CPQ를 이용한 판매 촉진
영업 과제
- 영업 주기가 길어지는 주된 이유는 제품과 가격의 복잡성 증가, CRM과 백오피스 시스템 사이의 커지는 간극, 미숙한 업무 처리로 인한 영업 프로세스 처리의 지연 등입니다.
- 고객을 직접 응대할 수 있는 시간이 감소하면서 영업 생산성의 급격한 하락으로 이어지고 있으며 이의 주된 원인은 수작업 기반의 견적서 작성, 승인 적체, 담당자의 잦은 이직, 단절된 시스템 전반에 파편화되어 존재하는 영업 데이터, 까다로운 내부 절차 등입니다.
- 가격 정책과 재고의 실시간 정보 부재로 인해 발생하는 할당량 부족, 견적 오류 비율의 증가, 부정확한 주문 등이 재발주 및 반품 증가로 이어집니다.
- 수익 감소에 일조하는 불균등한 가격 책정, 원칙 없는 할인 정책, 가중되는 계약 및 승인 절차의 복잡성, 감소하는 계약 규모와 물량 등이 있습니다.
오늘날 고객은 빠르고 정확하며 편리한 구매 환경을 원합니다. 이들은 상품 구매 과정에서 고급 정보를 습득하며 영업 담당자와 직접 소통하는 시점에는 이미 구매 결정을 내린 뒤일 수도 있습니다.
교육적 노력과 고객의 기대치가 증가함에 따라 영업 전문가들은 점점 더 복잡한 Q2C(quote-to-cash) 상황에 직면하고 있습니다. 고객군이 대기업, 정부 기관, 중소기업 등으로 다양하게 세분화된 경우 발주서 제출과 가시성, 송장 발행은 물론 구성, 가격, 견적(configuration, pricing, quoting-CPQ)에 접근하는 차별화된 방법이 필요합니다. 점점 더 복잡한 파트너 프로그램의 출현과 함께 급증한 판매 채널에는 전자상거래 사이트와 유통사 및 제휴사, 리셀러와 부가가치 판매업자(value added retailer, VAR) 등이 있습니다.
모든 거래의 성패는 고객의 요구에 얼마나 빨리 대응하는가로 결정됩니다. 모든 채널에서 우수한 고객 경험(CX)을 신속하고 지속적으로 제공해야 고객의 신뢰를 얻을 수 있습니다. 프로세스가 길고, 복잡하고, 단절되어 있다면 경쟁업체에 비즈니스를 빼앗길 수 있습니다.
CRM과 CPQ
기업에서는 CRM 솔루션에 시간과 비용을 투자해 이와 같은 새로운 요구에 대응해 왔습니다. CRM은 영업 주기 동안 기회를 좌우하는 활동을 추적하고, 거래가 성사된 후 고객 관계를 관리하는 데 유용합니다. 하지만 CRM 솔루션만으로는 영업 부서가 대응해야 하는 고전적인 영업 과제에 충분치 않습니다. 긴 영업 주기와 낮은 성사율, 부족한 할당량과 고객 소통 시간, 줄어드는 수익 등이 여기에 해당합니다.
CPQ와 판매 증가
구성, 가격, 견적을 위한 CPQ 솔루션은 CRM의 역할이 끝나는 지점에서 출발해 백 오피스 시스템과 중요한 타사 시스템에 반드시 필요한 연결 고리를 구축합니다. CPQ는 고객 데이터, 제품의 가격 및 할인 정책, 계약 갱신과 비즈니스 규칙을 중앙에서 관리하고 자동화합니다. 영업 담당자는 제품 데이터를 실시간으로 사용함으로써 고객 요구에 신속하게 대응하는 데 필요한 모든 기능을 간편하게 사용할 수 있습니다. CPQ를 이용하는 영업 부서는 영업 주기와 마찰을 빚는 요소와 오류를 제거함으로써 실적과 판매를 개선하고 통제 능력을 회복합니다.
CPQ 활용으로105%증가한 거래
CPQ 활용으로27%절약된 시간
CPQ 견적 프로세스로33%향상된 생산성
CPQ를 이용한 판매 실적 개선
현실은 대부분의 영업 담당자가 업무 시간의 1/3만을 영업에 할애한다는 점입니다. 나머지 2/3의 시간은 관리 업무와, 스프레드시트를 이용한 판매 정보 검색, 이메일이나 스프레드시트를 이용한 제품 구성과 가격 책정에 쓰입니다.
