Swisscom automatizza le campagne e aumenta le conversioni con Oracle

Il leader svizzero del settore delle telecomunicazioni semplifica la gestione delle campagne e offre una migliore Customer Experience passando a Oracle Eloqua Marketing Automation.

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Circa il 90% dei nostri lead in entrata viene generato utilizzando contenuti ad accesso controllato, a cui i clienti possono accedere solo dopo doppio consenso. Oracle Eloqua ha aumentato enormemente i tassi di conversione.

Simon KaufmannMarketing Automation Manager B2B, Swisscom

Sfide aziendali

Swisscom è leader di mercato in Svizzera per le comunicazioni mobili e terrestri B2C e la TV digitale. Offre anche una vasta gamma di soluzioni B2B, tra cui servizi di rete, cloud e IT e comunicazione (ICT). Dal momento che il mercato svizzero delle telecomunicazioni è ormai saturo, Swisscom punta alla crescita in settori come Internet of Things (IoT), mobile e smart working, sicurezza, cloud hosting e servizi basati su blockchain. Il principio guida dell'azienda è quello di offrire ai clienti aziendali il miglior servizio e le migliori esperienze di ispirazione in ogni settore.

Sebbene offrisse ai clienti l'infrastruttura IT e di comunicazione più aggiornata, Swisscom non era pronta per generare nuove opportunità e vendite. I processi di lead generation e marketing campaign management dell'organizzazione erano manuali, costosi e on-premise.

Anche se l'azienda fornisce contenuti di prima qualità attraverso il proprio sito web, Swisscom B2B Marketing non dispone di strumenti di marketing moderni per aiutare a convertire i lead in vendite. Nel 2019, l'azienda ha iniziato una ricerca per acquisire una soluzione di marketing automation.

Perché Swisscom ha scelto Oracle

Swisscom ha iniziato a cercare i prodotti di automazione del marketing per sostituire una soluzione on-premise obsoleta. La società ha emesso una RFI (richiesta di informazione) con 80 domande a una decina di aziende e tre fornitori selezionati. È stato poi chiesto di fornire offerte dettagliate e una serie di demo.

In seguito, Swisscom ha stabilito i propri requisiti, tra cui un database sui lead di vendita, la generazione di lead e il punteggio, la gestione delle campagne, un motore di posta elettronica, la connettività del call center, l'integrazione con i sistemi di customer relationship management (CRM) e una gestione degli eventi.Oracle Eloqua Marketing Automation ha ottenuto il punteggio più alto.

Risultati

Scegliendo Oracle Eloqua Marketing Automation, Swisscom non solo ha automatizzato i processi di B2B lead generation e campaign management, ma ha anche fatto un primo passo verso le applicazioni cloud.

Oracle Eloqua soddisfa anche le direttive sulla privacy GDPR con un metodo di opt-in doppio che conferma per e-mail l'intenzione di un cliente di scaricare o collegare contenuti di marketing come brief aziendali, newsletter, eventi e altri materiali promozionali. Passando dai sistemi di generazione di lead basati su Excel e nurturing, Swisscom ha raddoppiato i clic dal 40% all'80%, ottenendo così un numero di lead di qualità notevolmente maggiore che potrebbe essere convertito in vendite.

Grazie all'automatizzazione della strategia di acquisizione dei lead e di esecuzione delle campagne, Swisscom ha ottimizzato il marketing B2B. L'azienda interagisce costantemente con gli oltre 5.000 clienti aziendali per incoraggiarli a investire nelle offerte aziendali all'avanguardia di Swisscom.

"Oracle Eloqua ci offre la possibilità di scoprire nuove cose, ma anche di eliminarle", ha dichiarato Simon Kaufmann, B2B Marketing Automation Manager di Swisscom. "Questo promuove l'innovazione, consentendo alle nostre persone di fare molte cose che prima non erano in grado di fare."

In passato, il team di marketing B2B di Swisscom si affidava a un'agenzia esterna per elaborare nuove funzionalità della campagna, un processo che poteva richiedere settimane. Con i test A/B di Oracle Eloqua, i marketing manager possono creare, testare e modificare decine di campagne di email marketing in più fasi nei primi mesi di attivazione. L'uso di test a due varianti ha consentito di rafforzare lead nurturing e lead scoring.

Oracle Eloqua supporta anche il funnel di vendita di Swisscom con processi di generazione dei lead più accurati e misurabili, trasformando i clienti potenziali in opportunità per i team commerciali di monetizzarli come vendite. "La direzione ha condiviso l'entusiasmo dei marketing manager, che riescono a svolgere le attività più rapidamente, con conseguente aumento dei lead e maggiore trasparenza dei ricavi", afferma Kaufmann. "L'automazione del marketing ci fa vedere le cose in modo diverso."

Il team IT delle telecomunicazioni è in grado di operare con facilità l'interfaccia tra gli ambienti Oracle Cloud e Swisscom, inclusi il monitoraggio, i dashboard e le connessioni ad altri strumenti utilizzati dall'azienda. "Abbiamo introdotto il SaaS all'interno di Swisscom e mostrato i vantaggi di Oracle nella gestione di nuove release, della sicurezza e dell'infrastruttura", ha affermato Kaufmann.

Il passaggio dall'automazione del marketing on-premise al cloud segue la strategia aziendale di Swisscom volta a integrare i ricavi di un mercato saturo di telecomunicazioni tramite soluzioni ICT basate su tre pilastri: la Customer Experience (CX) migliore, l'eccellenza operativa e la nuova crescita.

Partners

L'offerta di Oracle includeva Accenture come partner per l'implementazione, sfruttando la relazione di lunga data di Accenture con Swisscom, la sua esperienza nel settore delle TIC, nonché i successi delle implementazioni di Oracle Eloqua Marketing Automation.

Pubblicato:9 aprile 2021