К сожалению, Ваш поиск не дал результатов.

Рекомендуем сделать следующее:

  • Проверьте правильность написания ключевых слов.
  • Используйте синонимы введенных ключевых слов, например “приложение” вместо “программное обеспечение”.
  • Начните новый поиск.
Учетная запись Cloud Вход в Cloud
Учетная запись Oracle

Что подразумевается под согласованностью работы отделов продаж и маркетинга?

В компаниях, которым удалось согласовать отделы маркетинга и продажи, происходит нечто интересное — они добиваются успеха. Согласно отчету Aberdeen Research, лидеры в этой сфере в среднем увеличили годовой доход на 20 %, в то время как аутсайдеры снизили его на 4 %.

Неудивительно, ведь отделы маркетинга и продаж имеют общую цель — увеличить продажи и доход. Работая сообща, они могут существенно увеличить продажи и окупаемость инвестиций в маркетинг, а также улучшить клиентский опыт (CX). Маркетологи и специалисты по продажам могут совместно использовать технологии и процессы, позволяющие отслеживать и оптимизировать продажи на всех этапах, от первого взаимодействия до сделки.

Проблемы в отношениях отделов продаж и маркетинга

Традиционно отделы продаж и маркетинга не ладят между собой и вечно «переводят стрелки» друг на друга. Однако компании все чаще поднимают вопрос о том, что работу этих отделов необходимо согласовать, чтобы сделать оба отдела эффективнее, повысить качество зацепок, увеличить коэффициент конверсий и привлечь более прибыльных и ценных заказчиков.

Что мешает согласовать отделы продаж и маркетинга:

  1. Генеральный директор компании не требует общих отчетов по воронке продаж.
  2. Специалисты по продажам жалуются, что зацепки, полученные от маркетологов, бесполезны.
  3. Маркетологи уверены, что знают, как будет лучше для специалистов по продажам.
  4. Специалисты по продажам стремятся всё упростить, а маркетологи — наоборот.
  5. Специалисты по продажам и маркетологи расходятся во взглядах на то, что именно мешает им добиться успеха.
  6. Специалисты по продажам и маркетологи не знают, как именно заказчики совершают покупки.
  7. Ценностное предложение сформулировано нечетко.
  8. Специалисты по продажам и маркетологи говорят на разных языках.
  9. Сотрудники компании не могут договориться насчет тактик и стратегий, которые им следует использовать в работе.
  10. Руководители отделов продаж и маркетинга нередко забывают о своей истинной цели.

Как согласовать работу отделов продаж и маркетинга

В лучшем случае отношения специалистов по продажам и маркетологов похожи на начало бурного романа. Специалисты по продажам не забывают благодарить маркетологов за проделанную работу и вклад в общие доходы, а те, в свою очередь, благодарят их за крупные сделки. Оба отдела работают синхронно и время от времени даже интересуются мнением коллег. Они понимают друг друга с полуслова. Другие отделы отчаянно им завидуют.

В худшем случае эти отделы постоянно скандалят друг с другом.

Возможно, отношения отделов продаж и маркетинга в Вашей компании — это нечто среднее между лучшим и худшим вариантами. Поэтому, чтобы наладить сотрудничество между ними, мы рекомендуем выбрать подход, основанный на процессах и ориентированный на показатели.

Вот два ключевых совета, позволяющих согласовать работу отделов маркетинга и продаж, научить их доверять друг другу и гармонизировать отношения — чтобы добиться от них большего.

1

Определите критерии готовности зацепок к передаче в отдел продаж

Сотрудничество — ключевой компонент в отношениях отделов продаж и маркетинга, но в то же время и основной повод для недовольства друг другом. Поэтому специалисты по продажам и маркетологи должны научиться работать сообща.

Специалисты по продажам работают «на передовой». Ежедневно благодаря их работе потенциальные заказчики становятся фактическими. Как правило, именно эти специалисты лучше других знают, какие факторы и качества мотивируют потенциального заказчика совершить покупку и в какой момент он будет готов. Поэтому Вам нужно вместе с отделом продаж решить, какая зацепка готова к передаче в отдел продаж.

В идеальном мире любая перспективная зацепка с точки зрения отдела маркетинга, переданная в отдел продаж, превращается в заказчика, а следовательно, является перспективной и с точки зрения отдела продаж. Однако в реальности эти отделы обладают разной информацией. Поэтому их данные необходимо объединить, чтобы точно определить, что такое «зацепка, готовая к продаже».

Обмен отчетами поможет Вашим специалистам выяснить, какие маркетинговые программы и критерии приносят больше конверсий или повышают коэффициент сделок, а следовательно, какие потенциальные заказчики действительно являются перспективными.

2

Используйте лучшие методики отбора зацепок

Пожалуй, лучшее, что могут сделать маркетологи для своей компании — помочь отделу продаж увеличить продажи и доход. Для этого, в частности, необходимо убедиться в том, чтобы поставки на продажу осуществлялись на нужном этапе в процессе покупки (не путайте его с процессом продаж в Вашей компании).

Ряд процессов автоматического отбора зацепок (например, автоматическая оценка) с последующей ручной проверкой помогает отделу маркетинга собрать больше зацепок.

Есть множество примеров эффективных шаблонов отбора зацепок. Специалисты по отбору зацепок могут назначать им приоритет по двум основным параметрам. Первый параметр — это оценка потенциального заказчика: мы оцениваем его по актуальности и вовлеченности (по фирменной формуле), чтобы в отдел продаж поступали только самые качественные, полностью подтвержденные заказчики.

Второй параметр — это ценность последнего ресурса, с которым взаимодействовали контакты/потенциальные заказчики. У самых ценных ресурсов (например, руководства покупателя, калькуляторы окупаемости инвестиций или посещения мероприятий) приоритет выше, чем у ресурсов «второго эшелона» (инфографика, технические брифы на ранних этапах и т. д.).

Технологии, которые упрощают совместную работу

Компании, которые не пожалели сил, чтобы помочь отделам продаж и маркетинга найти общий язык, также должны совместными силами выбрать для них общие цели. Чтобы сделать этот процесс проще и прозрачнее, нужен общий набор показателей — и общее представление о текущей ситуации. Общая информационная панель управления продажами и маркетингом может стать для Вашей компании чем-то вроде «святого Грааля», ведь с ее помощью эти отделы смогут полностью анализировать воронку продаж в реальном времени — и корректировать ее, если потребуется.

Программное обеспечение для автоматизации маркетинга и системы CRM упрощают и ускоряют разработку информационных панелей. Более того, технологии совместной работы для отделов продаж и маркетинга могут существенно повысить эффективность формирования спроса и поддержки продаж. В отчете Aberdeen указано: «84 % лучших компаний предоставляют маркетологам доступ к CRM-системам». В нем также указано, что самые эффективные компании активно используют технологии автоматизации маркетинга, например создание зацепки, оценка зацепки и развитие зацепки, для согласования работы отделов продаж и маркетинга.