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마케팅 자동화 유형

다이내믹한 마케팅의 세계에서는 그 무엇도 오랜 기간 동일한 형태로 남아있을 수 없습니다. 새로운 마케팅 전략이 매일같이 등장하는 환경에서 경쟁자들보다 한발 앞서가려면 기업은 어떻게 해야 할까요? 답은 간단합니다. 마케팅 자동화를 도입하면 되죠.

반복적이고 오류에 취약한 마케팅 업무들을 자동화함으로써, 기업은 효율성과 판매율을 개선하고, 개인화된 캠페인을 생성할 수 있습니다. 이는 더 나은 영업 기회(lead)와 고객의 참여 및 매출 증가로 이어지죠.

마케팅 자동화란 무엇인가 비디오

그러나 디지털 마케팅에 자동화 전략을 활용하면, 귀사의 성공은 마케팅 전략/목표의 명확성 정도 및 디지털 마케팅 소프트웨어의 성능에 따라 결정됩니다. 합리적인 목표를 설정하고, 적합한 마케팅 자동화 도구를 확보하기 위해서는 다음 사항에 대한 심층적인 이해가 필요합니다:

  • 마케팅 자동화의 다양한 유형
  • 마케팅 자동화를 비즈니스에 적용하는 방법
  • 가장 효과적인 도구를 선택하는 방법

물론 이와 같은 요소들을 모두 파악하기란 말처럼 쉬운 일이 아닙니다. 다양한 마케팅 자동화 소프트웨어 유형과, 소프트웨어 사용의 이점, 귀사 니즈에 가장 적합한 마케팅 자동화 플랫폼을 고르는 방법에 대해 알고 싶다면 계속 읽어내려가시기 바랍니다.

마케팅 자동화 유형 이해하기

CRM 자동화

고객 관계 관리(CRM) 시스템을 활용해 귀사의 모든 마케팅, 영업, 고객 성공 캠페인을 다룰 수 있습니다. CRM 자동화의 목표 역시 다른 자동화 프로세스의 목표와 동일합니다. 데이터 입력과 같은 반복적인 업무를 자동화하여 귀사의 영업 담당자가 높은 수준의 업무에 집중할 수 있도록 돕는 것이죠. CRM이 마케팅 자동화 도구에 최적화되면, 다음과 같은 일상 업무들을 간소화하는 데에도 CRM을 사용할 수 있습니다:

  • 고객 데이터 저장 및 액세스
  • 영업 기회(lead) 평가 생성
  • 영업 팀에 새로운 잠재 고객 정보 제공
  • 참여율 개선을 위해 사용해야 할 개인화 콘텐츠 선정

CRM 시스템에 통합된 마케팅 자동화

마케팅 자동화 소프트웨어는 귀사가 선택한 시스템에 통합될 수 있어야 합니다. 최고의 자동화 확장 기능은 귀사의 CRM 시스템에 매끄럽게 동기화되어 경쟁력 있는 소프트웨어 생태계를 조성하죠.

예를 들어, Oracle Eloqua Marketing Automation은 Salesforce, Microsoft Dynamics를 포함한 다양한 CRM 시스템에 대한 양방향 통합을 제공합니다. Oracle Eloqua의 CRM 통합은 최종 사용자가 손쉽게 설정할 수 있도록 네이티브 환경에서 구성됩니다. 구성이 완료되면 Oracle Eloqua는 프로필 또는 참여 기준(다양한 제품, 지역, 잠재 고객 유형 등)을 기반으로 귀사 CRM에 영업 기회(lead)를 트리거할 수 있습니다.

마케팅 캠페인 자동화

캠페인 자동화 도구는 다양한 마케팅 채널에 걸친 다차원 캠페인 관리를 위해 설계됩니다. 이와 같은 자동화 양식은 기업이 소셜, 웹, 텍스트 등 모든 유형의 마케팅 캠페인을 생성할 수 있게 지원하죠. 성공적인 자동 마케팅 캠페인의 핵심 구성요소에는 다음이 포함됩니다:

  • A/B 테스트
  • 개인화된 콘텐츠
  • 눈길을 사로잡는 디자인

잠재 고객의 주의와 관심을 끄는 자동 캠페인 생성하기

자동화 하나만으로는 고객의 관심을 사로잡는 데 역부족입니다. 귀사의 자동 캠페인은 흥미를 유발할 수 있어야 합니다. 이를 지원하기 위해 Eloqua의 캠페인 캔버스는 사용자 친화적인 드래그 앤 드롭 방식의 그래픽 인터페이스를 제공합니다. 그 안에는 귀사 고객과 잠재 고객의 관심을 끌 매력적인 다단계 캠페인 생성에 도움이 되는 다양한 도구가 가득 마련되어 있죠.

