마케팅 자동화 작동 방식
마케팅 자동화를 통해 마케팅 프로세스를 간소화하면 더 나은 결과를 달성할 수 있습니다. 수동적이고 반복적인 프로세스를 수행하는 대신 계획 및 설계, 목표 개발, 연구, 브랜딩 일관성 설정, KPI 측정 등과 같은 보다 전략적인 작업에 집중할 수 있습니다. 마케팅 팀은 자동화를 통해 다음을 수행할 수 있습니다.
- 사고 리더십 및 장려 프로그램을 통해 브랜드 인지도를 구축하고 블로그, 웹 사이트, 소셜 및 기타 디지털 플랫폼을 더 효과적으로 활용하여 잠재 고객과 현재 고객의 관심을 끌고 흥미를 유발합니다.
- 이메일, 뉴스레터 가입, 컨텐츠 다운로드, 소셜 미디어 및 웹사이트 방문, 현장 및 가상 이벤트 등 다양한 채널에서 알려진 사람과 알려지지 않은 사람 모두의 상호 작용을 통해 고객 데이터를 수집합니다.
- 해당 데이터를 사용하여 잠재 고객 세분화 및 고객 타겟팅을 간소화하고 개선합니다.
- 각 마케팅 메시지를 해당 세그먼트 및 대상에 맞게 개인화하여 각 마케팅 메시지를 의도한 잠재 고객이 더 공감할 수 있게 만듭니다.
- 데이터를 기반으로 잠재 고객이 메시지 수신을 원하는 시간에 선호하는 적합한 채널을 통해 마케팅 메시지를 보냅니다.
- 분석 자료를 검토하여 캠페인 성과를 확인합니다.
- 지속적으로 캠페인을 조정하고 개정하여 최적화합니다.
마케팅 자동화 소프트웨어는 프로세스를 자동화하여 마케팅 팀이 전자메일, 웹, 디스플레이, 검색 및 소셜 채널을 비롯한 채널 전반의 캠페인 결과를 계획, 조정, 관리 및 측정할 수 있도록 지원합니다. 소프트웨어를 통해 프로세스를 자동화하면 다음과 같은 이점도 누릴 수 있습니다.
- 마케팅 프로세스에 다양하게 존재하는 시간 소모적인 수동 작업을 단순화하고 간소화하여 전반적인 효율 향상
- 반복적인 태스크를 자동화하여 모든 직원이 계획 수립 및 창의적인 프로젝트에 더 많은 시간을 할애할 수 있도록 지원
- 인적 오류 감소
- 시간, 비용, 노력 절감
- 수익 증대
마케팅 자동화를 통해 마케팅 효과를 높이는 원리
마케팅 자동화를 통해 복잡하고 힘든 프로세스를 훨씬 더 쉽게 관리할 수 있음을 보여주는 상황을 세 가지 준비했습니다.
A/B 및 다변량 테스트
올바른 데이터를 사용하면 다양한 유형의 콘텐츠, 이메일, 제목, 제안, 테마, 디자인, 랜딩 페이지, 데모, CTA 등을 쉽게 실험해볼 수 있습니다. A/B 테스트를 수행하면 잠재 고객이 무엇에 반응하는지 알 수 있어 개선, 수정 또는 삭제해야 할 사항을 파악하고 마케팅 활동을 최적화하는 데 도움이 됩니다.
목록 및 세분화
마케팅 자동화 소프트웨어는 잠재 고객, 가망고객과 기존 고객으로 이루어진 대상자 목록을 활용합니다. 그런 다음 이러한 목록은 인구 통계 정보, 지역, 구매자 유형, 선호 채널, 비즈니스 유형, 산업, 직위 등의 관련 정보를 기반으로 이미 설정된 기준에 따라 분류됩니다. 마케터가 고객 및 잠재 고객 세그먼트 범위를 좁힐수록 더 효과적으로 잠재 고객을 타겟팅하고 개인화할 수 있습니다.
가망고객 육성 및 점수부여
마케팅 캠페인을 성공으로 이끌려면 가망고객을 효과적으로 관리해야 합니다. 대상 잠재 고객이 잘못된 시간에 잘못된 채널에서 잘못된 커뮤니케이션을 수신하면 마케팅 캠페인은 실패하게 됩니다. 이를 방지하기 위해서 마케터는 관심 수준에 따라 잠재 고객에 점수를 부여하고, 이들을 영업 팀에 이관할 준비가 될 때까지 이러한 잠재 고객을 육성합니다.
