Что такое автоматизация маркетинга?
Определение автоматизации маркетинга
Программное обеспечение для автоматизации маркетинга позволяет автоматически управлять (и, следовательно, оптимизировать) маркетинговые процессы в рамках многогранных кампаний цифрового маркетинга. Это может включать маркетинг по электронной почте и маркетинг в социальных сетях, а также чаты в реальном времени, мониторинг веб-сайтов и оценку зацепок.
Для чего используется автоматизация маркетинга?
Автоматизация маркетинга оптимизирует усилия по цифровому маркетингу, снижает число человеческих ошибок и помогает добиваться лучших результатов. Вместо выполнения повторяющихся процессов вручную Вы можете сосредоточиться на более стратегических задачах, таких как планирование и проектирование, определение целей, проведение исследований, обеспечение согласованности брендинга, измерение KPI и многое другое.
Несмотря на то что автоматизация рассылок по электронной почте — это первое, о чем думает большинство людей, когда они слышат про «автоматизацию маркетинга», это программное обеспечение позволяет работать не только с электронной почтой. Например, автоматизация маркетинга облегчает выполнение следующих задач:
- Создание зацепок, управление и оценка
- Сегментация аудитории и таргетинг
- Дополнительные и перекрестные продажи
- Программы маркетинга и удержания заказчиков на протяжении жизненного цикла
- Аналитика и отчетность для получения информации о том, что находит отклик у людей, что, в свою очередь, может помочь оптимизировать Ваши маркетинговые и контент-стратегии (то есть настраивать заголовки тем или выбирать время отправки)
- A/B-тестирование, которое помогает понять, какие заголовки, предложения, текст или изображения работают лучше всего
Программное обеспечение для автоматизации маркетинга также помогает расширить и сохранить данные заказчиков, улучшив их профиль. Эти данные заказчиков можно использовать для адаптации каждого взаимодействия и выстраивания индивидуального подхода в каждом канале.
2021 Gartner® Magic Quadrant™ для платформ автоматизации маркетинга B2B
Подробнее о текущих инновациях Oracle, которые ускоряют передачу потенциальных покупателей и повышают прибыль.
Типы инструментов автоматизации маркетинга
Прочитайте десять статей, из которых Вы узнаете, что представляет собой программное обеспечение для автоматизации маркетинга. Эти списки могут быть широкими или узкими в зависимости от того, как авторы определяют «маркетинговую деятельность». В некоторых случаях в категории «инструменты автоматизации маркетинга» перечисляются комплексные операционные системы для управления запасами, ценообразования, распределения (например, каналы сбыта), управления доходами и анализа конкурентов. Вот список возможных инструментов автоматизации маркетинга.
- Управление связями с клиентами (CRM): автоматизация процессов продаж и управление данными о заказчиках, заказах и продуктах, которые могут использоваться для автоматизации маркетинга
- Автоматизация работы продавцов: автоматизация процессов продаж, управление данными и анализ данных
- Маркетинг по электронной почте: настройка веб-форм и автоответов, а также различные отчеты (коэффициенты кликабельности, открываемость писем, лица, не являющиеся подписчиками и т. д.)
- Социальные сети: автоматизация многих аспектов маркетинга в социальных сетях, включая публикацию контента, планирование, мониторинг и анализ данных
- Потоки операций: устранение человеческого фактора из бизнес-процессов, включая процессы маркетинга
- Управление потенциальными покупателями: автоматизация их создания, оценки и использования для продаж или маркетинга
- Аналитика: визуализация и определение закономерностей в данных о рынке и заказчиках
- Ценообразование: автоматизация многих процессов, связанных с установлением конкурентных цен (таких как A/B-тестирование или оценка спроса), обычно в среде электронной коммерции
- Цифровая реклама и продвижение: отладка и автоматизация большей части процесса создания рекламы и стратегий биддинга по цифровым каналам
- Лояльность: автоматизация ключевых компонентов для продвижения и администрирования программ лояльности
Как видно, современные кампании цифрового маркетинга включают огромное количество компонентов. Доступны различные решения, от специализированных, которые необходимо интегрировать с другими решениями, до комплексных решений по автоматизации маркетинга «все в одном», поддерживающих несколько инструментов и возможностей, перечисленных выше (или все такие инструменты и возможности).
