Was ist Sales Force Automation (SFA)?
Beim Verkaufsprozess häufen sich wiederholende, administrative Aufgaben – von der Dateneingabe bis zur Aufgabenverwaltung. Sales Force Automation-Software automatisiert viele dieser Verwaltungsaufgaben, sodass Verkäufer weniger Zeit mit dem Herumklicken in einem CRM-System verbringen, und mehr Zeit den Kunden widmen können.
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Warum setzen Unternehmen Sales Force Automation ein?
Die Sales Force Automation ermöglicht einen effizienteren Verkaufsprozess, und hilft Unternehmen, mehr und schneller zu verkaufen. Die besten SFA-Systeme verwenden künstliche Intelligenz (KI) und vereinheitlichte Kundendaten, um Verkäufer aufzufordern, empfohlene nächstbeste Maßnahmen zu ergreifen.
Mit effektiven Sales Force Automation-Systemen können Sie Folgendes tun:
- Steigern Sie die Verkaufsproduktivität. Wenn Verkäufer die Zeit für die Navigation durch ein System reduzieren können, sind sie in der Lage, sich auf die richtigen Aufgaben und Maßnahmen zu konzentrieren, um Deals schneller abzuschließen.
- Steigern Sie die Vertriebseffizienz. Mit SFA-Tools haben Verkäufer mehr Zeit für die wichtigen Aufgaben – wie z. B. einen Interessenten anrufen und Meetings einrichten – und müssen weniger Zeit für die manuelle Dateneingabe investieren.
- Steigern Sie die Akzeptanz der Nutzer. Verkäufer sollten anstreben, diese Sales Force Automation-Systeme für sich einzusetzen. Die richtigen Systeme bieten Verkäufern auf allen ihren Geräten eine proaktive, KI-gesteuerte Anleitung.
- Bieten Sie vernetzte Kundenserviceerlebnisse. Verbinden Sie Customer Intelligence mit Sales Force Automation-Software, damit Ihre Verkäufer einen vollständigen Überblick über jede Kundeninteraktion haben.
- Entdecken Sie weitere Verkaufschancen. Während Menschen möglicherweise vergessen, nachzufassen, kann SFA-Software Accounts intelligent nachverfolgen und die nächstbeste empfohlene Maßnahme vorschlagen.
Funktionsweise von Sales Force Automation
Sales Force Automation-Software macht den Verkaufsprozess für Verkäufer in jedem Schritt der Customer Journey effizienter. Von der Aktivitätsverfolgung bis zum Vertriebsreporting – so funktioniert Sales Force Automation:
- Aktivitäts- und Chancenmanagement. Priorisieren Sie Leads, die am wahrscheinlichsten konvertieren, analysieren Sie Gewinnwahrscheinlichkeiten, während sich Verkaufsabschlüsse entwickeln, und stellen Sie von KI empfohlene, nächstbeste Maßnahmen bereit, um die Verkaufsaktivitäten auf Kurs zu halten.
- Account- und Kontaktverwaltung.Benachrichtigen Sie Verkäufer, wenn etwas Aufmerksamkeit erfordert. Geben Sie Verkäufern ein vollständiges, einheitliches Bild von jedem Kunden, damit sie alle Interaktionen, Verkäufe und Aktivitäten einsehen können. Verkäufer können SFA verwenden, um Termine und Aufgaben zu aktualisieren, Anrufprotokolle einfach zu vervollständigen, Follow-ups zuzuweisen und Kontakte hinzuzufügen.
- Abonnementverwaltung.Unterstützen Sie abonnementbasierte Verkäufe. Verbinden Sie den gesamten Abonnement-Lebenszyklus, einschließlich Finanzen (Umsatzrealisierung), Betrieb und Kundenerfahrung/Verlängerungen.
- Vertriebsplanung und -leistung. Bewerten Sie automatisch, wie effektiv Ihre Vertriebsaktivitäten sind, weisen Sie sowohl Vertriebsmitarbeiter als auch Manager auf Deals hin, die ihre Aufmerksamkeit erfordern, und nutzen Sie KI-gestützte Empfehlungen für das effektive Wiedereingliedern.
- Mobile Funktionen. Erledigen Sie Aufgaben einfach und bringen Sie Geschäfte schneller voran. Verwenden Sie einen mobilen digitalen Assistenten, der auf die Stimme oder Text einer Person reagiert, um Kundendaten einzugeben und Ihre Arbeit schnell und effizient zu erledigen.
Die Vor- und Nachteile der Sales Force Automation
Sprechen wir zuerst über die Vorteile der Sales Force Automation. Grundsätzlich ermöglicht sie, dass Vertriebsmitarbeiter in weniger Zeit mehr verkaufen können, indem sie für Folgendes sorgt:
Erhöhte Produktivität
Die heutigen SFA-Tools bieten Verkäufern eine einzige, anpassbare Ansicht von Accounts, Verkaufschancen, Leads und Kontakten, die sie mit leistungsstarken Suchfunktionen durchsuchen können.
