Oracle Vendite moderne

Intelligenza dei dati

Il successo delle vendite moderne si basa ancora sulle persone

Daryn Mason, Oracle CX Evangelist @CxDaryn


Secondo i risultati di Harvard Business Review, le nuove tecnologie e la data intelligence sono fattori chiave per il successo delle vendite

Le relazioni hanno sempre rivestito un ruolo importante nel business. Molto prima dell'avvento di LinkedIn e del social selling, i commerciali che si preoccupavano di conoscere i propri clienti erano invariabilmente i talenti migliori di un'azienda. 

Nuove piattaforme, nuove aspettative

Da allora, la tecnologia ha fatto moltissima strada. Negli ultimi anni, le piattaforme mobile e digitali hanno rivoluzionato le nostre abitudini di acquisto. Più recentemente, la comparsa dei clienti self-service ha sfumato la linea di confine tra vendite B2B e B2C.

Nonostante questi cambiamenti, quello della vendita rimane ancora un'area incentrata sulle persone.

Impara a conoscere i tuoi clienti mentre loro conoscono te

I team marketing e vendite sono chiamati non solo a rispondere alle forti scosse che hanno stravolto le abitudini di acquisto dei consumatori, ma anche a sfruttare al meglio questa nuova forma digitale di interazione con i clienti.

Sotto questo aspetto, il settore deve ancora recuperare terreno. Secondo un recente studio di Harvard Business Review, solo un terzo delle aziende confida nella propria capacità di tenere il passo con le mutevoli richieste di clienti e prospect.

Guarda i dati

La soluzione è semplice: impara a conoscere i tuoi clienti, per servirli al meglio.

 Se da un lato le conversazioni dal vivo, che tradizionalmente accompagnavano l'inizio di una decisione d'acquisto, sono state sostituite, dall'altro le aspettative dei clienti di vivere un'esperienza personalizzata sono sempre attuali. 

Le informazioni necessarie ai team marketing e vendite per soddisfare questa richiesta sono racchiuse nei dati raccolti durante la fase di digital discovery di un acquisto. Con queste informazioni, i team possono tracciare un'immagine dettagliata di tutte le persone che interagiscono con l'azienda, offrendo loro una customer experience più personalizzata.

Presta attenzione ai segnali digitali

Clienti e prospect ora si aspettano che i vendor facciano anche questo. Sanno che le loro interazioni digitali sono in grado di fornire all'azienda tutte le informazioni necessarie per comprendere i loro bisogni e offrire la migliore soluzione possibile.

 Il 15% delle aziende che ha già adottato le nuove tecnologie e la data intelligence lo scorso anno ha registrato una crescita più rapida rispetto ai concorrenti.   

Ecco perché i team marketing e vendite di successo ricorrono oggi a tecnologie che consentono di identificare e rispondere ai segnali digitali dei consumatori. Ed è sempre per questo motivo che le aziende best-in-class stanno guadagnando un significativo vantaggio strategico. Secondo HBR, il 15% delle aziende all'avanguardia nell'uso della tecnologia e della data intelligence lo scorso anno ha registrato una crescita più rapida rispetto ai concorrenti ed è meglio posizionato per una crescita futura.

Collega le idee mentre ti connetti con i clienti

Ciò solleva un'ultima domanda: questi indicatori sono sufficienti per conoscere i tuoi clienti?

Consentono certamente alle aziende di stabilire una corrispondenza tra cliente e prodotto in base alle informazioni raccolte fino a quel momento, ma si tratta solo di una vittoria una tantum. Il successo delle vendite si basa sulla ripetitività dell'acquisto e implica la trasformazione di un acquirente in un cliente a vita e, non meno importante, in un sostenitore della tua azienda.

Non fermarti all'apparenza

 Il successo delle vendite si basa sulla ripetitività dell'acquisto e implica la trasformazione di un acquirente in un cliente a vita e, non meno importante, in un sostenitore della tua azienda. 

A tale scopo, i team marketing e vendite necessitano di un'immagine completa della persona che si trova dall'altra parte, non solo di un'idea dei prodotti a cui potrebbe essere interessata.

Alla stessa conclusione è giunto il report di HBR nell'identificare le caratteristiche delle organizzazioni di vendita ‘best-in-class’. La ricerca ha evidenziato che le aziende più performanti si distinguono perché lavorano guidate dai dati piuttosto che dall'intuito per formulare forecast, generare nuove lead e proteggere i margini.

Crea un'organizzazione incentrata sui dati

Il segreto è creare una cultura aziendale che incoraggi il flusso di informazioni tra tutti i dipartimenti che interagiscono con i clienti, dalle vendite e il marketing al customer service. Secondo HBR, oltre la metà delle organizzazioni best-in-class afferma che c'è una stretta collaborazione tra i propri team di vendita, marketing, IT e servizio clienti, e ciò permette di delineare un unico quadro completo dei clienti.

Puoi scaricare l'intero studio di Harvard Business Review: Superare le prestazioni del mercato grazie a data intelligence e tecnologie a supporto delle vendite, leggere gli altri articoli di Daryn sulla customer experience nella sua pagina LinkedIn qui o seguirlo su Twitter.


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