Что такое поддержка продаж?
Стимулирование продаж — это набор инструментов и контента, предоставляемых Вашим продавцам для более умного и эффективного сбыта. Но поддержка продаж также включает действия, которые маркетологи предпринимают, чтобы помогать торговым представителям продавать. Все, что касается генерирования потенциальных заказчиков, управления ими и передачи их в отдел продаж.
Почему поддержка продаж — это важно?
Проще говоря, компаниям необходимо продавать свои товары и услуги, чтобы развиваться. Поэтому их отделы продаж нуждаются в правильных сообщениях, контенте и CRM-системе для управления готовыми к продажам зацепками, которые им присылают их коллеги по маркетингу.
Маркетологи играют определенную роль, создавая контент (или помогая отделу продаж создавать контент), который будет вызывать резонанс, повышать вовлеченность, поддерживать зацепки и в конечном итоге побуждать людей к покупке продукта или заказу услуги.
Благодаря эффективным процессам и инструментам поддержки продаж Ваша маркетинговая команда может не ограничиваться созданием контента, а наполнять конвейер продаж более качественными зацепками, чтобы он оставался полным, более предсказуемым и стабильным. Это приведет к более высоким показателям закрытия сделок. Согласованная работа между отделами маркетинга и продаж положительно скажется на рентабельности инвестиций в маркетинг и рентабельности инвестиций в CRM.
Как осуществляется поддержка продаж?
У торговых представителей есть ограниченное время. Поддержка продаж помогает им использовать это время разумно и продуктивно. Когда отдел маркетинга передает квалифицированные зацепки (посредством эффективного управления зацепками, активации данных и т. д.), продавцы могут сосредоточиться на возможностях, которые имеют хорошие шансы на закрытие.
Если у торговых представителей будут квалифицированные зацепки и точные, основанные на данных сведения об этих зацепках, они смогут найти наилучший подход к потенциальным заказчикам. А это значит, что у них будет больше шансов заключить сделку.
Как создать стратегию поддержки продаж
Поддержка продаж начинается с согласования работы отделов маркетинга и продаж. Согласование целей по выручке, стратегии выхода на рынок и соответствующих программ продаж, подкрепленное целевыми маркетинговыми кампаниями, помогает стимулировать продажи и повышать их эффективность.
Чтобы ускорить процесс продаж, обеспечьте продавцам видимость пути клиента с помощью автоматизации процесса продаж и других типов CRM-систем. Эти системы могут помочь в достижении целей управления данными о заказчиках, что в свою очередь обеспечит продавцов необходимой информацией о клиентах и поможет правильно взаимодействовать с потенциальными заказчиками. Объединение усилий по контент-маркетингу и распространение этого контента на продавцов обеспечит последовательность Вашего сообщения.
Как же развернуть стратегию содействия продажам? Для начала задайте себе два вопроса.
1. Какие системы и инструменты используют Ваши торговые представители в настоящее время? Система CRM? Решение для управления контактами? Мобильное устройство? Электронные таблицы?
2. Какие системы используют другие, связанные команды (например, отдел маркетинга)? Системы автоматизации маркетинга? Системы управления контентом?
Как только Вы ответите на эти два вопроса, дальнейшие действия станут ясны. Взаимодействуйте с сотрудниками отдела продаж так же, как они взаимодействуют с потенциальными заказчиками. Автоматизируйте процессы, чтобы донести до них маркетинговый контент и информацию о продажах.
Роль согласования продаж и маркетинга
Заключение сделок требует согласованности действий отделов продаж и маркетинга. Эта согласованность важна для эффективной деятельности по формированию спроса, такой как проведение рекламных и маркетинговых кампаний и создание контента. Без надлежащей поддержки продаж плодотворные предложения будут упускаться, что приведет к упущению возможностей получения прибыли.
Интерактивная демонстрация: изучите решения Oracle Marketing и Oracle Sales
Рекомендации по поддержке продаж
Компании, принявшие эту концепцию и интегрировавшие практику содействия продажам в свой бизнес (не только в отдел продаж), могут повысить производительность продаж и увеличить доход. Согласование продаж и маркетинга обеспечивает много преимуществ.
Руководители отдела продаж должны постоянно контролировать, оценивать и понимать работу своих сотрудников и среду продаж.
Отдел маркетинга также должен взаимодействовать с отделом продаж, чтобы обеспечить согласованное определение квалифицированной зацепки. Отдел маркетинга также должен оставаться в курсе событий, чтобы создавать соответствующий маркетинговый контент с учетом воронки продаж.
