تم تحديد إدارة الاشتراكات
تعرف إدارة الاشتراك على أنها عملية إدارة اشتراكات عملائك والتأكد من أن تجربتهم مع المنتج أو الخدمة سعيدة. تبدأ العملية بمجرد تسجيل العميل في "الاشتراك" في المنتج أو الخدمة، وتنتهي عندما يلغي العميل اشتراكه.
تتيح حلول CRM لإدارة الاشتراكات للمؤسسات متابعة نماذج الأعمال الجديدة من خلال تقديم خيارات ملكية وأسعار/شراء ديناميكية لعملائها. يجني العملاء فوائد الاشتراكات بطرق مختلفة، مثل:
- خفض حواجز التكلفة مقابل الحصول على السلع أو الخدمات التي قد تكون غير قابلة للتحقيق إذا لم يتم تحقيق ذلك
- تجميع منتجات وخدمات مختلطة ومخصصة تقدم قيمة إضافية
- تحقيق وفورات في التكاليف من اعتماد قواعد محاسبية للنفقات التشغيلية (OpEx) مقابل النفقات الرأسمالية (CapEx)
مقدمة عن إدارة الاشتراك
تمثل إدارة الاشتراك العملية (والتكنولوجيا) المطلوبة لدعم نماذج الشراء، والملكية، والصيانة الديناميكية. تعد هذه نماذج معقدة تتطلب مستوى جديدًا تمامًا من الإشراف في الوقت الفعلي لربط كل متغير ممكن وتتبعه وإدارته من أجل تحقيق الإيرادات وإنجازها بكفاءة ودقة.
ما هو تسعير الاشتراك؟
تنشئ نماذج تسعير الاشتراك إيرادات متكررة على فترات يمكن التنبؤ بها في مقابل الوصول إلى سلعة أو خدمة لفترة زمنية محددة قابلة للفوترة—كل شهر أو ربع سنوي أو نصف سنوي أو سنوي.
تعتمد نماذج التسعير التقليدية عادةً على معاملة واحدة مع الدفع لمرة واحدة لحقوق الملكية والخدمة ومسؤولية الصيانة (إذا لزم الأمر). من ناحية أخرى، توفر نماذج تسعير الاشتراك للشركات وعملائها فرصة تطوير علاقات أكثر ديناميكية وسلاسة.
على عكس نماذج الرسوم مقابل الخدمة، التي قد تتطلب الدفع لكل تفاعل صيانة وخدمة ودعم، يضيف تسعير الاشتراك قيمة إضافية من خلال تجميع الخدمات الفنية والإصلاحات والصيانة للسعر المُعلَن عنه. مع تسعير الاشتراك، يستطيع العملاء الوصول إلى نطاق واسع من العروض.
لماذا يُعد تسعير الاشتراكات مهمًا؟
يمكن لنماذج تسعير الاشتراك أن تأخذ أشكالاً مختلفة، وقد رسخت في بيئات مبيعات B2B وB2C على حد سواء.
خفضت أسعار الاشتراكات العوائق التي واجهها العملاء عند محاولة الوصول إلى المنتجات والخدمات التي قد تكون مكلف للغاية امتلاكها والحفاظ عليها بشكل مباشر من ناحية أخرى. نتيجة لذلك، يمكن لنماذج الدفع حسب الاستخدام هذه توسيع إجمالي حجم السوق الخاص بالشركة لمنتج أو خدمة معينة، كما يمكنها إنشاء فرص إيرادات جديدة من خلال تجميع المنتجات والخدمات معًا.
تواجه الشركات التي تقدم تسعير الاشتراك إمكانية توقع إيرادات أكبر بفضل العلاقات المتكررة التي تشكلت مع عملائها. وبغض النظر عن الفترة الزمنية التي يتم فيها إعداد المدفوعات المتكبدة على العملاء، تتم تسوية الإيرادات إلى قيمة شهرية يمكن استخدامها لتقدير الأداء المالي والعمالة المطلوبة للخدمات المضمنة.
إيجابيات وسلبيات تسعير الاشتراك
يتضمن تسعير الاشتراك بعض المزايا الأساسية للعملاء، بما في ذلك:
- الوصول إلى نطاق أوسع من المنتجات والخدمات مقارنةً بعمليات الشراء التقليدية التي تتم لمرة واحدة.
- تحويل الإنفاق إلى النفقات التشغيلية بدلًا من النفقات رأس المال.
