マーケティング・オートメーションの仕組み
マーケティング・オートメーションでは、マーケティング・プロセスを効率化し、成果をさらに上げることができます。手動の反復的なプロセスではなく、計画と設計、目標設定、調査、ブランディングの一貫性の確立、KPIの測定など、さらに戦略的なタスクに注力できます。マーケティング・チームは、自動化によって、次のことを行うことができます。
- ソート・リーダーシップとアドボカシー・プログラム、およびブログ、Webサイト、ソーシャルなどのデジタル・プラットフォームの有効活用によって、ブランド認知度を向上して、見込顧客と既存顧客の関心を引きます。
- メール、ニュースレターへの登録、コンテンツのダウンロード、ソーシャル・メディアおよびWebサイト・アクセス、オンサイトおよびバーチャル・イベントなど、複数のチャネルで人々（既知と不明）とのやりとりによって、カスタマー・データを収集します。
- そのデータを使用して、オーディエンス・セグメンテーションとカスタマー・ターゲティングを効率化および向上できます。
- このようなセグメントとターゲットに合わせて、それぞれのマーケティング・メッセージをパーソナライズし、意図するオーディエンスとの関連性をさらに向上できます。
- 受信者に好都合な時間（データからわかっている）に適切な（推奨の）チャネルでマーケティング・メッセージを送信します。
- キャンペーンがどのように行われたかを分析で確認します。
- キャンペーンを継続的に調整、修正、最適化できます。
マーケティング・オートメーション・ソフトウェアは、マーケティング・チームがメール、Web、ディスプレイ、検索、ソーシャルなど、複数のチャネルでキャンペーンを計画、調整、および管理し、その結果を測定できるように、プロセスを自動化します。また、ソフトウェアでは、プロセスを自動化すると、次のことを行うことができます。
- マーケティング・プロセスの多くの手動で時間のかかるステップを簡素化および効率化し、すべての効率を向上できます。
- 誰もが計画およびクリエイティブ・プロジェクトにさらに時間を割くことができるように、反復的なタスクを自動化します。
- ヒューマン・エラーの削減
- 時間、コスト、および労力の削減
- 収益の向上
マーケティング・オートメーションでマーケティングを効果的にする方法
ここでは、マーケティング・オートメーションが複雑で困難なプロセスをはるかに管理しやすくする3つの例について考えましょう。
A / Bと多変量テスト
適切なデータがあれば、コンテンツ、メール、件名、オファー、テーマ、デザイン、ランディング・ページ、デモ、CTAなど、さまざまなタイプの実験を簡単に行うことができます。A/Bテストでは、オーディエンスが何に反応するかを示して、マーケティング活動を最適化し、何を改良、修正、または削除すべきかを示すことができます。
リストとセグメンテーション
マーケティング・オートメーション・ソフトウェアはターゲット・オーディエンスとなる見込顧客、リード、および既存顧客のリストを使用します。このようなリストは、ターゲット層、地域、バイヤー・ペルソナ、優先チャネル、業種、業界、職種、他の関連情報など、すでに確立された基準に従って、セグメンテーションされます。マーケティング担当者は、顧客およびオーディエンス・セグメントを絞り込むことができればできるほど、オーディエンスに対して適切なターゲティングとパーソナライズを行うことができるようになります。
リード・ナーチャリングとリード・スコアリング
効果的なリード・マネジメントはマーケティング・キャンペーンに成功するために不可欠です。もしターゲット・オーディエンスが間違ったタイミングで間違ったチャネルで間違ったコミュニケーションを受け取れば、マーケティングキャンペーンは失敗に終わります。マーケティング担当者は、IVTを防止するために、関心の度合いに基づいて、リードにスコアを割り当て、営業に引き継ぐことができるまで、リードをナーチャリングします。
80%
マーケティング・オートメーションによって、リード・ジェネレーションが増加したと報告している企業の割合。
77%
マーケティング・オートメーションによって、コンバージョンが増加したと報告している企業の割合。
トリガーとアクション
トリガーとは、人々が、ブランドとやりとりし、ブランドへの関心を示すための行動です。アクションは、このような行動へのシステムの自動的な応答です。
マーケティング・オートメーション・ワークフローとは
マーケティング・オートメーション・ワークフローはトリガーとアクションで構成されています。誰かがWebサイトからeBookをダウンロード（トリガー）するとします。その場合、そのシリーズの次のeBookが提供されると、マーケティング・オートメーション・システムはメールを送信（アクション）できます。誰かがウェビナーに登録（トリガー）すると、システムは関連するソリューション概要またはeBookを送信（アクション）できます。誰かがニュースレターに登録（トリガー）すると、マーケティング・オートメーション・システムはニュースレターで販促されているイベントへの招待を送信（アクション）できます。
基本的に、マーケティング担当者は、ワークフローによって、適切なコンテンツと情報を提供して、顧客の関心をたどることができます。このアイデアは、その人が、ますますエンゲージメントし、マーケティング・ファネルの下層にさらに移動し、購入を行うか、営業担当者と話すことにさらに関心を持つように、価値ある知識を提供することです。ワークフローでは、見込顧客をリードに、リードを顧客に、顧客をロイヤルティの高い顧客にコンバージョンできます。
見込顧客は、どのようにリードになりますか?