При правильном подходе продавцы получают:
- список потенциальных заказчиков, чье поведение и действия указывают на высокий уровень заинтересованности и вовлеченности в системе CRM;
- тезисы, которые они могут использовать для продолжения ценных и релевантных обсуждений;
- инструменты, методы и рекомендации для продвижения перспективных заказчиков и покупателей через соответствующие циклы покупки и продажи;
- информацию, которую отдел продаж может быстро получить, настроить и отправить потенциальным клиентам, чтобы помочь им пройти процесс покупки.
Компании, успешно поддерживающие продажи, добились следующих результатов.
49 %доля реализации сделок
На 60 % выше коэффициент удержания заказчиков
84 % показатель достижения для квот продаж
На 14 % больше размер сделки
Технология и инструменты поддержки продаж
Чтобы поддерживать хорошо отлаженный процесс стимулирования сбыта, Вам необходима централизованная система стимулирования сбыта, которой будут пользоваться Ваши отделы продаж и маркетинга.
Примеры инструментов:
- Автоматизация работы отдела продаж
- CRM (управление связями с заказчиками)
- Аналитика продаж, планирование и прогнозирование
- Автоматизация маркетинга (маркетинг по электронной почте и создание зацепки)
- Управление контентом
При оценке инструментов и технологий содействия продажам ключевым фактором является ценность. Ваши команды должны не только быть способны без труда использовать системы, но и видеть ценность этих систем. Они должны понимать, как новые процессы и инструменты позволяют отделам продаж работать более эффективно, продуктивно и прибыльно. Это включает в себя уверенность в том, что данные являются полными, точными и пригодными для действий. Чтобы получить все преимущества от стратегий стимулирования продаж, Вам нужна система с возможностями управления данными заказчиков (CDM), которая поможет найти и очистить данные о клиентах, обеспечить их поступление туда, где они нужнее всего, — в отдел продаж.
Как использовать данные в стратегии содействия продажам
Маркетологи и продавцы постоянно собирают данные. Они отслеживают каждое действие потенциального заказчика (подписку, регистрацию, опросы и прошлые покупки), чтобы лучше понять, на какую аудиторию следует ориентироваться. Чем больше данных они собирают, тем более глубокое понимание они получают. Используя эти данные, отделы продаж и маркетинга могут понять и определить потенциальных заказчиков и продвигать их через воронку продаж, персонализируя контент и обращаясь к ним в наиболее подходящее время.
Они также могут активировать эти данные, чтобы превратить понимание в действие. Активация данных — это процесс раскрытия ценности данных для повышения качества обслуживания заказчиков (CX) на протяжении всего жизненного цикла продаж. Просто собрать данные недостаточно, их нужно использовать или активировать для обоснования маркетинговой кампании (кампаний). Правильные данные о клиенте могут дать Вам представление о его:
- бизнес-проблемах;
- предпочтениях в отношении контента;
- последующих действиях;
- заинтересованности и вовлеченности;
- склонности к совершению покупки.
Отчетность и анализ поддержки продаж
Стратегия содействия продажам должна оставаться оптимизированной с течением времени. Это означает, что после запуска стратегии Вы должны отслеживать эффективность продаж на основе данных, отчетов и аналитики, чтобы убедиться, что она остается эффективной с течением времени. С точки зрения отдела продаж должен существовать стандартизированный отчет, в котором отражены важные для отдела метрики:
- частота закрытия сделок;
- действия, предпринятые торговыми представителями;
- закрытые и потерянные сделки;
- средняя цена продажи;
- сгенерированные зацепки и зацепки, с которыми работал отдел продаж.
- Продолжительность цикла продаж
Для отдела маркетинга важны отчеты и метрики, отражающие просмотры, репосты, скачивания, среднее время, проведенное на сайте, а также то, как контент-маркетинг способствовал привлечению и конверсии новых заказчиков.
Поддержка продаж и эффективность продаж
Эффективность продаж касается изучения решений и процессов продаж с целью сокращения цикла продаж, увеличения средней цены продажи или годовой стоимости контракта, а также повышения коэффициента закрытия сделок. Предоставив Вашим сотрудникам отдела продаж обзор поведения покупателей, инструменты для более эффективной работы и надлежащее обучение, Вы сможете повысить их общую эффективность и добиться роста доходов.
Разница между поддержкой продаж и процессом продаж
Поддержка продаж предоставляет отделам продаж системы и контент, необходимые для эффективного и результативного взаимодействия с потенциальными и существующими заказчиками на всех этапах пути к покупке.
Процесс продаж обеспечивает распределение торговых представителей по соответствующим торговым территориям и установление для них квот нужного размера. Поддержка продаж позволяет продавцам достигать целей, поставленных отделом по торговым операциям.