BMC Software, Oracle Eloqua를 통해 최상위 고객 참여 유도
BMC Software는 Oracle Customer Experience와의 파트너십을 통해 강력한 ABM 전략을 수립하여 최상위 고객을 참여시키고 전환할 수 있었습니다.
“Oracle Eloqua는 많은 사용자정의를 수행할 수 있다는 점이 눈에 띄었습니다. 가망 고객 점수부여와 경로 지정에 대한 당사의 현재 워크플로가 비즈니스 요구사항별로 고도로 사용자정의되어 있기 때문입니다. Eloqua는 복잡한 사용자정의를 간단하고 효과적으로 수행하도록 지원합니다.”
비즈니스 당면 과제
40년 전에 설립된 BMC는 Forbes 글로벌 100대 기업 중 92개 기업 및 전 세계 1만 명 이상의 비즈니스 고객을 지원하는 등 IT 관리 분야에서 탁월한 경험을 보유하고 있습니다. BMC는 고객이 복잡한 IT 문제에 대한 개방적이고 확장 가능한 모듈식 솔루션을 통해 비즈니스를 운영하고 재설계할 수 있도록 지원합니다.
2019년 초 BMC의 기업 마케팅 팀은 마케팅 프로그램의 최적화가 필요함을 인식하고 목표 고객에 더욱 집중하고 파이프라인을 생성해야 한다는 영업 팀의 요청에 귀를 기울였습니다. 성공을 달성하기 위해서는 조직 전반에서 사고 방식, 전략 및 프로세스를 전환하여 상위 고객에 집중해야 했습니다.
BMC는 목표 고객의 우선순위를 지정하고 세분화하여 이를 이해하고 참여를 유도하기 위해 비즈니스 요구 사항을 기술로 변환하는 플랫폼을 모색했습니다.
저희는 공급업체와 관계가 아닌 파트너십을 맺는 것을 선호하며 Oracle과의 관계는 확실히 파트너십이라고 할 수 있습니다.
BMC Software가 Oracle을 선택한 이유
BMC Software는 고객 기반 마케팅 전략을 구현 및 이행하기 위해 Oracle Marketing 애플리케이션 스위트 중 하나인 Oracle Eloqua Marketing Automation을 선택했습니다. BMC Software는 자사 데이터, 타사 의도 데이터, 응답 데이터 고객 인구 통계 및 행동 데이터를 중앙화된 단일 로케이션에서 연결할 수 있게 되었기 때문에 Oracle Eloqua를 ABM 전략의 핵심에 배치했습니다.
또한 BMC Software는 프로그램 성공의 용이한 측정을 중요시했기 때문에 이러한 기능을 제공하는 Oracle Eloqua를 선택했습니다. 예를 들어 BMC Software는 타겟팅 대상, 참여한 계정 수, 해당 계정 내 사용자 수, 해당 사용자가 연락하기에 적합한 사람인지 여부에 대한 인사이트를 얻을 수 있었습니다.
결과
Oracle Eloqua를 ABM 활동의 핵심에 두고 있기 때문에 BMC 고객의 81%가 참여하고 있으며 ABM 고객의 82%에서 새로운 연락처가 생성되었습니다. 또한 BMC Software는 생성된 가치의 총 수가 전년 대비 14% 증가했으며 생성된 파이프라인의 총 가치는 전년 대비 34% 증가했습니다.