見込顧客とは、ブランドへの関心を行動で示している人々です。製品またはサービスで解決できるかもしれないと考えているビジネス上の問題があります。見込顧客は、コンテンツとソート・リーダーシップを調査して、それが事実であるかどうかを判断します。見込顧客は、ブランドに引き続きエンゲージメントして、リードになります。
| トリガーの例 | 対応可能なアクション |
| ニュースレターに登録します。 | ウェルカム・メールを送信し、配信リストに追加します。 |
| WebサイトからeBookをダウンロードします。 | 関連するコンテンツを強調し、そのアクセス方法を紹介します。 |
| バーチャル・サミットに登録します。 | イベント終了後は、お礼のメールを送信し、今後のイベントと関連コンテンツについてお知らせします。ニュースレターに登録するように、依頼する場合があります。 |
リードは、どのようにセールス・クオリファイド・リードになりますか?
| トリガーの例 | 対応可能なアクション |
| リード・スコアがセールス・リードのしきい値に達するアクション（メールの開封、コンテンツのダウンロード、イベントへの参加）をとります。 | リードを営業対応として営業に引き継ぎます。 |
顧客は、どのようにロイヤルティの高い顧客になりますか?
| トリガーの例 | 対応可能なアクション |
| ブランドに引き続きエンゲージメントします。 | さらにパーソナライズされたコンテンツ、アップセルやクロスセルを目的とした特別なオファーを送信します。アップデート、新機能、今後のイベントなどをお知らせします。 |
| 製品に問題があるため、情報を探しています。 | ソリューションを提案するコンテンツを用意し、顧客が使用したいカスタマーサービスチャネルに簡単にアクセスできるようにします。 |
| 現在も良好な顧客関係を維持しています。 | お客様の関係を祝福します。顧客のステータスを強調し、感謝の気持ちを込めたメールを送信します。製品のリニューアルや補完的な製品を提供します。 |
マーケティング・オートメーションのベスト・プラクティス
マーケティング・オートメーション・ソフトウェアでは、キャンペーン管理を改善し、クオリファイしたリードをさらに迅速および少ない労力で営業担当者に引き継ぐことができます。マーケティング・オートメーションを適切に使用し、ソフトウェアから最高の結果を得るには、次のベスト・プラクティスに留意します。
目標の設定
マーケティング・キャンペーンの目的をどのような観点で行うかを決めます。
- 高品質のリードの数
- 営業対応のリードの数
- コンバージョンの数（見込顧客から顧客へ）
誰にターゲティングおよびマーケティングしたいかを知る
関心、好み、場所、職種、業界、既知の課題など、オーディエンスのターゲット層に注目して、バイヤー・ペルソナを作成します。この情報では、問題の真のソリューションを理解し、さらに効果的にマーケティングを行い、適切なメッセージを適切なタイミングで送信できます。
カスタマー・ジャーニーに基づくワークフローの構築
新しいペルソナ向けのワークフローを計画して、カスタマー・ジャーニーの段階ごとに顧客の注目を集め、懸念に対処します。ワークフローは、カスタマー・ジャーニーの各ステージに基づいて、作成する必要があります。想定されるステージは次のとおりです。
- 認知度。見込顧客は、問題を特定しており、ソリューションを求めています。
- 検討。見込顧客は選択肢を吟味し、どのソリューションを使うか検討しています。
- 決定。その人はソリューションを決定および購入します。
- 購入後。今後、この顧客は、ソリューションに関する質問をするか、アドオンなどの製品とサービスを必要とする可能性があります。
魅力的なコンテンツの作成
どのような顧客をターゲティングしているか、および顧客がカスタマー・ジャーニーのどの段階にいるかがわかると、最高の結果を生み出すタイプのコンテンツを作成できます。情報、ヒント、イベントへの招待、特別なオファーなど、価値を提供するものでなければなりません。可能性は無限です。ただし、説得力があり、適切な内容であることも必要です。オーディエンスの注目を集め、維持する必要があります。
パーソナライズ
カスタマー・データを使用して、見込顧客と顧客をさらに獲得できるように、コンテンツを可能なかぎりパーソナライズします。
マルチチャネル・アプローチをとる
現在、顧客はシームレスなマルチチャネル・エクスペリエンスを期待しています。このため、顧客が好むすべてのチャネルで一貫性のあるコンテンツとエクスペリエンスによって、顧客にエンゲージメントする必要があります。
リード・スコアリングとリード・クオリフィケーション
リード・ジェネレーションが始まる頃には、リードをスコアリングするためのモデルを構築しておく必要があります。スコアを割り当てると、どのリードをさらにナーチャリングする必要があり、どの時点で営業に引き継ぐことができるかを特定できます。
パフォーマンスの測定
キャンペーンで集めたリードのうち、営業に引き継いだ数、または顧客にコンバージョンした数を把握していますか?その情報がわかると、目標を見直し、どこでリードが落ちたかを確認できます。その後、マーケティング・オートメーション・ワークフローおよびプロセスを調整、変更、および改善できます。
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