Cisco、卓越したパートナー・エクスペリエンスをOracle Marketingで強化

Cisco社では、デジタル時代に向けてビジネスを進化させています。その中で、パートナーのエコシステムは拡大し続けており、同社の年間収益の80％以上を占めています。Cisco社のグローバル・パートナー・マーケティングの部門では、60,000社を超えるパートナー企業を対象としたマーケティング戦略を推進しています。世界中のCisco社のパートナー企業に伝えるべき重要な情報（製品の発売、プロモーションや施策）が数多くある中で、大きな役割を果たしているのはメールです。しかしパートナー企業からは、メールの数が多すぎるあまり、最も適切な情報を識別するのが難しい、という報告を受けていました。

Cisco社は、Oracle Eloqua Marketing Automationを使用してコンテンツをセグメント化し、ターゲットを絞ることで、パートナーの電子メール経由の平均ユニークCTR（クリックスルー・レート）を3倍にすることに成功していましたが、その状況は停滞し始めていました。パフォーマンスを向上させ、そして過剰にメールを送信しすぎないようにするために、Cisco社のマーケティング・チームは、新しくイノベーティブなコミュニケーション手法を検討する必要がありました。パートナーが求めていたのは、シンプルなやり方でした。それは、最新のニュースや関連リソースの情報を得られ、かつそれらが、自身の役割とニーズに基づいてカスタマイズされていることでした。

パートナー・チームでは、パートナー向けメッセージの主要な配信チャネルをEメールから脱却し、Cisco Partner News Hubと呼ばれるオムニチャネルのアプローチを採用する準備が整っていました。しかし、このような動きには一定のリスクが伴うことから、同チームはカスタマイズされたエクスペリエンスを実現する上で、適切なテクノロジー・プラットフォームを必要としていました。

Cisco社では、Oracle Eloquaを主要ソリューションとして採用しています。この主な理由として、パートナー・グループのトラッキングにあたり、受信者に関する大量の情報がある中で、同製品が柔軟なデータモデルを持っているためです。EloquaのCustom Data Objectsは、データの構造化やインサイトの取得、必要なターゲティングとセグメンテーションの効率的な実行を実現します。

Oracle Eloquaを利用することで、Cisco社は複雑かつ大量のキャンペーン・ワークフローを容易に管理しつつ、コンプライアンスを遵守することができます。

Oracle Eloquaは、デジタル上でのPartner News Hub体験を支えるCisco社のオーケストレーション・エンジンであり、PathFactoryのコンテンツ・プラットフォームとともに構築されていました。Oracle Eloquaの高度なセグメンテーションにより、ペルソナに基づいたターゲティングや、パートナー向けの強力な購読オプション、購読者向けの自動のメール・キャンペーンが可能になりました。

そして、パートナーが組織内で複数の役割を兼務し、複数のNews Hubsを購読している場合でも、各ハブからのコンテンツを含めて、パートナーが受け取るメールは1通のメールで済みます。Eloquaは、パートナーが希望した配信頻度に基づいてメールを配信します。

またCisco社では、毎月のメール内のダイナミック・コンテンツを利用して、過去のコンテンツ閲覧を含む個人の行動に基づいて、地域やその他の関連コンテンツがあるホームページにパートナーを誘導しています。このおかげで、これまでCisco社がマイクロサイトの構築に投入していた、時間や労力が不要になりました。

パートナーとのコミュニケーションにおける、同社のこの新たなチャネルの成功指標としては、複数のコンテンツ・アセットを熱心に見る訪問者の割合が30%以上に増加、他のアプローチと比較してエンゲージメントの増加率が42%、平均セッション時間が6分以上、単発のオファーメールと比較した際の閲覧数が46％増加、アセットへの滞在時間の増加、メールキャンペーン数の削減率が34％、ペルソナに基づいたメールのユニーク・クリック率が4.2％、購読者のユニーク・クリック率19.5％以上（この数字は毎月増加）になったことなどが挙げられます。

サイトを訪れたCisco社のパートナーのうち、31％がメール通知に登録しました。世界各国のCisco社でも、Partner News Hubsを、単発の電子メールに代わるコミュニケーションの主要なチャネルとして採用するグローバルおよびリージョナル・チームの数が増えています。さらにCisco社では、パートナーとコミュニケーションを行っているアーキテクチャやリード、部門間のコラボレーションが改善されており、社内組織のサイロ構造が解消されつつあります。

Cisco社では、Partner News Hubsの構築に、PathFactoryのIntelligent Content Platformを利用しました。PathFactoryは、パートナーのエクスペリエンスをパーソナライズし、関連性とエンゲージメントを高めることができました。