Angebot von geführten, relevanten Empfehlungen
KI erfasst und analysiert bereinigte, umfassende Kundendaten, um Verkäufern geführte Empfehlungen bereitzustellen.
Bereitstellung von einfachem Zugriff auf Kundeninformationen
Erweitern Sie Kundendatensätze mit CRM- und Backoffice-Systemdaten, die gesammelt und mit verifizierten Kunden- und Unternehmensdaten von Drittanbietern angereichert werden.
Intelligentere(s) Planung und Reporting
Verkäufer können bei benutzerfreundlichen Systemen von besseren Daten und relevanteren Erkenntnissen in Bezug auf die Performance profitieren. Mit leistungsstarker Business Intelligence können Sie ein tieferes Verständnis für Pipelines, Vertriebschancen und kritische Vertriebsmetriken schaffen.
Sehen wir uns nun die Probleme an, die bei jeder SFA-Implementierung auftreten können.
Lernkurve
Für Verkäufer, die an die traditionelle Vorgehensweise gewöhnt sind, kann die Implementierung eines neuen Systems Prozesse verändern und einen anspruchsvolleren Workflow für Unternehmen schaffen.
Weniger persönliche Erfahrungen mit dem Kundenservice
Durch die Automatisierung von E-Mail-Antworten und Check-ins bei Kunden kann die Erfahrung mit dem Kundenservice für die beteiligten Personen weniger persönlich erscheinen.
Systemwartung
Die Aktualisierung der Sales Force Automation kann zusätzlichen technischen Support und Arbeitskräfte erfordern.
Einstiegsbarrieren
Die Integration der Sales Force Automation in bestehende Systeme kann ein kostspieliger Vorgang sein, bei dem der Geschäftsabschluss von Unternehmen behindert werden könnte.
Unterschied zwischen CRM und SFA
Sales Force Automation und CRM – wo liegt also der Unterschied? Beide sind eng miteinander verbunden, jedoch unterscheiden sie sich voneinander, auch wenn die beiden Begriffe möglicherweise im Zusammenhang verwendet werden. Insbesondere, wenn es um Sales Force Automation-Software geht, die für die Umsatzsteigerung konzipiert wurde. Sie unterstützt den Verkauf von Produkten oder Services, und verfolgt das Ziel, den gesamten Verkaufsprozess effizienter zu gestalten.
Andererseits befasst sich CRM speziell mit dem Management von Kundenbeziehungen, mit dem Ziel, die Gesamtbeziehung zwischen dem Unternehmen und seinen Kunden zu verbessern.
Sales Force Automation
Die Sales Force Automation hilft Verkäufern, die nächstbesten Maßnahmen zu ergreifen, indem sie maschinelles Lernen und umfassende Daten auf der Accountebene nutzt. Sie automatisiert und vereinfacht die Dateneingabe und unterstützt mobile Interaktionen, sodass Vertriebsteams mehr Zeit haben, sich mit Kunden und Interessenten zu beschäftigen.
Customer Relationship Management
CRM-Software verwaltet Ihre Beziehungen zu Kunden, jedoch wird dies nicht nur mit einer Lösung erreicht. Um Kundenbeziehungen effektiv zu verwalten, zu analysieren und zu verbessern, benötigen Sie ein umfassendes Lösungspaket, das jeden Schritt der Customer Journey unterstützt. Eine solche End-to-End-Lösung sollte eine Vertriebslösung umfassen (z. B. SFA, Partner Relationship Management, leistungsorientierte Vergütung, Sales Forecasting), eine Kundenservicelösung und eine Marketingautomatisierungslösung sowie eine AI-fähige Kundendatenplattform (CDP), die Online-, Offline- und Third-Party-Datenquellen miteinander kombiniert, um eine dynamische Kundenansicht zu erhalten.
Die beste Sales Force Automation-Software
Die beste Sales Force Automation-Software reduziert die Einstiegsbarrieren, ist ein Tool, das Verkäufer gerne nutzen möchten, und macht den Verkauf zu einem effizienteren und fruchtbareren Unterfangen. Zu den wünschenswerten Funktionen gehören:
- Fortschrittliche KI für den Vertrieb, die saubere, umfassende Kundendaten erfasst und analysiert, um geführte Verkaufsempfehlungen zu geben. Suchen Sie nach KI-fähigen Lösungen, die Ihnen helfen können, sich auf Leads zu konzentrieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren. Außerdem sollten Sie Ihren Verkäufern Einblicke geben, die sie für eine bessere langfristige Verkaufsleistung nutzen können.
- Automatisierte und vereinfachte Verwaltungsvorgänge wie Dateneingabe und Aufgabenverwaltung, damit sich Verkäufer länger den Kunden widmen können.
- Adaptive und reaktionsschnelle Suche, Softwareintegrationen, ein Verkaufsassistent und eine mobile App, die das Erlebnis mit der Plattform auf dem Desktop widerspiegelt.
- Eine benutzerfreundliche Oberfläche, die für einen optimierten und vereinfachten Verkaufsprozess reaktionsschnelle und moderne Workflows bietet.
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