Swisscom automatiza las campañas y aumenta las conversiones con Oracle

En Suiza, Swisscom es líder del mercado de comunicaciones móviles y telefónicas de empresa a consumidor y TV digital. También ofrece una amplia gama de soluciones de empresa a empresa, incluidos servicios de red, nube y tecnología de la información y las comunicaciones (information and communication technology, ICT). Dado que el mercado suizo de telecomunicaciones está saturado, Swisscom está apuntando al crecimiento en áreas como la Internet de las cosas (Internet of Things, IoT), el trabajo móvil e inteligente, la seguridad, el alojamiento en la nube y los servicios basados en cadenas de bloques. El principio rector de la compañía es ofrecer a los clientes de negocios el mejor servicio y experiencias inspiradoras en general.

Al ofrecer a los clientes la infraestructura más reciente de TI y comunicaciones, Swisscom se encontró mal equipada para generar nuevas oportunidades y ventas. Los procesos de generación de oportunidades potenciales y gestión de campañas de marketing de la organización eran manuales, costosos y locales.

Aunque la compañía estaba proporcionando contenido de primera clase a través de su sitio web, Swisscom B2B Marketing carecía de herramientas de marketing modernas para ayudar a convertir las oportunidades potenciales en ventas. En 2019, la empresa comenzó una búsqueda para adquirir una solución de automatización de marketing.

Swisscom comenzó a investigar productos de automatización de marketing para reemplazar una solución local anterior. La empresa emitió una solicitud de información con 80 preguntas a una docena de empresas y preseleccionó a tres proveedores. Luego, se les pidió que brindaran ofertas detalladas y una serie de demostraciones.

A continuación, Swisscom estableció sus requisitos, incluida una base de datos de oportunidades potenciales de venta, generación de oportunidades potenciales y puntuación, gestión de campañas, un motor de correo electrónico, conectividad de centro de llamadas, integración con sistemas de gestión de relaciones con el cliente (customer relationship management, CRM) y gestión de eventos.Oracle Eloqua Marketing Automation obtuvo la puntuación más alta.

Al elegir Oracle Eloqua Marketing Automation, Swisscom no solo automatizó sus procesos de generación de oportunidades potenciales y gestión de campañas de empresa a empresa, sino que también dio un primer paso hacia las aplicaciones en la nube.

Oracle Eloqua también cumple las directivas de privacidad del Reglamento General de Protección de Datos con un método de inclusión doble que confirma por correo electrónico el deseo de un cliente de descargar o usar un enlace a contenido de marketing, como resúmenes de negocios, boletines de noticias, eventos y otros materiales colaterales. Al pasar de la generación de oportunidades potenciales basada en Excel y de los sistemas de incubación de oportunidades potenciales, Swisscom duplicó los clics de inclusión del 40 % al 80 %, y capturó de este modo una cantidad considerablemente mayor de oportunidades potenciales de calidad que podrían convertirse en ventas.

Como resultado de la automatización de su estrategia de captura de oportunidades potenciales y ejecución de campañas, Swisscom ha promovido el marketing de empresa a empresa. La empresa influye constantemente en sus más de 5000 clientes empresariales para que inviertan en las ofertas de negocios de vanguardia de Swisscom.

“Oracle Eloqua nos brinda un terreno de juego para probar cosas nuevas y para desecharlas también”, afirma Simon Kaufmann, director de Automatización de Marketing de Empresa a Empresa de Swisscom. “Esto impulsa la innovación, lo que permite que nuestra gente haga muchas cosas que no podían hacer antes”.

En el pasado, el equipo de marketing de empresa a empresa de Swisscom dependía de una agencia externa para codificar nuevas funciones de campaña; un proceso que podía tardar semanas. Con las pruebas A/B de Oracle Eloqua, los mánagers de marketing pueden crear, probar y modificar docenas de campañas de marketing por correo electrónico de varios pasos en los primeros meses de la puesta en marcha. El uso de pruebas de dos variables fortaleció la incubación de oportunidades potenciales y la puntuación de oportunidades potenciales.

Oracle Eloqua también respalda el embudo de ventas de Swisscom con procesos de generación de oportunidades potenciales más precisos y mensurables, lo que convierte a los clientes potenciales en oportunidades para que los equipos comerciales las moneticen como ventas. “La gerencia está feliz de ver a los mánagers de marketing entusiasmados por hacer las cosas con mayor rapidez, lo que ha dado como resultado más oportunidades potenciales y más transparencia en los ingresos”, dice Kaufmann. “La automatización de marketing nos ha dado una nueva mentalidad”.

El equipo de TI de telecomunicaciones puede operar fácilmente la interfaz entre los entornos de Oracle Cloud y Swisscom, incluidos la supervisión, los paneles de control y las conexiones a otras herramientas que utiliza la empresa. “Aprovechamos el software como servicio dentro de Swisscom y demostramos los beneficios de Oracle al controlar las nuevas versiones, la seguridad y la infraestructura”, dice Kaufmann.

El cambio de una solución local a una automatización de marketing basada en la nube sigue la estrategia corporativa de Swisscom de complementar los ingresos de un mercado de telecomunicaciones saturado a través de soluciones de ITC basadas en tres pilares: la mejor experiencia de cliente (customer experience, CX), excelencia operativa y crecimiento nuevo.

La oferta de Oracle incluía Accenture como socio de implementación, aprovechando la duradera relación de Accenture con Swisscom, su experiencia en el sector de ICT y un historial de implementaciones exitosas de Oracle Eloqua Marketing Automation.