Ventajas del software de automatización del marketing
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La automatización del marketing permite acotar, orientar y optimizar campañas y programas de marketing. Los técnicos de marketing utilizan el software de automatización del marketing para personalizar el contenido, coordinar los mensajes y simplificar sus procesos y flujos de trabajo de marketing digital. También pueden utilizar el software para acelerar y mejorar la generación de informes y coordinar sus acciones con las de ventas, y así mejorar en última instancia el rendimiento y el crecimiento general del negocio.
Con el software de automatización del marketing:
Fuente: Estadísticas de automatización del marketing: lista definitiva, Tendencias de marketing 2022
Automatización del marketing y datos de clientes
Los datos son la base de la automatización del marketing. No puedes crear y gestionar campañas de éxito si tus datos están descentralizados y no están coordinados con otros procesos de negocio. Por lo tanto, resulta crucial implementar las herramientas de gestión de datos adecuadas con cualquier sistema de software de automatización del marketing.
¿Y qué tipo de datos de cliente debes buscar? Datos que permitan comprender los comportamientos, las preferencias y las necesidades de los clientes. Si dispones de acceso a datos limpios y precisos de clientes reales y potenciales, puedes proporcionar información relevante en el momento adecuado independientemente de la etapa del ciclo de compra a la que se vaya a incorporar la persona.
Sin embargo, no basta con recopilar datos. Su constante mantenimiento y actualización es igual de importante. No solo deberías conocer los atributos de datos inexactos o de los que careces, sino también su degradación: o el deterioro de su calidad. Las personas y las entidades realizan cambios. Las empresas compran otras empresas, se fusionan... Las personas cambian de trabajo o de nombre. Cambian las direcciones de correo electrónico. Se abren nuevas oficinas y otras se cierran. Los gobiernos estatales, locales y nacionales también hacen cambios. Cambian los nombres de las calles, los límites de los prefijos de área, y ocasionalmente los países modifican los códigos de sus direcciones postales. Mismamente, tu propia vida puede parecer muy estática, pero en grandes poblaciones, se producen cambios a cada segundo.
Ventajas de la automatización del marketing
Tasas de conversión más altas.
Con la automatización del marketing, es más fácil producir datos limpios y fiables del cliente para una mejor gestión de oportunidades potenciales. Con esos datos, puedes proporcionar mensajes dirigidos a las personas adecuadas, aquellas que tienen más probabilidades de estar interesadas en lo que promocionas. Se acabó el perder tiempo y recursos en oportunidades potenciales que probablemente no se conviertan en ventas.
Visibilidad mejorada del rendimiento de la campaña.
Con la automatización del marketing, puedes ver claramente qué funciona y qué no en una campaña determinada. Con ese conocimiento, puedes dejar de invertir en campañas, invertir más en las existentes o crear nuevas.
Operaciones más ordenadas.
Con la automatización del marketing, el marketing es más eficiente. La automatización del marketing puede crear programas realistas, ordenar diversas transacciones, alinear actividades y mantener a todos trabajando juntos para lograr sus objetivos compartidos.
Mayor productividad y moral de los empleados.
Cuando se automatizan los procesos adecuados, se dedica menos tiempo a tareas repetitivas, manuales y tediosas. En su lugar, puedes centrarte en esfuerzos más estratégicos o creativos. Se reducen el error humano, la insatisfacción de los empleados y el aburrimiento.
Mejora de la retención.
El marketing no termina después de la primera compra de un cliente. Los responsables de marketing deben gestionar las relaciones con tus clientes para retenerlos. La automatización del marketing admite programas de fidelización de clientes e incentivos, así como oportunidades de venta cruzada y complementaria.
Fuente: Business2Community.com, ZoomInfo.com (PDF), DestinationCRM.com
Impacto de la degradación de datos
La eficaz gestión de los datos de los clientes suele ser el aspecto más incomprendido del funcionamiento de una empresa. Sin embargo, es el área más importante en la que debes centrarte. Sin datos limpios, malgastas tiempo y dinero porque no sabes ni a quién te diriges ni por qué.
