Qu’est-ce que la génération de leads ?

Définition de la génération de leads

La génération de leads est le processus qui consiste à créer, conserver, suivre et transformer les intérêts des prospects. Lors de la deuxième étape du marketing entrant, le processus de génération de leads a lieu après avoir attiré un groupe de visiteurs anonymes et que vous êtes prêt à les convertir en leads, plus connus sous le terme de leads marketing qualifiés (MQL), afin que vos équipes commerciales prennent le relais. Bien que chaque professionnel du marketing dispose de ses propres processus et workflows, le processus de génération de leads digitaux présente quelques points communs :

Génération de leads, gestion des leads ou notation des leads

La génération de leads est le processus de création de leads, à savoir la transformation de visiteurs anonymes en contacts connus, avec qui vous pouvez interagir directement via vos programmes marketing.

Qu'est-ce que la maturation des leads ?

La maturation des leads est le processus de développement et de renforcement des relations avec les acheteurs/clients à chaque étape de l'entonnoir des ventes. Un programme réussi de maturation des leads concentre ses actions de marketing et communication sur l'écoute des besoins des clients et contacts connus et fournit ensuite les informations et réponses requises pour créer de la confiance, augmenter la visibilité de la marque et conserver le lien jusqu'à ce qu'ils soient prêts à réaliser un achat. Étant donné que la plupart des leads récemment générés ne donnent pas immédiatement lieu à des achats, il est indispensable d'entretenir la relation à l'aide d'un système de notation de leads stratégique. Plus le système de notation des leads est solide, plus vous pourrez identifier les leads qui cherchent activement à faire un achat.

Qu'est-ce que la génération de leads sortants ?

La génération de leads sortants est possible lorsque le service marketing et commercial s'harmonisent afin d'identifier de nouveaux leads à toucher. La plupart des publicités (à l'exception des publicités ciblées) sont soumises à la génération de leads sortants, en plus des appels spontanés, du marketing par e-mail et du marketing des comptes stratégiques.

Qu'est-ce que la génération de leads entrants ?

La génération des leads entrants met l'accent sur le marketing de contenu en se concentrant sur la création de contenu et sur les campagnes marketing correspondantes capables d'attirer les visiteurs anonymes du site et les transformer en leads. Il peut s'agir de stratégies de référencement, de programmes de syndication de contenu, de recherches payantes et d'activités payantes/organiques sur les réseaux sociaux afin de rendre votre contenu visible auprès des prospects.

Génération de leads sortants ou génération de leads entrants ?

La principale différence entre la génération de leads entrants et de leads sortants réside dans le fait que pour le cas des leads entrants, le professionnel du marketing est à l'origine de la première interaction grâce à l'envoi d'un message aux prospects. Avec la génération de leads entrants, vous encouragez les prospects à vous rejoindre. Votre équipe marketing travaille pour qu'il soit le plus facile possible pour eux de trouver votre entreprise en fonction de la recherche et du contenu pertinent, afin qu'ils puissent décider quand et comment interagir avec vous. Bien que d'autres différences puissent avoir un impact sur l'efficacité, un professionnel du marketing peut être contraint par certaines ressources qui imposent d'utiliser une méthode plutôt que l'autre. Ces contraintes incluent :

• Êtes-vous sûrs que le client potentiel préfère le canal que vous utilisez ? En matière de génération de leads sortants, le professionnel du marketing doit deviner ou utiliser le même canal pour tous ses prospects, tandis que dans le cas des leads entrants, ce sont les prospects qui vous trouvent sur les canaux au travers desquels ils vous recherchent.
• Avez-vous besoin de davantage de contrôle pendant vos conversations / votre engagement ? Dans le cadre de la génération de leads sortants, la duration est limitée, tandis que pour les leads entrants, une nouvelle offre ou contenu peut générer des leads sur une durée indéterminée.
• Votre équipe marketing a-t-elle les compétences marketing requises ? Il y a certaines compétences claires dont les professionnels du marketing doivent disposer. Pour ce qui est de la génération de leads sortants, il s'agit de la planification des campagnes, de la conception de graphiques et sur le Web, de rédaction ainsi que des compétences en matière d'appels sortants. En ce qui concerne les leads entrants, il faut disposer des mêmes compétences que pour les leads sortants, mais aussi du référencement, du marketing sur les réseaux sociaux et d'autres concepts de marketing digital.
• Pouvez-vous fournir les efforts requis ? Dans le cas de la génération de leads sortants, les e-mails directs et les appels téléphoniques requièrent davantage de temps et d'implication. Ils sont également plus coûteux. Il peut s'avérer nécessaire d'acquérir davantage d'expertise pour la génération de leads entrants mais les avantages sont continus et les coûts à long terme sont moins élevés.
• Votre équipe est-elle capable de tirer le meilleur parti des canaux classiques ? Dans le cas de la génération de leads sortants, les e-mails direct, les publicités sponsorisées et les appels spontanés sont les plus courants. Avec la génération de leads entrants, les professionnels du marketing utilisent généralement les blogs, les réseaux sociaux, le référencement et les offres de contenu.
• Pouvez-vous interagir avec vos clients dans leur timeline ? Dans le cas de la génération de leads sortants, le professionnel du marketing décide du moment d'envoi alors que dans le cas de la génération de leads entrants, c'est le prospect qui décide.

