Что такое создание зацепок?
Поиск потенциальных клиентов: определение
Поиск потенциальных клиентов — это процесс формирования, поддержания, мониторинга и преобразования заинтересованности потенциальных клиентов. Поиск потенциальных клиентов — второй этап исходящего маркетинга. Он начинается после привлечения группы анонимных посетителей, которых можно преобразовать в потенциальных клиентов, так называемых квалифицированных потенциальных клиентов (MQL), и передать в отдел продаж. Маркетологи используют различные наборы рабочих процессов, но в цифровом процессе поиска потенциальных клиентов можно выделить несколько общих компонентов.
Маркетинговые каналы
Анонимные посетители узнают о Вашей компании с помощью одного из маркетинговых каналов: сайта, блога или страницы в социальной сети.
Призыв к действию (CTA)
Посетитель реагирует на призыв к действию (CTA) путем нажатия на изображение, кнопку или текст со ссылкой, которые побуждают его перейти к следующему шагу.
Целевая страница
CTA перенаправляет посетителя на интернет-ресурс или целевую страницу. Сайты и целевые страницы разрабатываются таким образом, чтобы маркетологи могли собирать информацию о потенциальных клиентах. В зависимости от Вашей платформы автоматизации маркетинга собранную информацию можно использовать для создания списка потенциальных клиентов в CRM-системе, актуализации оценки потенциальных клиентов, запуска механизмов ретаргетинга или включения контактов в определенную маркетинговую кампанию.
Сбор данных
Чтобы перевести потенциальных клиентов из категории анонимных посетителей в категорию известных контактов, маркетологи часто используют формы для сбора контактной информации, например адресов электронной почты и имен. Как правило, формы размещаются на целевых страницах, но технически они могут быть встроены в любой раздел сайта. Например, посетителям целевой страницы предлагается заполнить форму, чтобы получить доступ к специальному предложению или более ценному контенту.
Добавление в CRM
Известные контакты, добавленные в CRM, становятся потенциальными клиентами, которых можно привлекать, оценивать и сегментировать для проведения различных кампаний.
Поиск потенциальных клиентов, управление потенциальными клиентами и оценка потенциальных клиентов
В процессе поиска потенциальных клиентов анонимные посетители становятся известными контактами, с которыми можно взаимодействовать напрямую в рамках маркетинговых программ.
| Управление заказчиками | Сюда относятся процессы, используемые для определения целевых контактов и их сегментации на всех этапах покупательского цикла, а также механизмы перенаправления новых потенциальных клиентов в отдел продаж. |
| Оценка зацепок | Оценка потенциальных клиентов — один из многочисленных процессов управления потенциальными клиентами, который подразумевает ранжирование и приоритизацию клиентов с учетом их предрасположенности к покупке. |
Что такое привлечение потенциальных заказчиков?
Взаимодействие с потенциальными клиентами — это процесс построения и укрепления взаимоотношений с покупателями и клиентами на каждом этапе воронки продаж. Успешная программа развития потенциальных клиентов основывается на маркетинговых и информационных мероприятиях, которые включают выявление потребностей клиентов и известных контактов, предоставление информации и ответов на вопросы для построения доверительных отношений, повышение узнаваемости бренда и поддержание связи до тех пор, пока клиент не будет готов совершить покупку. Поскольку большинство новых потенциальных клиентов не совершают покупку сразу, очень важно развивать взаимоотношения с помощью стратегической системы оценки потенциальных клиентов. Чем эффективнее система оценки потенциальных клиентов, тем выше вероятность того, что Вы найдете потенциальных клиентов, активно рассматривающих покупку.
Поиск потенциальных клиентов в контексте исходящего маркетинга
Поиск потенциальных клиентов с использованием методов исходящего маркетинга подразумевает совместную работу отдела маркетинга и отдела продаж для установления контакта с потенциальными клиентами. На исходящий маркетинг для привлечения потенциальных клиентов приходится большая часть рекламы (кроме ретаргетированной), а также холодные звонки, email-маркетинг и частично маркетинг ключевых заказчиков.
