Relaciones con los proveedores
Accounts Reconciliation
Planificación: clave
para lograr una mejor
relación con los clientes

Alessandro Evangelisti,
ERP Sales Development Leader at Oracle Italy, @alexevangelisti


Las nuevas formas de datos están mejorando la forma en la que las empresas gestionan a los clientes

Intel

Los clientes son algo crucial para cualquier negocio. Después de todo, las ventas impulsan el crecimiento. Por eso el departamento financiero siempre ha sido tan importante en cualquier compañía. Pero, mientras que antes llevar un registro de las finanzas relacionadas con un cliente era una simple cuestión de gestionar hojas de cálculo y perseguir a los malos pagadores, hoy es algo mucho más complejo.

Los datos que las empresas recogen para gestionar las relaciones con sus clientes pueden ser ahora ampliados con bastante información nueva, tanto estructurada como no estructurada. Tradicionalmente, los equipos de finanzas han analizado las correlaciones entre el comportamiento de pago, los ingresos y los grupos de clientes —los que trabajan en un sector específico, los que viven en el mismo país, etc.— Esto se ha venido haciendo con conjuntos de datos tradicionales agregados por periodos que coincidían con periodos de reporting ya fueran mensuales, trimestrales o anuales.

 Lo que ha cambiado es que ahora las empresas miran la actualización de su información financiera con más frecuencia. 

Lo que ha cambiado es que ahora las empresas están ahora mirando la actualización de su información financiera más frecuentemente, y en algunos sectores —retail y utilities sobre todo— incluso cada día. También están añadiendo todo un grupo de nuevos datos no estructurados a la mezcla, como las interacciones de los clientes en redes sociales, e intentando encontrar correlaciones entre hábitos de pago y dónde viven los clientes, incluso al detalle del barrio donde viven.

De este modo, el equipo de finanzas está ahora mejor equipado para ayudar a guiar las estrategias globales de cliente de las empresas. Tomemos como ejemplo la forma en que un proveedor de energía trata con los usuarios que normalmente pagan tarde sus facturas. Encontrando correlaciones entre los datos demográficos de las personas, las condiciones de mercado y los pagos tardíos la compañía puede predecir mejor los hábitos de facturación de sus clientes y adaptar su servicio para asegurar que cada usuario paga a tiempo.

Es esta información no estructurada y menos fácilmente cuantificable la que está mejorando la forma en que las organizaciones gestionan a sus clientes. La tecnología utilizada para reunir, almacenar y analizar estos datos ha avanzado. Los datos tradicionalmente ‘duros’ pueden ser combinados fácilmente con el sentimiento de los clientes, las condiciones del entorno, e incluso eventos de actualidad, para dar a las compañías una imagen más compleja de lo que está afectando al comportamiento de sus clientes.

 Es esta información no estructurada y menos fácilmente cuantificable la que está mejorando la forma en que las organizaciones gestionan a sus clientes. 

En lo que se refiere a los clientes corporativos, esta estrategia proporciona a las empresas un mayor entendimiento sobre muchos factores incluyendo fiabilidad, evaluación del crédito y viabilidad a largo plazo. Por ejemplo, algunos equipos de finanzas están explorando formas de incluir en la ecuación las noticias sobre una empresa cliente, cómo las fluctuaciones del precio de la acción o un nuevo lanzamiento de producto han afectado a sus operaciones en el pasado para predecir mejor cómo situaciones similares afectarán su capacidad de pagar en el futuro.

Algunos incluso están teniendo en cuenta datos más amplios relacionados con las circunstancias que escapan del control del cliente y que podrían afectar a su capacidad para hacer negocios. Por ejemplo, si un cliente clave trabaja en energía solar y las subvenciones del gobierno para renovables están sujetas a una nueva legislación, la compañía podría modelar su visión de las perspectivas financieras de ese cliente de forma más precisa.

 La emergencia de los datos como forma de capital está cambiando por completo la planificación financiera. 

Sólo hemos empezado a atisbar lo que se puede conseguir cuando los datos no estructurados se incluyen en la relación con el cliente. Aquellas organizaciones que han adoptado esta nueva forma de trabajar ya están viendo los resultados: algunas han viso la precisión de su planificación crecer hasta un 20% desde que comenzaron a incorporar un mayor abanico de datos en sus análisis.

La emergencia de los datos como forma de capital está cambiando por completo la planificación financiera. El capital de datos debe ser puesto bajo el control de equipos de finanzas expertos junto con el capital de activos tradicionales para ser mejor gestionado. En un momento en que tantos factores quedan fuera del control de la compañía, ser capaz de planificar y manejar futuros retos nunca ha sido más importante.


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