Los responsables de marketing han descubierto la importancia que tienen las capacidades de gestión de datos de clientes en la automatización del marketing para controlar los KPI importantes de cada campaña de marketing, como las tasas de apertura, el procentaje de visitas efectivas, los formularios cumplimentados, el número de oportunidades potenciales cualificadas para la venta (SQL), el tiempo en la página o el costo por cliente potencial. Si cuentas con datos precisos, las ratios de interacción de las campañas se incrementan, y si son mejores, permiten convertir más oportunidades en clientes potenciales, de modo que impulsan los ingresos atribuibles a cualquier campaña.
El poder de los datos limpios del cliente en el software de automatización del marketing
Con el software de automatización del marketing adecuado, el cliente se convierte en el centro de todo lo que haces. Puedes utilizar diversos canales para activar y medir las interacciones de clientes tanto en línea como fuera de línea. Los datos internos, externos, de campaña y de perfil se pueden combinar dentro de un solo sistema para que puedas identificar factores activadores de compras y responder al instante con mensajes personalizados y adecuados. Cuentas con las herramientas necesarias para analizar tendencias, realizar predicciones y proporcionar recomendaciones. Puedes crear los tipos de experiencias omnicanal que desean tus clientes. El resultado: clientes satisfechos y, en consecuencia, mayores ingresos.
Con el software de automatización del marketing mejorarás la gestión de los datos de tus clientes, lo que a su vez te permitirá:
- Orientar y segmentar el público objetivo de tus campañas con precisión
- Determinar los objetivos de todas las esferas de tu organización
- Filtrar los datos incorrectos o duplicados de los sistemas CRM
- Mejorar los resultados de la interacción del marketing por correo electrónico impulsando el rendimiento de las campañas
Cuadrante Mágico™ de Gartner® de 2021 en la categoría de plataformas de automatización del marketing B2B
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Cómo la automatización del marketing mejora el marketing por correo electrónico
El marketing por correo electrónico sigue siendo un canal de marketing muy eficaz y es considerado una de las piedras angulares de cualquier campaña. Y también sería adecuado automatizarlo.
Los técnicos de marketing utilizan el correo electrónico para ofrecer mensajes personalizados durante todo el recorrido del comprador, ya sea como “correos masivos”, un correo electrónico único o como parte de una campaña más grande y automatizada. Aunque los correos electrónicos únicos siempre estarán presentes en tu estrategia de marketing por correo electrónico, la configuración de campañas de correo electrónico automatizadas constituye la forma más inteligente y rentable de utilizar este canal.
Hay muchos beneficios tangibles de automatizar tus campañas de marketing por correo electrónico. Con la automatización del marketing, puedes crear una campaña por correo electrónico compuesta por múltiples elementos diferentes. Piensa en cómo se desplomaría la productividad si te vieras en la obligación de crear y enviar manualmente un único correo electrónico a todos los miembros de tu lista. Con el software adecuado, puedes configurar un flujo de trabajo de correo electrónico automatizado que envíe un nuevo correo personalizado cada vez que una persona actúe de cierta manera, como cuando se registren para una lista de correo o boletín, descarguen un ebook o hagan clic en una página de llegada. Gracias a la automatización del marketing por correo electrónico, configuras el flujo de trabajo de correo electrónico una única vez. Cuando las personas cumplan tus activadores de comportamiento predefinidos, se les enviarán correos electrónicos relevantes.
También puedes utilizar el software de automatización del marketing para segmentar tu audiencia en función de los eventos y las acciones activados dentro de tus flujos de trabajo. Por ejemplo, podrías etiquetar a todas las personas que se hayan unido a tu lista de correo electrónico pero que no hayan abierto tu correo electrónico de bienvenida. Todo lo que necesitas hacer es configurar un flujo de trabajo y agregar una acción que etiquete a tus suscriptores en función de sus acciones.