Поиск потенциальных клиентов в контексте входящего маркетинга
При использовании методов входящего маркетинга основной акцент делается на контент-маркетинге, то есть на создании контента и соответствующих маркетинговых кампаний, которые помогают привлечь анонимных посетителей на сайт и преобразовать их в потенциальных клиентов. Входящий маркетинг может включать стратегии поисковой оптимизации, программы синдикации контента, поисковую рекламу, а также платные и бесплатные инструменты социальных сетей, повышающие видимость контента для потенциальных клиентов.
Поиск потенциальных клиентов: исходящий или входящий маркетинг
С точки зрения поиска потенциальных клиентов существенное различие между исходящим и входящим маркетингом состоит в том, что при исходящем маркетинге взаимодействие с потенциальными клиентами начинает маркетолог, рассылающий информацию. В случае с входящим маркетингом Вы побуждаете потенциальных клиентов обратиться в Вашу компанию. Задача маркетингового отдела — максимально повысить видимость Вашей компании с помощью поисковой оптимизации и релевантного контента, а потенциальные клиенты самостоятельно выбирают время и способ связи. Существуют и другие различия, влияющие на эффективность, но выбор методов может быть ограничен из-за недостаточных ресурсов. Эти ограничения перечислены ниже.
- Правильно ли выбран предпочтительный канал для данного потенциального клиента? При применении исходящего маркетинга приходится выбирать канал наугад или использовать один и тот же канал для всех клиентов. В случае с входящим маркетингом потенциальные клиенты узнают о Вашей компании через каналы, которые они используют для поиска информации.
- Нужно ли дополнительно контролировать методы общения/привлечения? В исходящем маркетинге продолжительность взаимодействия ограничена, а во входящем маркетинге каждое новое предложение или контент позволяют искать потенциальных клиентов в течение неограниченного времени.
- Обладает ли Ваша команда маркетологов необходимыми навыками? Маркетологи должны обладать определенными навыками. Для исходящего маркетинга необходимы такие навыки, как планирование кампаний, графический дизайн и веб-дизайн, копирайтинг и навыки исходящих звонков. Для входящего маркетинга, помимо всего вышеперечисленного, требуются навыки поисковой оптимизации, навыки SMM-маркетинга и знание других концепций цифрового маркетинга.
- Достаточно ли времени и ресурсов для выполнения необходимых задач? Такие методы исходящего маркетинга, как прямые рассылки по электронной почте и телефонные звонки, требуют больше времени и ресурсов. Кроме того, они стоят дороже. Для входящего маркетинга может потребоваться больше специальных знаний, но при этом Вы получаете постоянные преимущества и снижение долгосрочных издержек.
- Может ли Ваша команда эффективно работать с основными каналами? Методы исходящего маркетинга при поиске клиентов чаще всего включают рассылку по электронной почте, размещение рекламы и холодные звонки. Методы входящего маркетинга, как правило, включают использование блогов, социальных сетей, поисковую оптимизацию и контентные предложения.
- Можете ли Вы общаться с клиентами в удобное для них время? В исходящем маркетинге время для взаимодействия выбирает маркетолог, а во входящем маркетинге — потенциальные клиенты.
Важность поиска потенциальных клиентов
Поиск потенциальных клиентов — важное условие для увеличения объема продаж и расширения бизнеса. Многие компании сегодня стремятся увеличить посещаемость своих сайтов, чтобы преобразовать посетителей в потенциальных клиентов.
Поиск потенциальных клиентов помогает достичь следующих целей:
- Увеличить посещаемость сайта
- Повысить узнаваемость бренда и создать конкурентоспособное позиционирование
- Преобразовать потенциальных клиентов в действующих.
