Customer Concepts CX— Análisis predictivo

Sales
Conociendo todas las probabilidades del equipo de ventas: optimización del análisis predictivo
Customer Experience: Consiga todos los artículos en una revista descargable

Consiga todos los artículos en una revista descargable

Conociendo todas las probabilidades del equipo de ventas: optimización del análisis predictivo

“Prácticamente el 90% de todos los datos del mundo se han generado durante los dos últimos años.”
-   SINTEF, 2013

No es ningún secreto que se ha producido una especie de explosión de datos: Big Data ha llegado para quedarse y va a seguir creciendo. De modo que no vamos a bombardearle con estadísticas sobre la cantidad de datos de los que puede disponer para su estrategia de ventas.

Porque lo que realmente importa es el paso siguiente. Es ahí donde las organizaciones de ventas tienen que establecer claramente cómo van a utilizar Big Data para que surta el máximo efecto. El hecho de poder utilizar tanto los datos externos como la información interna para informar a los equipos de ventas representa una oportunidad enorme de impulsar su cartera de proyectos y de mantener contento al equipo de ventas.

Bienvenidos al análisis predictivo.

De una u otra manera, se trata de una práctica que lleva ya un tiempo circulando pero que cada vez está siendo más relevante para organizaciones de ventas B2B porque ya no se necesitan caros equipos de científicos especializados en datos. El software de análisis le permite extraer toneladas de datos que después podrá contextualizar de forma crítica. Esto significa que su equipo de ventas cuenta con información que le permitirá tomar mejores decisiones.

El análisis predictivo le permite filtrar datos en la capa más individual y aplicar a la vez la información del comportamiento del grupo para detectar patrones y relaciones, así se consiguen predicciones que antes no estaban claras. Gracias a esta capacidad de poder comparar el perfil con las acciones históricas, los equipos de ventas pueden saber qué combinaciones de usuarios (mercado, necesidad, etc.) y puntos de venta (productos, servicios, etc.) tuvieron éxito anteriormente. Los equipos de ventas pueden dirigirse a los clientes potenciales más apropiados y dedicar su tiempo a vender a las personas adecuadas, agilizando de este modo el ciclo de ventas.

El cambio dentro de la empresa se produce a un ritmo vertiginoso, por lo que si no dispone de las herramientas de gestión de datos más actualizadas corre el riesgo de quedarse rezagado. Las necesidades de los clientes evolucionan a un ritmo sin precedentes, por lo que las probabilidades que tienen los equipos de ventas para abordarlas en el momento oportuno y con la solución adecuada son más ajustadas que nunca.

Utilice sus datos valiosos junto con el análisis predictivo para mejorar la toma de decisiones. Dado que conocerá a sus clientes mejor que ellos mismos, podrá deshacerse de los elementos improductivos, reducir la duración del proceso de compra y mejorar la cuenta de resultados.