만약 거래의 절반이 먼저 연락하는 사람과 성사된다면 영업 외 활동은 시간 낭비일 뿐 아니라 비용이기도 합니다. 경쟁 우위를 확보하려면 이동 중에도 정확한 견적을 제공하고 상향 판매 가능성을 포착해 새로운 기회를 창출해야 합니다.
86%의 고객이 우수한 경험에 더 많은 비용을 지불할 의향이 있음을 상기해본다면 고객과 정서적 유대를 생성하고 유지하는 일 또한 중요합니다. 과거 영업 담당자는 관계 구축과 제안의 경쟁력에만 의존했습니다. 지금은 고객의 요구 사항을 충족해 문제를 해결할 수 있도록 지원해야 합니다. 이에 따라 B2B 영업 담당자는 적합한 제품을 추천할 수 있는 세일즈 컨설턴트로 자연스럽게 진화했습니다. 물론 집중적인 제품 교육을 위해 스스로를 고객과의 소통에서 배제할 이유도 사라졌습니다.
CPQ가 영업 담당자의 생산성을 높이는 방법
CPQ 기술을 이용하면 수작업이 사라집니다. CRM 및 ERP 시스템을 수동으로 연결할 필요가 없으므로 영업 담당자는 며칠이 아니라 몇 분 만에 정확한 맞춤형 견적을 제공할 수 있습니다. 가이드 셀링(PDF)은 영업 담당자를 세일즈 컨설턴트로 신속하게 전환함으로써 일반적인 구성의 제품 견적을 산출할 때 제품 전문가의 도움이 필요 없게 됩니다.
영업 담당자는 모바일 기능과 영업 자동화 시스템의 통합에 힘입어 더 이상 장소에 구애받지 않습니다. 모바일에서 이용 가능한 강력한 CPQ 도구는 고객에게 적합한 맞춤형 제안을 생성함으로써 견적에서 발주에 이르는 프로세스의 진정한 협업과 100%의 정확도를 실현합니다.
CPQ가 수익 증대에 기여하는 방법
목표를 달성하지 못할 것 같은 두려움에 밤잠을 설치나요? 다른 이들도 마찬가지입니다. 할당량을 충족하는 영업 담당자는 10명 중 약 6명이지만 자신이 이를 달성하리라 확신하는 비율은 14%에 불과합니다. 단절된 판매 채널과 가격 책정, 견적 오류와 원칙 없는 할인 등으로 인해 기업의 영업 관행은 위험에 처했습니다. 영업 부서에는 차별화와 수익성 제고를 위한 새로운 방안이 필요합니다. 이를 위해 전체 판매고의 신장, 고수익 계약의 체결, 신속한 고객 요구 대응, 이해당사자의 기대 사항을 초과 달성 등을 실현할 수 있어야 합니다.
견적 오류 방지
복잡한 거래의 견적은 여러 공급처와 채널에서 다양한 자료가 필요하기 때문에 오류 가능성이 높아집니다. CPQ를 이용해 가격 관리 대장과 스프레드시트를 없애고 관련 절차를 자동화하면 업무 흐름이 체계화됩니다. 정확한 발주가 가능하고 계약 성공률이 상승하며 할당량 달성이 가능합니다.
거래 완료까지 모든 기회를 활용
구매를 약속한 고객은 막바지에 제안하는 추가 상품이나 서비스를 구매합니다. 판매자는 CPQ를 이용해 모든 상향판매 및 교차판매 기회를 즉시 활용할 수 있습니다. 소프트웨어는 과거 주문 이력을 추적해 추가 구매를 추천합니다. 영업 담당자는 적합한 상품이나 서비스를 추천함으로써 계약 규모를 확대하고 수익을 증대할 수 있습니다.
자의적인 할인 정책 통제
대다수의 기업은 다양한 할인 규칙을 보유한 탓에 지역이나 물량, 혹은 채널에 따라 복수의 가격 목록을 관리하며 이로 인해 가격 책정 절차가 까다로워집니다. 우수한 영업 부서에서는 CPQ로 가격을 통제해 가격 오류를 방지함으로써 고객 손실과 이익 누수를 막습니다.