وفر تسعير الاشتراك فوائد للشركات، بما في ذلك:
- علاقات أقوى مع العملاء وتقليل معدل تناقص العملاء من خلال لإنشاء قيمة أكبر.
- مستويات أعلى من إمكانية توقع الإيرادات يمكن جعلها طبيعية بقيمة شهرية وتستخدم لتقدير الأداء المالي وتخصيص الموارد بدقة أكبر.
تشمل عيوب تسعير الاشتراك ما يلي:
- صعوبة إدارة النموذج إذا لم يكن الحل التقني المناسب موجودًا.
- يحتاج كل من العملاء والبائعين ومديري الحسابات وممثلي مركز الاتصال إلى الوصول لتقديم الاشتراكات وتعديلها وإلغائها. بالإضافة إلى ذلك، يجب أن تنعكس جميع تغييرات الاشتراك بشكل مناسب في أنظمة ERP لضمان دقة إنجاز الطلبات وتحقيق الإيرادات.
- لا تؤدي البيانات غير المكتملة أو غير الدقيقة إلى إتلاف تجربة العميل فحسب من خلال إنشاء متاعب بخدمة العملاء ومشكلات في التجديد، بل قد تؤدي أيضًا إلى تحقيق بالإيرادات الخاطئة وإعداد التقارير المالية.
- يتطلب تحقيق بالإيرادات أيضًا أن تلتزم الشركات بمجموعة مختلفة من معايير الامتثال للمحاسبة، مثل ASC 606 (PDF) وIFRS15.
إدارة الاشتراك مقابل تسعير الاشتراك
كما ذُكر أعلاه، تُعد إدارة الاشتراكات العملية الداخلية التي تدعم الشراء الديناميكي، والتنفيذ الدقيق، ونماذج الملكية والصيانة الجديدة التي تركز على بناء علاقات مستمرة عبر دورة حياة العميل.
يمثل التسعير مجموعة فرعية من إدارة الاشتراك ويشير إلى الطريقة التي يتم بها تجميع المنتجات والخدمات وتسعيرها وفوترتها. قد يشير تسعير الاشتراك إلى المصروفات الدورية المستحقة على فترات منتظمة (شهرية أو ربع سنوية أو نصف سنوية أو سنوية) أو المصروفات المستحقة على أساس استخدام العميل (التسعير والفوترة على أساس الاستخدام).
كيف يعمل نموذج إدارة الاشتراك؟
تم تصميم نماذج إدارة الاشتراكات لزيادة قيمة العميل إلى أقصى حد مع توفير إمكانية توقع أكبر للإيرادات وتخصيص الموارد للشركات. يتطلب نشر هذه النماذج وصيانتها الإشراف المناسب لضمان تلبية الطلبات بشكل سليم، وتحقيق الإيرادات بشكل مناسب، ورضا العملاء.
يجب دعم تدفقات البيانات الصحيحة ووضعها موضع التنفيذ. على سبيل المثال، قد يتطلب العملاء والبائعين ومديري الحسابات ومندوبي خدمة العملاء القدرة على إنشاء اشتراك أو تعديله أو إلغائه. يجب أن تنعكس هذه التغييرات بشكل مناسب في نظام ERP لضمان التنفيذ المناسب وتحقيق الإيرادات ورضا العملاء. يمكن للمؤسسات التي تحاول إدارة هذه العمليات يدويًا، بدون بيانات ومهام سير عمل متكاملة، أن تضعف سلامتها المالية وتفقد ثقة العملاء.
تعمل حلول إدارة الاشتراكات على تسهيل التعقيد المتأصل بهذه النماذج من خلال ضمان مشاركة بيانات CRM عبر جميع التطبيقات بسلاسة استخدام ERP.
من خلال ربط البيانات ببيانات الإدارة المالية والموارد، توسع إدارة الاشتراكات نطاق علاقة العميل من خلال العديد من تكرارات دورة حياة العميل. تمنح المؤسسات القدرة على تقديم حلول فريدة لكل عميل، وتعظيم القيمة على مدار العمر للعميل، وتحسين تجربة العميل، وتحقيق قدر أكبر من القدرة على توقع الإيرادات يمكنه أن يضع الأساس لمزيد من الابتكار.
