마케팅 자동화 소프트웨어의 이점
Oracle Eloqua Marketing Automation
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마케팅 자동화는 마케팅 캠페인과 프로그램을 개선하고 타겟팅하며 최적화하는 데 도움이 됩니다. 마케터는 마케팅 자동화 소프트웨어를 사용하여 콘텐츠를 사용자 정의하고 메시지를 정렬하며 디지털 마케팅 프로세스와 워크플로우를 간소화합니다. 또한 소프트웨어를 사용하여 보고 속도를 높이고, 보고를 개선하고, 영업 부문과의 협업을 증대시킴으로써 마케팅 성과 및 기업의 전반적 성장에 기여할 수 있습니다.
마케팅 자동화 소프트웨어 사용 시:
출처: Marketing Automation Statistics: The Definitive List, Marketing trends 2022
마케팅 자동화 및 고객 데이터
데이터는 마케팅 자동화의 기반입니다. 데이터가 분산되어 있고 다른 비즈니스 프로세스와 맞지 않는 경우, 성공적인 캠페인을 구축하거나 관리할 수 없습니다. 따라서 모든 마케팅 자동화 소프트웨어 시스템에서 적합한 데이터 관리 도구를 구현하는 것이 중요합니다.
어떤 유형의 고객 데이터를 원하십니까? 고객의 행동, 선호도 및 요구를 이해하는 데 도움이 되는 데이터입니다. 명확하고 정확한 내용의 예상 고객 및 고객 데이터에 액세스하여 구매 주기에 따라 이동할 위치에 관계없이 적시에 관련 정보를 제공할 수 있습니다.
그러나 데이터를 수집하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 데이터 유지 관리 및 업데이트도 그만큼 중요합니다. 누락되거나 부정확한 데이터 속성뿐만 아니라 데이터 감쇠 또는 데이터 품질 저하도 인식해야 합니다. 사람들과 엔티티는 변화합니다. 기업은 다른 회사를 매입하여 합병합니다. 사람들은 새로운 일자리를 시작하거나 이름을 바꿉니다. 전자메일 주소가 바뀝니다. 새로운 사무실이 개업하고 다른 사무실은 폐업합니다. 주 정부, 지방 정부 및 중앙 정부도 변화합니다. 거리 이름이 변경되고 지역 코드의 경계가 변경되며 국내 우편 주소 협약도 변경됩니다. 한 사람의 인생은 매우 정적인 것처럼 보일 수 있습니다. 하지만 수많은 사람들 속에서 변화는 매 순간 발생합니다.
마케팅 자동화의 강점
전환율 증가.
마케팅 자동화를 통해 가망 고객 관리에 기여할 수 있는 순도 및 신뢰도 높은 고객 데이터를 보다 간단히 생성할 수 있습니다. 해당 데이터를 통해 프로모션 중인 항목에 더 관심이 있을 가능성이 높은 적절한 집단을 대상으로 타겟팅된 메시지를 제공할 수 있습니다. 판매 성과로 전환될 가능성이 없는 가망 고객에게 더 이상 시간 및 리소스를 소모하지 않아도 됩니다.
캠페인 성과에 대한 가시성 향상.
마케팅 자동화를 통해 캠페인 구성요소 중 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 명확히 파악할 수 있습니다. 해당 정보를 바탕으로 캠페인에 대한 투자를 중단하거나, 기존 캠페인에 더 많은 투자를 하거나, 새로운 캠페인을 만들 수 있습니다.
질서정연한 마케팅 활동.
마케팅 자동화는 마케팅 활동의 효율성을 향상시켜 줍니다. 마케팅 자동화를 통해 정확한 일정을 작성하고, 다양한 거래 내역을 정렬하고, 마케팅 활동을 조정하고, 모든 인원들이 공통된 목표를 향해 협력하도록 유도할 수 있습니다.
직원 생산성 및 사기 향상.
