Fonctionnement de l'automatisation du marketing
L'automatisation du marketing simplifie vos processus marketing et vous aide à obtenir de meilleurs résultats. Au lieu d’exécuter des processus manuels et répétitifs, vous pouvez vous concentrer sur des tâches plus stratégiques telles que la planification et la conception, le développement d’objectifs, la réalisation de recherches, la cohérence de votre image de marque et la mesure des KPI. Grâce à l'automatisation, les équipes marketing peuvent :
- Faire connaître leur marque grâce à des programmes de promotion et d'expertise ainsi qu'à une meilleure utilisation des blogs, des sites Web, des réseaux sociaux et d'autres plates-formes numériques visant à éveiller l'intérêt des prospects et des clients actuels.
- Compiler des données client grâce à des interactions avec des utilisateurs, connus et non, sur plusieurs canaux, notamment des e-mails, des inscriptions à la newsletter, des téléchargements de contenu, des visites sur les réseaux sociaux et sur le site Web ainsi que des événements sur site et virtuels.
- Utiliser ces données pour rationaliser et améliorer la segmentation de leur public et le ciblage des clients.
- Personnaliser chaque message marketing en fonction de ces segments et cibles, afin qu'ils soient tous plus pertinents pour le public visé.
- Envoyer des messages marketing sur le canal approprié (et préféré) au moment opportun pour le destinataire (ce qui est connu, grâce aux données).
- Consulter les analyses pour déterminer la réussite des campagnes.
- Ajuster, réviser et optimiser régulièrement les campagnes.
Un software d'automatisation du marketing automatise les processus afin que les équipes marketing puissent planifier, coordonner, gérer et mesurer les résultats des campagnes sur les différents canaux, y compris les e-mails, le Web, l'affichage, la recherche et les réseaux sociaux. En automatisant les processus, le software effectue également les opérations suivantes :
- Simplification et rationalisation de nombreuses étapes manuelles et chronophages du processus marketing, avec à la clé une efficacité accrue
- Automatisation des tâches répétitives afin que tous les collaborateurs disposent de plus de temps pour la planification et les projets créatifs
- Réduction des erreurs humaines
- Gain de temps, d'argent et d'efforts
- Accroissement du chiffre d'affaires
Comment l'automatisation du marketing rend-elle le marketing plus efficace ?
Examinons trois cas où l'automatisation du marketing permet de gérer les processus complexes et pénibles beaucoup plus simplement.
Tests A/B et multivariés
Avec les bonnes données, vous pouvez facilement expérimenter différents types de contenu, d'e-mails, d'objets, d'offres, de thèmes, de conceptions, de pages de destination, de démonstrations, de CTA, etc. Les tests A/B vous aident à optimiser votre marketing en vous montrant la réponse de votre public, ce qui vous permettra de déterminer ce qui doit être affiné, révisé ou éliminé.
Listes et segmentation
Les softwares d'automatisation du marketing utilisent des listes de prospects, de leads et de clients existants qui constituent votre public cible. Ces listes sont ensuite segmentées en fonction de critères pré-établis par vos soins, tels que les données démographiques, la zone géographique, le persona de l'acheteur, le canal préféré, le type d'activité, le secteur d'activité, l'intitulé de l'emploi et d'autres informations pertinentes. Plus les spécialistes du marketing peuvent affiner la segmentation de leur clientèle et de leur audience, plus ils peuvent cibler et personnaliser leur public correctement.
Notation et maturation des leads
Une gestion efficace des leads est essentielle pour mener des campagnes marketing réussies. Si le public cible reçoit une communication inadéquate sur un canal inapproprié à un mauvais mal choisi, la campagne marketing échouera. Pour éviter cela, les spécialistes du marketing attribuent une note à leurs leads (en fonction de leur niveau d'intérêt) et font maturer ces leads jusqu'à ce qu'ils soient prêts à être transmis aux ventes.
80 %
des entreprises connaissent une augmentation de la génération de leads grâce à l'automatisation marketing.
77 %
des entreprises enregistrent une augmentation des conversions grâce à l'automatisation du marketing.
Déclencheurs et actions
Les déclencheurs sont des comportements que les utilisateurs adoptent quand ils interagissent avec votre marque et lui manifestent de l'intérêt. Les actions sont les réponses automatisées de votre système à ces comportements.
Qu'est-ce qu'un workflow d'automatisation du marketing ?
Un workflow d'automatisation du marketing se compose de déclencheurs et d'actions. Par exemple, si un internaute télécharge un e-book à partir d'un site Web (déclencheur), le système d'automatisation marketing peut leur envoyer un e-mail (action) lorsque le prochain e-book de cette série sera disponible. Ou bien, si un utilisateur s'inscrit à un webinaire (déclencheur), le système peut leur envoyer un document ou un e-book sur une solution connexe (action). Si une personne souscrit à une lettre d'information (déclencheur), le système d'automatisation marketing peut également lui envoyer une invitation à un événement (action) promu dans la lettre d'information.
En fin de compte, les workflows aident les professionnels du marketing à fournir du contenu et des informations pertinents pour assurer le suivi de l'intérêt affiché par une personne. L'idée est d'offrir des informations dignes d'intérêt pour que la cible interagisse de plus en plus, avance dans l'entonnoir marketing et soit intéressée par un achat ou souhaite entrer en contact avec un commercial. Les workflows aident à convertir les prospects en leads, les leads en clients et les clients en clients fidèles.