이메일 마케팅 자동화

이메일 마케팅 캠페인은 여전히 고객의 참여를 유도하는 데 가장 효과적인 방식입니다. 실제로 거의 30%에 달하는 마케터가 판매 전환을 촉진하기 위해 이메일 마케팅을 활용하고, 20%는 고객의 브랜드 충성도와 지지도를 높이기 위한 목적으로 이메일 마케팅을 활용합니다.

이메일 마케팅 자동화는 캠페인 자동화의 하위 요소이지만, 개별 기능으로 취급해도 좋을 만큼 중요한 자동화 기능입니다. 이메일 자동화를 활용하면 마케팅 담당자는 개인화된 맞춤형 메시지를 생성해 이를 적합한 잠재 고객에게 적시에 전송할 수 있습니다. 이 자동화된 이메일 워크플로는 귀사의 영업 기회 육성 역량을 확장할 수 있는 탁월한 방법이며, 궁극적으로는 이를 통해 잠재 고객 및 기존 고객 대상 판매율을 높일 수 있습니다.

예를 들어 오늘날의 디지털 시대에는 고객이 실제 구매 결정을 내리기 전에 인터넷을 통해 귀사 브랜드와 여러 차례 상호작용을 하는 것은 흔한 일입니다. 이메일 육성 캠페인 등 자동 기능들은 이 점을 유리하게 활용할 수 있죠. 이메일 육성 캠페인은 기업이 고객에게 다음과 같은 유용한 정보를 제공할 수 있게 함으로써 고객 충성도를 높이는 데 기여합니다:

  • 업계 트렌드
  • 기업 및 업계 사고 리더십
  • 귀사 제품 또는 서비스 업데이트
  • 기업 최신 소식
  • 업계 주요 이슈에 관한 의견

시의적절하고, 유익하며, 다이내믹한 콘텐츠를 고객에게 정기적으로 제공함으로써 사용자 참여와 판매 전환율을 높일 수 있습니다. 이를 수동 방식으로 처리하려면 너무 많은 시간이 걸리죠. 하지만 이메일 자동화 기능을 활용하면 고객의 활동에 상응하는 메시지를 손쉽게 트리거할 수 있습니다. 예를 들어, 육성 캠페인을 활용하면 온라인 이벤트 등록 신청을 한 귀사 고객에게 며칠 뒤 예정된 웨비나 소식을 담은 이메일을 자동으로 전송할 수 있습니다.

이메일 자동화 사용 사례

이메일 자동화의 핵심은 타이밍입니다. Oracle Eloqua의 AI 기능은 최적의 이메일 전송 타이밍을 예측함으로써 귀사의 이메일 열람률을 높이고, 특정 제목을 활용했을 때 이메일이 어떤 효과를 낼지에 대한 인사이트를 제공합니다. 또한 Oracle Eloqua의 이메일 분석 대시보드는 특정 시간대에 전송된 귀사 이메일에 대한 종합적인 개요를 제공합니다.

마케팅 분석 자동화

마케팅 자동화 도구 활용 시 얻을 수 있는 가장 커다란 이점 중 하나는 귀사 캠페인 성과에 대한 데이터 기반의, 정확한 인사이트를 얻을 수 있다는 점입니다. 보통 다양한 마케팅 캠페인에서 파생된 데이터는 서로 단절되어 있는 경우가 많습니다. 이 때문에 캠페인의 성과를 파악하기가 어렵죠. 가장 효과적인 마케팅 분석 도구는 핵심 마케팅 데이터를 하나의 중앙 위치에 저장한 뒤 이를 분석해 각 캠페인에 대한 인사이트를 얻는 방식으로 이 문제를 해결합니다. 자동화된 분석 기능을 활용하면 대량의 마케팅 데이터를 다음과 같은 방식으로 활용할 수 있습니다:

  • 마케팅 측정 지표 추적
  • 개별 캠페인 성과 모니터링
  • 마케팅 관련 데이터에 대한 인사이트 자동 생성

마케팅 분석 자동화 기능은 어떤 캠페인이 효과적이었고, 어떤 캠페인이 효과가 없었는지 알려줍니다.

자동화 기능이 도입되기 전까지는 마케팅 캠페인과 관련된 ROI를 파악하기란 거의 불가능에 가까운 일이었습니다. 하지만 이제 그렇지 않죠. 지금은 첨단 마케팅 자동화 소프트웨어가 ROI를 포함한 마케팅 캠페인의 모든 측면에 대한 광범위한 인사이트를 제공합니다.

