Swisscom, Oracle을 통해 캠페인 자동화 및 전환 개선
스위스 주요 통신 기업 Swisscom은 Oracle Eloqua Marketing Automation으로 전환함으로써 캠페인 관리를 간소화하고 더 나은 고객 경험을 제공합니다.
“인바운드 영업 가망고객의 약 90%가 게이팅된 콘텐츠를 사용하여 생성되며, 이 경우 고객은 이중 옵트인을 통해서만 접근이 가능합니다. Oracle Eloqua는 고객 전환율을 크게 개선했습니다. ”
비즈니스 당면 과제
Swisscom은 B2C 모바일 및 유선 통신 및 디지털 TV 사업을 전개하는 스위스의 시장 리더입니다. 또한 Swisscom은 네트워크, 클라우드, 정보 통신 기술(ICT) 서비스 등 광범위한 B2B 솔루션을 제공합니다. 스위스 통신 시장이 포화되면서 Swisscom은 IoT, 모바일 및 스마트 워킹, 보안, 클라우드 호스팅 및 블록체인 기반 서비스와 같은 분야 내 성장을 목표로 하고 있습니다. Swisscom의 핵심 원칙은 모든 영역에서 비즈니스 고객에게 최고의 서비스와 영감을 주는 경험을 제공하는 것입니다.
Swisscom은 고객에게 최신 IT 및 통신 인프라를 제공하면서 새로운 기회와 판매를 창출할 수 있는 능력이 부족하다는 사실을 발견했습니다. 당시 Swisscom의 영업 가망고객 생성 및 마케팅 캠페인 관리는 수동적이고 비용이 많이 소요되는 온프레미스 프로세스를 통해 이루어졌습니다.
Swisscom은 웹 사이트를 통해 최고 수준의 콘텐츠를 제공했지만 Swisscom B2B Marketing은 영업 가망고객을 판매로 전환하는 데 도움이 되는 최신 마케팅 도구가 없었습니다. 이에 따라 2019년 Swisscom은 마케팅 자동화 솔루션을 확보하기 위한 조사를 시작했습니다.
Swisscom이 Oracle을 선택한 이유
Swisscom은 기존 온프레미스 솔루션을 대체할 마케팅 자동화 제품을 검토하기 시작했습니다. Swisscom은 80개의 질문이 담긴 정보요청서를 10여 개의 회사로 전달했으며 최종적으로 고려할 3개 공급업체를 선정했습니다. 그다음 3개 업체에 자세한 제안서와 데모를 요청했습니다.
다음으로 Swisscom은 영업 가망고객 데이터베이스, 영업 ㅏ망고객 생성 및 , 점수부여, 캠페인 관리, 전자메일 엔진, 콜 센터 연결, CRM(Customer Relationship Management: 고객 관계 관리) 시스템과의 통합, 이벤트 관리 등의 요구사항을 설정했습니다. 최고점을 받은 솔루션은 Oracle Eloqua Marketing Automation이었습니다.
결과
Swisscom은 Oracle Eloqua Marketing Automation을 선택하여 B2B 영업 가망고객 생성과 캠페인 관리 프로세스를 자동화했을 뿐 아니라 클라우드 애플리케이션 개발을 위한 첫 걸음을 내딛게 되었습니다.
또한 Oracle Eloqua는 이메일로 비즈니스 요약 정보, 뉴스레터, 이벤트 및 홍보 보조자료 등의 마케팅 콘텐츠를 다운로드하거나 링크를 클릭하고자 하는 고객의 의향을 확인하는 이중 옵트인 방식을 통해 GDPR 개인 정보 보호 지침을 준수한다는 이점이 있습니다. Swisscom은 Excel 기반의 영업 가망고객 생성 및 육성 시스템으로부터 전환함으로써 옵트인 클릭 수를 40%에서 80%로 늘려 전환 가능한 양질의 영업 가망고객을 확보할 수 있습니다.
Swisscom은 영업 가망고객 포착 및 캠페인 실행 전략을 자동화하여 B2B 마케팅을 강화했습니다. Swisscom은 Swisscom의 5,000개 이상의 엔터프라이즈 고객이 최첨단 비즈니스 오퍼링에 투자하도록 하기 위해 지속적으로 영향을 미치고 있습니다.
Swisscom B2B 마케팅 자동화 관리자 Simon Kaufmann은 "Oracle Eloqua는 새로운 것을 시도하고 폐기할 수 있는 장을 제공합니다."라고 전했습니다. "따라서 혁신이 촉진되어 사람들이 이전에는 할 수 없었던 많은 일을 할 수 있습니다."
과거 Swisscom의 B2B 마케팅 팀은 몇 주가 소요될 수 있는 프로세스인 새로운 캠페인 기능의 코딩을 위해 외부 기관에 의존했습니다. 이제 마케팅 관리자는 Oracle Eloqua의 A/B 테스트를 통해 여러 단계로 구성되는 수십 개의 이메일 마케팅 캠페인을 생성 및 테스트하고 캠페인 개시 후 몇 개월 동안 수정할 수 있습니다. 한편 이변량 테스트의 사용은 영업 가망고객 육성 및 가망 고객 점수부여를 강화합니다.
또한 Oracle Eloqua는 Swisscom의 영업 퍼널을 지원하며 보다 정확하고 측정 가능한 영업 가망고객 생성 프로세스를 지원하여 예상 고객을 광고 팀의 기회로 전환하여 판매로 수익을 창출할 수 있습니다. 카우프만은 "경영은 마케팅 관리자가 더 빨리 업무를 수행하여 더 많은 영업 가망고객과 더 많은 수익 투명성을 갖게 되어 기쁩니다."라고 전했습니다. "마케팅 자동화는 새로운 사고 방식을 제시했습니다."
Swisscom의 IT 팀은 모니터링, 대시보드, Swisscom이 사용하는 기타 툴의 연결 등 Oracle Cloud와 Swisscom 환경 간 인터페이스를 쉽게 운영할 수 있습니다. Kaufmann은 "IT팀은 Swisscom에서 SaaS 활용을 주도했으며 Oracle이 새로운 릴리스, 보안 및 인프라를 처리함에 따른 이점을 증명했습니다."라고 언급했습니다.
온프레미스에서 클라우드 기반 마케팅 자동화로의 전환은 최고의 고객 경험, 운영 탁월성 및 새로운 성장이라는 3개 핵심 요소를 기반으로 하는 ICT 솔루션을 통해 포화된 통신 시장에서 수익을 보완한다는 Swisscom의 기업 전략에 부합합니다.
파트너
Oracle의 입찰에는 Accenture가 구현 파트너로서 포함되었기 때문에 Accenture와 Swisscom의 오랜 관계, ICT 분야의 전문성, 성공적인 Oracle Eloqua Marketing Automation 구현이 유리하게 작용했습니다.