적절한 프로세스 자동화를 통해 반복적이고 수동적이고 번거로운 작업에 소요되는 시간을 줄일 수 있습니다. 또한 그만큼 더 전략적이고 창의적인 일들에 집중할 수 있습니다. 인적 오류, 직원 불만족도, 지루한 작업 등이 감소합니다.
고객 유지율 개선.
마케팅 활동은 고객의 최초 구매 후 종료되는 것이 아닙니다. 고객 유지를 위해 반드시 마케터가 고객 관계를 관리해야 합니다. 마케팅 자동화는 고객 충성도 프로그램 및 인센티브, 업셀링 및 크로스 셀링 기회 등을 지원합니다.
출처: Business2Community.com, ZoomInfo.com (PDF), DestinationCRM.com
데이터 감쇠의 영향
효과적인 고객 데이터 관리는 기업 내에서 가장 이해하기 어려운 측면에 속할 때가 많습니다. 그러나 이것은 집중해야 할 가장 중요한 영역입니다. 클린 데이터가 없으면 타겟팅의 대상자와 그 이유를 알 수 없으므로 시간과 비용을 낭비하는 셈이 됩니다.
마케터들은 마케팅 자동화에서 고객 데이터 관리 기능의 중요성을 파악하여 열기 비율, 클릭률, 폼 채우기, 영업 적격 가망고객 수(SQL), 페이지 체류 시간, 가망고객당 비용 등 각 마케팅 캠페인에서 중요한 KPI를 모니터링했습니다. 정확한 데이터를 통해 캠페인 참여율이 증가하고 참여율이 향상되면 더 많은 기회를 가망고객으로 전환하여 모든 캠페인에 귀속될 수 있는 매출을 늘리는 데 도움이 됩니다.
마케팅 자동화 소프트웨어에서 클린 고객 데이터의 힘
적절한 마케팅 자동화 소프트웨어를 통해 고객은 귀사가 수행하는 모든 작업에서 중심점이 됩니다. 다양한 채널을 통해 온라인 및 오프라인 고객 상호 작용을 설정하고 측정할 수 있습니다. 내부, 외부, 캠페인, 프로파일 데이터를 하나의 시스템 내에서 결합하여 구매 트리거를 정확히 찾아내고 개인화된 적절한 메시징을 통해 즉시 대응할 수 있습니다. 추세를 분석하고 예측을 하며 권장 사항을 제공하는 도구들을 사용할 수 있습니다. 고객이 원하는 옴니채널 경험 유형을 구축할 수 있습니다. 그 결과는 고객 만족과 수익 증가로 이어집니다.
마케팅 자동화 소프트웨어는 고객 데이터를 보다 효율적으로 관리할 수 있도록 지원하며 다음과 같은 이점을 제공합니다.
- 캠페인 대상자를 정확하게 타겟팅 및 세분화
- 조직 전반의 목표 결정
- CRM 시스템에서 잘못되거나 중복된 데이터를 필터링
- 캠페인 성과를 개선하여 전자메일 마케팅 참여 결과를 향상
2021 Gartner® Magic Quadrant™, B2B 마케팅 자동화 플랫폼 부문
리드 전환 속도를 개선하고 수익 증대에 기여하는 Oracle의 지속적인 혁신을 자세히 소개합니다.
마케팅 자동화가 전자메일 마케팅을 개선하는 방법
전자메일 마케팅은 여전히 매우 효과적인 마케팅 채널이며, 모든 마케팅 캠페인의 초석으로 간주됩니다. 또한 훌륭한 자동화 대상이기도 합니다.
마케터는 전자메일을 사용하여 타겟팅된 메시지를 구매자 여정 전반에 걸쳐 제공합니다. 이는 단독으로 수행되는 대량 이메일 발송을 통해, 또는 보다 큰 단위의 자동화된 캠페인 과정의 일부로서 이루어집니다. 일회성 이메일 발송은 전자메일 마케팅 전략에서 항상 일정한 몫을 차지하지만, 자동 이메일 캠페인을 설정하면 보다 스마트하고 비용 효율적으로 이메일 채널을 활용할 수 있습니다.
