Преимущества программного обеспечения автоматизации маркетинга

Автоматизация маркетинга позволяет оттачивать, таргетировать и оптимизировать маркетинговые кампании и программы. С помощью программного обеспечения автоматизации маркетинга маркетологи адаптируют контент, согласуют сообщения и оптимизируют свои рабочие процессы цифрового маркетинга. Кроме того, с помощью такого программного обеспечения они могут ускорять составление отчетов и повышать их качество, а также лучше согласовывать свою работу со специалистами по продажам, благодаря чему удается добиться более высоких показателей и роста бизнеса в целом.

Что дает программное обеспечение автоматизации маркетинга:

Источник: Статистика по автоматизации маркетинга: исчерпывающий список, Тенденции в маркетинге 2022

Автоматизация маркетинга и данные клиентов

Данные являются основой автоматизации маркетинга. Невозможно выстраивать успешные кампании и управлять ими при отсутствии централизации данных и их согласования с другими бизнес-процессами. При использовании любой системы автоматизации маркетинга насущным является реализация правильных средств управления данными.

Так данные клиентов какого типа для этого нужны? Данные, которые позволяют понять поведение, предпочтения и потребности клиентов. Наличие четких и точных данных о потенциальных и действующих клиентах позволяет своевременно предоставлять нужную информацию, в какой бы точке цикла покупки ни оказался задействован клиент.

Однако просто собирать данные недостаточно. Не менее важно вести и обновлять их. Следует не только знать о том, какие атрибуты данных отсутствуют или неточны, но также отслеживать ухудшение данных или снижение их качества. Частные и юридические лица могут меняться. Одни компания покупают другие, они объединяются. Люди переходят на новую работу или меняют имена. Адреса электронной почты меняются. Открываются новые офисы, а старые, наоборот, закрываются. Изменения также производят государственные органы власти всех уровней. Названия улиц меняются, административные границы смещаются, страны меняют принятые правила образования почтовых адресов. Собственная жизнь может казаться Вам очень статичной, однако в больших популяциях изменения происходят каждую секунду.

Преимущества автоматизации маркетинга

Источник: Business2Community.com, ZoomInfo.com (PDF), DestinationCRM.com

Влияние снижения качества данных

Эффективное управление данными о клиентах, возможно, является аспектом, который специалисты любой компании понимают хуже всего. Однако это важнейшая область, на которой следует сосредоточить внимание. Не имея чистых данных, Вы впустую тратите время и деньги, потому что не знаете, на кого Вы направляете свои усилия и почему Вы это делаете.

Маркетологи осознали важность функций управления данными о клиентах в рамках автоматизации маркетинга в целях отслеживания значимых показателей KPI в ходе каждой маркетинговой кампании, таких как коэффициент открытий, коэффициент кликабельности рекламных ссылок, количество заполнений форм, количество подтвержденных клиентов для продаж (SQL), время на странице, затраты на клиента. При наличии точных данных уровень вовлеченности кампании увеличивается, что в свою очередь способствует преобразованию большего числа возможностей в потенциальных клиентов, повышая тем самым объем выручки, получение которой можно отнести на счет любой кампании.

Возможности чистых данных о клиентах в программном обеспечении автоматизации маркетинга

При наличии правильного программного обеспечения автоматизации маркетинга клиент становится точкой сосредоточения всей вашей работы. Можно инициировать и измерять взаимодействия с клиентами, происходящие как в сети, так и вне сети по различным каналам. Внутренние и внешние данные, данные кампании и профилей можно свести воедино в рамках одной системы, чтобы можно было определить цели покупки и мгновенно ответить соответствующим образом адаптированным, персонализированным сообщением. В Вашем распоряжении инструменты для анализа тенденций, прогнозирования и предоставления рекомендаций. Можно выстраивать именно то многоканальное обслуживание, которое нравится клиентам. Результатом будут счастливые клиенты, что ведет к росту выручки.

С помощью программного обеспечения автоматизации маркетинга можно лучше управлять данными о клиентах, что в свою очередь дает следующие возможности:

• точно таргетировать и сегментировать аудитории кампании;
• определять задачи во всей организации;
• отфильтровывать неправильные или одинаковые данные в CRM-системах;
• улучшать результаты по вовлеченности кампаний email-маркетинга за счет повышения показателей кампании.

За счет чего автоматизация маркетинга позволяет улучшить email-маркетинг

Email-маркетинг остается очень эффективным каналом маркетинга и считается краеугольным камнем любой кампании. Он также является отличным кандидатом на автоматизацию.

Маркетологи используют электронную почту для доставки целевых сообщений на всем пути покупателя как в рамках отдельных рассылок, так и в ходе более масштабной, автоматизированной кампании. Отдельным сообщениям электронной почты всегда найдется место в стратегии email-маркетинга. Однако настройка автоматизированных кампаний по электронной почте является более умным и рентабельным способом использования этого канала.