- Привлечь качественную аудиторию
- Увеличить объем продаж
- Сформировать покупательскую лояльность
- Привлечь инфлюэнсеров и блогеров
- Повысить вовлеченность действующих или потенциальных клиентов
Первый шаг при поиске потенциальных клиентов
Возможно, Вы задумываетесь о том, как искать потенциальных клиентов, но не знаете, с чего начать. При поиске потенциальных клиентов важно скоординировать работу отделов продаж и маркетинга и определить целевых клиентов или целевую аудиторию. При наличии четко определенной целевой аудитории проще разрабатывать специализированные маркетинговые стратегии и контент, который вызовет отклик у определенных целевых сегментов.
Различия между поиском потенциальных клиентов и формированием спроса
Поиск потенциальных клиентов можно сравнить со спокойной беседой один на один. Если говорить о формировании спроса, то наиболее подходящим вербальным эквивалентом будет крик. Крик привлекает внимание, и маркетологи используют аналогичные методы для повышения и контроля заинтересованности широкой аудитории клиентов.
Выбор оптимального способа донесения информации — «крик» или «шепот» — зависит от конкретной ситуации.
Формирование спроса
Большинство компаний в секторе B2C обращаются к большим группам людей. У каждой компании есть своя аудитория, и компании формируют спрос, чтобы продемонстрировать готовность к удовлетворению потребностей этой аудитории. С этой целью можно использовать такие методы исходящего маркетинга, как рекламные щиты и телемаркетинг, но в большинстве случаев более эффективны методы входящего маркетинга, включая социальные сети, сарафанное радио, низовой маркетинг и маркетинг влияния. Главная сложность, которая может возникнуть при применении стратегий формирования спроса, — низкий коэффициент преобразования.
Как повысить эффективность поиска потенциальных клиентов
Поиск потенциальных клиентов — это, по сути, привлечение потенциальных клиентов на всех этапах процесса покупки, предоставление информации о продуктах, взаимодействие с клиентами и построение доверительных отношений. Ниже перечислены возможные стратегии эффективного привлечения и развития потенциальных клиентов:
- Требование регистрации только для доступа к особенно ценному контенту, например к аналитическим отчетам
- Создание новостной рассылки со ссылками на соответствующий контент на сайте компании
- Мероприятия для ознакомления с продуктами, инновационными возможностями или историями успеха клиентов
- Предложение купонов или скидок
- Предоставление бесплатных образцов или пробных версий продуктов
- Использование онлайн-чата на сайте Вашей компании
- Оптимизация профилей в социальных сетях для продвижения Вашего лид-магнита: пробной подписки, образцов, кратких технических описаний или бесплатных консультаций
- Платное продвижение лид-магнитов в социальных сетях
- Определение ключевых слов для верхней части маркетинговой воронки
- Ретаргетинг посетителей, которые уже взаимодействовали с Вашей компанией
- Создание системы реферальных вознаграждений
Как ускорить поиск потенциальных клиентов
Ускорить поиск потенциальных клиентов можно различными способами. Проверьте информацию на главной странице или сайте компании. На главную страницу, как правило, приходится основной объем веб-трафика, поэтому представленная информация должна быть понятной, актуальной и интересной для посетителей. Кроме того, необходимо разработать контент-стратегию и предлагать ценные ресурсы (например, краткие технические описания, электронные книги или руководства) клиентам, взаимодействующим с Вашей компанией. Если клиенты найдут для себя что-то ценное, они, скорее всего, вернутся снова. В дополнение ко всему перечисленному добавьте призыв к действию: предложите подписаться на регулярную рассылку по электронной почте (новостная рассылка, рекламные акции и т. д.), чтобы поддерживать дальнейшее взаимодействие с потенциальными клиентами.
