Comment CPQ génère-t-il les ventes ?
Difficultés rencontrées par les services commerciaux
- L'allongement des cycles de vente à cause de la complexité accrue des produits et des tarifs, les lacunes des systèmes CRM et back-office et le manque d'expérience des commerciaux ralentissent le processus de vente.
- La réduction du temps en face à face avec les clients à cause des configurations manuelles et de l'élaboration de devis, les goulets d'étranglement liés aux validations, la rotation élevée des commerciaux, l'incohérence des données de vente dans des systèmes déconnectés et des processus internes complexes entraînent une baisse spectaculaire de la productivité des ventes.
- Des quotas non atteints, l'augmentation des taux d'erreur de devis et des commandes inexactes en raison du manque d'informations en temps réel sur les prix et les stocks, entraînant un plus grand nombre de saisies doublées de commandes et de retours de produits.
- La réduction des marges en raison d'incohérences dans les prix, le manque de contrôles sur les remises, l'augmentation de la complexité des transactions et des validations et la réduction de l'importance des transactions/du volume.
Aujourd'hui, les clients souhaitent des expériences d'achat rapides, précises et pratiques. Ils s'informent tout au long du processus d'achat grâce à du contenu de haute qualité, ce qui signifie qu'au moment où ils interagissent avec un commercial, ils ont peut-être déjà pris une décision d'achat.
Outre la soif d'apprendre et les attentes croissantes des clients, les professionnels des ventes doivent faire face à un processus de devis à l'encaissement de plus en plus complexe et multicouches. Différents segments de clientèle (grandes entreprises, agences gouvernementales, petites et moyennes entreprises) requièrent différentes approches en matière de tarification, de configuration et d'établissement de devis, ainsi que de soumission de bons de commandes, de visibilité et de facturation. Les canaux de vente se sont multipliés pour inclure des sites e-commerce et des distributeurs, partenaires, revendeurs et autres retailers dans des programmes de partenaires de plus en plus complexes.
La rapidité avec laquelle vous répondez aux besoins de votre client peut donner lieu à une transaction, ou au contraire, l'anéantir. Offrez rapidement une expérience client (CX) supérieure et cohérente sur tous vos canaux et obtenez en retour la fidélisation des clients. Si votre processus est long, compliqué et déconnecté, vous ferez fuir vos clients chez vos concurrents.
CRM et CPQ
Les entreprises ont investi du temps et de l'argent dans des solutions CRM pour répondre à ces nouvelles demandes. Le CRM est idéal pour suivre les activités qui font progresser une opportunité dans le cycle de vente et de gérer les relations clients une fois qu'une affaire est conclue. Cependant, une solution CRM à elle seule ne suffit pas car les équipes de vente sont toujours confrontées à des difficultés de vente classiques : de longs cycles de vente, de faibles taux de réussite, des quotas non atteints, moins de temps passé avec les clients et des marges en baisse.
CPQ génère des ventes
Les solutions CPQ (Configure, Price, Quote) prennent la suite du CRM en créant un lien indispensable vers les systèmes back-office et les systèmes tiers sensibles. CPQ centralise et automatise les données des clients, la tarification des produits et les remises, les renouvellements de contrats et les règles métier. Il rend les données des produits disponibles en temps réel afin que les commerciaux disposent de tous les outils nécessaires pour répondre rapidement aux besoins des clients. Grâce à CPQ, les équipes de vente sont plus efficaces, vendent davantage et gardent le contrôle en réduisant les frictions du cycle de vente et en éliminant les erreurs.
Les opérations sont 105 %plus importantes lorsque CPQ est utilisé
27 %de temps en moins est nécessaire pour élaborer un devis avec CPQ
33 %d'amélioration dans l'élaboration des devis grâce à CPQ
Source : Guide pour l'utilisation de CPQ : processus, implémentation, avantages, FAQ, etc.
CPQ aide les commerciaux à mieux vendre
En réalité, la plupart des commerciaux ne passent qu'un tiers de leur temps à vendre. Les deux tiers restants sont consacrés aux tâches administratives, à la recherche d'informations de vente dans des feuilles de calcul et à la configuration et à la tarification des produits à l'aide de feuilles de calcul ou d'e-mails.
