadpflege bezeichnet man den Prozess der Entwicklung und Stärkung von Beziehungen zu Käufern/Kunden in jeder Phase des Verkaufstrichters. Ein erfolgreiches Leadpflegeprogramm konzentriert die Marketing- und Kommunikationsbemühungen darauf, auf die Bedürfnisse von Kunden und bekannten Kontakten einzugehen und anschließend die Informationen und Antworten bereitzustellen, die erforderlich sind, um Vertrauen aufzubauen, das Markenbewusstsein zu stärken und eine Verbindung aufrechtzuerhalten, bis sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen. Da die meisten neu generierten Leads nicht sofort zu einem Kauf führen, ist es entscheidend, Beziehungen durch ein strategisches Leadbewertungssystem zu pflegen. Je stärker das Leadbewertungssystem ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie die Leads identifizieren können, die aktiv nach einem Kauf suchen.

Was versteht man unter der Generierung von ausgehenden Leads?

Man spricht von der Generierung von ausgehenden Leads, wenn sich Marketing und Vertrieb aufeinander abstimmen, um neue Leads zu finden, die Sie erreichen können. Die meisten Werbeanzeigen (mit Ausnahme von Retargeting-Anzeigen) fallen neben der Kaltakquise, dem E-Mail-Marketing und etwas accountbasiertem Marketing unter die Generierung ausgehender Leads.

Was versteht man unter der Generierung von eingehenden Leads?

Die Generierung von eingehenden Leads betont das Content Marketing, indem es sich auf die Erstellung von Inhalten und entsprechenden Marketingkampagnen konzentriert, die anonyme Website-Besucher anziehen und in Leads umwandeln können. Dies kann SEO-Strategien, Content-Syndication-Programme, bezahlte Suche und bezahlte/organische Social Media-Aktivitäten umfassen, um Ihre Inhalte Interessenten zu präsentieren.

Generierung von ausgehenden Leads im Vergleich zu eingehenden Leads

Der große Unterschied zwischen der Generierung von ausgehenden und eingehenden Leads besteht darin, dass der Marketingspezialist bei der Generierung von ausgehenden Leads die erste Interaktion initiiert, indem er eine Nachricht an Interessenten sendet. Bei der Generierung von eingehenden Leads ermutigen Sie Interessenten, zu Ihnen zu kommen. Ihr Marketingteam arbeitet daran, es ihnen so einfach wie möglich zu machen, Ihr Unternehmen anhand der Suche und relevanter Inhalte zu finden, damit sie entscheiden können, wann und wie sie mit Ihnen Kontakt aufnehmen. Während andere Unterschiede die Effektivität beeinträchtigen können, kann ein Marketingspezialist durch Ressourcen eingeschränkt sein, die den Einsatz einer Methode gegenüber der anderen vorschreiben. Diese Einschränkungen können Folgendes umfassen:

  • Können Sie sicher sein, dass der Interessent den von Ihnen genutzten Kanal bevorzugt? Bei der Generierung von ausgehenden Leads muss der Marketingspezialist den gleichen Kanal für alle Interessenten erraten oder verwenden, während bei der Generierung von eingehenden Leads die Interessenten Sie auf den durchsuchten Kanälen finden.
  • Benötigen Sie mehr Kontrolle während der Gespräche/des Engagements? Bei der Generierung von ausgehenden Leads ist die Dauer begrenzt, während bei der Generierung von eingehenden Leads ein neues Angebot oder ein neuer Inhalt über einen unbegrenzten Zeitraum hinweg Leads generieren kann.
  • Verfügt Ihr Marketingteam über die erforderlichen Marketingqualifikationen? Es gibt einige bestimmte Qualifikationen, die Marketingspezialitäten mitbringen müssen. Bei der Generierung von ausgehenden Leads sind diese Qualifikationen die Kampagnenplanung, das Grafik- und Webdesign, die Erstellung von Texten und das Tätigen von Outbound-Anrufen. Für die Generierung von eingehenden Leads gelten dieselben Qualifikationen sowie auch SEO, Social Media Marketing und andere digitale Marketingkonzepte.
  • Können Sie den erforderlichen Aufwand betreiben? Bei der Generierung von ausgehenden Leads nehmen direkte E-Mails und Telefonanrufe mehr Zeit und Aufwand in Anspruch. Außerdem kosten sie mehr. Beim Generieren von eingehenden Leads ist möglicherweise mehr Fachwissen erforderlich, jedoch bleiben die Vorteile bestehen und die langfristigen Kosten sind geringer.
  • Kann Ihr Team die gängigsten Kanäle nutzen? Bei der Generierung von ausgehenden Leads werden direkte E-Mails, platzierte Anzeigen und Kaltakquise am häufigsten eingesetzt. Marketingspezialisten nutzen beim Generieren von eingehenden Leads typischerweise Blogs, Social Media, SEO und Inhaltsangebote.
  • Können Sie sich bei der Interaktion mit Kunden an deren Zeitplan anpassen? Bei der Generierung von ausgehenden Leads entscheidet der Marketingspezialist über das Timing, während bei eingehenden Leads der Interessent entscheidet.