예를 들어 Oracle Eloqua의 캠페인 분석 기능은 기업의 활동 및 수익성에 대한 포괄적인 개요를 제공합니다. 각 캠페인이 시스템에 입력되고, 캠페인 유형, 제품, 지역 등의 속성에 따라 정렬됩니다. 시스템의 폐쇄 루프 보고 기능은 개별 마케팅 캠페인이 판매 수익에 얼마큼이나 기여했는지에 대한 개요를 제공하죠. 이를 통해 전체 마케팅 캠페인 ROI를 분석하여 각 캠페인의 성과를 정확히 파악할 수 있습니다.

영업 기회(lead) 관리 자동화

마케팅의 변화 속도가 그 어느 때보다 빠르긴 하지만 영업 기회의 관리 및 창출은 여전히 마케팅 캠페인의 최우선 과제입니다. 기업이 자동화 기능을 활용하면, 영업 기회의 품질은 80% 높아집니다. 영업 기회 확보 및 심사 과정을 포함한 프로세스가 자동화되면 마케터들은 다음과 같은 역량을 얻을 수 있습니다:

  • 마케팅 및 영업 퍼널에서 가장 활발한 접점 식별
  • 고객 여정의 단계 중 영업 기회의 현재 위치를 바탕으로 자동화된 응답을 전송함으로써 영업 기회 육성
  • 잠재 고객이 특정 활동을 완료하면 이를 마케터에게 알려 마케터가 해당 영업 기회의 육성 타이밍을 파악할 수 있음

적시에 적절한 영업 기회 파악하기

오탐(false positives)과 영업 기회 단절(dead-end leads)은 고질적인 문제입니다. 하지만 적절한 영업 기회 관리 자동화 기능을 활용할 수 있다면 더는 그렇지 않죠. Oracle Eloqua의 규칙 기반 영업 기회 평가 모델은 개인의 프로필과 참여 기준을 조합한 뒤 이를 평가해 영업 기회의 품질을 결정합니다. 규칙 기반 접근을 활용하면 다양한 모델 설정을 통해 영업 기회의 잠재력에 대한 개별 인사이트를 생성할 수 있죠. Eloqua는 영업 기회에 대한 모든 평가 내용을 한 곳에서 보여줍니다.

영업과 마케팅 연계의 자동화

어떻게 하면 영업과 마케팅을 연계할 수 있을까요? 이 질문은 오랜 기간 많은 기업들의 고민거리였습니다. 하지만 최근 몇 년 동안 영업 팀과 마케팅 팀은 그 어느 때보다 많은 협업을 진행했고, 그 과정에서 두 팀 사이의 관계도 끈끈해졌습니다. 그리고 이 모든 것을 가능케 한 것이 자동화였죠.

자동화는 영업 팀과 마케팅 팀이 다음과 같은 방법을 통해 더욱 긴밀히 소통하고, 전략을 연계할 수 있게 해줍니다:

  • 고객 페르소나, 대화, 구매 이력 데이터 공유
  • 마케팅 팀 및 영업 팀 운영의 가교 역할
  • 공통의 마케팅 및 영업 목표 식별
  • 통합된 구매자 및 계정 인텔리전스를 통해 마케팅 팀과 영업 팀을 긴밀히 연결

궁극의 고객 경험 달성을 위한 영업과 마케팅의 통합

어떻게 하면 성공적인 고객 경험을 형성할 수 있을까요? 자동화를 활용해 영업과 마케팅의 연계를 강화하면 가능합니다. Oracle Eloqua는 영업 팀과 마케팅 팀이 높은 가치 창출 기회 및 영업 주기 전반의 프리미엄 계정을 식별하고, 이를 우선순위에 지정하고, 추적할 수 있게 해줍니다.

또한 이메일 열람률, 소셜 활동 등 마케팅 캠페인 과정에서 수집한 정확한 데이터를 추적 및 저장해 이를 영업 팀에 제공합니다. 덕분에 영업 팀은 고객에 대한 완전한 정보를 얻을 수 있게 되죠. 고객에 대한 360도 보기(view)가 제공되기 때문에 영업 팀은 잠재적 기회를 우선순위에 두거나 특정 구매자의 관심사를 활용할 수 있습니다.