이메일 마케팅 캠페인 자동화에는 많은 실질적 이점이 있습니다. 마케팅 자동화에서는 다양한 요소로 구성된 전자메일 마케팅 캠페인을 생성할 수 있습니다. 일회성 전자메일을 수동으로 작성하여 목록에 있는 모든 수신인에게 전송해야 한다면, 생산성이 얼마나 급감할지 상상해 보세요. 적절한 소프트웨어를 적용하면 누군가가 메일링 리스트 또는 뉴스레터에 등록하거나, eBook 또는 무료 평가판을 다운로드하거나, 랜딩 페이지를 클릭하는 등의 특정 행동을 수행할 때마다 개인화된 신규 전자 메일을 전송하는 자동화된 전자메일 워크플로우를 설정할 수 있습니다. 전자메일 마케팅 자동화를 이용하면 전자메일 워크플로우를 한 번에 설정할 수 있습니다. 사전 정의한 동작 트리거들이 마케팅 대상자에 의해 발동되면 관련 전자메일이 전송됩니다.
또한 마케팅 자동화 소프트웨어를 사용하여 워크플로우 내에서 트리거된 이벤트 및 작업을 기준으로 대상자를 세분화할 수 있습니다. 예를 들어, 전자메일 목록에 등록했지만 시작 전자메일을 열지 않은 모든 자에 대해 태그를 지정할 수 있습니다. 이제 워크플로우를 설정하고 동작을 기반으로 구독자에게 태그를 지정하는 작업을 추가하기만 하면 됩니다.
전자메일 전달성 향상
전자메일 마케팅에서는 신뢰가 중요합니다. 관련성이 높고 유용한 콘텐츠를 제공하는 경우, 수신자는 더 많은 전자메일과 그 외 마케팅 자료를 더 열린 태도로 수신하게 됩니다. 마케팅 자동화 소프트웨어를 사용하면 관련성을 높이고 전자메일 전달성을 개선하며 품질 발신자로서 평판을 유지할 수 있습니다. 이러한 개선은 다음과 같은 방법을 통해 실현할 수 있습니다.
- 효과적인 목록 관리
- 정제된 고객 데이터 유지 관리
- 목록에 대한 새 전자메일 주소 획득
- 반송 수 감소
캠페인 효과
전자메일 열기 수와 클릭 수는 전자메일 마케팅 효율성을 측정하는 하나의 방법입니다. 또 다른 척도로는 마케팅 자동화 소프트웨어에서 제공하는 시각적 클릭률 보고가 있는데, 이 척도를 사용하면 어떤 특정 링크가 가장 좋은 반응을 얻는지 확인할 수 있습니다. 어떤 전자메일이 최적의 성과를 제공하는지 파악하면 모든 트리거 기반 마케팅 캠페인을 세밀하게 조정하여 적시에 적절한 메시지/제안을 제공할 수 있습니다.
재참여 캠페인
때때로 사용자들은 한 가지 제안에 등록하여 귀사의 대상자 목록에 추가된 후, 귀사와의 상호 작용을 중지할 수 있습니다. 그들을 다시 끌어들이기 위해 마케팅 자동화 소프트웨어를 사용하여 재참여 캠페인을 만들 수 있습니다. 이 캠페인은 사람들이 귀사에 다시 관심을 갖도록 고안된 일련의 전자메일입니다. 마케팅 자동화를 사용하여 각 구독자가 특정 수준의 비활성 상태에 도달하는 시점에 이러한 전자메일을 트리거할 수 있습니다. 예를 들어, 180일 이상 목록에 등록되어 있고 미참여 상태(예를 들면, 참여 점수가 -3점)인 사람이 포함된 하나의 세그먼트를 작성할 수 있습니다.