Автоматизация маркетинговых кампаний по электронной почте несет множество осязаемых преимуществ. Автоматизация маркетинга позволяет создавать кампании email-маркетинга, состоящие из множества разных элементов. Вообразите себе, насколько упадет производительность, если бы Вам пришлось вручную составлять и отправлять одно письмо всем клиентам, приведенным в Вашем списке. При наличии правильного программного обеспечения Вы могли бы настроить автоматический процесс обработки электронной почты, который будет отправлять новое, персонализированное сообщение каждый раз, когда человек выполнит определенное действие, например, подпишется на получение рассылки, загрузит электронную книгу или перейдет на целевую страницу. При использовании автоматизации email-маркетинга соответствующий рабочий процесс настраивается один раз. Люди, соответствующие заданным поведенческих триггерам, получают соответствующие сообщения по электронной почте.

Кроме того, с помощью программного обеспечения автоматизации маркетинга также можно сегментировать аудиторию, опираясь на события или действия, вызываемые в рамках настроенных Вами рабочих процессов. Например, можно пометить всех, кто вошел в список рассылки электронных сообщений, но не открыл приветственное письмо. Нужно только настроить рабочий процесс и добавить действие, которое будет помечать Ваших подписчиков, исходя из их действий.

Расширение возможностей автоматизации маркетинга с помощью искусственного интеллекта

ИИ выводит автоматизацию email-маркетинга на новый уровень. Наличие функциональных возможностей на базе ИИ в системе автоматизации email-маркетинга позволяет:

С помощью программного обеспечения автоматизации маркетинга можно лучше управлять данными о клиентах, что в свою очередь дает следующие возможности:

• своевременно привлекать клиентов, отправляя им сообщения электронной почты именно тогда, когда они с наибольшей вероятностью будут готовы вступить с Вами во взаимодействие;
• пользоваться определенными ИИ сегментами аудитории в целях оптимизации таргетирования с учетом ожидаемой пожизненной ценности клиента;
• корректировать частоту отправки сообщений электронной почты во избежание ситуации, когда почтовые ящики клиентов переполнены Вашими письмами.

За счет чего автоматизация маркетинга позволяет улучшить управление клиентами

Управление клиентами ― это ключевой элемент стратегий формирования спроса и выручки, который в равной степени важен как для маркетологов, так и для специалистов по продажам. Программное обеспечение автоматизации маркетинга обеспечивает платформу для качественного управления клиентами. Без надлежащей системы для обработки всех потенциальных клиентов по всем каналам (электронная почта, Интернет, электронная торговля, прямые контакты и т. д.) монетизировать их заинтересованность просто невозможно.

Необходимо тесное взаимодействие отделов маркетинга и продаж, которое приобретает особо важное значение при передаче клиентов. Оба коллектива должны одинаково понимать критерии, атрибуты и характеристики потенциальных клиентов разных типов. Несмотря на то, что в управлении клиентами основное внимание уделяется организации данных о них, распределенных по различным этапам цикла продаж, программное обеспечение автоматизации маркетинга позволяет упростить выполнение этой затратной по времени задачи, над которой в ином случае приходится трудиться вручную.

Целью любой кампании email-маркетинга является формирование подтвержденных клиентов, а программное обеспечение автоматизации маркетинга помогает маркетологам управлять процессом их подтверждения.

Изначально большинство людей не готовы покупать. К этому решению их необходимо подвести с помощью процесса. Платформа автоматизации маркетинга упрощает управление клиентами, анализируя критерии каждого потенциального или действующего клиента и переводя его, если это уместно, на следующий этап цикла покупки. Маркетологи могут быстро определить, кто пока еще не готов к покупке, а кого просто нужно немного подтолкнуть.

Программное обеспечение автоматизации маркетинга предоставляет в распоряжение маркетологов инструменты оценки поведения и анализа каждого покупателя, позволяющие определить, имеет ли он атрибуты подтвержденного клиента.

Источник: Статистика автоматизации маркетинга за 2021 г.

За счет чего автоматизация маркетинга позволяет улучшить маршрутизацию потенциальных клиентов

Маршрутизация потенциальных клиентов является важнейшей частью процесса управления ими. Для того чтобы потенциальные клиенты становились постоянными, их необходимо направлять к правильным ресурсам. При наличии правильного программного решения можно разделять потенциальных клиентов на категории и определять их приоритет по выбранным критериям с последующим направлением в нужную сторону, обеспечивая тем самым выполнение инициатив по маркетингу и продажам.

Программное обеспечение для автоматизации маркетинга помогает маршрутизировать квалифицированные маркетинговые лиды (MQL) — или потенциальных клиентов — с учетом оценки или рейтинга с тем, чтобы специалисты по продажам могли направлять свое время и энергию на тех, кто готов покупать. А это, в свою очередь, позволяет избавиться от узких мест, возникающих, когда такая маршрутизация выполняется вручную.

