チャネル営業向けCPQ
パートナーは、より多く、より早く、より高い利益で販売することを望んでいます。このことは、セールスをさまざまなチャネルに拡大するという任務を負っている企業の担当者に、課題を投げかけます。チャネル・パートナーは、取引先を選ぶことができます。そのため、競争は激しく、より早く、より多くの利益を見出せる相手と取引するために、相手を切り替えるのはよくあることです。
パートナーは、販売機会から、見積もり、注文までのプロセスを自動化するツールなど、社内の営業担当者と同じ最良のリソースへのアクセスを求めます。そして彼らは、これらのツールをモバイル・デバイスで、リアルタイムに使用することを望んでいます。
チャネル販売では、最上位顧客との高価値の関係を重要視するため、エンドツーエンドのセールスとカスタマーサービス・ソリューション（およびアカウントとナレッジ・マネジメントのツール）でパートナーを強化する必要があります。これにより、売上の向上と、カスタマー・ロイヤルティの維持が可能となります。
また、パートナーは、企業に対して、すぐに利益につながるような、価値の高い、手間のかからない関係を求めています。優れたエクスペリエンスを一貫して提供できれば、彼らのロイヤルティを獲得することができます。
Oracle CPQ: 販売チャネルパートナー向けの効果的なソリューション
CPQは、再販業者や販売代理店が最適な製品を選択した時点で、セールス・プロセスの効率化を開始します。その後、チャネル販売担当者は、総合的なソリューションを構成して、正確な価格見積を作成できます。堅牢なCPQソリューションは、チャネルパートナーに負担をかけることなく、自動的に詳細な提案書を作成します。販売データはオーダー・システムやフルフィルメント・システムにシームレスに供給され、最終的には組織全体での可視化を可能とするレポート・システムに供給されます。
Oracle Configure, Price, Quote（CPQ）の主な機能
- ガイド付き営業
- 製品構成機能
- 価格設定と見積もり機能
- 提案書作成機能
- ワークフロー承認機能
- レポート作成
- チャネル管理機能
- 契約締結機能
- オーダー実行機能
チャネル販売向けOracle CPQ
Oracle CPQは、製品の複雑性または設定可能性かにかかわらず、正確な見積書を迅速に作成することで、あらゆる規模の企業が見積から注文までのプロセス全体を改善できるよう支援します。また、必要に応じて、特別な価格設定、構成、取引状況のための承認プロセスを設定することができます。パートナーは、共同ブランド仕様の正式な見積書を作成し、自信を持って顧客に提示できます。
Oracle CPQおよびOracle Partner Relationship Management
強力なCPQツールと企業のPartner Relationship Management（PRM）システムを組み合わせることで、より良い成果を得ることができます。Aberdeen社がクラス最高と評価した企業の半数がPRMソリューションを活用して営業インフラストラクチャを補完しているのに対し、Aberdeen社が遅れを取っていると評価した企業ではわずか22%でした。
チャネル販売パートナーや顧客が、自動でセルフサービスの見積もりを行える効果的なPRMシステムを導入することで、クラス最高の企業は強い競争力を得ることができます。セールスファネルの、この重要な部分を自動化し、承認プロセスの摩擦を減らすことで、セールスパートナーがより早く、より多くの取引を成立させられるようになり、営業範囲を広げることができます。このように、全員が満足できる結果をもたらします。
Oracle Configure, Price, Quote（CPQ）の主なメリット
取引の収益性を高める。
マージンを最大化するための価格パラメータ（割引率）を定義できます。
承認を簡素化する。
見積もりに関する制限事項や管理者承認パラメータを事前に設定することで、承認プロセスを自動的に迂回します。
契約を標準化する。
契約書をマージしたり、2つの契約書の違いを強調表示したり、契約書を適切なアカウントに保存したりできます。
ビジネスとともに成長する。
新製品や新サービスを容易に展開することができます。
管理業務に必要な時間を短縮する。
営業が、製品情報の検索や承認の追跡などではなく、販売に集中できるようにします。
サブスクリプション価格モデルをサポート。
サービス契約、保証、消耗品、請求可能なコンサルティングなどを含む、あらゆる経常収益サイクルをシームレスに流れる経常収益契約またはサブスクリプションを簡単に作成できます。
CPQの成功事例
産業用流体処理システムの大手ベンダーは、見積もり作成時間とアプリケーション・エンジニアリング・リソースの利用を50～70％削減し、100％の見積もり精度を達成しました。効率的な販売ソリューションのチャネル管理コンポーネントを活用してオンライン注文を促進した同社は、現在ではチャネル注文の80%以上をWeb経由で受けています。これは、ベンダーの担当者がミキサーや部品を完全にオンラインで構成、価格設定、見積もり、そして注文できるからです。これらの注文は、手作業の処理を必要とせず、直接会社のバックオフィス・システムに流れ、製造現場へと送られます。
グローバルなネットワーク・セキュリティ・プロバイダーは、自社製の見積もり・構成ツールを、堅牢なWebベースの販売プラットフォームに置き換えました。これにより、営業チームとチャネルパートナーは、見積もりや、サービス契約の更新、製品構成の管理、注文の入力ができるようになりました。Oracle CPQを導入する前、同企業は見積もり、価格設定、および構成プロセスにおいて20のポイント・ソリューションを使用していました。Oracle CPQの導入により、これらの重要なツールは1つの連結したシステムに統合されました。この効率的なソリューションにより、営業チームは更新、製品、サービスを同じ見積書で見積もることができ、クロスセルやアップセルの機会をさらに増やすことができます。
Oracle CPQの顧客実績
Oracle CPQの導入後、世界中のお客様から大きな成果が報告されています。
- 月間見積もり件数を10倍に増加
- 3〜7日かかっていた工程を30分以内に短縮
- 117%の収益増加を達成
- マージン1.5%増を実現
- 大規模な提案に必要な時間を数日から数秒に短縮
- エラー率70%から0%へと改善
- 売上を400％増加（サポートは50％の増加のみ）
- 受注処理時間を93％短縮
- 初年度に3％の市場シェア拡大
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