미참여 가입자 자동 제거
재참여 캠페인이 성공하지 못하는 경우도 더러 있습니다. 이상적으로는 몇 번의 시도가 실패한 후 이러한 연락 대상자를 향후 메일링에 표시하지 않거나 목록에서 완전히 제거하는 것이 좋습니다.
전자메일 마케팅 목록에서 연락 대상자를 제거하는 일은 특히 모든 가망고객이 계수되는 소규모 회사의 경우 언뜻 보기에 매우 과격한 조치일 수 있습니다. 그러나 열악한 전자메일 전달성으로 인해 비용이 얼마나 드는지 생각해 보십시오. 귀사의 제안을 기꺼이 들어줄 새로운 마케팅 연락 대상자를 유치하는 것은 상대적으로 비용이 덜 드는 편에 속합니다.
연락 대상자를 제거하는 방법에는 수동 방식과 자동 방식의 두 가지가 있습니다. 수동 방식을 사용하려면 고객 데이터베이스의 모든 연락 대상자를 검색해야 합니다. 반면, 자동 방식에서는 하나의 워크플로우가 필요합니다. 이는 독립형 워크플로우이거나 재참여 워크플로우에 대한 추가 기능일 수 있습니다.
"전체 마케터의 91%는 열악한 전자메일 전달성이 비즈니스에 부정적인 영향을 미칠 것으로 생각하며, 8%는 심각한 결과를 초래한다고 말합니다."
인공 지능으로 마케팅 자동화를 강화하는 방법
AI는 전자메일 마케팅 자동화를 새로운 차원으로 구현합니다. 전자메일 마케팅 자동화 시스템 내에서 AI 기반의 향상된 기능을 활용하면 다음을 수행할 수 있습니다.
마케팅 자동화 소프트웨어는 고객 데이터를 보다 효율적으로 관리할 수 있도록 지원하며 다음과 같은 이점을 제공합니다.
- 고객의 참여 가능성이 가장 높은 시점을 기준으로 그들에게 전자메일을 전송하여 적시에 고객 참여 유도
- AI(인공 지능)를 통해 향상된 대상자 세그먼트를 활용하여 예상되는 고객 생애 가치에 따라 타겟팅 최적화
- 받은 편지함이 전자메일로 가득 찬 고객에게 자동화된 전자메일이 전송되지 않도록 전자메일 메시징 빈도를 미세 조정
AI 기반의 향상된 마케팅 자동화에 대해 자세히 알아보기
마케팅 자동화가 가망고객 관리를 개선하는 방법
가망고객 관리는 수요 및 수익 창출 전략의 핵심이며 마케팅과 영업에도 똑같이 중요합니다. 마케팅 자동화 소프트웨어는 가망고객 관리를 최적으로 처리할 수 있는 프레임워크를 제공합니다. 모든 채널(전자메일, 웹, 전자상거래, 직접 마케팅 등)에서 모든 잠재 고객을 처리할 수 있는 적절한 시스템이 없다면 수익 창출은 불가능합니다.
영업과 마케팅 간의 긴밀한 협업이 필요하며 이러한 협업은 특히 가망고객의 핸드오프 중에 중요합니다. 두 팀은 서로 다른 가망고객 유형의 기준, 속성 및 특성과 관련하여 동기화되어야 합니다. 가망고객 관리는 주로 다양한 영업 주기 단계에 걸쳐 분산된 고객 데이터를 정리하는 데 중점을 두지만, 마케팅 자동화 소프트웨어는 이처럼 수작업 및 시간이 많이 소요되는 작업을 간소화합니다.
“사용자들 중 92%는 마케팅 자동화 소프트웨어의 주요 목표가 검증된 가망 고객 파이프라인을 개선하는 것이라고 응답했습니다.”