Имея в своем распоряжении платформу автоматизации маркетинга, можно гарантировать, что каждый потенциальный клиент будет четко и эффективно предоставлен специалистам по продажам в подходящее время. Больше никаких упущенных зацепок и/или возможностей. Согласование маршрутизации потенциальных клиентов с автоматизацией маркетинга гарантирует, что ни один клиент не пройдет через систему незамеченным.

При внесении зацепок в систему автоматизации маркетинга информация о них автоматически отслеживается и направляется специалистам по продажам с учетом географического положения, отрасли, заинтересованности в продукции или других назначенных бизнес-правил. Работаете ли Вы по системе сбыта без посредников, с моделями счетов с именем, по партнерским каналам или используете торговую организацию, которой требуются изощренные возможности по маршрутизации, автоматизация маркетинга обеспечит четкое и эффективное предоставление зацепок специалистам по продажам.

За счет чего автоматизация маркетинга позволяет улучшить ведение зацепок

Ведение зацепок — это процесс, используемый маркетологами для выстраивания взаимоотношений посредством постоянного предоставления интересной информации неактивным потенциальным и действующим клиентам с целью добиться от них совершения покупки.

Чем больше у Вас данных о клиентах, тем успешнее будет Ваша работа по ведению зацепок. Можно создать реалистичных персонажей покупателей и точно определить цели на основе потребностей. Это также позволит лучше понять закономерности в отношении поведения и потребления, отличающие Ваших целевых покупателей, по которым можно будет отточить и оптимизировать действующие процессы ведения зацепок.

В эффективных программах ведения зацепок должны учитываться личные качества покупателей, их должностные обязанности, а также местонахождение в цикле продаж. Используя эти два элемента, можно поддерживать интересное общение с потенциальными и действующими клиентами, поскольку Вы будете знать, с кем разговариваете, а также понимать, что для них важно.

Кампания по ведению зацепок не будет успешной, если просто засыпать людей электронными письмами, не обращая внимания на то, находят ли они отклик. Правильные кампании по ведению зацепок позволяют сформировать устойчивую связь с брендом и лояльность ему задолго до того, как человек начнет задумываться о совершении покупки. Культивируя этот латентный спрос, можно упростить преобразование неготовых зацепок в возможности.

Ведение зацепок позволяет поддерживать каналы коммуникации с потенциальными покупателями, предоставляя им материалы, необходимые для процессов исследования и анализа, которые они ведут. Автоматизация маркетинга может отправлять такие материалы в нужное время, исходя из заданных Вами критериев.

Ведение зацепок предназначено не только для новых клиентов. Автоматизация маркетинга помогает вести действующих клиентов к совершению новых покупок. Им можно отправлять персонализированные сообщения, как только станет ясно, что их могут заинтересовать другие продукты/услуги.

За счет чего автоматизация маркетинга позволяет улучшить оценку зацепок

Маркетологи используют систему оценки зацепок для определения того момента, когда потенциальные или действующие клиенты готовы к покупке. В этой точке отдел продаж может перехватить взаимодействие и продолжить работу с этими компаниями.

Оценка потенциальных клиентов позволяет определить, какие из них готовы к передаче специалистам по продажам. Кроме того, ее можно использовать в качестве триггера, позволяющего проследить за тем, как отдел продаж доводит этих клиентов до заключенных сделок.

При оценке потенциальных клиентов применяются стандартные определения качества, в том числе BANT (бюджет, полномочия, необходимость и сроки) и данные квалификации, включая реакцию действия и поведение. Реализовав систему оценки, маркетологи могут эффективно выявлять и квалифицировать качественных клиентов. Неквалифицированных или «холодных» клиентов можно возвращать в программу ведения клиентов, где они будут оставаться, пока снова не станут активными.

Для оценки зацепок требуется участие отделов продаж и маркетинга, а также взаимодействие специалистов обоих направлений. Два этих коллектива определяют и устанавливают согласованную систему и процессы, позволяющие определять, какие потенциальные клиенты готовы к покупке. Кроме того, после передачи зацепок специалисты обоих направлений должны обмениваться информацией о качестве зацепок, отправляемых в отдел продаж.

Программное обеспечение автоматизации маркетинга оценивает заказчиков очень быстро, поэтому, например, когда потенциальные клиенты открывают отправленные им электронные письма, их оценка увеличивается. Если оценка превысит пороговое значение, при котором клиент передается в отдел продаж, специалист по продажам может быстро связаться с соответствующим человеком, не откладывая это дело в долгий ящик. Однако на оценку зацепок влияет не только открытие электронных писем. Оценки могут повышаться с учетом и других поведенческих атрибутов, среди которых переход на страницу с ценами, просмотр демонстрации, начало общения в чате и т. д.

Клиенты с более высокими оценками передаются в отдел продаж намного быстрее, чтобы повысить шансы на заключение сделки.

Дополнительная информация об автоматизации маркетинга

• Что такое автоматизация маркетинга
• Как работает автоматизация маркетинга
• Основная статистика по автоматизации маркетинга
• Типы автоматизации маркетинга