Des équipes commerciales innovantes

Exploitation des données

Les collaborateurs, moteur de l’innovation commerciale

Daryn Mason,
Evangéliste Customer Experience Oracle @CxDaryn


Les conclusions de Harvard Business Review révèlent que la technologie d’aide à la vente et la Data Intelligence sont des éléments clés de la réussite commerciale

Les relations humaines ont toujours joué un rôle majeur dans les relations commerciales. Bien avant LinkedIn et le Social Selling, la vente sur les réseaux sociaux, les commerciaux qui prenaient le temps de connaître leurs clients étaient toujours les collaborateurs les plus efficaces.

Nouvelles plateformes, nouvelles attentes

Depuis, un long chemin a été parcouru dans le domaine de la technologie. Les plateformes mobiles et numériques ont rendu nos habitudes d'achat presque méconnaissables par rapport à il y a cinq ans. Plus récemment, l’usage croissant du self-service client a estompé les frontières entre les ventes B2B et B2C.

Malgré ces changements, les ventes dépendent encore principalement des collaborateurs.

Découvrez vos clients tandis qu'ils apprennent à vous connaître

La difficulté à laquelle les équipes commerciales et marketing font face n'est pas uniquement de répondre aux bouleversements majeurs des comportements d'achats, mais aussi d'exploiter cette forme numérique de l'interaction client.

Le marché a encore des progrès à faire dans ce domaine. Une récente étude de Harvard Business Review révèle que seulement un tiers des entreprises sont sûres de leur capacité à suivre les demandes changeantes de leurs clients et prospects.

Analysez les données

La solution est simple : apprenez à connaître vos clients pour mieux les servir.

 Alors que les conversations en face à face qui avaient généralement lieu entre le prospect et le commercial tout au début du cycle de vente n’ont pratiquement plus lieu, les attentes client en matière d’expériences personnalisées restent inchangées.  

Alors que les conversations en face à face qui avaient généralement lieu entre le prospect et le commercial tout au début du cycle de vente n’ont pratiquement plus lieu, les attentes client en matière d’expériences personnalisées restent inchangées.

Les équipes commerciales et marketing peuvent trouver la réponse à cette exigence client dans les données collectées lors la phase de découverte du cycle de vente numérique. Avec ces informations, elles peuvent développer un profil détaillé de toutes les personnes qui interagissent avec l’entreprise et leur fournir une expérience sur mesure.

Tenez compte des signaux numériques

Les clients et les prospects attendent désormais que les vendeurs leur apportent cette expérience personnalisée. Ils comprennent que leurs interactions en ligne apportent l’éclairage nécessaire à une entreprise pour comprendre leurs exigences et leur proposer la solution le plus pertinente.

  Les 15 % des entreprises qui sont en avance dans l'utilisation de la technologie d’aide à la décision commerciale et de la Data Intelligence se sont développées plus rapidement que leurs concurrents au cours de l'année passée.  

Voilà pourquoi les équipes commerciales et marketing leaders utilisent désormais les technologies qui leur permettent de détecter et de répondre aux signaux numériques des acheteurs. Cela explique également pourquoi leurs entreprises ont un avantage stratégique considérable. Selon HBR, 15 % des entreprises qui sont en avance dans l'utilisation de la technologie d’aide à la décision commerciale et de la Data Intelligence se sont développées plus rapidement que leurs concurrents au cours de l'année passée. Elles sont aussi mieux positionnées pour une croissance durable.

Capitaliser sur les interactions pour proposer une expérience personnalisée

Cela fait émerger une question majeure : ces indicateurs sont-ils suffisants pour apprendre à connaître vos acheteurs ?

Ils permettent assurément aux entreprises de relier un client à un produit en fonction des informations fournies jusque-là, mais il s'agit uniquement d'une victoire ponctuelle. Le succès commercial s’évalue réellement lors du renouvellement des ventes. Le but est de fidéliser les clients sur le long terme, mais aussi de les transformer en véritable ambassadeur de votre marque.

Regardez au-delà de l'évidence

 Le succès commercial s’évalue réellement lors du renouvellement des ventes. Le but est de fidéliser les clients sur le long terme, mais aussi de les transformer en véritable ambassadeur de votre marque. 

Pour atteindre ce niveau d’engagement, les équipes commerciales et marketing ont besoin du profil complet de la personne de l'autre côté de la connexion Internet, et pas uniquement d'une liste des produits qu'elle pourrait avoir envie d'acheter.

Le rapport HBR a fait la même découverte en identifiant les caractéristiques des ‘ meilleures ’ équipes commerciales. L'étude a montré que les entreprises les plus performantes se différenciaient en travaillant avec les flux de données, plutôt que l'intuition, pour faciliter les prévisions, la génération de leads, la protection des marges, etc.

Construire une entreprise centrée sur la donnée

La solution est de créer une culture qui encourage le flux d'informations entre les différents départements en contacts avec les clients, des équipes commerciales et marketing, au service client. Selon HBR, plus de la moitié des entreprises les plus performantes déclarent que leurs équipes commerciales, marketing, informatiques et du service client entretiennent une collaboration étroite, favorisant ainsi la vision complète de leurs clients.

Après tout, le premier achat marque le début de ce qui sera, avec un peu de chance, une longue relation fructueuse entre l’acheteur et la marque et les meilleures relations sont celles où ces deux parties se comprennent parfaitement.

Vous pouvez télécharger l'intégralité de l'étude de Harvard Business Review : Outperforming the Market With Data Intelligence and Sales Technology et en savoir plus sur les blogs de Daryn au sujet de l'expérience client sur sa page LinkedIn ici ou le suivre sur Twitter.


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