CX Customer Concepts—Renseignement client,

Give Sales The Chance To Get To Know Your Customers
Laissez vos commerciaux faire connaissance avec vos clients

Intelligence

Même à l’ère du numérique, les enquêtes montrent que les échanges avec les commerciaux constituent le premier levier d’influence (parmi les points de contact) des clients BtoB.

Dans un monde où la clientèle est technologiquement armée, il demeure essentiel de comprendre les défis opérationnels auxquels les équipes commerciales doivent faire face : l’interaction humaine reste la clef. En effet, les technologies numériques font évoluer et redessinent rapidement le paysage commercial, et il peut être encore plus important que jamais de renforcer les relations interpersonnelles.

Il est donc essentiel de supprimer ce qui empêche l’équipe commerciale de tirer pleinement profit du temps passé en face-à-face avec ses clients.

La technologie ne doit pas être un frein, elle doit faciliter le contact.

L’utilisation de toute la puissance des systèmes internes permet d’alléger les tâches administratives de l’équipe commerciale et d’augmenter le taux de conversion. En ces temps d’automatisation accrue, la mise en place d’un CRM permet à la force de vente de passer davantage de temps avec ses clients. La connaissance des difficultés que l’équipe commerciale rencontre au quotidien doit faciliter la prise de décisions stratégiques et permettre de déterminer comment tirer le meilleur parti du CRM.

Parmi ces difficultés, certains sont monnaie courante et empêchent les commerciaux de rencontrer leurs clients. En voici quelques-uns, ainsi que des solutions pour y remédier.

« Je croule sous les tâches administratives et je passe tout mon temps à établir des devis. Je ne suis donc pas sur le terrain et mes ventes s’en ressentent. »

L’automatisation des processus et la suppression des tâches administratives quotidiennes libèrent l’équipe commerciale qui peut passer plus de temps sur le terrain, à vendre. L’automatisation de génération des devis et des commandes s’avère particulièrement importante. La rationalisation des processus permet aux commerciaux de rédiger des devis pertinents, de configurer et de chiffrer des produits complexes, de proposer les meilleures options, offres et promotions par l’intermédiaire de flux de travail automatisés. Ils disposent ainsi de plus de temps pour rencontrer les clients et leur proposer les bons produits au bon moment. Le recours à la vente assistée et à la tarification dynamique, ainsi qu’à des processus d’approbation efficaces, permet d’accélérer les ventes tout en améliorant l’expérience client.

Sur le terrain, l’équipe commerciale a besoin d’un accès mobile aux systèmes, via des applications personnalisables, conçues pour s’adapter à n’importe quel terminal. Quel que soit le lieu où se trouvent les commerciaux, l’accès aux applications et aux processus doit être cohérent et fiable. Utilisable sur smartphone ou sur tablette, la solution doit disposer des mêmes fonctionnalités que sa version PC afin que l’équipe puisse extraire les informations dont elle a besoin.

L’équipe commerciale ne perdant pas de temps à gérer l’aspect l’administratif, elle peut se concentrer sur l’information produit et sur la vente, ainsi que sur la connaissance des meilleures associations de produits et de services. Elle dispose ainsi de plus de temps en face-à-face avec le client.

« À mesure que nos offres évoluent, j’ai besoin de les comprendre rapidement pour identifier les opportunités de ventes croisées et additionnelles. Je dois passer moins de temps en formation, tout en restant informé des dernières nouveautés. »

Il est important de former et d’informer l’équipe commerciale en temps réel. Les applications doivent simplifier le quotidien de la force de vente. Recherchez une technologie intuitive qui nécessite peu de formation et qui simplifie les processus.

La formation doit être de plus en plus simple, pratique et en temps réel. Dans l’entreprise, il est de plus en plus courant de voir les versions produits se multiplier. L’équipe commerciale doit suivre le mouvement et être formée. Cela implique des processus plus rationalisés, qui permettent le déploiement de données produits mises à jour en temps réel.

Le niveau d‘information du client a un impact sur la nécessité croissante d’une formation commerciale aisée. Au moment où les commerciaux rencontrent leurs prospects, ces derniers sont déjà dans une démarche d’achat : ils se sont informés en ligne et sont plus près de la décision finale. Il est donc nécessaire que les commerciaux disposent de ces connaissances supplémentaires qui leur permettront de conclure l’affaire.

La diffusion de la connaissance entre les équipes et des informations sur les produits permettent de s’assurer que les commerciaux disposent de l’outil nécessaire pour être efficace et informé en temps réel et à tout moment. Pour ce faire, les systèmes de vente doivent pouvoir rapidement « converser » avec d’autres fonctions et d’autres processus de l’entreprise. Dans le cas contraire, l’équipe commerciale ressentira les effets d’une organisation cloisonnée. D’un bout à l’autre du processus de vente, la technologie doit être le moteur d’une expérience client cohérente.

« Je passe trop de temps à passer des appels non ciblés ou à contacter les mauvaises personnes. Que fait l’équipe marketing ? »

Il est courant que l’équipe commerciale doute de la valeur du marketing. La relation entre ces deux fonctions n’a jamais été simple. Ces deux fonctions sont cependant de plus en plus étroitement liées et c’est l’occasion d’alléger l’équipe commerciale.

Une utilisation plus efficace de l’automatisation du marketing permet une transmission de leads plus précis et mieux qualifiés au service commercial. Un score est attribué à chaque lead en fonction du profil et du niveau d‘engagement, ce qui permet à l’équipe d’avoir une vision précise des contacts prêts à passer à l’étape suivante ou enclins à une conversation.

Il est désormais vital de s’assurer que l’équipe commerciale s’appuie sur le marketing. L‘analyse du langage corporel numérique d’un prospect est une source de connaissances précieuse. La réactivé du suivi est capitale et doit avoir la priorité. Il est nécessaire de suivre ces informations de près et de réagir avant que le prospect ne s’adresse à un concurrent pour satisfaire son besoin. Il faut trouver les outils qui permettent de hiérarchiser les leads de manière efficace et de connaître le comportement de l’acheteur. Ainsi, le service commercial peut prendre le relais de manière pertinente.


Nous sommes là pour vous aider

Contacter un conseiller commercial