Swisscom、オラクルを活用して、キャンペーンを自動化しコンバージョン率を向上

スイスの電気通信業界のリーダーであるSwisscomは、Oracle Eloqua Marketing Automationに移行することにより、キャンペーン管理を簡素化し、カスタマー・エクスペリエンスを向上させています。

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インバウンドリードの約90%は、顧客がダブルオプトインを通じてのみアクセスできるゲートコンテンツを使用して生成されています。Oracle Eloquaのおかげで、コンバージョン率が大きく上昇しました。

Simon KaufmannSwisscom、B2Bマーケティング・オートメーション・マネージャ

ビジネス課題

Swisscomは、モバイルおよび固定電話のB2C通信とデジタルTVの分野におけるスイス市場のリーダーです。また、ネットワーク、クラウド、情報通信技術(ICT)サービスを含む、広範なB2Bソリューションも提供しています。スイスの通信市場が飽和状態にある中で、同社は、Internet of Things(IoT)、モバイルワーキングとスマートワーキング、セキュリティ、クラウドホスティング、ブロックチェーン・ベースのサービスなどの分野の成長をターゲットとしています。同社の基本理念は、あらゆる面でベストなサービスと魅力的な体験をビジネス顧客に提供することです。

最新のITおよび通信インフラストラクチャを顧客に提供する一方、Swisscomは、新たな機会や販売を生み出すための十分な設備が整っていないことに気が付きました。同社のリード生成およびマーケティング・キャンペーン管理のプロセスは、手作業を伴い、コストがかかり、オンプレミスで実施されていました。

同社はWebサイト経由で非常に優れたコンテンツを提供していましたが、SwisscomのB2Bマーケティングには、リードを販売に結び付けるための最新のマーケティングツールがありませんでした。2019年に、同社はマーケティング・オートメーション・ソリューションを入手するための調査を開始しました。

Swisscomがオラクルを採用した理由

Swisscomは、古いオンプレミス・ソリューションを置き換えるために、マーケティング・オートメーション製品の調査を開始しました。同社は、12の企業に対して80項目の質問があるRFIを発行し、3社のベンダーを最終候補に残しました。その後、3社に対して、詳細な提案と一連のデモを提供するように求めました。

次に、Swisscomは、セールス・リード・データベース、リード生成とリードスコアリング、キャンペーン管理、電子メールエンジン、コールセンター接続、顧客関係管理(CRM)システムとの統合、イベント管理などの要件を規定しました。その結果、Oracle Eloqua Marketing Automationが最高のスコアを獲得しました。

結果

Swisscomは、Oracle Eloqua Marketing Automationを選択することで、B2Bのリード生成キャンペーン管理のプロセスを自動化しただけでなく、クラウド・アプリケーション導入の第一歩を踏み出しました。

Oracle Eloquaは、顧客がビジネス概要、ニュースレター、イベント案内、その他販促資料などのマーケティング・コンテンツをダウンロードまたはリンクすることを希望するか電子メールで確認するダブルオプトインによって、GDPRのデータ保護指令にも対応しています。Excelベースのリード生成およびナーチャリング・システムから移行したことで、Swisscomでは、オプトインクリックを40%から80%に倍増させ、その結果、販売に結び付く、はるかに質の高いリードを獲得できるようになりました。

リード獲得およびキャンペーン実施戦略を自動化した結果、SwisscomはB2Bマーケティングの効果を高めることに成功しました。同社は、Swisscomの最先端ビジネスサービスに投資するよう、5,000以上のエンタープライズ顧客を常に促しています。

「Oracle Eloquaは、新しいことを試行したり、廃棄したりするためのプレイグラウンドを提供してくれます」と、SwisscomのB2Bマーケティング・オートメーション・マネージャであるSimon Kaufmann氏は述べています。「Oracle Eloquaによってイノベーションが促進され、当社の従業員は従来できなかった数多くのことを実施できるようになっています」。

以前、SwisscomのB2Bマーケティング・チームは、新しいキャンペーン機能のコーディングを外部業者に依頼しており、このプロセスは数週間かかることもありました。Oracle EloquaのA/Bテストを使用することで、マーケティング・マネージャは、数十のマルチステップ電子メール・マーケティング・キャンペーンを作業開始から数か月で作成、テスト、修正することができます。2つの異なるパターンをテストすることで、リード・ナーチャリングリード・スコアリングが強化されました。

Oracle Eloquaでは、より正確で測定可能なリード生成プロセスを通じて、Swisscomのセールスファネルもサポートされるため、見込み客を販売の機会に転換し、営業チームは収益につなげることができます。「マーケティング・マネージャたちは、作業が迅速に完了し、獲得リードが増え、収益の透明性が向上していることを喜んでいます。そんな彼らの様子に経営陣も満足しています」とKaufmann氏は言います。「マーケティング・オートメーションによって、私たちの考え方にも変化が生じています」。

この電気通信会社のITチームは、会社で使用する他のツールの監視、ダッシュボード、接続など、Oracle Cloud環境とSwisscom環境間のインタフェースを簡単に操作できます。「私たちは、Swisscom内のSaaSを主導しており、新しいリリース、セキュリティ、インフラストラクチャを扱うことができるオラクルのメリットを実証しています」とKaufmann氏は言います。

オンプレミスからクラウドベースのマーケティング・オートメーションへの切替えは、ベストなカスタマー・エクスペリエンス(CX)、オペレーショナル・エクセレンス、新しい成長の3つの柱に基づき、ICTソリューションを活用して飽和状態の電気通信市場からの収益を補うというSwisscomの企業戦略に沿っています。

パートナー

オラクルの入札内容には、Accentureが実装パートナーとして含まれており、AccentureのSwisscomとの長年の関係、ICT分野に関する専門知識、およびOracle Eloqua Marketing Automationの実装実績が活用されています。

公開日:2021年4月9日