Наконец, автоматизация маркетинга помогает изучать поведение потенциальных покупателей в Интернете (цифровой язык тела) и определять, какой продукт или услуга их интересует и на каком этапе пути к покупке они находятся. Опираясь на эти наблюдения, маркетологи могут работать с потенциальными заказчиками с помощью контента с высокой ценностью.
Поскольку маркетинг переходит от массовых исходящих сообщений к пониманию и упрощению процесса покупки для каждого потенциального заказчика, маркетологам необходимы новые технические возможности. Автоматизация маркетинга может помочь вести диалог с потенциальным заказчиком, составить график коммуникаций и найти индивидуальный подход.
Как работает программное обеспечение для автоматизации маркетинга?
В целом, автоматизация маркетинга работает следующим образом.
| Шаг 1 | Сбор данных о потенциальных заказчиках на основе посещений сайтов, использования приложений, новостных рассылок и других взаимодействий цифрового маркетинга. |
| Шаг 2 | На основе данных, собранных на шаге 1, создается актуальный и полезный контент. |
| Шаг 3 | Выявляйте, контролируйте и сегментируйте свою базу потенциальных заказчиков. |
| Шаг 4 | Разработка маркетинговых кампаний с использованием сегментов потенциальных заказчиков для персонализации обслуживания по различным каналам цифрового маркетинга, включая электронную почту, социальные сети, мобильные устройства и чат. |
| Шаг 5 | Программное обеспечение выполняет свою работу. Действия заказчиков и заранее определенные графики запускают рабочие процессы по различным каналам, чтобы провести потенциальных заказчиков по воронке продаж и/или развивать их, до тех пор пока их нельзя будет передать в отдел продаж. |
| Шаг 6 | Анализ и отслеживание результатов. Узнайте, что работает и что нет. При необходимости вносите коррективы, чтобы ускорить окупаемость инвестиций в маркетинговую деятельность. |
Как автоматизация маркетинга помогает маркетологам?
Программное обеспечение для автоматизации маркетинга заменяет собой ручные и повторяющиеся задачи, повышая эффективность процессов. Программное обеспечение может выполнять операционную, ориентированную на процесс тактическую работу, позволяя маркетологам уделять больше времени и сил стратегиям, контенту и решению проблем с креативом.
Автоматизация маркетинга позволяет персонализировать самые эффективные программы создания спроса и управления потенциальными покупателями с помощью подходящего контента и настроить таргетинг, чтобы показывать нужные сообщения в нужный момент времени. Сделать это вручную было бы невозможно, учитывая сложность и огромный объем компонентов и деталей современных омниканальных кампаний цифрового маркетинга.
Преимущества автоматизации маркетинга
Автоматизация маркетинга обеспечивает компаниям любого размера ряд преимуществ. Она помогает находить и развивать потенциальных покупателей, привлекать заказчиков, осуществлять дополнительные и перекрестные продажи, а также выполнять другие задачи цифрового маркетинга и продажи.
Автоматизация маркетинга позволяет отделам маркетинга делать больше при меньших затратах и усилиях. 63 % компаний рассчитывают, что они увидят преимущества автоматизации маркетинга в течение 6 месяцев с момента внедрения. Как увеличить отдачу от инвестиций в автоматизацию маркетинга?