Mejora de la capacidad de entrega de correos electrónicos
La confianza es clave en el marketing por correo electrónico. Si proporcionas contenidos relevantes y útiles, los destinatarios estarán más abiertos a recibir más correos electrónicos y otros materiales de marketing. Puedes utilizar el software de automatización del marketing para mejorar la relevancia, la capacidad de entrega de correos electrónicos y mantener tu reputación como remitente de calidad. Puedes realizar mejoras mediante:
- La gestión eficaz de listas
- El mantenimiento de datos limpios de clientes
- La adquisición de nuevas direcciones de correo electrónico para la lista
- La reducción del número de correos rebotados
La eficacia de las campañas
El número de aperturas de correos electrónicos y de clics es una forma de medir la eficacia del marketing por correo electrónico. Otro es el informe visual de visitas efectivas, proporcionado por el software de automatización del marketing, que te permite ver qué enlaces específicos obtienen la mejor respuesta. Al saber qué ofertas de correo electrónico funcionan mejor, podrás ajustar todas las campañas de marketing basadas en activadores para proporcionar mensajes u ofertas adecuados en el momento preciso.
Campañas de reactivación de interacciones
A veces, las personas se registran para una oferta, se agregan a tu lista y dejan de interactuar con tu organización. Si deseas traerlos de vuelta, puedes utilizar el software de automatización del marketing para crear una campaña de reactivación de interacciones, esto es, una serie de correos electrónicos diseñados para que la gente recupere el interés. Puedes recurrir a la automatización del marketing para activar el envío de estos correos electrónicos en el momento exacto en que cada suscriptor alcance un determinado nivel de inactividad. Por ejemplo, puedes crear un segmento que incluya personas que hayan estado en la lista durante más de 180 días y que hayan perdido compromiso (por ejemplo, con una puntuación de interacción de -3).
Eliminación automática de suscriptores no comprometidos
En ocasiones, las campañas de reactivación de las interacciones no resultan eficaces. Lo ideal es que, después de un par de intentos fallidos, suprimas estos contactos de los correos futuros o los elimines permanentemente de la lista.
Eliminar un contacto de tu lista de marketing por correo electrónico puede parecer drástico, especialmente para las empresas más pequeñas, donde cada oportunidad potencial resulta crucial. Sin embargo, debes considerar cuánto te costaría que tu capacidad de entrega de correos electrónicos fuese deficiente. Casi siempre resulta menos costoso atraer nuevos contactos de marketing que estarían encantados de escuchar tu oferta.
Existen dos maneras de eliminar un contacto: de forma manual y automatizada. El método manual requiere que busques todos los contactos en tu base de datos de clientes. Por el contrario, el método automatizado precisa establecer un flujo de trabajo. Podría ser un flujo de trabajo independiente o un complemento de tu flujo de trabajo de reactivación de las interacciones.
"El 91 % de los técnicos de marketing cree que una mala capacidad de entrega de correos electrónicos genera un impacto financiero negativo en sus empresas, y un 8 % de ellos afirma que el efecto fue grave".
Cómo la inteligencia artificial mejora la automatización del marketing
La IA lleva la automatización del marketing por correo electrónico a un nuevo nivel. Al mejorar las capacidades mediante IA en tu sistema de automatización del marketing por correo electrónico, puedes:
Con el software de automatización del marketing mejorarás la gestión de los datos de tus clientes, lo que a su vez te permitirá:
- Interactúa con tus clientes en el momento adecuado enviando correos electrónicos cuando las personas presenten más probabilidades de interactuar con tu organización.
- Aprovechar la segmentación del público objetivo mejorada mediante IA para optimizar la segmentación según el valor de tiempo de vida esperado de cada cliente.
- Ajusta la frecuencia de los mensajes por correo electrónico para que los correos electrónicos automatizados nunca se envíen a los clientes cuya bandeja de entrada está saturada con tus envíos
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Cómo la automatización del marketing mejora la gestión de oportunidades potenciales
La gestión de oportunidades potenciales es el eje de las estrategias de generación de ingresos y demanda, y es tan importante para el departamento marketing como para el de ventas. El software de automatización del marketing proporciona el marco adecuado para mejorar la gestión de oportunidades potenciales. Sin un sistema adecuado para gestionar a todos los clientes potenciales en todos los canales (correo electrónico, web, comercio electrónico, directo, etc.), es imposible traducir su interés en ingresos.