Comment un prospect devient-il un lead ?
Les prospects sont des personnes qui ont manifesté leur intérêt pour votre marque par leurs comportements. Ils rencontrent des problèmes et pensent que votre produit ou service peut les aider. Les prospects analysent votre contenu et vos opinions pour déterminer si c'est le cas. Un prospect devient un lead en continuant à interagir avec votre marque.
| Exemple de déclencheur | Action correspondante possible |
| Inscription à un bulletin d'information. | Envoi d'un e-mail de bienvenue et ajout à la liste de diffusion. |
| Téléchargement d'un e-book à partir de votre site Web. | Mise en avant du contenu associé. |
| Inscription à un sommet virtuel. | Envoi d'un e-mail de remerciement après l'événement pour informer des événements à venir et du contenu associé. L'inscription à votre bulletin d'informations peut être nécessaire. |
Comment un lead devient-il un lead qualifié pour les ventes ?
| Exemple de déclencheur | Action correspondante possible |
| Actions (ouvertures d'e-mails, téléchargements de contenu, présence à un événement) qui propulsent la note du lead au-dessus du seuil fixé pour les leads qualifiés pour la vente. | Transmission du lead aux ventes en tant que lead qualifié. |
Comment un client devient-il un client fidèle ?
| Exemple de déclencheur | Action correspondante possible |
| Interaction prolongée avec votre marque. | Envoi de contenus plus personnalisés, d'offres spéciales avec pour objectif une montée en gamme ou des ventes croisées. Informations sur les mises à jour, les nouvelles fonctionnalités et les événements à venir. |
| Recherche d'informations pour résoudre un problème avec votre produit. | Contenu qui propose des solutions et accès facile au canal du service clients qu'il souhaite utiliser. |
| Bonnes relations entre le client et vous depuis un certain temps. | Célébration de votre relation. Envoi d'un e-mail qui met en évidence le statut du client et le remercie. Proposition de renouvellements de produits et de produits complémentaires. |
Bonnes pratiques d’automatisation du marketing
Un software d'automatisation du marketing peut aider à améliorer la gestion des campagnes et à obtenir des leads qualifiés dans la main de vos commerciaux plus rapidement et simplement. Pour utiliser correctement l'automatisation marketing et obtenir les meilleurs résultats de votre software, gardez à l'esprit les bonnes pratiques suivantes :
Fixez des objectifs
Déterminez les objectifs de votre campagne marketing en termes de :
- Nombre de leads de qualité
- Nombre de leads prêts pour la vente
- Nombre de conversions (prospects devenant clients)
Connaissez votre cible
Créez des personas d'acheteurs en examinant les données démographiques de votre public, notamment ses centres d'intérêt, ses préférences, sa localisation, son emploi, son secteur, les difficultés qu'il rencontre et bien plus encore. Ces informations vous aideront à comprendre comment vous pouvez les aider à trouver des solutions réelles à leurs problèmes, à les toucher plus efficacement avec votre marketing et à envoyer les bons messages aux moments opportuns.
Construisez des workflows en fonction du parcours d'achat du client
Planifiez les workflows pour vos nouveaux personas afin d'attirer leur attention et de répondre à leurs préoccupations à chaque étape du parcours d'achat. Les workflows doivent être basés sur chaque étape du parcours d'achat. Les étapes possibles sont les suivantes :
- La sensibilisation : le prospect a identifié un problème et recherche une solution.
- Prise en considération : le prospect pèse le pour et le contre. Il cherche à déterminer la solution à utiliser.
- Décision : la personne décide d'une solution et effectue un achat.
- Post-achat : le client peut avoir des questions sur la solution ou avoir besoin d'extensions ainsi que d'autres produits et services à l'avenir.
Créez du contenu attrayant
Lorsque vous savez qui sont vos cibles et où elles se trouvent dans leur parcours d'achat, vous pouvez créer les types de contenu qui produiront les meilleurs résultats. Votre contenu doit être utile. Il peut notamment s'agir d'informations, de conseils, d'une invitation à un événement ou d'une offre spéciale. Les possibilités sont infinies. Toutefois, il doit aussi être convaincant et pertinent. Il doit attirer l'attention du public et la conserver.
Personnalisation
Utilisez les données client pour personnaliser le contenu autant que possible afin d'attirer plus de prospects et de clients.
Adoptez une approche multicanal
Aujourd'hui, les clients attendent une expérience multicanal fluide. Vous devez donc leur envoyer du contenu cohérent sur tous les canaux de leur choix et leur offrir une expérience harmonieuse.
Notation et qualification des leads
Avant que les leads n'affluent, vous devez développer un modèle permettant de les évaluer. La notation des leads vous aide à identifier ceux qui nécessitent plus de suivi et à quel moment ils peuvent être transférés aux ventes.
Mesurez vos performances
Savez-vous combien de leads votre campagne a attirés, transmis aux ventes ou convertis en clients ? Une fois que vous connaissez ces informations, vous pouvez vérifier vos objectifs et déterminer où les leads ont abandonné le processus. Vous pouvez ensuite modifier, réviser et améliorer vos processus et workflows d'automatisation du marketing.
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