Ниже перечислены основные преимущества автоматизации маркетинга.
| 1. Более высокий коэффициент конверсии. | Когда в кампании по созданию зацепок используется автоматизация маркетинга, чистые данные о заказчиках упрощают выявление нужных заказчиков, настройку таргетинга и обращение с предложениями к нужным контактам. Таким образом, происходит взаимодействие с фактическими потенциальными заказчиками, что, в свою очередь, увеличивает вероятность продажи. |
| 2. Время не тратится на неэффективные кампании. | Извлекайте данные о возможностях и доходах из системы CRM, чтобы получить полную картину происходящего и понять, что работать, а что нет. Перестаньте планировать на основе интуиции. Используйте данные, чтобы принимать обоснованные решения по маркетинговым кампаниям и распределять маркетинговые бюджеты, с тем чтобы получать максимальные финансовые выгоды. |
| 3. Полный порядок. | Автоматизация маркетинга позволяет сортировать транзакции, согласовывать действия, создавать графики выполнения задач и обеспечивает согласованную работу внутренних команд на пути к целям. Всё работает более плавно. |
| 4. Повышенная производительность труда работников. | Благодаря подходящему решению для автоматизации маркетинга Ваши сотрудники могут избавиться от необходимости вручную выполнять повторяющиеся задачи и сосредоточиться на стратегических задачах, работать комфортнее, продуктивнее и с большей вовлеченностью. |
| 5. Стимулирование и оптимизация роста доходов. | Унифицированные данные о клиентах в системе автоматизации маркетинга позволяют реагировать на сигналы покупателей с помощью оркестрованных кампаний, которые привлекают потенциальных покупателей и побуждают их совершить покупку. Кроме того, рост доходов может быть оптимизирован благодаря следующим возможностям:
|
| 6. Более эффективное удержание заказчиков. | Маркетинг не завершается с приобретением заказчика. Удержать заказчика так же важно, как приобрести. Автоматизация маркетинга поддерживает программы лояльности и предоставляет возможности перекрестных и дополнительных продаж и другие инициативы, которые способствуют установлению прочных и долговременных отношений с заказчиками. |
Лучшие практики и возможности автоматизации маркетинга
Автоматизация маркетинга подразумевает использование программного обеспечения для многоканального маркетинга, которое позволяет настроить контент, автоматизировать таргетинг, сроки и содержание маркетинговых сообщений с учетом действий и поведения потенциальных заказчиков. Но какими возможностями должно обладать программное решение для автоматизации маркетинга? Вот что нужно для начала.
- Инструменты оркестровки кампаний для создания, оптимизации развертывания и удобного управления кампаниями
- Инструменты сегментации и таргетинга, которые могут использовать данные из CRM, данные о посещении веб-сайтов и другие источники, чтобы создавать аудитории, фильтровать и сегментировать их, а также динамически обновлять списки целей
- Инструменты для оценки потенциальных заказчиков и моделирования, которые можно использовать в нескольких кампаниях и различных подразделениях компании
- Редакторы для создания адаптивных электронных сообщений, целевых страниц и форм без необходимости поддержки со стороны ИТ-специалистов или агентств
- Инструменты для управления потоками операций и контентом
- Поддержка динамического контента, который можно адаптировать и персонализировать на основе различных факторов
- Набор инструментов оптимизации строки темы
- Поддержка программы маркетинга ключевых заказчиков (ABM)
- Интеграции, позволяющие обмениваться данными о действиях контактов, их профилями с отделом продаж в режиме реального времени
- Нативные интеграции CRM
- Аналитика/панели управления, которые дают представление о кампаниях, сообщениях электронной почты, анализе заказчиков и атрибуции дохода
Когда пора инвестировать в автоматизацию маркетинга?
Вы можете задать себе несколько вопросов, чтобы понять, пришло ли время инвестировать в автоматизацию маркетинга. Можете ли Вы назвать качественным контент, который создаете и публикуете? Выбираете ли Вы, какой контент показывать, с учетом того, на каком этапе пути находится покупатель? Есть ли в отделах продаж и маркетинга согласованное понимание того, когда потенциального заказчика нужно передавать из отдела маркетинга в отдел продаж? Создаете ли Вы стабильный поток органических зацепок? Можете ли Вы отслеживать поведение потенциальных заказчиков в каждой точке взаимодействия и каждом маркетинговом канале? Готовы ли Вы начать масштабировать свои маркетинговые усилия? Если да, то, вероятно, пора инвестировать в решение для автоматизации маркетинга.