マーケティング・オートメーションの種類

CRMの自動化

顧客関係管理 (CRM) システムは、マーケティング、セールス、およびカスタマー・サクセスにおけるすべての取り組みに対応します。CRMの自動化の目的は、他の自動化プロセスと同様、データ入力などの反復作業を自動化することで、セールス担当が高度な業務に集中できるようにすることです。CRMをマーケティング・オートメーション・ツールとともに最適化すると、以下のような日常業務を効率化することができるようになります。

• 顧客データの格納とアクセス
• リード・スコアの生成
• セールス・チームへの新規見込み客のアラート通知
• エンゲージメントの育成に向けた、パーソナライズ・コンテンツの使用の決定

マーケティング・オートメーションとCRMシステムの連携

マーケティング・オートメーション・ソフトウェアは、選択したシステムと連携できることが必要です。最適な自動化拡張機能があれば、CRMとシームレスに同期し、互換性のあるソフトウェアのエコシステムを生み出します。

例えば、Oracle Eloqua Marketing Automation は、Salesforce や Microsoft Dynamics など、複数のCRMシステムと双方向の連携を実現しています。Oracle EloquaのCRM連携はネイティブな構成で、お客様でも簡単に設定することできます。これらの設定を行った後、Oracle Eloquaは、さまざまな製品や地域、または見込み客の種類など、任意のプロファイルまたはエンゲージメントの基準に基づいて、CRMにリードを送信するようトリガーすることができます。

マーケティング・キャンペーンの自動化

キャンペーン自動化ツールは、さまざまなマーケティング・チャネルにまたがる多次元的なキャンペーンを管理するように設計されています。この自動化により、ソーシャルやウェブ、テキストなど、あらゆる種類のマーケティング・キャンペーンを作成することができます。マーケティング・キャンペーンの自動化の成功において重要なのは、以下のポイントです。

• A/Bテスト
• コンテンツのパーソナライズ
• 人目を引くデザイン

オーディエンスの関心を引く自動的なキャンペーンの作成

単に自動化だけでは、お客様の心をつかむことはできません。自動化されたキャンペーンに、顧客が興味を持ってもらう必要があります。そのために、Eloquaのキャンペーン・キャンバスは、ユーザーにとって使い勝手がよく、ドラッグアンドドロップが可能なグラフィカル・インターフェースを提供しています。顧客や見込み客の興味を引く、魅力的なマルチ・ステップ・キャンペーンを作成できる、多くのツールを備えています。

メール・マーケティングの自動化

メール・マーケティングのキャンペーンは、今も顧客を惹きつける最も効果的な方法の1つです。実際に、約30%のマーケターがメール・マーケティングを利用してセールス・コンバージョンを推進しており、20%がメール・キャンペーンを利用しカスタマー・ロイヤルティと顧客からの支持を高めています。

メール・マーケティングの自動化はキャンペーン自動化のサブセットですが、自動化における重要な機能であるため、独自のセクションを設けました。メールの自動化により、パーソナライズされたターゲット・メッセージを作成でき、適切な相手に適切なタイミングでメッセージを送信することができます。これらのメール・ワークフローの自動化は、リード・ナーチャリング（リード育成）の機能を拡張し、最終的には見込み客や既存顧客からの売上増加に繋げる、優れた手法です。

例を挙げてみましょう。今日のデジタル時代においては、購入決定をする前に、顧客がインターネット上で自社と何度もやりとりをするのはもはや当たり前のことです。こうした事実から、メール・ナーチャリング・キャンペーンなどの自動化機能は有用と言えるでしょう。メール・ナーチャリング・キャンペーンは、企業が顧客に以下のような有益な情報提供をすることで、顧客とのロイヤリティの高い関係の構築を支援します。

• 業界のトレンド
• 企業および業界のソート・リーダーシップ
• 製品・サービスのアップデート
• 企業の最新ニュース
• 業界が注目している話題に関するコメント

タイムリーで有益、かつダイナミックなコンテンツを定期的に顧客に提供することで、ユーザーのエンゲージメントを向上させ、コンバージョンを増加させることができます。手作業では時間がかかりすぎてしまいますが、メールの自動配信を利用すれば、お客様のアクションに対応したメッセージを発信することができます。例えば、ナーチャリング・キャンペーンを利用すれば、オンライン・イベントに登録した顧客に、今後のウェビナーに関するメールを自動的に送信することができます。

メール自動化の実践

メール自動化はタイミングが重要です。Oracle EloquaのAI機能を活用すると、メール送信の最適なタイミングの予測や、そのメールが特定の件名の場合、どのようなパフォーマンスを示すかについてのインサイトを提供することにより、メールの開封率を向上させます。また、Oracle Eloquaのメール分析ダッシュボードでは、指定した時間内に送信されたメールの包括的な概要も提供します。

マーケティング分析の自動化

マーケティング・オートメーション・ツールを使用する最も大きなメリットの1つは、キャンペーンのパフォーマンスに関する正確でデータ・ドリブンなインサイトが得られるということです。従来、複数のマーケティング・キャンペーンから得られるデータはサイロ化されており、キャンペーンの成果を把握することは困難でした。強力なマーケティング分析ツールであれば、重要なマーケティング・データを一元的に格納、分析し、各キャンペーンのインサイトを見つけ出すことによって、こうした課題を解決することができます。自動分析機能は、以下のような形で膨大なマーケティング・データを活用することができます。