Se necesita una estrecha colaboración entre ventas y marketing, y es especialmente importante durante la derivación de oportunidades potenciales de un departamento al otro. Ambos equipos deben coordinar los criterios, los atributos y las características de los diferentes tipos de oportunidades potenciales. Aunque la gestión de oportunidades potenciales se centra principalmente en la organización de los datos de clientes distribuidos en las distintas etapas del ciclo de ventas, el software de automatización del marketing simplifica esta tarea que, de lo contrario, sería manual y resultaría laboriosa.
“El 92 % de los usuarios afirma que su principal objetivo con el software de automatización del marketing es mejorar su pipeline de oportunidades potenciales cualificadas”.
Toda campaña de marketing por correo electrónico tiene como objetivo generar oportunidades potenciales cualificadas, y el software de automatización del marketing ayuda a los técnicos de marketing a gestionar con eficacia este proceso.
Al principio, la mayoría de las personas no están listas para realizar compras. Para ello es preciso madurarlas durante todo el proceso. Disponer de una plataforma de automatización del marketing simplifica la gestión de oportunidades potenciales mediante la revisión de los criterios de cada cliente real o potencial y su colocación, según corresponda, en la siguiente etapa de su ciclo de compra. Los técnicos de marketing pueden identificar rápidamente qué oportunidades no están listas para pasar a la etapa de venta y qué otras pueden necesitar más incentivos.
Con el software de automatización del marketing, los técnicos tienen a mano las herramientas necesarias para evaluar el comportamiento y el ajuste de cada comprador y, en última instancia, determinar si sus atributos son los de una oportunidad potencial cualificada.
Fuente: Estadísticas de automatización del marketing para 2021
Cómo la automatización del marketing mejora el enrutamiento de oportunidades potenciales
El enrutamiento constituye una parte crucial del proceso de gestión de oportunidades potenciales. Las oportunidades potenciales deben enrutarse a los recursos adecuados para que puedan convertirse en clientes. Si tu organización cuenta con la solución de software adecuada, puedes categorizar y priorizar las oportunidades potenciales en función de los criterios seleccionados y llevarlas a dónde deban dirigirse para mantener en marcha las iniciativas de marketing y ventas.
El software de automatización del marketing ayuda a enrutar oportunidades potenciales cualificadas de marketing (MQL) en función de una puntuación o rango, para que el departamento de ventas pueda dedicar su tiempo y energía a aquellos que estén listos para comprar. Y esto, a su vez, elimina el efecto de cuello de botella que se produce cuando el enrutamiento de oportunidades potenciales se realiza manualmente.
Con una plataforma de automatización del marketing, puedes garantizar que cada oportunidad potencial se derive de manera eficiente y correcta a ventas en el momento adecuado. No pierdas más clientes u oportunidades potenciales. La alineación del enrutamiento de los clientes potenciales con automatización del marketing garantiza que las oportunidades no se escapen de tu sistema.
Al introducir oportunidades potenciales en un sistema de automatización del marketing, se recopila su información y se proporciona automáticamente al equipo de ventas en función del área geográfica, el sector, el interés por el producto u otras reglas de negocio que se asignen. Tanto si tienes un equipo de ventas directas, modelos de cuenta con nombre, canales de partners o una organización de ventas que requiera capacidades de enrutamiento sofisticadas, la automatización del marketing garantiza que las oportunidades potenciales se deriven de forma eficiente y correcta al departamento de ventas.
Cómo la automatización del marketing mejora la maduración de oportunidades potenciales
La maduración de oportunidades potenciales es el proceso que utilizan los técnicos de marketing para crear relaciones, a través de una comunicación continua y relevante, con sus clientes reales y potenciales inactivos de manera progresiva para animarlos a comprar.