Warum ist die Leadgenerierung wichtig?

Ohne die Fähigkeit, Leads zu generieren, könnte ein Unternehmen nur schwer den Umsatz steigern und expandieren. Viele Unternehmen konzentrieren sich heute darauf, den Website-Traffic zu erhöhen, damit sie Besucher in Leads und Kunden umwandeln können.

Zu den Zielen der Leadgenerierung gehören:

  • Mehr Traffic
  • Markenbewusstsein und Wettbewerbspositionierung
  • Konversion von Interessenten in Kunden
  • Gewinn einer qualitativ hochwertigen Zielgruppe
  • Mehr Umsatz
  • Eine stärkere Kundenbindung
  • Gewinn von Influencern und Bloggern
  • Besseres Engagement von Kunden/potenziellen Kunden

Erste Schritte bei der Leadgenerierung

Vielleicht haben Sie sich gefragt, wie Sie Leads generieren und wissen nicht wo sie anfangen sollen. Wenn es um die Generierung von Leads geht, ist es wichtig, Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abzustimmen, um Ihren Zielkunden oder Ihre Zielgruppe zu definieren. Mit einer vollständig definierten Zielgruppe ist es einfacher, die spezifischen Marketingstrategien und Inhalte zu entwickeln, die bei diesen spezifischen Zielsegmenten Anklang finden.

Wie unterscheiden sich Leadgenerierung und Bedarfsgenerierung?

Wie unterscheiden sich Leadgenerierung und Bedarfsgenerierung?

Wenn die Leadgenerierung ein Gespräch wäre, wäre es eine ruhige, persönliche Unterhaltung. Das verbale Äquivalent der Bedarfsgenerierung ist hingegen ein lautes Geschrei. Es erregt Aufmerksamkeit, und auf diese Weise entwickeln und verwalten Marketingspezialisten das Kaufinteresse einer breiten Gruppe von Verbrauchern.

Obwohl jede Nachricht geschrien oder geflüstert werden kann, gibt es einen Grund, warum Sie in bestimmten Situationen die eine Methode verwenden und nicht die andere.

Bedarfsgenerierung

Die meisten B2C-Unternehmen richten ihre Botschaft an große Personengruppen. Sie haben eine Zielgruppe, und um zu zeigen, was ihrer Meinung nach die Bedürfnisse der Zielgruppe sind, konzentrieren sie sich auf die Bedarfsgenerierung. Sie verwenden Outbound-Taktiken wie Werbetafeln und Telemarketing, jedoch sind Inbound-Taktiken wie Social Media, Mundpropaganda/bodenständiges Marketing und Influencer-Marketing in der Regel erfolgreicher. Die größte Herausforderung bei Strategien zur Bedarfsgenerierung sind jedoch meist die niedrigen Konversionsraten.

So sorgen Sie für eine effektive Leadgenerierung

Einfach ausgedrückt geht es bei der Leadgenerierung darum, Ihre Interessenten während des gesamten Kaufprozesses zu pflegen, sie über Ihre Produkte aufzuklären, mit ihnen in Kontakt zu treten und dabei Vertrauen aufzubauen. Die folgenden Strategien sind spezifische Methoden, die Unternehmen zur effektiven Generierung und Pflege von Leads einsetzen können:

  • Sperren Sie Inhalte nur für sehr hochwertige Assets, wie z. B. Analystenberichte.
  • Erstellen Sie einen wertvollen Newsletter mit Links zu relevanten Inhalten auf Ihren Webseiten.
  • Organisieren Sie Veranstaltungen für Produktschulungen, Produktinnovationen oder um Erfolgsgeschichten von Kunden zu teilen.
  • Bieten Sie Gutscheine oder Rabatte an.
  • Stellen Sie eine kostenlose Produktprobe oder eine kostenlose Testversion zur Verfügung.
  • Implementieren Sie auf Ihrer Website einen Live-Chat.
  • Optimieren Sie soziale Profile, um für Ihren Lead-Magneten zu werben – Probeabonnements, Muster, technische Überblicke oder kostenlose Beratungen.
  • Bezahlen Sie für die Werbung von Lead-Magneten in Social Media.
  • Zielen Sie auf Schlüsselwörter im oberen Bereich des Trichters.
  • Führen Sie Retargeting-Kampagnen für Besucher aus, die sich mit Ihrer Marke beschäftigt haben.
  • Schaffen Sie ein Prämiensystem für Empfehlungen.

Wie können Sie Leads schneller generieren?

Es gibt viele Möglichkeiten, den Prozess der Leadgenerierung zu beschleunigen. Überprüfen Sie das Messaging auf der Homepage Ihrer Website. Ihre Homepage wird im Allgemeinen den größten Teil Ihres Webverkehrs erhalten, daher ist es wichtig, sicherzustellen, dass das Messaging klar und aktuell ist, aber auch bei Ihren Besuchern ankommt. Entwickeln Sie außerdem eine Inhaltsstrategie, die wertvolle Ressourcen (wie technische Überblicke, E-Books oder Leitfäden) für diejenigen bereitstellt, die mit Ihrer Marke interagieren. Wenn Kunden etwas als wertvoll betrachten, ist es wahrscheinlicher, dass sie immer wieder für mehr zurückkommen. Um diese Bemühungen weiter zu verstärken, fügen Sie einen Handlungsaufruf (CTA) für E-Mail-Anmeldungen (Newsletter, Werbeaktionen usw.) hinzu, damit Sie weiterhin in regelmäßigen Abständen mit potenziellen Kunden interagieren können.