• マーケティング・メトリックのトラッキング
• キャンペーンごとのパフォーマンスのモニタリング
• マーケティング関連データのインサイトの自動生成

マーケティング分析の自動化から、施策の成否を知る。

自動化以前はマーケティング活動に関連するROIを把握することはほぼ不可能でした。しかし、今はそうではありません。今や、高度なマーケティング・オートメーション・ソフトウェアがあれば、ROIを含むキャンペーンのあらゆる側面に関する幅広いインサイトを得ることができるのです。

例えば、Oracle Eloquaのキャンペーン分析機能では、アクティビティと収益性を包括的に把握することができます。各キャンペーンはシステムに入力され、キャンペーンの種類、製品、または地域などのプロパティによって管理されます。また、クローズドループ・レポート機能では、売上高が各マーケティング・キャンペーンにどのように結びついているかを把握することができます。これにより、マーケティング・キャンペーン全体のROIを分析し、キャンペーンごとのパフォーマンスを正確に把握することができます。

リード管理の自動化

マーケティングは常に変化していますが、リード管理とリード創出は依然として最も重要な課題の1つです。企業がオートメーションを利用することで、リードの品質は80%向上します。リード獲得と評価に関わるプロセスを自動化することで、マーケティング担当者は以下のメリットを得ることができます。

• マーケティングおよびセールス・ファネルにおける最も効果的なタッチポイントの特定
• リードのカスタマージャーニー内の段階に応じた自動応答の送信によるリードの育成
• 見込み客の特定のアクション完了後、マーケティング担当者へのアラート送信と、マーケティング担当者のリード育成タイミングの把握

適切なタイミングで適切なリードの特定

見込み違いや、進捗のないリードの発生はよくあることです。しかし、適切なリード管理の自動化を行うことで、そうした事態を避けることができます。Oracle Eloquaのルールベースのリード・スコアリング・モデルでは、各プロファイルとエンゲージメントの基準の組み合わせの評価によって、リードの質を決定します。ルールベースのアプローチにより、複数のモデルを設定することで、リードの見込み度を個別に把握することができます。これにより、リードのスコアリングを包括的に把握することができます。

セールスとマーケティングの連携の自動化

セールスとマーケティングをどのように連携させるのか。この問いは、長らく頭痛の種でした。しかし近年、自動化によってセールス・チームとマーケティング・チームがこれまで以上に連携できるようになり、両者の距離が縮まっていることが明らかになっています。

自動化は、以下のような方法で、セールスチームとマーケティング・チームのより優れたコミュニケーションと戦略連携の実現に役立ちます。

• 購買ペルソナや会話、購買履歴データの共有
• マーケティングとセールス業務の橋渡し
• マーケティングとセールスの共通目標の明確化
• 購買者およびアカウント情報の統合による、マーケティングとセールスの緊密な連携

セールスとマーケティングの統合による、究極のカスタマー・エクスペリエンスの実現

カスタマー・エクスペリエンスを成功に導くには、どうすればよいか。それは、自動化を利用してセールスとマーケティングの連携を強化することです。Oracle Eloquaを活用することで、セールスチームとマーケティング・チームは、販売サイクル全体にわたって価値ある商談と最上位層のアカウントの特定、優先順位付け、トラッキングすることができます。

さらに、メールの開封やソーシャル活動など、マーケティング活動から収集した正確なデータをトラッキングおよび格納することで、セールス・チームは包括的な顧客の全体像を描くことができます。この顧客360度ビューにより、セールスチームは潜在的な商談の優先順位付けを行い、特定の購買者の関心をうまく利用することができます。

マルチチャネルの自動化

自動化ソフトウェアですべてのキャンペーンを追跡していないと、複数チャネルのブランド・エクスペリエンスを合理化しても、すぐにバラバラに乱立してしまう可能性があります。マルチチャネルの自動化の目標の1つとして、すべてのマーケティング・チャネルにおけるブランド・エクスペリエンスの統一を維持することが挙げられます。マルチチャネルのマーケティング・プロセスを自動化することで、マーケティング担当者は、ブランドの基本戦略に沿いつつ、各チャネルに独自のメッセージを発信し、個々のオーディエンスの関心に応えることができるようになります。マルチチャネルの自動化に関連する標準的な機能には、以下のようなものがあります。

• プッシュ通知
• リターゲティング広告
• SMSによるフォローアップの自動化

すべてのチャネルで統一したボイス（その企業らしさ）の発信

マルチチャネル・アプローチを採用する場合、すべてのメール、ソーシャルポスト、ニュースレターをシームレスに連携させる必要があります。テンプレートと自動デザイン・エディタを使用すれば、美しく、反響を呼ぶ、メールやランディングページ、フォームを構築でき、ブランドのボイスとスタイルを損なうことなく、見込み客のデータに基づいてパーソナライズしたジャーニーを提供できます。