Преимущества поиска потенциальных клиентов
У различных стратегий и программ поиска потенциальных клиентов есть целый ряд преимуществ:
- Повышение узнаваемости бренда
- Снижение затрат на каждого потенциального клиента, повышение рентабельности
- Ориентация на наиболее заинтересованных в Вашем бренде действующих и потенциальных клиентов
- Персонализация обслуживания клиентов
- Снижение затрат наряду с повышением эффективности кампаний
Примеры поиска потенциальных клиентов
Ниже представлены проверенные инструменты и методы, используемые маркетологами для поиска клиентов:
- Условно доступный контент, в том числе документы о преимуществах внедрения и краткие технические описания, электронные книги, руководства, отчеты, тренинги или курсы
- Рассылки с информацией о новых статьях в блоге, новых продуктах и услугах, специальных предложениях, продлении подписок и предстоящих событиях
- Очные и виртуальные мероприятия, например вебинары, мастер-классы, встречи для обмена опытом, семинары и конференции
- Freemium-модель, в рамках которой предлагается бесплатный базовый продукт с платной дополнительной функциональностью или услугами
- Оптимизация сайта: видимый призыв к действию или онлайн-чат
Роль поиска потенциальных клиентов в цифровом маркетинге
Цифровой маркетинг — это совокупность маркетинговых мероприятий, которые используются для взаимодействия с клиентами и потенциальными клиентами через различные цифровые каналы, такие как сайты, поисковые системы, цифровые медиаресурсы, электронная почта и мобильные приложения.
Поиск потенциальных клиентов — одна из функций цифрового маркетинга. Это процесс привлечения и преобразования неизвестных и известных посетителей в клиентов, заинтересованных в продуктах или услугах компании. Когда кто-либо обращается к Вам и проявляет интерес к продуктам или услугам Вашей компании, начинается процесс перехода, в результате которого анонимный посетитель становится известным клиентом.
После того, как потенциальный клиент найден, маркетологи выбирают оптимальный цифровой канал для эффективного взаимодействия с каждым потенциальным клиентом.
Автоматизированный поиск потенциальных клиентов
Самый простой и эффективный способ — использовать средство автоматизации маркетинга. С помощью средств автоматизации маркетинга можно автоматизировать кампании по электронной почте, персонализировать обслуживание и отслеживать потенциальных клиентов на всех этапах цикла взаимодействия. Кроме того, существуют средства веб-персонализации, позволяющие персонализировать коммуникацию с потенциальными клиентами и оптимизировать опыт взаимодействия с сайтом как для новых, так и для существующих потенциальных клиентов.
Как средства автоматизации могут помочь при поиске потенциальных клиентов?
Автоматизация маркетинга заменяет ручные процессы, позволяя собирать все необходимые данные для выявления лучших потенциальных клиентов и ознакомления их с наиболее актуальным и ценным контентом. Платформы автоматизации маркетинга ускоряют работу маркетологов и повышают ее эффективность. При правильной автоматизации задач даже небольшие компании с небольшими отделами маркетинга могут опередить компании с большим количеством сотрудников и ресурсов.
Принципы поиска потенциальных клиентов в B2B-маркетинге
В B2B-маркетинге процесс поиска потенциальных клиентов включает сбор информации, которая позволяет персонализировать взаимодействие и преобразовывать потенциальных клиентов в действующих.
Создавать потенциальных клиентов в секторе B2B можно различными способами, включая следующие:
- Прямая почтовая рассылка
- Очные и виртуальные мероприятия
- Email-маркетинг
- Телемаркетинг
- Блоги
- Социальные сети
- Поисковая оптимизация (SEO)
После того, как потенциальный клиент был найден, его внимание необходимо привлекать в течение всего покупательского цикла, чтобы в итоге он стал Вашим постоянным клиентом.
Каналы для поиска потенциальных клиентов в B2B-маркетинге
- Конференции / торговые выставки
- Контент-маркетинг
- Прямая почтовая рассылка
- Email-маркетинг
- Холодные звонки
- Платная реклама
- Оптимизация под поисковые системы (SEO)
- Социальные сети
- Вебинары/веб-трансляции