Los representantes de Oracle cierran el 85 % de las operaciones mediante tecnología de autoservicio con Oracle CPQ

El equipo de Oracle Sales lidera la promoción de las soluciones de Oracle Cloud para clientes potenciales y clientes. El equipo está compuesto por 50 000 representantes de ventas, gerentes y consultores de preventa.

Para generar cotizaciones a partir de los requisitos previos del cliente, el equipo se basó históricamente en una variedad de sistemas de codificación diferentes. Estos sistemas heterogéneos causaron dificultades a los representantes de ventas de negocios cruzados. Las soluciones requerían varios inicios de sesión, cada uno con una contraseña individual, así como interfaces de usuario y flujos de negocio únicos, que generaban varios ID para permitir el rastreo y la gestión de transacciones. Los sistemas antiguos tampoco podían proporcionar a los representantes de ventas una orientación clara sobre los precios.

La dependencia del equipo de soluciones y procesos desconectados provocó errores, en particular en lo que respecta a la facturación y el aprovisionamiento. Esto prolongó incluso la ejecución de los acuerdos más sencillos y con frecuencia provocó confusión y frustración para los representantes. Al abordar los inconvenientes del sistema con prestaciones de autoservicio limitadas, los procesos de aprobación y documentos quedaron fuera de línea, lo que requería la intervención de varios equipos de soporte.

En última instancia, la situación hizo que el equipo de Oracle se diera cuenta de que necesitaba reducir el número de sistemas de codificación al tiempo que integraba su aplicación CRM existente con una plataforma de configuración, precios y ofertas sólida basada en la nube.

El equipo de Oracle Sales sabía que necesitaba una plataforma CPQ de fortaleza empresarial para aumentar la productividad. También debía acelerar y simplificar la experiencia de ventas de los representantes, así como mejorar la experiencia de compra del cliente.

Fue un paso lógico adoptar Oracle Configure, Price, Quote (CPQ), una aplicación basada en la nube que permite a los representantes de ventas configurar la combinación adecuada de productos o servicios de forma rápida y sencilla. Oracle CPQ también permite generar cotizaciones profesionales y precisas para satisfacer rápidamente las necesidades de cotización de los clientes y ofrece la integración con funciones de autoservicio como aprendizaje y chat en la aplicación. La interfaz de usuario es altamente configurable para mejorar la facilidad de uso, y puede combinar y presentar varios tipos de datos para una rápida configuración de paquetes de productos.

Al ser una aplicación de Oracle Cloud , Oracle CPQ se integra originalmente con otras soluciones de Oracle, incluidas Oracle Advertising and Customer Experience (CX), la plataforma de CRM basada en la nube de Oracle que ofrece una vista de 360 grados de los clientes, con información detallada sobre cada una de sus transacciones. El equipo quería utilizar ambas potentes soluciones para revisar los procesos globales de ventas y consultoría.

Oracle CPQ, se integró originalmente con Oracle Advertising and Customer Experience y transformó la manera en que los representantes de ventas de Oracle cultivan sus cuentas. Automatizar muchos de los flujos de trabajo de ventas globales y agregar prestaciones de autoservicio que aceleren los cierres de operaciones: ahora, los representantes completan el 85 % de las transacciones de forma independiente.

La reserva de pedidos ahora está automatizada, con estado de reserva visible en tiempo real. Además, la integración con Oracle Advertising and Customer Experience eliminó la necesidad de introducir datos transaccionales redundantes, lo que duplicó la velocidad media de operación con el 70 % de las operaciones aceptadas en línea y el 60 % de reservas automáticas.

La interfaz de usuario del sistema se volvió más intuitiva y optimizada. Oracle lo ha configurado para admitir el 80 % de los escenarios más comunes, lo que hace que el proceso de ajuste sea más sencillo y rápido para el equipo de ventas de la empresa. El catálogo de productos permite realizar búsquedas y los representantes pueden crear y almacenar en caché paquetes de operaciones favoritas para una recuperación rápida. Además, pueden editar documentos de órdenes sin recurrir a un especialista en contratos.

Se automatizó la aprobación de transacciones y el sistema guió las solicitudes de opciones especiales y descuentos, factorizando en variables como línea de productos y tamaño de la operación. Oracle CPQ también compartió estimaciones de impacto sobre descuentos sobre la marcha. Además, permitió a los representantes de ventas aplicar cambios cualitativos en el proceso de creación de acuerdos, lo que dio lugar a datos más exactos. Ahora, los representantes entienden claramente los requisitos previos del cliente, ya que las prestaciones de fijación de precios y descuentos están incorporadas en el sistema. En una sola pantalla, los representantes elaboran cotizaciones, empezando por los productos base y, a continuación, los modifican con complementos o combinan varias soluciones en una sola operación.

La experiencia del cliente también mejoró, con acuerdos más transparentes y documentos de compra y venta simplificados. Los representantes elaboran rápidamente cotizaciones y configuraciones de productos para su presentación a los clientes, quienes pueden aceptar la oferta con un solo clic. De esta manera, en lugar de cerrar transacciones mediante descuentos en precios, los vendedores ahora venden a clientes potenciales y clientes existentes al valor de la posibilidad de Oracle CPQ de satisfacer las necesidades y los desafíos empresariales.