No se han encontrado resultados

Su búsqueda no coincide con ningún resultado.

Ventas modernas

Inteligencia de los datos

Las ventas modernas siguen
dependiendo de las personas

Daryn Mason, gurú de Oracle CX @CxDaryn


Un estudio llevado a cabo por Harvard Business Review revela que la tecnología y la inteligencia de los datos son factores clave para el éxito en las ventas

Los contactos siempre han sido un elemento vital en los negocios. Mucho antes de la era de LinkedIn y de las ventas en redes sociales, los representantes de ventas que dedicaban un tiempo a conocer a sus clientes eran sin duda los más productivos de la organización. 

Nuevas plataformas, nuevas expectativas

Desde entonces, la tecnología ha avanzado de forma considerable. Las plataformas móviles y digitales han transformado nuestros hábitos de compra hasta el punto de ser irreconocibles si los comparamos con los de hace cinco años. Más recientemente, el auge de los clientes de autoservicio ha difuminado los límites entre las ventas B2B y B2C. 

Sin embargo, a pesar de estos cambios, las ventas siguen dependiendo de las personas.

Aprenda sobre sus clientes mientras ellos aprenden de su empresa

El desafío de las ventas y el marketing reside no solo en responder a los cambios radicales que se produzcan en los hábitos de compra, sino también en saber aprovechar esta forma digital de interactuar con el cliente

Al sector tiene aún mucho por hacer a este respecto. Un estudio reciente de Harvard Business Review revela que solo un tercio de las empresas confían en su capacidad de responder a las demandas siempre cambiantes de sus clientes actuales y potenciales.

Fijarse en los datos

La solución es simple: aprenda más sobre sus clientes para mejorar sus servicios.

 Aunque las tradicionales conversaciones cara a cara que tenían lugar al principio de una decisión de compra hayan cambiado, la expectativa de los clientes de recibir un trato personalizado sigue siendo la misma. 

Y, aunque las tradicionales conversaciones cara a cara que tenían lugar al principio de una decisión de compra hayan cambiado, la expectativa de los clientes de recibir un trato personalizado sigue siendo la misma. 

La información que necesitan los equipos de ventas y marketing se encuentra en los datos que recopilan durante la fase de exploración digital de una compra. Con esta información, pueden elaborar un retrato detallado de cada una de las personas que interactúan con la organización y ofrecerle una experiencia más a medida.

Preste atención a las señales digitales

Actualmente, los clientes actuales y potenciales también esperan que los proveedores hagan esto por ellos. Entienden que sus interacciones digitales ya deberían proveer todo el contexto necesario para conocer sus exigencias y ofrecerles la mejor solución posible.

 El 15 % de las empresas pioneras en el uso de las tecnologías y la inteligencia de los datos crecieron con mayor rapidez el año pasado en comparación con sus competidores. 

Esa es la razón por la que los mejores equipos de ventas y marketing utilizan tecnologías que les permiten precisar y dar respuesta a las señales digitales de los compradores. También es la razón por la que sus organizaciones están obteniendo una ventaja estratégica significativa. Según HBR, el 15% de las empresas pioneras en el uso de las tecnologías y la inteligencia de los datos, experimentaron en el pasado año un crecimiento más rápido que el de sus competidores y al mismo tiempo están mejor posicionadas de cara a un futuro crecimiento.

Una los puntos mientras conecta con sus clientes

¿Esto nos obliga a plantear una última cuestión: ¿son suficientes estos indicadores para conocer a las personas a las que vendemos?

Es cierto que permiten a las empresas ofrecer un determinado producto a un cliente en función de la información que este ha facilitado, pero solo se trata de una ventaja aislada. El éxito en ventas depende de la repetición de una actividad. Se trata de convertir a alguien en un cliente de por vida y, lo que es igual de importante, en un embajador de la organización.

Vaya más allá de lo obvio

 El éxito en ventas depende de la repetición de una actividad. Se trata de convertir a alguien en un cliente de por vida y, lo que es igual de importante, en un embajador de la organización. 

Para conseguirlo, los equipos de ventas y marketing necesitan disponer de un retrato completo de la persona que se encuentra al otro lado, no solo conocer los productos en los que pueden estar interesados. 

El informe de HBR llegó a las mismas conclusiones al identificar las características que compartían las ‘mejores’ organizaciones de ventas. El estudio evidenció que las empresas más productivas se diferencian del resto porque utilizan los flujos de datos en lugar de la intuición para hacer previsiones, generar interés en clientes potenciales y garantizar los márgenes, entre otras tareas.

Crear una organización centrada en los datos

La clave es crear una cultura que favorezca el flujo de información entre todos los departamentos que interactúan con los clientes, desde las ventas hasta el marketing, pasando por el servicio. Según HBR, más de la mitad de las organizaciones “más productivas” aseguran que la colaboración entre sus equipos de ventas, marketing, TI y servicio es más estrecha, lo que les permite crear una visión unificada y completa de sus clientes.

Después de todo, la primera compra de una persona marca el inicio de una relación que puede ser larga y fructífera y las mejores relaciones son aquellas que se basan en una comprensión verdadera entre ambas partes.

Puede descargar el estudio completo de Harvard Business Review: Outperforming the Market With Data Intelligence and Sales Technology, leer otros blogs de Daryn sobre la experiencia del cliente en su página de LinkedIn o seguirle en Twitter.


Más información