Oracle CPQを使用したセルフサービス・テクノロジにより、オラクルは取引の85%を成立

Oracle Salesチームは、Oracle Cloudソリューションのプロモーションを見込み客や顧客に広げています。同チームは、50,000人の営業担当、マネージャ、プリセールス・コンサルタントで構成されます。

顧客の前提条件から見積りを作成するために、同チームはこれまでさまざまなコーディングシステムを使用していました。こうした異機種混在のシステムは、事業部門間の営業担当にとって困難の原因となっていました。その解決には、それぞれが個別のパスワードを持つ複数のログインに加え、独自のユーザー・インターフェースとビジネスフローが必要でした。そのため、複数のIDを生成してトランザクションのトレースと管理ができるようにしていました。また、従来のシステムでは、営業担当に明確な価格設定ガイダンスを提供することもできませんでした。

同チームは、分断されたソリューションとプロセスに頼っていたため、特に請求とプロビジョニングに関連するミスが発生していました。これにより、最もシンプルな取引でも実施が長引くだけでなく、しばしば担当者の混乱や不満につながっていました。制限付きのセルフサービス機能によってシステムの不具合に対応することで、文書や承認プロセスがオフラインになり、複数のサポートチームの介入が必要になっていました。

最終的に、オラクルのチームは、既存のCRMアプリケーションを堅牢なクラウドベースの構成、価格、見積りプラットフォームと統合しながら、コーディングシステムの数を減らす必要があると気づきました。

Oracle Salesチームは、生産性を向上させるためにエンタープライズ向けの強度を持ったCPQプラットフォームが必要だったことを認識していました。また、担当者の販売エクスペリエンスを促進および簡素化し、顧客の購入エクスペリエンスを向上させる必要もありました。

クラウドベースのアプリケーションであるOracle Configure, Price, Quote（CPQ）の採用はとても理にかなった対応でした。これにより、営業担当は製品やサービスの適切な組み合わせを迅速かつ簡単に構成することができます。また、Oracle CPQは、顧客の価格ニーズに迅速に応えるために正確で専門的な見積りを作成し、アプリ内の学習やチャットなどのセルフサービス機能との統合も提供します。ユーザー・インタフェースは高度な設定が可能で、使いやすさが向上しています。また、複数のデータ型を組み合わせて提示し、製品パッケージを迅速に構成することができます。

Oracle CPQは、Oracle Cloudアプリケーションであるため、他のオラクル・ソリューション（Oracle Advertising and Customer Experience （CX）、顧客の360度ビューを提供するオラクルのクラウドベースのCRMプラットフォーム、各トランザクションに関する詳細な情報など）とネイティブに統合します。同チームは、強力なソリューションを使用して、グローバルな販売とコンサルティングのプロセスを刷新したいと考えていました。

Oracle CPQは、Oracle Advertising and Customer Experienceとネイティブに統合できるだけでなく、オラクルの営業担当が顧客を育てる方法も変革しました。多くのグローバルな販売ワークフローを自動化し、セルフサービス機能を追加することで、取引の成立までの期間が短縮されました。これにより、担当者は、トランザクションの85%を個別に完了できるようになりました。

受注記帳が自動化され、記帳ステータスがリアルタイムで表示されるようになりました。さらに、Oracle Advertising and Customer Experienceとの統合により、トランザクション・データの冗長入力が不要になりました。これにより、平均取引スピードが2倍になり、取引の70%がオンラインで受け入れられ、60%が自動記帳されます。

システムのユーザー・インターフェースは、より直感的になり、合理化されています。オラクルは、最も一般的なシナリオの80%に対応するようにシステムを構成することで、同社の営業チームの調整プロセスを簡素化および迅速化しました。製品カタログは検索可能で、担当者はすばやく取り出せるようにお気に入りの取引パッケージを作成してキャッシュに格納できます。また、契約スペシャリストの手を借りずに注文書を編集することができます。

トランザクションの承認が自動化され、製品ラインや取引サイズなどの変数を考慮した特別なオプションや割引のリクエストが案内されるようになりました。また、Oracle CPQでは、割引の影響に関する見積りもその場で共有されています。さらに、営業担当は、取引作成プロセスに定性的な変更を適用できるため、より優れたクリーンなデータが得られるようになりました。価格設定および割引機能がシステムに組み込まれているため、担当者は今では顧客の前提条件を明確に把握することができます。1つの画面で、担当者が見積りを作成し、基本製品をベースにしてアドオンを使用して変更したり、1つの取引に複数のソリューションを組み合わせたりできます。

カスタマー・エクスペリエンスも改善され、契約の透明性が高くなり、購入および販売に関する文書も簡素化されました。顧客に提示する見積りと製品構成をすばやく作成して、1回のクリックで入札を受け入れることができます。このように、営業担当は、値引きによって取引を成立させるのではなく、ビジネスニーズや課題に対応できるOracle CPQの機能に基づいて、見込み客と既存の顧客に販売を行うようになりました。