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Intelligence

Anche nell'era digitale, i sondaggi mostrano che le interazioni personali con i rappresentanti commerciali rimangono il fattore determinante, tra i diversi punti di contatto, per i clienti B2B.

In un mondo in cui i clienti utilizzano quotidianamente la tecnologia è comunque essenziale comprendere le sfide che il team di vendita deve affrontare, dal momento che l'interazione personale rimane un elemento fondamentale. In realtà, con il rapido cambiamento delle tecnologie digitali e del panorama aziendale, la continuità offerta da una partnership interpersonale è forse ancora più importante.

È pertanto essenziale rimuovere le barriere che impediscono al team di vendita di avere un dialogo personale con i clienti.

La tecnologia deve facilitare, e non impedire, un coinvolgimento effettivo.

Sfruttando l'intero potenziale dei sistemi interni, è possibile rendere più semplice e meno impegnativo tutto il lavoro amministrativo del team di vendita, , rendendo più facile la conversione. In quest'era di crescita dell'automazione è necessario creare un CRM per ottimizzare il tempo che la forza di vendita dedica ai propri clienti. Per prendere decisioni strategiche e determinare come utilizzare al meglio la funzionalità completa del CRM, è necessario anche considerare brevemente i problemi quotidiani del team di vendita.

Di seguito sono riportati alcuni dei problemi spesso citati che impediscono al team di vendita di contattare direttamente i clienti e sono indicate le relative soluzioni.

“Spesso rimango intrappolato nell'eccessiva documentazione cartacea / problemi amministrativi ed esaurisco il tempo a mia disposizione creando preventivi, che mi impediscono di dedicarmi alla vendita tanto quanto vorrei.”

Rendendo automatici i processi e rimuovendo le attività amministrative e burocratiche dalle operazioni quotidiane, consentirai al team di vendita di trascorrere più tempo sul campo, dedicandosi alla vendita. In particolare, è fondamentale automatizzare il processo di pricing e di order. Semplifica il processo in modo che i Sales possano creare preventivi ottimali, configurare e assegnare prezzi in modo facile anche per prodotti complessi e consigliare le opzioni, le offerte e le promozioni migliori tramite un workflow automatizzato. In questo modo i Sales avranno più tempo per formulare offerte con prodotti appropriati e al momento giusto. Utilizza le funzioni di vendita guidata e di determinazione dinamica dei prezzi e garantisci un processo di approvazione efficace per velocizzare la vendita e, cosa più importante, migliorare la customer experience.

Poiché si trova in prima linea, il team di vendita ha bisogno di un accesso mobile ai sistemi, con applicazioni personalizzabili, progettate per supportare qualsiasi dispositivo. L'accesso a strumenti e processi, indipendentemente da dove si trovano i rappresentanti di vendita, deve essere coerente e affidabile. È necessario disporre di una soluzione che possa essere utilizzata su smartphone e tablet, con la stessa funzionalità e usabilità del desktop, per consentire al team di raccogliere le informazioni necessarie dal dispositivo disponibile al momento.

Eliminando ogni distrazione, consentirai al team di vendita di concentrarsi sulla conoscenza e la vendita dei propri prodotti. Inoltre, consigliando la migliore combinazione di prodotti e servizi, al netto dei tempi amministrativi, offrirai loro più tempo per la trattativa diretta con il cliente.

"Ho bisogno di capire rapidamente l'offerta in evoluzione per identificare le opportunità di cross-selling e up-selling. Ho bisogno di dedicare meno tempo alla formazione, pur mantenendomi aggiornato."

L'educazione del team di vendita in tempo reale è importante. I sistemi in uso dovrebbero semplificare i compiti della forza di vendita e non complicarli ulteriormente. Cerca una tecnologia intuitiva che riduca al minimo i tempi di formazione e semplifichi il processo il più possibile.

TLa necessità di un'educazione semplice, pratica e in tempo reale è più importante che mai. Il team di vendita deve rimanere al passo con un pensiero aziendale che continua a spostarsi verso una mentalità beta, con un numero crescente di release e versioni dei prodotti. Ciò comporta processi più semplici che consentano la distribuzione dei dati aggiornati non appena diventano disponibili.

Un altro fattore che contribuisce alla crescente importanza dell’education della forza vendita è il costante aumento del numero di clienti già „educati“. Oggi i potenziali clienti acquisiscono la maggior parte delle loro conoscenze on line pertanto, prima che i rappresentanti commerciali riescano a incontrarli personalmente, essi sono già entrati nel ciclo di vendita e sono prossimi a una decisione di acquisto. Il rappresentante commerciale ha quindi bisogno di informazioni aggiuntive che gli consentano di concludere la trattativa.

Grazie all'integrazione delle conoscenze dei diversi team e la semplificazione del flusso delle nuove informazioni sul prodotto man mano generate, è possibile accertarsi che le vendite dispongano degli strumenti necessari per operare sempre con efficienza e in tempo reale. A tale scopo, è necessario che i sistemi di vendita comunichino rapidamente con altri processi di business e funzioni aziendali. In caso contrario, il team di vendita dovrà affrontare i problemi derivanti da un'organizzazione a silos. Usa la tecnologia per offrire un'esperienza clienti coerente, dall'inizio alla fine del processo.

"Perdo troppo tempo nelle cold calling o nel chiamare i contatti sbagliati. Qual è il compito del team di marketing ?"

Il team di vendita potrebbe contestare il valore del marketing: è tristemente noto che la relazione tra questi team non sia mai stata facile. Le due funzioni, tuttavia, sono ormai strettamente correlate e questa caratteristica potrebbe essere la chiave per attenuare la pressione sul team di vendita.

Inoltre, se l'organizzazione utilizza in modo efficace strumenti di marketing automation, è possibile trasmettere alle vendite contatti più accurati e qualificati. Il fatto che ci sia stato fatto tutto un lavoro di prequalificazione sui diversi profili e che sia già stato classificato il livello di engagement offre al team informazioni più approfondite e accurate sui contatti che intendono andare avanti nella fase successiva o che possono essere interessati a una conversazione.

A questo punto è fondamentale accertarsi che il team di vendita metta a frutto questa conoscenza. Le informazioni ottenute leggendo il digital body language di un potenziale cliente sono sensibili al fattore tempo e devono avere la priorità che meritano. È necessario agire rapidamente in base a queste informazioni, finché il potenziale cliente non ha ancora soddisfatto le sue esigenze e prima che si rivolga alla concorrenza. Cerca gli strumenti in grado di assegnare ai contatti le giuste priorità e di fornire informazioni sul comportamento degli acquirenti, per migliorare l'efficienza delle vendite. .


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