Si 50 % des transactions sont destinées à ceux qui répondent en premier, les activités autres que la vente ne font non seulement perdre du temps, mais elles coûtent aussi de l'argent. Afin d'obtenir un avantage sur la concurrence, vous devez fournir des devis précis lors de vos déplacements, saisir le potentiel de ventes complémentaires et créer de nouvelles opportunités.
86 % des clients sont prêts à payer plus pour une expérience de qualité, il est donc également essentiel que vous créiez et mainteniez un lien authentique et affectif avec vos clients. Historiquement, les commerciaux s'appuyaient uniquement sur la création de relations et sur les offres concurrentielles. Aujourd'hui, vous devez aider vos clients à répondre à leurs besoins et à résoudre leurs problèmes. Par conséquent, les commerciaux, en particulier ceux qui évoluent dans des environnements de vente B2B, se sont transformés en consultants commerciaux en mesure de suggérer automatiquement les bons produits sans avoir à se soustraire des interactions avec les clients pour suivre une formation intensive sur les produits.
Comment CPQ aide les commerciaux à être plus productifs ?
La technologie « Configure, price, quote (CPQ) » permet d'éliminer les processus manuels. Si vous supprimez la nécessité de mettre à jour les feuilles de calcul et de relier manuellement les systèmes CRM et ERP déconnectés, vos commerciaux peuvent fournir des devis précis et personnalisés en quelques minutes seulement (contre quelques jours auparavant). Grâce à la vente guidée (PDF), les commerciaux peuvent rapidement se transformer en consultants commerciaux et mettre en place des configurations de produits communes avec peu ou pas de conseils de la part d'experts produit.
Grâce aux fonctionnalités mobiles et à l'intégration aux systèmes d'automatisation des ventes, les commerciaux ne sont plus coincés derrière leur bureau. Ils disposent désormais d'un outil CPQ mobile robuste qui leur permet de créer des offres et des propositions personnalisées avec le client, créant ainsi un processus de devis à la commande véritablement collaboratif et précis à 100 %.
Comment CPQ permet-il d'augmenter les bénéfices ?
La peur de ne pas atteindre vos objectifs vous empêche-t-elle de dormir ? Vous n'être pas le ou la seul.e Environ 6 commerciaux sur 10 atteignent leur quota mais seuls 14 % d'entre eux sont assurés qu'ils y parviendront. Les canaux de vente déconnectés, les erreurs de tarification et de devis, ainsi que les remises non fiables compromettent les pratiques commerciales des entreprises. Pour se différencier et augmenter leur rentabilité, les équipes commerciales doivent trouver de nouvelles façons d'augmenter les ventes générales, de conclure des affaires plus importantes avec des marges plus élevées, de répondre plus rapidement aux besoins des clients et de dépasser les attentes des différentes parties prenantes.
Éliminez les erreurs dans vos devis
L'établissement de devis pour une transaction complexe nécessite des données provenant de plusieurs sources et canaux, ce qui augmente le risque d'erreurs. Éliminez les livres de tarification et les feuilles de calcul, et automatisez votre processus grâce à CPQ pour que vos workflows soient plus systématiques. Générez des commandes précises, augmentez vos taux de gains et atteignez vos quotas.
Ne perdez plus d'argent
Les clients qui se sont engagés sur une vente effectuent d'autres achats de dernière minute lorsqu'on leur propose de le faire. Les vendeurs peuvent immédiatement tirer parti de toutes les opportunités de ventes complémentaire et croisées grâce à CPQ. Le logiciel suit les commandes précédentes et fait des recommandations d'achat complémentaires. Lorsque les commerciaux peuvent formuler les bonnes recommandations de produits ou de services, ils peuvent conclure des contrats plus importants avec des marges plus élevées.
Contrôlez vos remises arbitraires
En raison des différentes règles métier de remise, la plupart des entreprises gèrent plusieurs listes de prix (par zone géographique, volume ou canal), ce qui complexifie le processus de tarification. Avec CPQ, les meilleures équipes de vente peuvent mettre en place des contrôles de tarification, éliminant ainsi les erreurs de tarification afin qu'elles ne perdent ni chiffre d'affaires ni clients.
Comment CPQ permet-il aux entreprises de reprendre le contrôle ?