모든 마케팅 전자메일 캠페인의 목표는 적격한 가망고객을 생성하는 데 있으며, 마케팅 자동화 소프트웨어는 마케터가 가망고객 자격 심사 프로세스를 관리하는 데 도움이 됩니다.
대부분의 사람들은 처음부터 구매할 준비가 되어 있지 않습니다. 가망고객은 프로세스를 통해 육성되어야 합니다. 마케팅 자동화 플랫폼을 사용하면 각 예상 고객/고객에 대한 기준을 검토하여 가망고객 관리의 복잡성을 줄일 수 있으며, 구매 주기의 다음 단계에 가망고객을 적절히 배치할 수 있습니다. 마케터는 영업을 진행할 준비가 되지 않은 자와 더 많은 격려가 필요한 자를 신속하게 파악할 수 있습니다.
마케터는 마케팅 자동화 소프트웨어를 사용하여 각 구매자의 행동과 적합성을 평가하고 최종적으로 적격한 가망고객의 속성이 그들에게 있는지 판정할 수 있습니다.
마케팅 자동화가 가망고객 인도를 개선하는 방법
가망고객 인도는 가망고객 관리 프로세스의 중요한 부분에 속합니다. 가망고객은 고객이 될 수 있도록 적절한 리소스로 보내야 합니다. 적절한 소프트웨어 솔루션을 사용하면 선택한 기준에 따라 가망고객을 분류하여 우선 순위를 지정할 수 있으며, 마케팅 및 영업 시책을 계속 진행하는 데 필요한 위치에서 가망고객을 확보할 수 있습니다.
마케팅 자동화 소프트웨어는 구매 준비가 된 사람들을 대상으로 영업 팀이 시간과 에너지를 집중할 수 있도록 점수 또는 순위에 따라 마케팅 적격 가망고객(MQL)을 인도하는 데 도움이 됩니다. 따라서 가망고객 인도가 수동으로 진행될 때 발생하는 병목 현상을 방지할 수 있습니다.
마케팅 자동화 플랫폼을 활용하면 각 가망고객이 적절한 시기에 효율적으로 영업 팀에 올바르게 인도되도록 보장할 수 있습니다. 가망고객 손실 및/또는 기회 상실은 더 이상 없습니다. 가망고객 인도를 마케팅 자동화에 맞춰 조정하면 어떤 가망고객도 시스템을 빠져나갈 수 없습니다.
가망고객을 마케팅 자동화 시스템에 공급하면 지역, 산업, 제품 관심도 또는 그 외 할당된 비즈니스 규칙에 따라 가망고객 정보가 자동으로 수집되어 영업 팀에 전달됩니다. 직접 판매 인력, 지명된 고객 모델, 파트너 채널 또는 정교한 라우팅 기능이 필요한 영업 조직 등이 있을 때 마케팅 자동화를 활용하면 가망고객을 영업 팀에 효율적으로 정확하게 인도할 수 있습니다.
마케팅 자동화가 가망고객 육성을 개선하는 방법
가망고객 육성은 마케터가 시간이 경과함에 따라 비활성화된 예상 고객/고객과 지속적으로 관련성 있는 커뮤니케이션을 통해 관계를 발전시켜 구매를 독려할 목적으로 활용하는 프로세스입니다.
보유하고 있는 고객 데이터가 많을수록 가망고객 육성 활동에서 더 많은 성과를 거둘 수 있습니다. 즉석 구매자 페르소나를 생성하여 요구 기반 목표를 정확하게 정의할 수 있습니다. 또한 타겟팅된 구매자의 행동 및 소비 패턴을 더 자세히 이해하면 지속적인 가망고객 육성 프로세스를 개선하고 최적화하는 데 도움이 됩니다.
효과적인 가망고객 육성 프로그램이라면 구매자 역할/개인을 고려하면서 그와 동시에 그들이 영업 주기에 위치한 지점도 고려해야 합니다. 이 두 가지 요소를 사용하면 소통을 할 대상자와 그 대상자에게 중요한 내용을 파악할 수 있으므로 예상 고객 및 고객과 관련성이 있는 대화를 나눌 수 있습니다.