CPQ로 통제 능력을 회복하는 방법
사업의 신속한 확대와 성장을 위한 마찰과 오류의 방지
영업 담당자는 고객의 기대치를 충족할 뿐 아니라 더 높은 영업 할당량을 달성해야 합니다. 경쟁자를 고려해 가격 정책을 전환하거나 직감과 과거 자료에 의존해 할인을 제안할지도 모릅니다. 구독 모델에 맞는 새로운 가격 정책의 추가, 새로운 영업 파트너, 부족한 거래 가시성 등으로 영업 활동은 더욱 복잡해졌습니다. 복잡성은 리소스를 소모하고 기업에 위험을 초래합니다. 수익성과 생산성을 우연에 맡길 수는 없기에 영업 부서는 CPQ를 이용해 통제력을 회복하고자 노력하고 있습니다.
판매에서 추측을 제거하려면
규정을 관리하고 해당 규정이 제품 구성에 미치는 영향을 감독하는 일은 격렬한 논쟁을 낳을 수 있습니다. 영업 부서는 CPQ를 이용해 제품, 가격 및 할인 정책, 제안 내용 및 부가 사항과 관련된 규칙과 절차를 확보함으로써 올바른 초기 대응이 가능합니다. 즉 모든 채널 사용자의 활동이 기업 내규와 정부 규제에 부합하도록 할 수 있으며 예외부터 표준에 이르는 다양한 항목의 통제와 감사가 가능합니다. 이러한 수준의 투명성은 판매자가 안심할 수 있는 환경을 제공할 뿐 아니라 분쟁 상황에서 청구 및 재무 위약금의 가능성을 줄입니다.
최우수 성과자의 우수 사례 전파
영업직 사원의 평균 직무 이직률은 35%로서 다른 모든 산업의 평균인 13%보다 높습니다. 영업 담당자의 평균 재직 기간은 단 18개월이며 이는 기업 내 최수우 영업직 사원이 우수한 성과를 내기 전에 기업을 떠나고 있음을 의미합니다. 모범적인 계약 체결 활동을 객관적으로 평가할 수 있는 도구가 없다면 최우수 성과자의 성공 사례를 전파하기 어려울 것입니다. 업계 최고의 조직은 성공 사례에 기여한 세부사항을 CPQ로 문서화하여 우수한 인재의 활약을 조직 내에 전파할 수 있는 가능성을 90%까지 높였습니다. 과거 수주 사례에서 확보한 대화, 제안, 구성된 제공 서비스를 전체 팀에서 활용할 수 있습니다. 이 경우 영업 담당자의 온보딩에 소요되는 시간을 단축하고 직원 참여를 높이며 담당자는 기업 목표에 부합하는 절차를 준수할 수 있습니다.
수요가 증가하고 경쟁 요소가 강화되는 상황에서는 변화와 불확실성을 최소화하기 어렵습니다. 하지만 CPQ 솔루션의 적절한 사용은 올바른 영업 활동을 장려하고 위험을 낮추며 통제력을 회복할 수 있습니다.
CPQ의 10대 필수 요소
- 1. 웹과 영업기회 구성
- 2. 간편한 셀프 관리
- 3. 셀프 서비스, 전자상거래 및 파트너 채널 기능
- 4. 단일 플랫폼 기반
- 5. 신속한 글로벌 배포 기능
- 6. 계약 및 구독 모델의 가격 정책 지원
- 7. 맞춤형 계약 협상 기능
- 8. 가이드 셀링 마법사
- 9. CRM, SFA(Sales Force Automation), ERP 통합
- 10. 산업별 전문 지식 및 템플릿
경쟁에서 승리하기 위한 다음 단계
판매가 이루어는 곳이 사내 판매 부서든 혹은 채널 파트너나 전자상거래 매장이든, 고객 수요가 증가함에 따라 영업 프로세스는 점점 더 복잡해지고 있습니다. CRM 시스템으로 경쟁에 참여할 수는 있지만 우위를 점하고 성공에 도달하기 위해서는 고급 CPQ 솔루션의 추가 기능이 필요합니다.
Oracle Configure, Price, Quote는 포괄적인 CPQ 솔루션으로서 새로운 역량으로 영업 부서를 보강하고 최고의 영업 성과를 달성할 수 있는 활로를 개척합니다. Oracle CPQ를 사용하면 정확한 주문을 분 단위로 생성해 판매 주기를 단축하고 영업 담당자가 판매 업무에 할애하는 시간을 늘려 더 높은 수익을 달성할 수 있습니다. 이 모든 프로세스가 원활하게 연계되면 경쟁 상대를 압도할 수 있습니다. Oracle CPQ만이 CRM, SFA, ERP 시스템 간의 격차를 원활하게 연결하여 효율성과 이익률을 증진하고 더욱 성공적인 영업이 가능합니다.
구성, 가격, 견적을 더욱 자세히 알아보세요.