Pourquoi la génération de leads est-elle importante ?

Si elle est incapable de générer des leads, une entreprise aura du mal à développer ses ventes et à s'étendre. De nombreuses entreprises se concentrent aujourd'hui sur l'augmentation du trafic vers leur site Internet afin de transformer les visiteurs en leads puis en clients.

Les objectifs de génération des leads comprennent :

Quelle est la première étape de la génération de leads ?

Vous vous êtes peut-être déjà demandé « Comment générer des leads ? » sans savoir par où commencer. Concernant les leads générés, il est important d'harmoniser vos équipes commerciales et marketing afin de définir votre client ou audience cible. Une fois votre cible parfaitement définie, il vous est facile de développer les stratégies marketing et le contenu appropriés qui feront écho chez ces segments spécifiques.

Comment rendre la génération de leads plus efficace

En d'autres termes, la génération de leads fait référence au fait de faire mûrir vos prospects tout au long de leur processus d'achat, les informer sur vos produits, interagir avec eux et instaurer la confiance. Les stratégies suivantes sont des moyens spécifiques aux entreprises pour générer et faire mûrir efficacement leurs leads :

• Protégez uniquement le contenu des ressources à forte valeur ajoutée, telles que les rapports d'analystes
• Créez une newsletter à forte valeur ajoutée avec des liens renvoyant vers du contenu pertinent disponible sur vos pages Web.
• Accueillez des événements de formation sur les produits, les innovations produits ou pour partager des témoignages de clients satisfaits.
• Proposez un coupon ou une remise
• Offrez un échantillon de produit ou un essai gratuit
• Utilisez le chat en direct sur votre site Web
• Optimisez votre profil sur les réseaux sociaux afin de promouvoir vos offres gratuites d'incitations (abonnement d'essai, échantillons, présentations techniques ou consultations gratuites)
• Payez pour promouvoir les offres gratuites sur vos réseaux sociaux
• Ciblez les mots-clés en haut de l'entonnoir
• Reciblez les visiteurs qui se sont engagés avec votre marque
• Créez un système de récompenses par recommandations

Comment générer des leads plus rapidement ?

Il existe de nombreuses façons d'accélérer le processus de génération de leads. Consultez vos messages sur la page d'accueil de votre site. En général, votre page d'accueil recevra la plupart de votre trafic Web, c'est pourquoi il est important que votre message soit clair, actualisé et trouve un écho chez vos visiteurs. De même, concevez une stratégie de contenu offrant des ressources précieuses telles que des présentations techniques, des e-books ou des guides, pour les personnes qui interagissent avec votre marque. Si les clients sentent que quelque chose leur est utile, il y a de fortes chances qu'ils reviennent en rechercher davantage. Afin de renforcer ces efforts, ajoutez un call to actions pour les inscriptions par e-mails (aux newsletters, aux promotions, etc.) afin de pouvoir continuer à interagir avec vos clients potentiels à intervalles réguliers.

Comment tirer parti de la génération de leads

Votre entreprise peut tirer parti de différentes stratégies de génération de leads et de programmes de plusieurs manières :

Exemples de génération des leads

Les outils et techniques suivants sont éprouvés par les professionnels du marketing et utilisés pour générer davantage de leads :

Quel est le rôle de la génération de leads dans le marketing digital ?

Le marketing digital représente l'ensemble de tous les efforts que les équipes marketing réalisent pour communiquer avec leurs clients et clients potentiels via différents canaux digitaux tels que les sites Web, les moteurs de recherche, les médias numériques, les e-mails et les applications mobiles.

La génération des leads est une fonction du marketing digital : il s'agit d'attirer et de convertir des étrangers et des personnes connues en des personnes ayant démontré leur intérêt envers le produit ou service de votre entreprise. C'est lorsqu'un étranger démarre une relation avec vous en montrant de l'intérêt envers votre marque que la transition d'anonyme à client connu s'amorce.

Une fois qu'un lead a été généré, les professionnels du marketing peuvent s'engager efficacement en utilisant le canal marketing digital approprié pour tous les leads.

Comment la génération des leads fonctionne-t-elle pour le marketing B2B ?

La génération de leads dans le marketing B2B comprend le processus de collecte d'informations sur le client potentiel pour personnaliser la communication et transformer les prospects en clients.

Les leads B2B sont générés de différentes façons, comme par exemple :

• E-mails directs
• Événements physiques et virtuels
• Marketing par e-mail
• Télémarketing
• Blogs
• Réseaux sociaux
• Optimisation du moteur de recherche (SEO)

Une fois qu'un lead est généré, il sera nourri tout au long du parcours de l'acheteur et l'objectif ultime sera de convertir un lead en client.

Les canaux à utiliser pour la génération de leads dans le marketing B2B

• Conférences/salons professionnels
• Marketing de contenu
• E-mails directs
• Marketing par e-mail
• Appels spontanés
• Recherche payée
• Référencement dans les moteurs de recherche
• Réseaux sociaux
• Webinaires/webcasts