كيف أدير الإيرادات المتكررة؟
تتطلب إدارة الإيرادات المتكررة الاتساق والدقة عندما يتعلق الأمر بجمع البيانات. في نموذج الاشتراك، يحدث تحقيق الإيرادات على فترات زمنية محددة مسبقًا، ولهذا السبب يجب تسجيل إنشاء الاشتراك الذي تم إجراؤه في أي نقطة اتصال مع العملاء أو تعديله أو إلغاؤه بشكل كامل ودقيق في نظام ERP.
يجب جعل التكاليف المتكررة طبيعية إلى قيمة شهرية لتمثيل الإيرادات المتكررة الشهرية (MRR) التي تم إنشاؤها من خلال الاشتراك. يتم تقسيم الفوترة السنوية والنصف سنوية والربع سنوية على 12 و6 و4، على التوالي، لتحديد الإيرادات المتكررة الشهرية. من المهم ملاحظة التالي:
- لا يتضمن MRR أية مصروفات لمرة واحدة، مثل رسوم التنشيط أو الإعداد.
- لا تتضمن الإيرادات المتكررة شهريًا الاشتراكات المعلقة.
- يمكن للشركات اختيار تضمين تكاليف الاستخدام في احتساب الإيرادات المتكررة شهريًا. (لمزيد من التفاصيل، راجع معايير التوافق المحاسبي الجديدة، مثل ASC 606 (PDF) وIFRS15).
لمعرفة المزيد، اقرأ حول 6 القياسات الرئيسة لأعمال الاشتراك
الإيرادات المتكررة مقابل الفوترة المستندة إلى الاشتراك
تمثل الإيرادات المتكررة مبلغ الدخل الذي تحققه الشركة من الاشتراكات النشطة. يتم تمثيلها عادةً في MRR (الإيرادات المتكررة الشهرية) أو ARR (الإيرادات المتكررة السنوية).
تمثل الفوترة المستندة إلى الاشتراك طريقة لفرض رسوم على العملاء على فترات زمنية محددة مسبقًا (شهرية أو ربع سنوية أو نصف سنوية أو سنوية، على سبيل المثال) للوصول المستمر للمنتجات أو الخدمات، والتي يتم تجميعها عادةً بطرق توفر قيمة مضافة للعميل.
ما المقصود بالبرامج القائمة على الاشتراك؟
البرامج القائمة على الاشتراك—أو البرامج كخدمة (SaaS)—تشير عادةً إلى التطبيقات القائمة على السحابة التي يتمتع الناس بإمكانية الوصول إليها طالما تراخيص الاشتراك نشطة. على عكس نموذج الترخيص الدائم، إذ يتم الدفع لمرة واحدة مقابل البرامج التي تبدأ في انخفاض قيمتها بمجرد شرائها، في حين تكون البرامج القائمة على الاشتراك في السحابة ويتم تقديمها عادة بتكلفة متكررة أقل. توفر للمستخدمين إمكانية الوصول المستمر إلى أحدث الميزات وتحسينات الأمان دون رسوم إضافية.
SaaS مقابل البرامج القائمة على الاشتراك
يوجد اختلاف بين SaaS والبرامج القائمة على الاشتراك. في SaaS، يتم تقديم البرامج عبر الإنترنت ويتم استضافتها عادةً من مورد للبرامج (أو طرف ثالث آخر). يتم بيع البرامج—والبنية التحتية والصيانة والتحديثات والدعم غالبًا—كاشتراك. يمكن تصنيف نماذج SaaS على أنها اشتراكات، لأن المستخدمين لديهم وصول مستمر إلى البرامج طالما أن حسابهم في وضع جيد. ولكن لا تعد جميع نماذج الاشتراك نماذج SaaS.
ما هو ترخيص الاشتراك؟
يشير ترخيص الاشتراك عادةً إلى نموذج البرمجيات كخدمة (SaaS). يتم منح الترخيص أو المقعد من فرد واحد كما يوفر الوصول إلى برنامج معين. يتم توفير العديد من عروض SaaS في مستويات موضوعة في حزم، بما في ذلك عدد محدد من المقاعد، لكل منها حساب فردي يمكنه الوصول إلى جميع الميزات أو مجموعة فرعية مؤهلة منها.
ما هو الترخيص الدائم؟
ويمكن أن يتيح الترخيص الدائم إمكانية الوصول إلى منتج واحد، مثل البرمجيات، بشكل دائم ويتم الدفع لمرة واحدة فحسب. يقتصر الترخيص الدائم على الإصدار المحدد الذي تم شراؤه. نادرًا ما يتم تضمين الوصول إلى تحديثات الوظائف وتحسينات الأمان، إن وُجدت.