80%
의 기업에서 마케팅 자동화로 인한 가망고객 창출 증가 보고
77%
의 기업에서 마케팅 자동화로 인한 전환율 향상 보고
트리거 및 작업
트리거란 사람들이 브랜드와 소통하고 관심을 보이기 위해 하는 행동을 말합니다. 작업이란 이러한 행동에 대해 시스템이 자동으로 수행하는 응답을 말합니다.
마케팅 자동화 워크플로우란?
마케팅 자동화 워크플로우는 트리거와 작업으로 구성됩니다. 누군가 웹사이트에서 eBook을 다운로드(트리거)한다고 가정해봅시다. 이 경우, 해당 시리즈의 다음 eBook이 출시되면 마케팅 자동화 시스템이 이메일을 보내도록(작업) 할 수 있습니다. 누군가가 웨비나에 등록(트리거)하면 시스템이 관련 솔루션의 개요나 eBook을 보내도록(작업) 할 수 있습니다. 누군가가 뉴스레터를 구독(트리거)하면 마케팅 자동화 시스템이 뉴스레터에서 홍보하는 이벤트에 대한 초대장을 발송(작업)할 수도 있습니다.
기본적으로 워크플로우는 마케터가 개인의 관심사에 따라 관련 콘텐츠와 정보를 제공하는 데 도움이 됩니다. 잠재 고객에게 가치 있는 지식을 제공함으로써 그 사람이 점점 더 많이 참여하고 마케팅 퍼널의 아래쪽으로 이동하여 구매하거나 영업 사원과 대화하는 데 더 관심을 두도록 하려는 의도입니다. 워크플로우를 활용하면 잠재 고객을 가망고객으로, 가망고객을 고객으로, 고객을 충성 고객으로 전환하는 데 도움이 됩니다.
잠재고객은 어떻게 가망고객이 되나요?
잠재 고객은 행동으로써 브랜드에 관심을 보인 사람을 말합니다. 이들에겐 귀사의 제품이나 서비스가 해결하는 데 도움이 될 수 있겠다고 생각하는 비즈니스 문제가 있습니다. 잠재고객은 귀사에서 제공하는 컨텐츠와 사고 리더십을 살펴보며 해당 제품이나 서비스가 실제로 문제 해결에 도움이 될지 판단합니다. 잠재고객은 브랜드와의 지속적 접촉을 통해 가망고객이 됩니다.
| 트리거 예 | 대응 가능한 작업 |
| 뉴스레터를 신청합니다. | 환영 전자메일을 전송하고 배포 목록에 추가합니다. |
| 귀사의 웹사이트에서 eBook을 다운로드합니다. | 관련 컨텐츠를 강조하고 이에 액세스하는 방법을 보여줍니다. |
| 가상 회의에 등록합니다. | 가상 회의가 끝나면 감사 이메일을 보내고 앞으로 있을 이벤트 및 관련 컨텐츠를 알려 줍니다. 뉴스레터를 신청하도록 유도해볼 수 있습니다. |
가망고객은 어떻게 영업 적격 가망고객이 되나요?
| 트리거 예 | 대응 가능한 작업 |
| 특정 작업(전자메일 열기, 컨텐츠 다운로드, 이벤트 참석)을 수행하여 가망고객 점수가 영업 가망고객 임계에 도달합니다. | 해당 가망고객을 영업할 준비가 된 가망고객으로서 영업 부서로 이관합니다. |
고객은 어떻게 충성 고객이 되나요?