멀티채널 자동화

모든 캠페인을 추적하는 자동화 소프트웨어 없이는, 여러 채널 전반에서의 브랜드 경험을 간소화하는 과정이 금세 중심을 잃고 실패로 돌아가기 쉽습니다. 멀티채널 자동화의 목표는 단 하나입니다. 바로 모든 마케팅 채널 전반에서 통합된 브랜드 경험을 유지하는 것이죠. 멀티채널 마케팅 프로세스를 자동화함으로써, 마케터들은 저마다 고유의 메시지를 제공하면서도, 브랜드의 중심 전략과는 여전히 연계되어 있고, 개별 잠재 고객의 관심사에도 부합하는 다양한 채널을 만들 수 있습니다. 멀티채널 자동화와 연관된 표준 기능에는 다음이 포함됩니다:

  • 푸시 알림
  • 광고 리타기팅
  • 자동화된 SMS 후속 조치

모든 채널 전반에서 통일된 메시지 생성하기

멀티채널 접근 방식을 취할 때 모든 이메일, 소셜 게시물, 뉴스레터는 긴밀히 연동되어 있어야 합니다. 템플릿이나 자동화된 디자인 편집기를 사용하면 귀사 브랜드의 목소리나 스타일을 손상시키지 않고도, 방문자 데이터를 기반으로 각각의 잠재 고객에게 개인화된 여정을 제공하는 아름다운 반응형 이메일, 랜딩 페이지, 양식을 만들 수 있죠.

최고의 마케팅 자동화 소프트웨어를 고르는 방법

기술 스택에 적합한 마케팅 자동화 도구를 갖추고 있어야만 마케팅 자동화의 이점을 누릴 수 있습니다. 그러나 시중에 나와있는 수많은 마케팅 자동화 플랫폼 사이에서 귀사 니즈에 가장 적합한 도구를 파악하는 일은 쉽지 않죠. 자동화 소프트웨어를 선택하기 전에 염두에 두어야 할 핵심 요소들을 몇 가지 소개합니다:

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비용을 고려하세요

새로운 마케팅 자동화 소프트웨어를 탐색할 때 비용은 가장 먼저 고려하게 되는 요소 중 하나입니다. 어떤 가격 정책은 한눈에 합리적인 것처럼 보여도, 숨겨진 수수료를 적용하거나 첫 달 구독이 끝난 뒤 갱신된 요율이 적용된 순간 비용이 천정부지로 치솟기도 하죠.

이상적인 자동화 파트너의 가격 정책에는 숨겨진 비용이 없어야 하며, 귀사에 필요한 추가 기능들이 포함되었을 때 얼마큼의 추가 비용이 발생할 수 있는지 명확히 제시되어 있어야 합니다. 또한 최종 구매 결정을 내리기 전에 모든 플랫폼을 체험해볼 수 있어야 합니다. Oracle이 우리 플랫폼에 관심을 보이는 모든 고객에게 무료 데모를 제공하는 이유도 바로 여기에 있죠.

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각 기능을 신중히 평가하세요

여러 옵션들을 평가하기에 앞서, 귀사가 세운 목표에 중점을 두고 어떤 자동화 기능이 귀사 니즈와 가장 연관성이 높은지를 파악해야 합니다. 예를 들어 주로 이메일을 활용해 영업 기회(lead)를 생성하는 기업이라면, 모든 종류의 이메일 자동화 기능을 갖춘 자동화 소프트웨어에 투자해야 합니다. 많은 기업들이 공통적으로 원하는 자동화 기능을 아래에 일부 소개합니다:

  • 영업 기회(lead) 육성 기능
  • 방문자 추적
  • 영업 기회(lead) 평가
  • 다기능 캠페인 추적
  • 커스텀 템플릿
  • 개인화된 메시지
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확장성을 고려하세요

모든 기업은 성장을 목표로 합니다. 따라서 자동화 소프트웨어 역시 기업의 성장 속도에 맞춰 성장할 수 있어야 하죠. 온프레미스 소프트웨어보다는 SaaS 자동화 제공업체를 선택하는 게 확장성 면에서 훨씬 유리합니다. SaaS 마케팅 소프트웨어를 사용하면 각종 최신 기능을 매끄럽게 업데이트할 수 있죠. Oracle의 마케팅 클라우드 소프트웨어는 성장 규모에 맞춰 마케팅 프로세스를 확장할 수 있는 능력을 기업에 제공합니다.

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고객 서비스 역량을 검토하세요

온보딩, 버그 수정 등 서비스를 제공하기 위해서는 강력한 고객 서비스 시스템이 필요합니다. 최고의 마케팅 자동화 플랫폼은 이를 위한 충분한 기능을 사용자 친화적인 방식으로 제공할 테지만, 어느 순간 일관성이 깨지고, 재조정이 필요한 시기도 반드시 찾아오죠. 자동화 파트너 업체는 이와 같은 상황에서 즉각적이고 포괄적인 고객 지원을 제공해야 합니다. 가장 이상적인 환경은, 플랫폼 제공업체가 언제든 귀사를 위해 시간을 낼 수 있고, 간편한 지원 티켓 시스템, 전용 문의처 등 다양한 지원 채널을 제공하는 것입니다.

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