ما الفرق بين الاشتراك والترخيص؟
تشير التراخيص إلى الوصول الذي يملكه المستخدمون وفقًا لشروط مشترياتهم. ويمكن أن يتيح الترخيص الدائم إمكانية الوصول إلى منتج واحد، مثل البرمجيات، بشكل دائم. ولكن قد يكون الترخيص محدودًا بالإصدار المحدد الذي تم شراؤه. يوفر الاشتراك عادةً الوصول المتجدد إلى مجموعة من التطبيقات التكميلية. بالنسبة إلى الرسوم المتكررة، يكتسب المستخدم إمكانية الوصول إلى أحدث الميزات والتحسينات من دون أي تكلفة إضافية.
ما هي المنصة الأساسية لإدارة الاشتراك؟
تعد الاشتراكات في الأصل نماذج أعمال معقدة تتطلب الإشراف المناسب لضمان تلبية الطلبات بشكل سليم، وتحقيق الإيرادات بشكل مناسب، ورضا العملاء. على الرغم من هذا التعقيد، يمكنها إنشاء قيمة مضافة كبيرة للعملاء وفرص إيرادات جديدة. يُعد منصة (أو نظام) إدارة الاشتراكات نوعًا من التطبيقات التي تُستخدم لمساعدة الأعمال على الربط بين كل هذه المتغيرات وتتبعها وإدارتها بكفاءة ودقة أكبر لتبسيط الإدارة المالية والتشغيلية.
ما هي الأعمال القائمة على الاشتراك؟
تعد الأعمال القائمة على الاشتراك التي تحقق إيرادات من نماذج الأعمال الديناميكية التي تتجنب المبيعات التقليدية لمرة واحدة، وهي مبيعات تستند إلى قائمة السلع والخدمات التكميلية المجمعة المفوترة على فترات يمكن التنبؤ بها. يُقال أن إدارة الاشتراكات وتسعيرها تميزت بانتهاء الملكية—للبائعين والمشترين. إنها الخطوة الأولى لبناء علاقة متكررة مع العملاء تكون مفيدة للطرفين. بدلاً من نقل حقوق الملكية إلى المشترين عند البيع، تمنحك الأعمال القائمة على الاشتراك لهم الحق في الوصول إلى المنتجات أو الخدمات أو التجارب خلال فترة زمنية محددة.
ما سبب تبني نموذج أعمال للاشتراك؟
ثمة العديد من الأسباب لاعتماد نموذج أعمال قائم على الاشتراك. فيما يلي بعض المزايا:
- تزويد الشركات بالقدرة على حزم المنتجات والخدمات لتلبية الاحتياجات الفريدة لعملائها بدقة أكبر وقيمة أكبر.
- قم بتقوية علاقات العملاء عن طريق الابتعاد عن نماذج الشراء التقليدية التي تتم لمرة واحدة، والتي يتم التركيز فيها على الشركات الجديدة أكثر من ذلك.
- تزويد العملاء بنموذج استهلاك اعتناقهم لتعزيز تجارب العملاء ورضاهم.
- تمتع بالحصول على قيمة أكبر مدى الحياة من كل عميل، بدلاً من البحث عن عملاء في مكان آخر للحصول على خدمات أو منتجات جديدة.
- توفير إمكانية توقع أكبر للإيرادات وتوزيع تكلفة البضائع المباعة (COGS) مع مرور الوقت، مما قد يؤدي إلى توقع أكثر دقة للعمالة والموارد.
- مساعدة الشركات على تقليل مبلغ الأصول الثابتة وغير الملموسة في ميزانياتها العمومية، والذي يظهر في ارتفاع نسب العائد على الأصول.
- وفر المزيد من الفرص للشركات لتقديم أسعار أفضل على مستوى المبتدئين مع إمكانية إضافة ميزات أثناء نضج العملاء.
- وفر فرصًا جديدة لاستمرار عمليات البيع الأفقي لزيادة حصة الحافظة ضمن قاعدة العملاء الحالية.
هل إدارة الاشتراك من Oracle موجودة في السحابة؟
Oracle Subscription Management هي جزء من Oracle CX على Oracle Fusion Cloud.