| 트리거 예 | 대응 가능한 작업 |
| 브랜드와의 소통을 이어갑니다. | 상향 판매나 교차 판매를 목적으로 해당 고객에게 맞춰진 컨텐츠, 특별 오퍼를 추가로 보냅니다. 업데이트, 새로운 기능 및 앞으로 있을 이벤트를 안내해 줍니다. |
| 귀사 제품을 사용하는 데 문제가 생겨 정보를 검색합니다. | 해결책을 담고 있을 만한 컨텐츠를 제공하고 고객이 사용하고자 하는 고객 서비스 채널에 쉽게 액세스할 수 있도록 지원합니다. |
| 고객 상태를 유지합니다. | 관계를 구축한 데 감사의 마음을 표시합니다. 고객 자신이 달성·유지한 상태를 강조하면서 거래에 감사하는 내용의 전자메일을 보냅니다. 제품 갱신 및 보완 제품을 제안합니다. |
마케팅 자동화 모범 사례
마케팅 자동화 소프트웨어는 캠페인 관리를 개선하고 보다 빠르고 쉽게 적격 가망고객을 판매자에게 알릴 수 있습니다. 마케팅 자동화 기술을 제대로 사용하고 소프트웨어를 통해 최상의 결과를 얻으려면 다음 모범 사례를 기억해주시길 바랍니다.
목표 설정
다음 사항을 고려하여 마케팅 캠페인의 목표를 결정합니다.
- 우수 가망고객의 수
- 영업할 준비가 된 가망고객의 수
- 전환(가망고객에서 고객으로 전환) 수
타켓팅 대상 및 마케팅 대상 파악
관심 분야, 선호도, 위치, 직책/역할, 업계, 알려진 문제 등 잠재 고객의 인구 통계 정보를 조사하여 구매자 유형을 만듭니다. 이 정보를 통해 그들이 겪고 있는 문제에 대한 실질적인 해결 방법을 파악하고, 더욱 효과적으로 마케팅하며, 적절한 시기에 적합한 메시지를 전송할 방안을 이해할 수 있습니다.
고객의 구매 여정을 기반으로 워크플로우 구축
새로운 구매자 유형에 대한 워크플로우를 계획하여 그들의 관심을 유도하고 구매 여정의 각 단계에 가질 우려 사항을 해결해줍니다. 워크플로우는 구매자 여정의 각 단계를 기반으로 구축해야 합니다. 다음과 같은 단계를 포함할 수 있습니다.
- 인식. 가망고객이 문제가 있음을 파악하고 이를 해결해줄 솔루션을 모색합니다.
- 심사. 가망고객이 여러 옵션을 검토하면서 그중 무엇을 선택할지 고민합니다.
- 결정. 솔루션을 결정하고 구매합니다.
- 구매 후. 고객으로서 해당 솔루션에 관해 질문이 있거나 추가 기능을 비롯한 기타 제품 및 서비스가 필요할 수 있습니다.
고객과의 소통을 유도하는 콘텐츠 생성
타겟팅 대상이 누구인지, 그러한 대상이 구매 여정의 어느 단계에 있는지 알면 최고의 성과를 일궈낼 컨텐츠를 만들 수 있습니다. 컨텐츠는 정보, 팁, 이벤트 초대장이나 특별 오퍼 등을 포함하여 가치를 제공해야 합니다. 가능성은 무한합니다. 하지만 설득력과 관련성도 갖춰야 합니다. 잠재 고객의 관심을 유도하고 유지할 수 있어야 하기 때문입니다.
개인화
고객 데이터를 바탕으로 컨텐츠를 최대한 개인화하여 잠재 고객과 고객을 더 효과적으로 설득하도록 합니다.
다중 채널 접근 방식 채택
고객들은 이제 매끄러운 다중 채널 경험을 원합니다. 따라서 고객이 선호하는 모든 채널 전반에 걸쳐 일관된 컨텐츠와 경험을 제공하여 고객 소통을 유도해야 합니다.
가망고객 점수부여 및 자격 심사
가망고객이 생기는 시점에는 가망고객의 점수 부여에 사용할 모델이 구축되어있어야 합니다. 점수를 부여함으로써 어떤 고객에게 더 신경 써야 할지, 어느 시점에 가망고객을 영업 팀에 넘겨줄 수 있는지 파악할 수 있습니다.
성과 측정
캠페인을 통해 얼마나 많은 가망고객을 유인했는지, 영업 부서로 전달했는지 또는 고객으로 전환했는지 알고 계세요? 이러한 정보가 있으면 목표를 검토하면서 가망고객을 잃은 부분을 확인할 수 있습니다. 그다음에 기존의 마케팅 자동화 워크플로우와 프로세스를 조정, 개정, 개선할 수 있습니다.
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