So profitieren Sie von der Leadgenerierung

Ihr Unternehmen kann auf verschiedene Weise von verschiedenen Strategien und Programmen zur Leadgenerierung profitieren:

  • Markenbewusstsein steigern
  • Die Kosten pro Lead reduzieren und höhere Gewinnspannen erzielen
  • Kunden und Interessenten ins Visier nehmen, die am meisten an Ihrer Marke interessiert sind
  • Schaffen einer personalisierten Kundenerfahrung (CX)
  • Reduzieren der Kosten, die mit einer erhöhten Kampagneneffektivität einhergehen

Beispiele für die Leadgenerierung

Im Folgenden sind einige bewährte Tools und Techniken aufgeführt, mit denen Marketingspezialisten mehr Leads generieren können:

  • Gated Content, wie z. B. geschäftliche und technische Überblicke, E-Books, Leitfäden, Berichte und Kurse
  • Newsletter mit neuen Blogposts, Produkt- und Service-Updates, Sonderangebote, Verlängerungsinformationen und bevorstehende Veranstaltungen
  • Organisieren Sie persönliche und virtuelle Veranstaltungen wie Webinare, Workshops, Treffen, Seminare und Konferenzen
  • Bieten Sie ein „Freemium“ oder ein kostenloses Basisprodukt mit zusätzlichen Features oder Services gegen Gebühr an
  • Optimieren Sie Ihre Website mit einem sichtbaren Handlungsaufruf (CTA) oder Live-Chat

Welche Rolle spielt die Leadgenerierung im digitalen Marketing?

Digitales Marketing ist der Höhepunkt aller Bemühungen, die Marketingteams unternehmen, um mit Kunden und potenziellen Kunden über verschiedene digitale Kanäle wie Websites, Suchen, digitale Medien, E-Mail und mobile Apps zu kommunizieren.

Die Leadgenerierung ist eine Funktion des digitalen Marketings. Es ist der Prozess, Fremde und bekannte Personen anzuziehen und in Personen umzuwandeln, die Interesse an den Produkten oder Services Ihres Unternehmens gezeigt haben. Wenn ein Unbekannter eine Beziehung zu Ihnen aufbaut, indem er Interesse an Ihrem Unternehmen zeigt, beginnt der Übergang vom anonymen zum bekannten Interessenten.

Sobald ein Lead generiert wurde, können Marketingspezialisten effektiv mit dem richtigen digitalen Marketingkanal für einen bestimmten Lead interagieren.

Wie kann die Leadgenerierung automatisiert werden?

Die einfachste und effektivste Methode ist der Einsatz eines Tools zur Marketingautomatisierung. Durch den Einsatz eines Marketing-Automatisierungstools können Sie E-Mail-Kampagnen automatisieren, Erfahrungen personalisieren und Leads während der gesamten Customer Journey verfolgen. Darüber hinaus können Sie Webpersonalisierungstools nutzen, um Ihre Kommunikation mit Interessenten zu personalisieren und das Web-Erlebnis des Besuchers Ihrer Website zu optimieren, unabhängig davon, ob es sich um einen neuen oder einen bestehenden Lead handelt.

Wie unterstützten Marketing-Automatisierungstools bei der Leadgenerierung?

Die Marketingautomatisierung ersetzt manuelle Prozesse, sodass Sie alle notwendigen Daten erfassen können, um die besten Leads zu identifizieren und sie mit Ihren relevantesten und wertvollsten Inhalten bekannt zu machen. Marketing-Automatisierungsplattformen fördern die Effizienz und Geschwindigkeit von Marketingspezialisten. Mit der Automatisierung der richtigen Aufgaben können selbst kleinere Marken mit kleineren Marketingteams diejenigen mit mehr Mitarbeitern und Ressourcen übertreffen.

Wie funktioniert die Leadgenerierung im B2B-Marketing?

Die Leadgenerierung im B2B-Marketing umfasst den Erfassungsprozess für Informationen eines potenziellen Kunden, um die Kommunikation zu personalisieren und Interessenten in Kunden umzuwandeln.

B2B-Leads werden auf verschiedene Weise generiert, darunter:

  • Direct Mailing
  • Persönliche und virtuelle Veranstaltungen
  • E-Mail-Marketing
  • Telemarketing
  • Blogbeiträge
  • Social Media
  • Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Sobald ein Lead generiert ist, wird er während der gesamten Customer Journey gepflegt. Das ultimative Ziel besteht darin, einen Lead zum Kunden zu machen.

Kanäle zur Leadgenerierung im B2B-Marketing