응답률(또는 응답률 부족)에 관계없이 전자메일을 단순히 폭발적으로 발송하면 육성 캠페인은 성공을 거둘 수 없습니다. 가망고객 육성 캠페인은 적절히 수행한다면 가망고객에 해당하는 자가 구매를 고려하기에 앞서 브랜드 친밀도와 충성도를 장기간 확립하는 데 큰 도움이 됩니다. 이 잠재 수요를 육성하면 부적격한 가망고객을 영업 기회로 쉽게 전환할 수 있습니다.
가망고객 육성은 연구 및 탐색 프로세스를 지원하는 콘텐츠를 제공하여 예상 구매자와의 열린 커뮤니케이션 채널을 계속 유지하는 데 도움이 됩니다. 마케팅 자동화는 귀사가 설정한 모든 기준에 따라 필요할 때 해당 콘텐츠를 전송할 수 있습니다.
가망고객 육성은 단순히 신규 고객만을 대상으로 하지는 않습니다. 마케팅 자동화는 현재 고객을 추가 구매로 유도하는 데 도움이 됩니다. 고객이 다른 제품/서비스에 관심을 보일 것이 확실시되면 그 즉시 개인화된 메시지를 통해 고객과 연락할 수 있습니다.
마케팅 자동화가 가망고객 점수부여를 개선하는 방법
마케터는 가망고객 점수부여 프레임워크를 사용하여 예상 고객 또는 고객이 구매를 준비하는 시기를 결정합니다. 이때 영업 팀은 예상 고객과의 관계를 인계받아 그들에 대한 후속 조치를 취할 수 있습니다.
가망고객 점수부여는 영업 준비가 된 가망고객을 결정하며, 영업 팀이 후속 조치를 통해 해당 가망고객을 마감 수익으로 전환하도록 트리거 역할을 할 수 있습니다.
가망고객 점수부여는 BANT(예산, 권한, 필요 및 타임라인)와 같은 공통 가망고객 품질 정의와 자격 데이터(가망고객 응답, 활동 및 동작을 포함)를 사용합니다. 마케터는 점수부여 시스템을 구현하여 품질 가망고객을 효과적으로 평가하고 적격성을 심사할 수 있습니다. 부적격하거나 소극적인 가망고객은 다시 활성화될 때까지 가망고객 육성 프로그램으로 다시 인도될 수 있습니다.
가망고객 점수부여 시 영업 팀과 마케팅 팀의 협업 및 입력이 필요합니다. 두 팀은 합의된 시스템과 프로세스를 정의하고 수립하여 어떤 예상 고객이 구매 행동을 할 수 있을지 파악합니다. 그런 다음, 가망고객이 인도되면 두 팀은 영업 팀으로 전달된 가망고객의 질에 관한 정보를 교환해야 합니다.
마케팅 자동화 소프트웨어는 가망고객에 대한 점수를 신속하게 부여하는데, 예를 들어 예상 고객이 수신한 전자메일을 열면 가망고객 점수가 증가하게 됩니다. 점수가 임계값에 도달하여 영업 팀으로 이전하게 되면 영업 담당자는 예상 고객의 행동이 가장 중요한 관심사일 때 이 고객에게 즉시 연락을 취할 수 있습니다. 하지만 가망고객 점수부여에 영향을 미치는 것은 전자메일 열기 외에도 그 밖의 요인이 있습니다. 가격 책정 페이지 방문, 데모 보기, 온라인 채팅 시작 등 그 밖의 행동 속성에 따라 점수가 증가할 수 있습니다.
점수가 비교적 높은 가망고객일수록 거래 체결 확률을 높이기 위해 영업 팀에 훨씬 더 빨리 전달됩니다.
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