Cuantos más datos de clientes tengas, más eficaces serán tus esfuerzos de maduración de oportunidades potenciales. Puedes crear perfiles de compradores ocasionales y definir con precisión objetivos basados en necesidades. También comprenderás mejor los patrones de consumo y los comportamientos de los compradores objetivo. De esta forma, acotarás y optimizarás tus procesos actuales de maduración de clientes potenciales.
Los programas eficaces de maduración de oportunidades potenciales deben tener en cuenta tanto la función o el perfil del comprador como dónde se encuentra dentro del ciclo de ventas. Al utilizar estos dos elementos, puedes mantener conversaciones relevantes con tus clientes reales y potenciales, ya que sabrás con quién está hablando y qué es lo realmente importante para ellos.
Una campaña de maduración no tendrá éxito si simplemente elimina correos electrónicos sin importar la ratio de respuesta (o falta de ella). Si se llevan a cabo de forma adecuada, las campañas de maduración de clientes potenciales pueden facilitar enormemente las cosas para determinar la afinidad y la fidelidad de marca mucho antes de que una persona considere la posibilidad de realizar una compra. Al cultivar esta demanda latente, simplificas la conversión de clientes potenciales no cualificados en oportunidades.
La maduración de clientes potenciales ayuda a mantener abiertos los canales de comunicación con los posibles compradores proporcionando contenidos que faciliten sus procesos de investigación y descubrimiento. Con la automatización del marketing, puedes enviar ese contenido cuando sea necesario en función de los criterios que establezcas.
La maduración de clientes potenciales no va dirigida únicamente a clientes nuevos. Si recurres a la automatización del marketing, lograrás que tus clientes actuales realicen compras adicionales. Puedes ponerte en contacto con ellos con un mensaje personalizado tan pronto como sepas con claridad que pueden estar interesados en otros productos o servicios.
Cómo la automatización del marketing mejora la puntuación de oportunidades potenciales
Los técnicos de marketing utilizan un marco de puntuación de oportunidades potenciales para determinar cuándo los clientes reales o potenciales están listos para comprar. En ese momento, tu equipo de ventas puede tomar las riendas de la relación y realizar el seguimiento de esos clientes potenciales.
La puntuación de clientes potenciales te permite determinar qué oportunidades están listas para la venta y, a la vez, puede actuar como activador para garantizar que el equipo de ventas realice el proceso de seguimiento hasta traducirlas en ingresos.
La puntuación de clientes potenciales utiliza definiciones comunes de calidad de oportunidades potenciales, como BANT (presupuesto, autoridad, necesidad y cronología) y datos sobre cualificación, como su respuesta, actividad y comportamiento. Al implementar un sistema de puntuación, los técnicos de marketing pueden evaluar y calificar eficazmente las oportunidades potenciales de calidad. Los clientes potenciales no cualificados o fríos se pueden dirigir de nuevo a un programa de maduración de oportunidades potenciales hasta que vuelvan a estar activos.
La puntuación de oportunidades potenciales requiere colaboración e intercambio de información entre ventas y marketing. Los dos equipos definen y establecen un sistema y procesos previamente acordados para identificar qué clientes potenciales podrían estar listos para comprar. Una vez derivada a ventas la oportunidad potencial, los dos equipos deben intercambiar información sobre su calidad.
El software de automatización del marketing puntúa a las oportunidades potenciales de forma rápida, de modo que, por ejemplo, cuando estas abren sus correos electrónicos, su puntuación aumentará. Cuando la puntuación alcance el umbral fijado para que las oportunidades se deriven a ventas, el representante de ventas podrá ponerse en contacto sin demora con la persona antes de que su interés por la marca decaiga. No obstante, el porcentaje de apertura de correos electrónicos no es el único factor que influye en la puntuación de las oportunidades potenciales. Las puntuaciones pueden aumentar en función de otros atributos conductuales, como visitar una página para consultar precios, ver una demostración, iniciar un chat en línea, etc.
Las oportunidades potenciales que presenten puntuaciones más altas se derivarán al equipo de ventas mucho más rápido para mejorar las probabilidades de cerrar la operación.
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