Réduisez les points de friction et les erreurs pour vous développer plus rapidement
Les commerciaux doivent non seulement répondre aux attentes des clients, mais aussi atteindre des quotas de vente plus élevés. Ils peuvent jouer sur le prix pour contrer un concurrent ou offrir des remises en fonction de leurs intuitions ou de leurs anciennes données. Ajoutez à cela de nouveaux modèles de tarification par abonnement, des partenaires commerciaux, une visibilité limitée sur les transactions et les pratiques de vente deviennent extrêmement complexes. Les complexités épuisent les ressources et mettent les entreprises en danger. Les équipes de vente ne peuvent pas laisser la rentabilité et la productivité au hasard : elles reprennent le contrôle grâce à CPQ.
Arrêtez de conjecturer sur les ventes
Se tenir au courant des réglementations et de leur impact sur les configurations de produits peut s'avérer éreintant. CPQ permet aux équipes de vente d'obtenir les meilleurs résultats pour la première fois grâce au respect des règles et des procédures relatives aux produits, aux tarifs, aux remises et aux offres. Cela signifie que tous les utilisateurs des différents canaux sont alignés sur les réglementations nationales et d'entreprise et que les exceptions aux normes sont régies et vérifiables. Ce niveau de transparence offre non seulement aux vendeurs la tranquillité d'esprit, mais réduit également l'exposition aux réclamations et aux sanctions financières en cas de litige.
Reproduisez le succès de vos meilleurs éléments
La rotation moyenne des commerciaux est de 35 %, soit plus élevée que la moyenne de tous les autres secteurs d'activité (13 %). La durée moyenne d'un commercial n'est que de 18 mois, ce qui signifie que vos meilleurs éléments vous quittent avant de devenir vos meilleurs vendeurs. Il peut être difficile de reproduire le succès des éléments les plus performants si vous ne disposez pas des outils permettant d'évaluer objectivement les meilleurs comportements qui valent la peine d'être dupliqués. Avec CPQ, les entreprises les plus performantes sont 90 % plus susceptibles de répliquer leurs « meilleurs éléments » en consignant les informations qui ont contribué à leur réussite. Le fait d'avoir des conversations, des propositions et des offres configurées à partir des gains précédents disponibles pour l'ensemble de l'équipe permet de raccourcir le temps d'intégration des commerciaux, d'accroître l'engagement des employés et de s'assurer que les commerciaux suivent les procédures qui les aligneront avec les objectifs de l'entreprise.
Il est difficile de réduire l'incertitude et le changement en augmentant les demandes et en intensifiant les facteurs concurrentiels. Toutefois, la solution CPQ adaptée vous permet de développer plus facilement les comportements de vente appropriés, de réduire les risques et de reprendre le contrôle.
10 éléments indispensables de CPQ
- 1. Configurations Web et des leads
- 2. Auto-administration simple
- 3. Fonctionnalités en libre-service, e-commerce et partenaires
- 4. Une plateforme unique comme base
- 5. Fonctionnalités de déploiement global rapides
- 6. Prise en charge des contrats et des tarifs d'abonnement
- 7. Fonctionnalités de négociation de contrats personnalisables
- 8. Assistants de vente guidée
- 9. CRM, automatisation de la force de vente (SFA) et intégration ERP
- 10. Expertise et modèles propres au secteur d'activité
Passez à l'étape suivante pour remporter la manche
Que vous vendiez par l'intermédiaire d'équipes de vente directe, de partenaires revendeurs ou de boutiques de commerce électronique, vos processus deviennent probablement plus complexes à mesure que les exigences des clients augmentent. Un système CRM vous aide à rester à jour mais vous avez besoin de la puissance complémentaire d'une solution CPQ avancée pour rivaliser et gagner.
Oracle Configure, Price, Quote est la seule solution de CPQ complète qui permet à votre équipe de bénéficier de nouvelles fonctionnalités et de les aider à obtenir les meilleures performances de ventes. Avec Oracle CPQ, vous pouvez générer des commandes précises en quelques minutes, réduire vos cycles de vente, faire en sorte que vos commerciaux consacrent plus de temps à vendre et augmenter vos marges, le tout par un processus simplifié que les concurrents ne peuvent pas atteindre. Seul Oracle CPQ relie facilement vos systèmes CRM, d'automatisation de la force de vente et ERP, tout en augmentant votre efficacité, vos marges bénéficiaires et votre succès commercial.
En savoir plus sur Configure, Price, Quote.